【正文】 力的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間?！? 就在顧客離去的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給 B 店導(dǎo)購(gòu)打電話：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價(jià)了?！? 解析： 顧客如 果所購(gòu)的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓銷售人員去上門服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，故而導(dǎo)購(gòu)人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因產(chǎn)品質(zhì)量或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。 解析： 終端的銷售對(duì)抗，在所難免。導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)哪些沖著特機(jī)型過來的顧客要采取以退為進(jìn)的辦法，在賣點(diǎn)介紹釜底抽薪，有意進(jìn)行自我打壓，同時(shí)努力把消費(fèi)者的注意吸引到較高價(jià)位的機(jī)型上，結(jié)合促銷資源，換 算價(jià)格，促成交易。 第四篇 混戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第十九計(jì) 釜底抽薪 案例： 顧客：“你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？” 導(dǎo)購(gòu)員：“早就銷售完了，不過您可以看看這款機(jī)器?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“那我建議您還是選購(gòu) 20 寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的 CRT比起來，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護(hù)視力；三是不但能看電視，而且能當(dāng)電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺得物有所值。” 顧客：“ 2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？” 導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款 2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開發(fā)的，功能和 2980 元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比 2980 元差。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。而在終端 顧客因各種原因?qū)е骂檻敉藱C(jī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些限量或特供機(jī)型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強(qiáng)行退機(jī)入庫(kù)，會(huì)造成庫(kù)存積累，消化困難的局面，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動(dòng)之名進(jìn)行再包裝促銷?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的 21寸彩電，現(xiàn)價(jià) 599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款?！? 【分析】 廠家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)知道的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з?gòu)人員會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱，完成“李代桃僵”計(jì)劃。 第 10計(jì) 笑里藏刀 【案例】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 13 頁(yè) XH導(dǎo)購(gòu)員：“你剛加入 HS 品牌一個(gè)月不到就完成 3塊 32LCD銷售，真厲害，這款 32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典 范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)。” 周六早上， XH 品牌的臨促?gòu)墓玖碚{(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置， XH 品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)責(zé)，而 XH 的導(dǎo)購(gòu)人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了?? 【分析】 在商場(chǎng)內(nèi)沒有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來自競(jìng)品的促銷干擾，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化?！? 領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓 XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以 2780元出貨，但記住下不為例！” 導(dǎo)購(gòu)員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！” 最后，顧客以 2780元成交！ 【分析】 在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤(rùn)空間，導(dǎo)購(gòu)員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳。 第 6計(jì) 聲東擊西 【案例】 顧客： “很多媒體在報(bào)道說，目前沒有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號(hào)還沒開通，我怎么知道你們的機(jī)器以后能不能接數(shù)字信號(hào)？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，您放心，我們生產(chǎn)的絕對(duì)是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書，如果在數(shù)字電視開通后，無法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的，這些證書我們是隨機(jī)贈(zèng)送，您還有什么不放心的？” 【分析】 在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開產(chǎn)品的固有 的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。 善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。 第 3計(jì) 借刀殺人 【案例】 顧客甲：“這款機(jī)器看起來畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？” 顧客乙：“我們還是在看看吧，聽說 W 品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用 720P 技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？? 導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過硬呀，您看這是 C 品牌的宣傳單，您看這一行‘采用 720P 技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是 K品牌的宣傳單，您再看這 一行‘ 1080P 全面淘汰720P’” （導(dǎo)購(gòu)員把 C品牌、 K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過去，讓顧客仔細(xì)閱讀） 導(dǎo)購(gòu)員：“我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持 1080P格式，還向下兼容 1080i 和 720P格式呢，這是它的說明書，您看一下，做個(gè)比較。 當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售?！? 【分析】 奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國(guó)產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購(gòu)員 就是充分利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。” 【分析】 顧客在購(gòu)物的過程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物 的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。一般而 言，商場(chǎng)的銷售高峰期是在上午 10： 30— 12： 00，下午 15：00— 17： 30 這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時(shí)間規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。 【分析】 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì) XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?！? （導(dǎo)購(gòu)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話） 導(dǎo)購(gòu)員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀， XX品牌把 XX型號(hào)的價(jià)格壓到了 2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能 不能以 2780 元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買 XX品牌的了?！? XH品牌導(dǎo)購(gòu)員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開了誰要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！” WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲（對(duì) WH導(dǎo)購(gòu)員乙）說：“小李，你看 XH 品牌導(dǎo)購(gòu)員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn) 品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧。你再看那邊 WH的臨促和 CH的臨促為拉顧客吵起來了，他們導(dǎo)購(gòu)員也加入爭(zhēng)吵了，既誤了銷售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈??” 【分析】 家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死 專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進(jìn)不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌