【正文】 的變化、流行的轉(zhuǎn)移等情況都應(yīng)該考慮進(jìn)去的 商品 。其各種廠牌的品質(zhì)及設(shè)計(jì)大部分沒有什么差別，也就是讓顧客有選擇的機(jī)會(huì)?？傊谝粋€(gè)門店里，顧客如只能談到你的編號(hào) 商品 而無(wú)其他季節(jié)性產(chǎn)品或比較話題性 商品 可談的話，那么他們購(gòu)物的樂趣就會(huì)大大地降低。但如果該 商品 銷售好的話可在銷售地點(diǎn)內(nèi)開辟一個(gè)專用區(qū)位來(lái)銷售這個(gè) 商品 ，它也就變成公司一種專賣產(chǎn)品了。譬如以工藝品店來(lái)講，工藝品就是它的主力 商品 ，其關(guān)聯(lián) 商品 是串珠、花邊，其補(bǔ)充 商品 就是日式和西洋式的裁剪材料。要實(shí)現(xiàn) “豐富有 彈性的 商品 ”的關(guān)鍵，就是要做好 商品 分類，而要促成 商品 分類，其構(gòu) 成的執(zhí)行方法就如以下所描述： 就 商品 幅度（廣度和深度）設(shè)定貨架或櫥柜的擺設(shè) 以 商品 的幅度設(shè)定擺設(shè)，必須去滿足顧客多樣化的要求。 其一、就是將多種類的 商品 按照其理想配置做分類，其 商品 的組合目標(biāo) 就是要讓顧客覺得這些 商品 對(duì)他們生活有很大便利性。其運(yùn)作辦法是：確定存貨及商品陳列位置：根據(jù)存貨位置編制 盤點(diǎn) 配置圖；對(duì)每一個(gè)區(qū)位進(jìn)行編號(hào)；將編號(hào)做成貼紙，粘貼于陳列架的右上角。確立了 盤點(diǎn) 組織之后，還必須規(guī)劃好當(dāng)年度的 盤點(diǎn) 日程，以便事前準(zhǔn)備。 盤點(diǎn) 工作一般都由店鋪?zhàn)孕胸?fù)責(zé)，總部予以指導(dǎo)和監(jiān)督。不定期 盤點(diǎn) 是指每次 盤點(diǎn) 間隔時(shí)間不一致，是在調(diào)整價(jià)格、改變銷售方式、人員調(diào)動(dòng)、意外事故、清理倉(cāng)庫(kù)等情況下臨時(shí)進(jìn)行的 盤點(diǎn) 。第三，以 盤點(diǎn) 時(shí)間來(lái)區(qū)別，可分為營(yíng)業(yè)中 盤點(diǎn) ，營(yíng)業(yè)前（后） 盤點(diǎn) 和停業(yè) 盤點(diǎn) 。 盤點(diǎn) 方法可從以下四個(gè)方面來(lái)劃分：第一，以帳或物來(lái)區(qū)別，可分為存貨 盤點(diǎn) 和實(shí)際存貨 盤點(diǎn) 。 當(dāng)我們?yōu)槠奉愔贫讼鄳?yīng)的發(fā)展策略后，相關(guān)部門就要遵守策略指導(dǎo)，使品類向可控的目標(biāo)方向發(fā)展。 3. 品類發(fā)展管理階段 本階段主要任務(wù)是：謀求各品類在一個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。 如果門店能完全根據(jù)總部要求陳列商品，并能和總部有很好的溝通，把具體情況反饋到總部，說(shuō)明這個(gè)階段的工作完成。如果沒有實(shí)施該階段，往往總部只能了解門店商品的銷售情況，但對(duì)于銷售結(jié)果形成的具體原因是很難監(jiān)控的。 你的工程師發(fā)明新產(chǎn)品，你的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該發(fā)明價(jià)格歧視的新工具。需求曲線上每一個(gè)點(diǎn)都代表消費(fèi)者，這個(gè)消費(fèi)者愿意在這個(gè)價(jià)位或低于這個(gè)價(jià)位購(gòu)買你的東西，但是如果價(jià)格超過這個(gè)價(jià)位一分錢，這個(gè)消費(fèi)者就不買了。不過，特價(jià)優(yōu)惠不可濫用。多做一些小投資，增加高價(jià)格信號(hào)。而數(shù)量正好相反，不要把香波定為每瓶 盎司，可以定為每瓶 盎司。如果價(jià)格尾數(shù)是 9，那么賣方是在含蓄地傳達(dá)這樣一個(gè)意思，那就是 這個(gè)價(jià)格是經(jīng)過精心制定的。長(zhǎng)罩衫工作服可以是漂亮的暗紅色，也可以是凱馬特的那種淡藍(lán)色。這就是為什么客戶會(huì)用暗示價(jià)格的一些信號(hào)來(lái)判斷一件東西是否定價(jià)合適 。還有，參與競(jìng)拍本身就變成了一種投資，如果我們停止不繼續(xù)往上報(bào)價(jià)，就好比失去 了一份投資，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，人是多么討厭失去。一系列的實(shí)驗(yàn)表明，這 還不是一次性的僥幸成功，現(xiàn)在斯塔克拍賣的二手設(shè)備 95%都標(biāo)價(jià) 1 美元。 約翰 所以，一定要成為專家，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中、心中，然后再談價(jià)格。這樣，沒有兩三個(gè)小時(shí)，不到客戶差不多要跪求價(jià)格的地步，這位銷售代表是不會(huì)說(shuō)的。 ”他們會(huì)做一個(gè)很戲劇化的演示，把一個(gè)枕頭放在塑料袋里，然后用彩虹吸塵器吸成很小的一個(gè)硬塊。這么貴的彩虹吸塵器怎么會(huì)有人買呢？ 彩虹公司的吸塵器和其他吸塵器相比，有一個(gè)獨(dú)特的區(qū)別：灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水 的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉。這個(gè)人違反了市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要規(guī)則，價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷 4 個(gè) P中最后一個(gè) P，而不是第一個(gè) P。如果你要賣價(jià)值 50 萬(wàn)美元的房子，你就要多說(shuō)幾遍 “100萬(wàn) ”。 3000 美元的臺(tái)球桌也許大大超過客戶的預(yù)算，但是它會(huì)使得客戶購(gòu)物時(shí)愿意增加開支。 相似的例子，亞利桑那州州立大學(xué)的心理學(xué)教授羅伯特 先帶顧客看價(jià)格高的產(chǎn)品 路邊擺攤的小商販都喜歡漫天開價(jià)，全球各地都一樣。 但結(jié)果是，一個(gè)有 50 萬(wàn)美元 “301K計(jì)劃 ”的投資者每年要付給基金經(jīng)理 1萬(wàn)美元的費(fèi)用。 所以，如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得大一點(diǎn)，你就講絕對(duì)數(shù)字，而不是百分比；如果你希望人們把一個(gè)數(shù)字想得 小一點(diǎn)，你就講百分比。你在其他策略方面發(fā)揮的創(chuàng)造力在定價(jià)策略方面應(yīng)該也有用武之地。 商品定價(jià)的 6 個(gè)秘招 平均來(lái)講，一個(gè)公司的產(chǎn)品價(jià)格哪怕只上漲 1%，利潤(rùn)就會(huì)上升%，所以你在定價(jià)策略上花再多的精力也不算過分。 7． 商品 配置表的設(shè)計(jì)。一個(gè)超市的 商品 需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷 售的安全保有量。 一般來(lái)說(shuō)由配送中心送配貨的超級(jí)市場(chǎng)其賣場(chǎng)和內(nèi)倉(cāng)的 商品 量是日銷售額的 1． 5 倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng) 商品 來(lái)說(shuō)也是如此，即一個(gè) 商品 平均日銷量是 12 個(gè)，則 商品 量為 30 個(gè)。 5．特殊 商品 采用特殊的陳列工具。 商品 的資料卡設(shè)立。例如：膨化食品要配置高 165cm，長(zhǎng) 90cm，寬 35cm 的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng) 商品 。 (三 )商品 配置表制作的技術(shù)要領(lǐng) 我們 說(shuō)超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在 商品 配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。對(duì)由于淘汰滯銷 商品 而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新 商品 ，以保證貨架陳列的充實(shí)量。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷 商品 ，但 商品 滯銷的原因很多，可能是 商品 質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、 商品 價(jià)格不當(dāng)、 商品 陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。 商品 配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn) 商品 配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。如 商品 配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將 商品 配置好。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。經(jīng)過這兩 項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的 商品 。 (二 )商品 配置表的制作與修正 商品 配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來(lái)進(jìn)行。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的 商品 配置在差一點(diǎn) 的位置來(lái)銷售，來(lái)控制 商品 的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證 商品 供應(yīng)的齊全性。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)滯銷 商品 則不給排面，可將其淘汰出去。 超市賣場(chǎng)內(nèi)的 商品 定位，就是要確定 商品 在賣場(chǎng)中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好 商品 配置表，無(wú)規(guī)則進(jìn)行 商品 陳列，就無(wú)法保證商品 的有序有效的定位陳列，而有了 商品 配置表，就能做好 商品的定位管理。 商品 配置表其定義是，把 商品 陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來(lái)。 3. 在看對(duì)手、直面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟價(jià)。于是，得出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 變化對(duì)我們銷售額的影響程度。同樣的，我們用 價(jià)格 彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來(lái)研究上漲空間， 道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價(jià)。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。 而店長(zhǎng)們卻很少去思考，人家為啥 價(jià)格 會(huì)比我低？或者我是否有比別人 價(jià)格 低的商品？我如何把 價(jià)格 低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長(zhǎng)們也很少去分析，我們的商品 價(jià)格 應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價(jià)呢，還是有依據(jù)有目的的主動(dòng)調(diào)價(jià)呢？ 我看 價(jià)格 ，首先不是看時(shí)點(diǎn) 價(jià)格 ，而是看時(shí)期 價(jià)格 。同理，我們也可以 研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)的單品。 我們通常應(yīng)用黃金分割 “二八原則 ”和 “雙峰圖 ”結(jié)構(gòu)理論來(lái)研究品類深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營(yíng)多少個(gè)商品是合理。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。 價(jià)格帶區(qū)間 =（單品最高價(jià)－單品最低價(jià)） 247。并通常以此作為所謂市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。 看別人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有的。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。 品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于 本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。 這時(shí)候，我們?cè)賮?lái)看標(biāo)桿門店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的 商品結(jié)構(gòu) ，就有了明確的目的性了，我們可以在別人的門店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對(duì)性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。我們還會(huì)經(jīng)常碰到這種狀況，店長(zhǎng)們很喜歡到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店抄 價(jià)格 ，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品 價(jià)格 比自己門店的高，就會(huì)為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關(guān)部門降低商品售價(jià)，甚至是盲目跟價(jià)。 價(jià)格 彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。負(fù)毛利的自殺式降價(jià)，另當(dāng)別論。而銷售額依然是我們自己的銷售額。 2. 我們?cè)诖黉N選品的時(shí)候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們?cè)诖黉N量預(yù)估的時(shí)候，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。 所以，我們的店長(zhǎng)們，大可不必每次在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對(duì)手的 DM，大聲地向采購(gòu)部門 “叫囂 ”著： “別人能賣那個(gè)價(jià)，為啥我們不能？ ”；或者說(shuō)如果我們的店長(zhǎng)們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采購(gòu)部門： “如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè) 價(jià)格 賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！ ”而最終也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來(lái)越多的采購(gòu)信任和采購(gòu)支持，那又何來(lái)的所謂 “營(yíng)采矛盾 ”呢？ 超市商品配置表管理 超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的 商品 陳列是用 商品 配置表來(lái)進(jìn)行管理的；這種技術(shù)管理方法在我國(guó)超市管理中幾乎沒有得到運(yùn)用。 2． 商品 定位管理。在超市 商品 銷售中有的 商品 銷售量很大，有的則很小，因此可用 商品 配置表來(lái)按排 商品 的排面數(shù)，即根據(jù) 商品 銷售量的多少，來(lái)決定 商品 的排面數(shù)，暢銷 商品 給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的 商品 則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。 在 有的超市中暢銷 商品 銷售速度很快，若沒有 商品 配置表對(duì)暢銷 商品 排面 的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷 商品 賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷 商品 甚至滯銷品占據(jù)暢銷 商品 的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。 超級(jí)市場(chǎng)銷售的 商品 中，有高利潤(rùn) 商品 和低利潤(rùn) 商品 之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的 商品 放在好的陳列位置銷售，利潤(rùn)高的 商品 銷售量提高了。 連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的 商品 陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品 配置表來(lái)進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)， 商品 陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)超市 商品 與服務(wù)的需求內(nèi)容等。完成了 商品 大類和中分類的 商品 配置圖之后，就進(jìn)入制作 商品 配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng) 商品 如何導(dǎo)入賣場(chǎng)。 商品 配置表是決定單品項(xiàng) 商品 在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān) 商品 陳列的原則，運(yùn)用好商品 陳列的技術(shù)。 2． 商品 配置表的修正