【正文】 期做數(shù)據(jù)分析工作，市場信息的匯總分析，對本部門出現(xiàn)的問題采取糾正和預(yù)防措施； 1 組織好新的市場區(qū)域和新產(chǎn)品的開發(fā)工作； 1 定期（每周至少一次，每月至少四次）親自到市場一線做市場調(diào)研和市場巡查，了解市場狀況以及營銷人員的心理變化、客戶的要求，競爭對手的措施以及基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員的工作情況； 1 根據(jù)市場變化和集團要求，進行市場決策，并監(jiān)督實施； 根據(jù)需要制定并修改各項管理制度，監(jiān)督實施； 主要控制內(nèi)容：年度計劃控制、月度計劃 控制、費用預(yù)算控制等 通過運用營銷審計，定期重新評估企業(yè)的戰(zhàn)略計劃及執(zhí)行結(jié)果。 集團營銷中心總監(jiān)（主任） 品牌管理部部長 營銷策劃部部長 副總監(jiān)（副主任） 營銷核算部部長 營銷管理部部長 各地分公司營銷中心（區(qū)域市場組織） 品牌發(fā)展戰(zhàn)略研究員 品牌經(jīng)理 企劃專員 設(shè)計師 媒介專員 創(chuàng)意 文案 核算員 市場秩序檢查員 價格管理員 產(chǎn)品管理員 副部長 市場研究員 集團營銷中心決策內(nèi)容 1．產(chǎn)品開發(fā)、替代、淘汰方案； 2. 產(chǎn)品價格政策和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃； 3. 公司營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃； 4．年度營銷計 劃； 5．市場開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃； 6．產(chǎn)品推廣方案； 7．廣告、促銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策； 8. 分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計； 9．品牌戰(zhàn)略方案； 10．資源配置； 11．營銷費用預(yù)算與控制； 領(lǐng)導(dǎo)模式：總監(jiān)（或主任）負責制，實行垂直層級領(lǐng)導(dǎo) 指揮模式： 1．指揮流程： 2 2．指揮依據(jù)： 權(quán)限與責任（參見崗位描述） 政策（營銷政策、公司制度） 營銷政策 事件問題 責任、權(quán)限 依 據(jù) 指 揮 原 則 逐 級 公司制度、規(guī)章 組織架構(gòu)圖 發(fā) 布 指揮原則（一個上級、逐級、服從三原則） 營銷中心組織架構(gòu)圖 即：總 監(jiān) → 部長 → 經(jīng)理 → 主管 → 職員 指揮的方式與內(nèi)容： 1．會議： 年度市場營銷計劃討論會 年度營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研討會 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會 營銷例會 產(chǎn)品策略研討會 年度客戶聯(lián)誼大會 部門月度工作計劃總結(jié)例會 年終總結(jié)大會 2. 營銷命令：書面 、 口頭 、 電話； 3．營銷公文； 4. 特別規(guī)定：營銷中心人員接到上級主管任務(wù)時，不管完成與否都要在規(guī)定的 8 小時內(nèi)復(fù)命。 二、集團營銷管理中心組織 組織架構(gòu) 人員編制 營銷中心管理層編制： 集團營銷中心 品牌管理部 營銷策劃部 營銷管理部 各地分公司營銷中心（區(qū)域市場組織） 營銷核算部 集團營銷中心設(shè)總監(jiān)（或主任） 1人，設(shè)副總監(jiān)（或副主任） 1人，品牌管理部設(shè)部長 1人，可暫時由集團營銷中心副總監(jiān)（或副主任）兼任，營銷策劃部設(shè)部長 1人，營銷管理部設(shè)部長 1人，副部長 1人，營銷核算部設(shè)部長 1人，共同構(gòu)建集團營銷管理決策中心，對各部門的工作進行協(xié)調(diào)與控制。 如效率性原則 ———— 市場推廣的“游戲規(guī)則”已經(jīng)從“大魚吃 小魚”演變到“快魚吃慢魚”的階段，企業(yè)在做市場推廣時應(yīng)該努力提高效率，以適應(yīng)快速進行市場推廣的要求； 服務(wù)性原則 ———— 不僅包括企業(yè)服務(wù)客戶的理念，還包含企業(yè)服務(wù)于金星啤酒營銷系統(tǒng)、高級營銷經(jīng)理服務(wù)于基層營銷人員的理 念，以確保市場各項工作的有效落實； 有效管理的原則 ———— 以確保各項工作的執(zhí)行效果，確保人流、資金流、信息流、物流的暢通，確保貨款、貨款的安全性，確保各項工作的執(zhí)行到位。 市場營銷是一門系統(tǒng)工程，市場操作的成功不僅與企業(yè)多個部門有關(guān)系，還與金星啤酒營銷系統(tǒng)的人、財、物力資源、營銷策略、市場管理等方面有重要關(guān)系。 我們要建立一套嚴格的營銷管理制度，包括人事管理制度、薪酬和績效管理制度、銷售管理制度等。金星啤酒營銷系統(tǒng)也是按照這個原則設(shè)定組織結(jié)構(gòu)的。 構(gòu)造以市場為導(dǎo)向的企業(yè)營銷管理體系是很有必要的，在日益競爭激烈的市場中，沒有一個好的管理體系，企業(yè)內(nèi)部就會缺乏動力，表現(xiàn)在市場上也必然步驟凌亂，企業(yè)內(nèi)外部聲音不一致，大大減弱了企業(yè)的競爭力。 營銷工作同時也是一項團體智力活動，全體營銷人員還應(yīng)當服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，配合領(lǐng)導(dǎo)和同事開展工作， 發(fā)揮團隊的作用；并且除了有個積極的工作態(tài)度之外，還應(yīng)在營銷工作當中開動腦筋，發(fā)揮出個人最大的主觀能動性，并且不斷學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，善于思考、善于總結(jié)，我們的實戰(zhàn)能力才能不斷提高，才能無愧于“金星營銷斗士”這一光榮的稱號。 營銷人員重任在肩 營 銷中心總經(jīng)理 致 詞 金星啤酒集團營銷部各位同仁： 我謹代表集團領(lǐng)導(dǎo)向戰(zhàn)斗在各企業(yè)營銷前線的各級營銷人員表示最誠摯的問候！大家辛苦了！ 作為金星啤酒集團的重要成員，您可知肩上的重任？如果把金星比喻成在廣闊的海洋中劈波斬浪、快速行進的航空母艦，那么集團領(lǐng)導(dǎo)就是指引方向的舵手，營銷人員則是沖鋒陷陣的將士，金星的百年大計、長遠發(fā)展規(guī)劃離不開每個營銷人員辛勤并卓有成效的工作，真可謂“任重而道遠”，我們應(yīng)當為自己肩負的歷史使命而感到由衷的自豪與驕傲！ 為了實現(xiàn)集團的二次騰飛，金星領(lǐng)導(dǎo)正著力打造集團堅實的發(fā)展基礎(chǔ)，而這正是營銷人員發(fā)揮作用的營銷平臺（離開了這個平臺的后勤保障，我們將一事無成）。 通過同時對經(jīng)銷商、終端商、消費者三者的銷售促進（ sp）起到暢通資金流、產(chǎn)品流和信息流的作用。現(xiàn)在河南省內(nèi)和省外各有 7 個分公司，廣東和上海分公司正在籌劃階段，； 集團倡導(dǎo) “ 勤勉奮發(fā)、雷厲風行、開拓進取、敢爭第一 ” 的企業(yè)精神，不斷開拓進取，實施名牌戰(zhàn)略； 為了提高經(jīng)營質(zhì)量，提高集團經(jīng)濟效益，集團把 20xx 年定為 “ 管理、服務(wù)、品牌、效益 ” 年。 企業(yè)和產(chǎn)品先后獲得 “ 全 國食品行業(yè)質(zhì)量效益型企業(yè) ” 、 “ 河南省著名商標 ”,“ 釣魚臺國賓館國宴特供酒 ” 、 “ 中國名牌產(chǎn)品 ” 等 140 多項省級以上殊榮； 金星獨創(chuàng)了 “ 獨資建廠，自我復(fù)制，小步快跑 ” 的擴張模式。 ? 在銷售策略方面： 加大對城市市場的開發(fā)力度，提高城市市場的操作水平； 有針對性地對競爭對手進行定向打擊，在省內(nèi)市場打造利于長期發(fā)展和穩(wěn)定的“鐵桶陣”，使省內(nèi)市場真正成為穩(wěn)固的大后方，成為將來輸送資金、人 才、銷售經(jīng)驗的“凈輸出地”；省外市場，在原先的優(yōu)勢區(qū)域打造外省的基地市場；同時改變?nèi)鮿輩^(qū)域的競爭態(tài)勢，完成戰(zhàn)略布局的作用； 加大對經(jīng)銷商的教育與改造，努力協(xié)銷二批，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，為今后導(dǎo)入大客戶制創(chuàng)造條件；在中高檔產(chǎn)品的重要場所 —— 飯店終端加大開發(fā)和促銷 、管理、服務(wù)的力度，深挖飯店終端的潛力，在形成良好銷售態(tài)勢的同時，帶動零售終端的發(fā)展； 加大對消費者的宣傳和促銷力度，為中、高檔產(chǎn)品的銷售造勢，創(chuàng)造一個良好的銷售中高檔產(chǎn)品的大環(huán)境。 ? 銷售通路改革方面，嚴格區(qū)域劃分，進行銷售通路的經(jīng)銷商和終端商的深度協(xié)銷，努力達到深度分銷的目的； ? 清晰產(chǎn)品線，一方面壓縮同類型產(chǎn)品，減少產(chǎn)品的數(shù) 量，以利于生產(chǎn)和成本控制，給消費者一個清晰的產(chǎn)品印象，在宣傳和銷售的過程中增加了品牌資產(chǎn)， ? 員工隊伍改革方面：通過培訓(xùn)工作加大營銷人員的理論水平，同時通過加強營銷過程指導(dǎo)和管理，達到提升營銷實戰(zhàn)能力的目的； ? 組織結(jié)構(gòu)方面：清晰職能劃分，推廣標準化工作程序，達到職責清晰，任務(wù)明確的目的； ? 薪酬制度方面：針對中高檔產(chǎn)品的銷售特點，進行有益的改革與創(chuàng)新工 作，改變現(xiàn)有營銷人員積極性性差、流動性大、工作效率低的諸多問題。市場的競 爭表面上是產(chǎn)品的競爭、企業(yè)的競爭，其實質(zhì)是人才的競爭，為了在這個人生戰(zhàn)場中成為真正的強者，我們必須保持高昂的工作熱情，積極的心態(tài)，發(fā)揮出團隊和個人最大的聰明才智和團結(jié)奮進、勇往直前、開拓進取的精神，以最大的工作熱忱和奉獻精神投身到營銷工作當中，才能使企業(yè)在競爭中長盛不衰，個人價值得到最大程度的體現(xiàn)。 現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理體系應(yīng)該是客戶 前線人員 中層管理人員 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸。各部門的職責義務(wù)十分明晰，有很強的市場戰(zhàn)斗力。 嚴格營銷管理制度 一個先進的企業(yè) 必須從人治轉(zhuǎn)變到法制。 系統(tǒng)性原則。 一方面根據(jù)現(xiàn)有企業(yè)的資源狀況進行設(shè)計，確保符號企業(yè)現(xiàn)有實際情況；另一方面為了確保市場推廣的成功，設(shè)計的起點高，以適應(yīng)大規(guī)模推廣產(chǎn)品的需要，以完成企業(yè)一個高目標的要求；第三方面，考慮到市場推廣的漸進性，主要以指導(dǎo)現(xiàn)有市場工作為主，同時為將來更大規(guī)模、更規(guī)范地操作市場和產(chǎn)品預(yù)留了調(diào)整的方向和余地； 其他的幾個重要性原則。 一、金星組織優(yōu)化原則 符合并支持未來金星發(fā)展的需要， 必須支持公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，使公司的戰(zhàn)略能夠被充分落實和保證； 組織結(jié)構(gòu)簡潔、高效與靈活，部門的設(shè)置應(yīng)有明確職責劃分和監(jiān)督關(guān)系，壓縮流程線的長度，提高效率； 品牌化運營的作業(yè)清晰化、規(guī)范化、程序化； 面向市場和客戶的需求，實現(xiàn)金星品牌的增值； 核心部門 擁有資源調(diào)動與整合能力； 有利于建立起信息與知識共享的學(xué)習(xí)型組織。 附：組織與人員編制圖 注：人員編制在未計算市場秩序檢查員時為 19 人。營銷中心總監(jiān)（主任）有責任在任期內(nèi)采取各種方式（培訓(xùn)、激勵和監(jiān)督等）提高集團營銷人員的整體素質(zhì)和加強團隊建設(shè)； 銷售政策框架的制定與實施監(jiān)控，同時對各子公司的業(yè)務(wù)進行監(jiān)管， 協(xié)助子公司完成中、短期目標。具體規(guī)定：交際費 元 /次的審批權(quán)；出差費 元以內(nèi)的審批權(quán)；預(yù)算內(nèi)的促銷費用 元 /次的審批權(quán)；通訊費 元 /月的審批權(quán)； 集團營銷體系范圍內(nèi)，資金拆借的建議權(quán)； 規(guī)定范圍內(nèi)銷售合同監(jiān)督權(quán)； 1 集團營銷體系范圍內(nèi)營銷物資的調(diào)動、使用權(quán)等； 1 對子公司銷售總經(jīng)理、副總經(jīng)理違規(guī)違紀行為的處罰建議權(quán)； 1 對于營銷模式、流程和內(nèi)控指標進行改革的建議權(quán)； 1 對于總部 部門經(jīng)理和子公司銷售總經(jīng)理出差報告的審批權(quán)； 天以內(nèi)病假、 天以內(nèi)事假的審批權(quán)； 1 對總部營銷部門經(jīng)理和各子公司經(jīng)理授權(quán)建議權(quán)； 1 對總部管理部門營銷經(jīng)理和各子公司營銷經(jīng)理薪水待遇建議權(quán)； 工作說明： 定期（月、季、半年、年）組織召開營銷決策（由營銷總部部門經(jīng)理參加）和管理小組（由營銷總部部門經(jīng)理和子公司銷售總經(jīng)理、副總經(jīng)理）會議，發(fā)布重要公告和通知，傳達集團領(lǐng)導(dǎo)的精神，進行上月工作總結(jié)和下月工作計劃，并檢查上次會議布置工作的執(zhí)行情況； 營銷決策和管理小組成員就重大問題臨時召開會議； 營銷總部范圍內(nèi)定期或不 定期召開會議； 應(yīng)邀參加子公司召開的營銷會議； 集團營銷中心副總監(jiān)（副主任） 崗位名稱：集團營銷中心副總監(jiān)（副主任） 直接上級：集團營銷中心總監(jiān)（主任） 直接下級：無 本職工作：協(xié)助總監(jiān)完成營銷中心的管理工作 職責： 協(xié)助總監(jiān)（主任）工作，在總監(jiān)（或主任）不在崗時，代為行使總監(jiān)（主任）職責； 協(xié)助 總監(jiān)（主任） 制定總體市場發(fā)展戰(zhàn)略以及市場發(fā)展目標； 拓展 集團 的市場策略，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，完成公司在行業(yè)中的市場定位，及時提供市場反饋； 制定和實施 集團 年度市場推廣計劃和產(chǎn)品計劃； 定期、準確地向集團高 層和相關(guān)部門提供有關(guān)銷售目標完成情況、費用控制、市場信息情況等反映公司營銷工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大決策提供信息支持。 品牌發(fā)展戰(zhàn)略研究員 崗位名稱：品牌發(fā)展戰(zhàn)略研究員 直接上級：品牌管理部部長 直接下級：無 本職工作：負責對品牌發(fā)展模式與戰(zhàn)略調(diào)整的研究 職責： 宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展的分析和評估，確定 集團品牌發(fā)展的主要發(fā)展機會與主要危險； 分析集團品牌經(jīng)營現(xiàn)狀以及各業(yè)務(wù)單位在行業(yè)及區(qū)域內(nèi)的地位、優(yōu)勢與弱點； 收集國內(nèi)外同行業(yè)品牌發(fā)展先進企業(yè)資料，總結(jié)先進的品牌經(jīng)營理念、管理體制、管理方法，為