【正文】 銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。按順序選擇 為： ? 計算機軟、硬件及周邊設備經(jīng)銷商 ? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 辦公用品零售 /經(jīng)銷商 ? 傳真機專業(yè)零售商 ? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商 要求是直接向網(wǎng)絡經(jīng)銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。 B、新開拓市場（“ 3” — 已有傳真機用戶三種類型）： 一類是使用普通傳真機工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機 (如旅行社、律師行、物流貨運公司等，主推點：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理 ) 二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、 SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點：保密性、小巧、便攜、無紙） 三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊、公安、集團公司等，主推點：保密、安全、快捷、操作簡單） 銷售方 式： A、 人員直銷 主要采取點對點的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標、設點促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3GFAX 數(shù)碼傳真機種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。 E、 由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團用戶，有軍隊、公安、國家機關等等。 目標市場： A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓機構、商貿公司等。 第四章 目標群體 本章要求代理商、業(yè)務主管閱讀和了解，特別對“銷售方式”要認真體會 一、目標群體的特點 3GFAX 數(shù)碼傳真機不但對每年新增的近兩百萬用戶有強大的吸 引力，而且在已經(jīng)購買傳真機的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對 3GFAX 數(shù)碼傳真機青睞有嘉而提前更換。 ? 在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復雜操作。 ? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材； ? 無需開啟電腦，可獨立接收并存儲數(shù)百頁傳真，電腦開機后自動導入； ? 可自動保存發(fā)送和接收的傳真，需要時可 以按照姓名、號碼、日期、標題內容等方式隨意查找； ? 各類文件的存儲、刪除、編輯、轉發(fā)及查詢管理； ? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像 發(fā)送傳真一樣發(fā)送 彩色照片、圖紙、程序、 Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到； ? 可以作為標準調制解調器 使用 ? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機操作更方便。 ? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 ? 壓縮協(xié)議： ,MNP Class 5 。 C、直通接收文件 若需接收的文件容量大于 16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接 收文件操作。 C、發(fā)送傳真 將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇號碼后發(fā)送。 3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗? A、掃描儀的選配 為配合 3GFAX 的使用，應推薦選配掃描儀的種類，需 滿足以下條件： USB接口、帶獨立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵）。方法是：在“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面點擊“手工撥號”，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音后，點擊電腦上的“開始”即可。 C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入） 2） 對方是普通傳真機的情況下的具體操作 A、發(fā)送傳真 打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項，出現(xiàn)“ 3GFAX 發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關信息后發(fā)送傳真。 以上 A、 B 兩項連接安裝完畢， 3GFAX 管理器的圖標會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標進入管理器， 3GFAX 開始正常工作?？梢允勾砩酞毾碡S厚的利潤，不會像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價格戰(zhàn)的下策。 傳真機通俗分類為三類： A、 熱敏紙型，價格一般在 6001500 元 B、 普通紙型，價格大約在 10002500 元 C、 多功能一體機，價格的跨度約為 20xx10000 元 習慣性說法：熱敏傳真機、噴墨傳真機、激光傳真機、一體機。 按照傳真機采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描 (CCD 掃描 )傳真機和接觸式圖像掃描 (CIS 掃描 )傳真機。感熱紙傳真機的優(yōu)點是成本較低，缺點是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形會越來越淡。 按照傳真機記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機。 簡易型傳真機具有簡單的收發(fā)傳真、復印功能；標準型傳真機除收發(fā)傳真和復印功能外，一般還具有中 /英文液晶顯示、自動切紙，自動進紙、無紙接收、呼叫轉移、來電顯示、計算機接口（外置）等功能；多功能型傳真機是集傳真機、打印機、復印機三機一體，在功能上除了具備標準型傳真機的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉移等功能。另外，傳統(tǒng)傳真機中高端產(chǎn)品也開始一點點與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機更新?lián)Q代 適時地推出數(shù)碼傳真機已是“山雨欲來風滿樓”。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機是這些文件的主要傳輸工具。伴隨著電腦化進程，電子詞典、 PDA 商務助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機，??，各類數(shù)碼設備爭相涌現(xiàn)。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴重影響到整個辦公的效率。可以看出，傳真機決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡迅猛 發(fā)展的今天，傳真機仍舊以其廣泛的適應性、操作的簡單性、信息的及時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。 另外，和中 國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務；獨創(chuàng)的二筆輸入技術是目前唯一通過國家級認證，獲教育部向全國中小學推薦并編入教材的漢字輸入法。從 20xx 年起， **科技開始涉足國內業(yè)務，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領域進行投資和業(yè)務拓展活動。 銷 售 指 導 手 冊 目 錄 第一章 企業(yè)簡介 ....................................................................................................... 1 第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 ........................................................................................... 1 第三章 產(chǎn)品功能特點及賣點 ................................................................................... 3 一、傳真機常識 ........................................................................................................ 3 二、全球第一臺數(shù)碼傳真機 .................................................................................... 4 三、功能特性及賣點 ................................................................................................ 7 第四章 目標群體 ....................................................................................................... 9 一、目標群體的特點 ................................................................................................ 9 二、目標市場 ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項 ..................................................................... 11 一、終端營銷人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營銷人員 .................................................................................................. 11 三、售點建設 .......................................................................................................... 12 四、促進銷售的形象終端建設 .............................................................................. 13 五、終端營銷人員自律 .......................................................................................... 13 第六章 銷售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導購人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動市 場 .......................................................................................... 18 第七章 賣場問答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號 ...................................................................................................... 19 二、常識性問題的詳細答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題 .................................................................. 24 四、賣場常見問答 .................................................................................................. 25 第八章 結束語 ............................................................................................................ 28