【正文】 以大商家、品牌主力店進(jìn)駐項(xiàng)目作為 商業(yè)賣點(diǎn)，已經(jīng)成為目前商業(yè)地產(chǎn)銷售、招商的重要傳播主題，不少發(fā)展商在招商之前，都緊鑼密鼓尋找合適的大型商戶作為號(hào)召，以求在銷售和招商前期打響項(xiàng)目知名度，促進(jìn)銷售和招商工作的開(kāi)展。如果不小心陷入這個(gè)誤區(qū)，輕者會(huì)影響中小商戶招商工作，重者會(huì)令項(xiàng)目定位迷失方向，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷造成不利影響，同時(shí)要預(yù)計(jì)到大型商戶的租金價(jià)格將是一個(gè)較低水平，對(duì)發(fā)展商獲的利水平或投資者的回報(bào)期限有直接影響。 二、租售模式分析 （一） 整售 整售對(duì)很多開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是可遇而不可求的，商業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)較低，注重資產(chǎn)的良好流動(dòng)性，一般不會(huì)采取直接購(gòu)買的方式 取得經(jīng)營(yíng)權(quán)。 （二） 不售、整租 這種方式不牽涉產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，將數(shù)層甚至項(xiàng)目整體租賃給商業(yè)經(jīng)營(yíng)商。但一般來(lái)講，對(duì)整售不可抱有太大希望，以免貽誤商機(jī)。以 深圳中港城 為例，主力商戶是香港百佳超市 ，目標(biāo)消費(fèi)者的是高消費(fèi)的客戶群，而其他經(jīng)營(yíng)區(qū)域名牌專賣店 眾多，與 百佳超市 的客戶群相吻合，經(jīng)營(yíng)上形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如果 中港城 僅僅以 百佳 超市 作為重點(diǎn)，而其他經(jīng)營(yíng)面積則放任經(jīng)營(yíng)任何商品的話，相信會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目甚至對(duì) 百佳超市 都會(huì)產(chǎn)生影響。不過(guò)，假若以為僅僅以主力商戶的進(jìn)駐作為主要的宣傳策略，就能促進(jìn)商鋪銷售，那就是對(duì)主力商戶的促進(jìn)力估計(jì)過(guò)大。 將帶租約銷售作為促銷手段，會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)極端：一方面，如果售價(jià)太高 會(huì)嚇跑了購(gòu)鋪的客戶；另一方面，如果出租方涉及太多的業(yè)主，就會(huì)嚇跑了商家。另有一些發(fā)展商一開(kāi)始就打著銷售商鋪賺錢的如意算盤(pán)，當(dāng)商鋪銷售不理想時(shí)，實(shí)力不濟(jì)的發(fā)展商只能 看著項(xiàng)目爛尾，稍有實(shí)力的發(fā)展商就會(huì)自己先招商、先經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)，等市場(chǎng)狀 況 有所好轉(zhuǎn)時(shí)再伺機(jī)推售，這樣的 “ 帶租約商鋪 ” 你是否還會(huì)信心十足呢？ 帶 租約的商鋪在以下情形下，較受投資者歡迎： 承租者是知名品牌商家，有經(jīng)營(yíng)前景，租金收入有保證； 商鋪的租金水平適中，與市場(chǎng)租金價(jià)格相符； 商鋪?zhàn)赓U期五年以上，租期太短缺乏投資保障。所以發(fā)展商喜歡采用先租后售的方式來(lái)銷售商鋪，推出所謂的 “ 帶租約發(fā)售商鋪 ” ，作為項(xiàng)目的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)手段。 返租銷售風(fēng)光不再，已不是萬(wàn)能的促銷法寶，用得不好只會(huì)適得其反，投資者固然難以收回投資，發(fā)展商也不可能獨(dú)善其身，將會(huì)受到更大的負(fù)累 。而發(fā)展商在定價(jià)過(guò)程中，已將應(yīng)返還的租金計(jì)入商鋪的售價(jià)中，羊毛出在羊身上，比如，一個(gè)售價(jià) 60 萬(wàn)元的商鋪，如果采用返租還本方式銷售，商鋪返租 5 年給發(fā)展商，每年向投資者返還成交總額 8%作租金，于是發(fā)展商將商鋪價(jià)格定在 100萬(wàn)元，對(duì)于發(fā)展商來(lái)說(shuō)，返租策略既可幫助發(fā)展商預(yù)先多收了 40%成交款項(xiàng)的無(wú)息貸款，在以后的幾年間才分期返還給投資者，還可以免費(fèi)取得商鋪幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。 應(yīng)該說(shuō) ， 物業(yè)管理和商業(yè)管理都是商業(yè)物業(yè)正常營(yíng)運(yùn)所不可或缺的，物業(yè)管理是商業(yè)管理的基礎(chǔ)，商業(yè)管理是物業(yè)管理的延伸，兩者相輔相承，相互聯(lián)系但又相對(duì)獨(dú)立，簡(jiǎn)單地將商業(yè)管理歸納到物業(yè)管理中統(tǒng)籌運(yùn)作是盲目的做法，不利于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)持續(xù)興旺。 誤區(qū)二：只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理 由于我國(guó)商業(yè)物業(yè)發(fā)展起步較晚，專業(yè)的商業(yè)管理發(fā)展更加滯后，以前商業(yè) 物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是從住宅物業(yè)管理的基礎(chǔ)上做起來(lái)的，因此很多項(xiàng)目只有物業(yè)管理而沒(méi)有商業(yè)管理。試想一下，發(fā)展商一味地追求物業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而不把精力投入到商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中，投資者的利益就受到很大的傷害，沒(méi)有發(fā)展商和管理商的統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)，散兵游勇的小業(yè)主們?nèi)绾文芘d旺起一個(gè)商場(chǎng)物業(yè)，何況他們大部分是投資者，而非經(jīng)營(yíng)商家。 誤區(qū)一：商鋪銷售了，商場(chǎng)成功了 有些發(fā)展商在開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)的時(shí)候，總是打著銷售獲利的如意算盤(pán)，當(dāng)商鋪銷售不好就會(huì)想盡辦法促進(jìn)銷售，往往也會(huì)在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面作出承諾，但一旦商鋪銷售出去了，發(fā)展商把投資收回了，發(fā)展商認(rèn)為功德圓滿了，什么經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、商場(chǎng)管理就成了八桿子打不著的事兒了。 ? 確定“管理就是服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)管理宗旨。 ? 確定合適的項(xiàng)目營(yíng)銷模式。 在物業(yè)管理基本職能方面（包括： 商鋪 管理、租戶管理、營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理 、 SP 活動(dòng)管理等 ）結(jié)合項(xiàng)目物業(yè)實(shí)際情況，全面導(dǎo)入 ISO9002 質(zhì)量管理體系，實(shí)行“ 職能管理標(biāo)準(zhǔn)化 ”，并進(jìn)行物業(yè)量化管理。并建立高效、精干的管理架構(gòu)，運(yùn)用科學(xué)管理方式和先進(jìn)的管理手段，形成指揮靈活、管理嚴(yán)格、運(yùn)作規(guī)范、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)管理模式。 有利于物業(yè)的安全啟用、正常運(yùn)行 物業(yè)管理在早期介入，有利于保安工作的順利銜接，使得保安系統(tǒng)的設(shè)備、人員在物業(yè)未正式投入使用之前就運(yùn)行起來(lái)，從而使得物業(yè)能安全啟用、正常運(yùn)行，并增強(qiáng)投資者與經(jīng)營(yíng)者的信心。 物業(yè)管理早期介入對(duì)本項(xiàng)目的主要作用有： 有利于后期工作的順利進(jìn)行 在物業(yè)管理前期工作中，就應(yīng)策劃管理該物業(yè)的方案，草擬和制定各項(xiàng)管理制度，安排好機(jī)構(gòu)的設(shè)置，人員聘用，上崗培訓(xùn)等工作，以便物業(yè)移交后就能有序工作。商業(yè)物業(yè)的物業(yè)管理應(yīng)本著多層次，人性化的服務(wù)原則為經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)。管理機(jī)構(gòu)要通過(guò)定期拜訪、商戶座談等形式與商戶保持經(jīng)常性的溝通，讓商戶理解統(tǒng)一管理的目的，并積極的遵照?qǐng)?zhí)行，共同管理共同繁榮。同時(shí)可根據(jù)需要填補(bǔ)未實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的空鋪，保證商場(chǎng)的繁榮興旺的景象。 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)就是規(guī)范某一特定區(qū)域的經(jīng)營(yíng)商品的種類，使其在今后經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上的矛盾，試想，如果在一條全是經(jīng)營(yíng)服裝的區(qū)域再開(kāi)幾家餐飲將會(huì)是什么樣的結(jié)局？經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的統(tǒng)一與規(guī)范是商業(yè)物業(yè)持久旺場(chǎng)的 有力保障，不管什么形式的商業(yè)物業(yè)都必須在銷售前就規(guī)劃好商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方向與業(yè)態(tài)，商鋪的經(jīng)營(yíng)者必須按照這一業(yè)態(tài)去開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，否則，經(jīng)營(yíng)秩序就會(huì)變得很亂，而且由于經(jīng)營(yíng)種類的矛盾對(duì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)本身就是一種損害。如果每個(gè)商戶只顧自己的利益，輕視商場(chǎng)的整體利益，肯定會(huì)出現(xiàn)不良的經(jīng)營(yíng)行為，最終既損害了消費(fèi)者的利益，更損害了全體經(jīng)營(yíng)者的利益，對(duì)商業(yè)物業(yè)造成的惡果將難以估算。物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)管理各有職能，互有分工。 鋪面由管理公司 代租代管 經(jīng) 營(yíng) 投資客 購(gòu)鋪?zhàn)孕薪?jīng)營(yíng) 客戶購(gòu)鋪后自行經(jīng)營(yíng)，獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 （四）項(xiàng)目形象定位 建湖核心商圈 蘇北財(cái)富標(biāo)王 （五）項(xiàng)目客戶定位 客戶區(qū)域定位 以建湖目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和形勢(shì)，還沒(méi)有大城市的輻射能力，其消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的為區(qū)域性特點(diǎn)，結(jié)合前期市場(chǎng)調(diào)查、客戶深度訪談及我司操作類似商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn) 判斷， 本項(xiàng)目客戶群體特點(diǎn)也將是以建湖為主的區(qū)域性客戶群體。 （ 2）消費(fèi)定位： 中檔為主，部分高檔。 四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 （一）項(xiàng)目屬性定位 集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、旅游觀光、商務(wù)服務(wù)為一體的體驗(yàn)式立體櫥窗商業(yè)街區(qū)。 ? 市場(chǎng)現(xiàn)有商戶較多，部分商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳。 ? 開(kāi)發(fā)商首次介入建湖開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商認(rèn)知度不高。 ? 發(fā)展商實(shí)力雄厚，品牌強(qiáng)勢(shì)組合。 ? 項(xiàng)目規(guī)模較大，規(guī)劃設(shè)計(jì)起點(diǎn)較高。 “經(jīng)營(yíng)為先，定位為重”，統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一管理。 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)扮演著城市形象的改進(jìn)及商業(yè)格局重組的角色，開(kāi)發(fā)意義深遠(yuǎn)。東方廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將引領(lǐng)建湖商業(yè)最新潮流，促進(jìn)城市的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，加速城市與國(guó)際接軌，是當(dāng)之無(wú)愧的建湖城市客廳和第一商業(yè)據(jù)點(diǎn)。 商服物業(yè)形式單調(diào)，無(wú)法形成商業(yè)聚集效應(yīng)，硬件的落后加上軟件配套的滯后嚴(yán)重限制了建湖商 業(yè)的成長(zhǎng)和成熟。 ? 一上二，因?yàn)槠湔w實(shí) 用價(jià)值相對(duì)較高，總價(jià)相對(duì)較低，在建湖市場(chǎng)非常暢銷。 ? 發(fā)展商為了獲取利益最大化，利用地段的商業(yè)價(jià)值，將 2～ 5層按住宅標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的物業(yè)空間與底層最具價(jià)值的商鋪強(qiáng)行捆綁銷售，最終實(shí)現(xiàn)較高的銷售率和利潤(rùn)最大化。 表一：中小型商鋪形態(tài)特征 業(yè) 態(tài) 市場(chǎng)支撐 風(fēng) 險(xiǎn) 市場(chǎng)狀況 鹽城其它縣（市） 建湖 綜合娛樂(lè)業(yè) 高端市場(chǎng)有效需求 區(qū)域商業(yè)輻射力 招商 需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 有 有待規(guī)范 品牌餐飲 大眾消費(fèi)空白 招商 有（肯德基） 業(yè)態(tài)空白 大型餐飲 中、高端市場(chǎng)有效需求 需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 有（食為天） 業(yè)態(tài)空白 百貨商場(chǎng) 高端市場(chǎng)有效需求 招商、經(jīng)營(yíng) 有（國(guó)貿(mào)百貨等） 業(yè)態(tài)空白 主題明確的 購(gòu)物步行街 城市化進(jìn)程的時(shí)機(jī) 營(yíng)銷 有（鼓樓商業(yè)街等） 業(yè)態(tài)空白 大型綜合 購(gòu)物中心 區(qū)域商業(yè)輻射力 市場(chǎng)有效需求 招商、經(jīng)營(yíng) 有（太陽(yáng)城、興陽(yáng)廣場(chǎng)、匯金購(gòu)物公園等） 業(yè)態(tài)空白 家居市場(chǎng) 區(qū)域商業(yè)輻射力 便利的交 通條件 招商、經(jīng)營(yíng) 有 有待規(guī)范 小商品 批零市場(chǎng) 區(qū)域認(rèn)可度的積累 區(qū)域商業(yè)輻射力 市場(chǎng)有效需求 營(yíng)銷 有 業(yè)態(tài)空白 家用電器 中、高端市場(chǎng)有效需求 招商、經(jīng)營(yíng) 有（國(guó)美電器等） 有待規(guī)范 兒童娛樂(lè)城 大眾消費(fèi)空白 經(jīng)營(yíng) 有 業(yè)態(tài)空白 酒店式