【正文】 會游泳”的，“飛機丟入大海里可以游會來”；而一般企業(yè)的關(guān)系營銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機制，一句話，華為的營銷人有著很強的自我驅(qū)動和制度驅(qū)動力量，同時，又有一種強大壓力變成了推力，每個營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車，這樣的組織和團隊在市場上肯定所向披靡！ 　　第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營銷　　提起關(guān)系營銷，太多的經(jīng)營管理者和營銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海?！薄拔蚁Ｍ蠹也灰鰰一ㄒ滑F(xiàn)的英雄。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠大的理想與追求?！　?華為認真地對銷售項目進行總結(jié)。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他?！　∫陨戏N種情況說明現(xiàn)代營銷的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來。公司對主管不滿意，主管對業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績不好收入低，自己也不滿意，同時缺乏成就感?！　∵@是一種中國企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說中國90%以上的工業(yè)品營銷、項目性營銷企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無一例外?！　?．下崗培訓(xùn)　　由于種種原因，有一些銷售人員不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓(xùn)。而且規(guī)定商品的銷售價格必須比公司的規(guī)定的價格高，不得降價。對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說，這個環(huán)節(jié)是很痛苦的?！　∑髽I(yè)文化培訓(xùn)另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。第三，不怕吃苦迎難而上的精神?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對營銷人員長期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)，確保每個營銷人能夠高效的工作?！　∪A為不這樣，任正非說：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念?？蛻舻膬r值觀是通過統(tǒng)計、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認結(jié)果，成為公司努力的方向。走出國門，看看中國能被世界比較公認的國際化品牌，無論是快消品還是工業(yè)品確實很少，而從國際市場銷售量、營銷隊伍數(shù)量、知名度及影響力來看，華為是中國本土真正意義上成長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。向華為營銷學(xué)習(xí)什么 　　相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的價值觀為導(dǎo)向，以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據(jù)。多少企業(yè)逃避競爭，害怕競爭，回避競爭，成為市場上的回避主義者，喪失了基本的市場競爭精神。人是招來了，也在使用，但是他們不會做，出不了業(yè)績或者不理想。公司領(lǐng)導(dǎo)對軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個新員工 ，必將激勵著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。”培養(yǎng)出來的營銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠的地區(qū)開發(fā)市場。讓銷售人員對未來要銷售的產(chǎn)品很了解。在理論知識培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。通過培訓(xùn)提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。他們是如此的重要，因為公司的大部分業(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上?！　∥覀兛吹浇^大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個人全能，從信息收集、客戶信用評估、客戶開發(fā)、送樣、報價、商務(wù)洽談、跟進、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦?！　缀跛械匿N售管理者自己是一個營銷高手，但是，不知道對下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式?？蛻舴治鲰椖勘尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。設(shè)計過程監(jiān)控點，系統(tǒng)與客觀地評估實施成果，與目標(biāo)和計劃進行比較，查看是否有偏差；并進一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達到目標(biāo)。華為大部分營銷人員來自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢，他們很想掙錢回報父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對象，成家，買房子等都離不開錢。沒有規(guī)模，難以對付未來的低成本競爭。”“公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們怎么辦？我們公司的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難?！　∪A為的營銷團隊是有著充分動力與巨大壓力的，營銷人員把動力和壓力變成了行動并碩果累累。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營銷，華為的著眼點是能力，既然有了建立關(guān)系營銷的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國際市場，也不管是在有關(guān)系資源或無關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。太多的企業(yè)和營銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。任正非果斷拍板，對華為的全部流程實行再造。當(dāng)組織的力量沒有拿出來，品牌的力量又未形成時，對手是用四個力量在競爭，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動市場的時候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無比，而且價格很有競爭力。 原文鏈接: