銷售能力分析doc-全文預(yù)覽
【正文】 重1．檢地區(qū)是否有安全界線？顧客調(diào)查（4） 評(píng)估與檢查系統(tǒng)。信息 銷售額% 平均訂貨累 □ 第二階段——方法及組織咨詢1．對(duì)銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距是根源是多方面的，可能是外來(lái)因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。有關(guān)客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量—需要—?jiǎng)訖C(jī)：：價(jià)格，質(zhì)量；售后服務(wù)—特殊產(chǎn)品需求客戶發(fā)展出訪頻率盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會(huì)負(fù)擔(dān)+來(lái)訪者費(fèi)用（交通、住房、招待用戶）+行政費(fèi)用（秘書處，電話，電傳……） 全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù) 全部銷售人員費(fèi)用 銷售者的銷售額3．出訪平均需求變化全部銷售網(wǎng)的營(yíng)業(yè)額 銷售人員數(shù) 年度的推銷人員銷售額 12 營(yíng)業(yè)額/出訪表6．3．39 銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo) 準(zhǔn)比率、平均細(xì) 部1．營(yíng)業(yè)額其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。表6．3．39列出銷售能力的主要分析因素。這些因素可通過(guò)對(duì)具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞…）這些目標(biāo)的有效性可通過(guò)以下分析加以驗(yàn)證：分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時(shí)間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。平均銷售額、銷售人員營(yíng)業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化費(fèi)用/出訪接觸效率出訪次數(shù)/用戶/月4．客戶支持能力新客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶 新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)重要客戶實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額%難以收回的應(yīng)收
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