【正文】 甚至不再強調對人才、對團隊的依賴，而整個組織的運作是建立在對流程的依賴上?！　∪A為說“我們要逐步擺脫對技術的信賴，對人才的信賴，對資金的依賴，使企業(yè)從必然王國走向自由王國，建立起比較合理的管理機制。華為的營銷人是“會游泳”的，“飛機丟入大海里可以游會來”；而一般企業(yè)的關系營銷在沒有已有關系資源的情況下就根本做不成業(yè)務，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關系是有限的，關系是可以用盡的，一旦用盡了關系或沒有了關系，公司業(yè)務就不復存在。華為是做交換機起家的，絕大部分為投標項目，是離不開關系營銷的，可以說華為是關系營銷的最大受益者之一。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機制，一句話，華為的營銷人有著很強的自我驅動和制度驅動力量，同時，又有一種強大壓力變成了推力，每個營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團隊在市場上肯定所向披靡！ 　　第六方面：學習華為正確的關系營銷　　提起關系營銷，太多的經(jīng)營管理者和營銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應手。居安思危，不是危言聳聽。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。”“江總書記在美國宣布我國將加入信息技術協(xié)定，意味著中國信息工業(yè)被推到了市場競爭機制的最高形式，完全要憑公司的實力，參與跨國集團在中國市場上的競爭，一點國家保護都不會有了。”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。　　華為認識到光有動力源是不夠的，任正非反復強調：“破釜沉舟，把危機意識和壓力傳遞到每一個員工。何況學校老師的諄諄教誨，年青人要進取，要當主管、當經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學生有著遠大的理想與追求。 　　第五方面：學習華為的市場壓力傳遞機制　　如果在華為做業(yè)務三、四年時間還沒有晉升，該是選擇離開的時候了，因為不離開，也將很難被重視或重用，這就是華為的營銷文化——反復強調的壓強原則，“業(yè)績=壓力+動力”?！　?華為認真地對銷售項目進行總結?！　?華為十分重視銷售項目的策劃。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他?！　?在銷售項目管理中，華為高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰(zhàn)目標?！　∫陨戏N種情況說明現(xiàn)代營銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務，常常敗下陣來?！叭A為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，任正非前些年如是說。公司對主管不滿意，主管對業(yè)務人員不滿意，業(yè)務人員業(yè)績不好收入低，自己也不滿意，同時缺乏成就感?！　∠喾矗A為實行的是“組織化的團隊運作”業(yè)務開發(fā)模式。　　這是一種中國企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說中國90%以上的工業(yè)品營銷、項目性營銷企業(yè)如此，南方略接觸服務的企業(yè)無一例外。業(yè)務極其不穩(wěn)定和無保障，業(yè)務波動起伏不定?！　?．下崗培訓　　由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓。為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力，華為內部形成了一套完整針對個人的成長計劃。而且規(guī)定商品的銷售價格必須比公司的規(guī)定的價格高，不得降價。營銷理論知識培訓。對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學生來說，這個環(huán)節(jié)是很痛苦的。“我要保證一線的人永遠充滿激情和活力！”任正非說?！　∑髽I(yè)文化培訓另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。任正非在《至新員工書》中寫道：“　實踐改造了，也造就了一代華為人。第三，不怕吃苦迎難而上的精神?！　≤娛掠柧殹　∑渲饕康氖歉淖冃聠T工的精神面貌。“磨刀不誤砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對營銷人員長期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓，確保每個營銷人能夠高效的工作。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要使用?！　∪A為不這樣，任正非說：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領先的概念?！比握侨缡钦f?？蛻舻膬r值觀是通過統(tǒng)計、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認結果，成為公司努力的方向?！　∪A為營銷值得學習的主要有八大方面：第一方面：學習華為的營銷精神；第二方面：學習華為營銷的專業(yè)培訓；第三方面：學習華為組織化的團隊運作業(yè)務開發(fā)模式；第四方面：學習華為的銷售項目管理；第五方面：學習華為的市場壓力傳遞機制；第六方面：學習華為正確的關系營銷；第七方面：學習華為對業(yè)務流程的遵從；第八方面：學習華為營銷力量的科學使用。走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化品牌，無論是快消品還是工業(yè)品確實很少，而從國際市場銷售量、營銷隊伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國本土真正意義上成長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。向華為營銷學習什么 南方略劉祖軻經(jīng)過多年研究向華為營銷學習什么，下面就一一介紹?！　∠喾矗A為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度為標準，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據(jù)。如在智能網(wǎng)業(yè)務和一些新業(yè)務、新功能問題上，我們的交換機已領先于西門子了，但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距。多少企業(yè)逃避競爭，害怕競爭，回避競爭，成為市場上的回避主義者，喪失了基本的市場競爭精神?！拔覀兤髽I(yè)小，招來人就要使用，而且培訓時間長，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營者常常說的一句話。人是招來了，也在使用，但是他們不會做，出不