【正文】 甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴上?！　∪A為說(shuō)“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴，對(duì)人才的信賴，對(duì)資金的依賴，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。華為的營(yíng)銷人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來(lái)”；而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷在沒(méi)有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問(wèn)題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒(méi)有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷的，可以說(shuō)華為是關(guān)系營(yíng)銷的最大受益者之一。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營(yíng)銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營(yíng)銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡！ 　　第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷　　提起關(guān)系營(yíng)銷，太多的經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷人員可謂眉飛色舞，津津樂(lè)道，也得心應(yīng)手。居安思危，不是危言聳聽(tīng)。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海?！薄敖倳?shū)記在美國(guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄?！　∪A為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力傳遞到每一個(gè)員工。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。 　　第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制　　如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒(méi)有晉升，該是選擇離開(kāi)的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開(kāi)，也將很難被重視或重用，這就是華為的營(yíng)銷文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”。　　 華為認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)?！　?華為十分重視銷售項(xiàng)目的策劃。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他?！　?在銷售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)?！　∫陨戏N種情況說(shuō)明現(xiàn)代營(yíng)銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營(yíng)銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來(lái)?！叭A為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，任正非前些年如是說(shuō)。公司對(duì)主管不滿意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低，自己也不滿意，同時(shí)缺乏成就感?！　∠喾矗A為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式?！　∵@是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說(shuō)中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定?！　?．下崗培訓(xùn)　　由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。而且規(guī)定商品的銷售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)?！　∑髽I(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“　實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。　　軍事訓(xùn)練　　其主要目的是改變新員工的精神面貌。“磨刀不誤砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營(yíng)銷人能夠高效的工作。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來(lái)人就要使用?！　∪A為不這樣，任正非說(shuō)：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。”任正非如是說(shuō)。客戶的價(jià)值觀是通過(guò)統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過(guò)與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向?！　∪A為營(yíng)銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用。走出國(guó)門，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷售量、營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來(lái)看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來(lái)而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么 南方略劉祖軻經(jīng)過(guò)多年研究向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹?！　∠喾?，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問(wèn)題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門子了，但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng)，害怕競(jìng)爭(zhēng)，回避競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)上的回避主義者，喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神?！拔覀兤髽I(yè)小，招來(lái)人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說(shuō)的一句話。人是招來(lái)了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不