【正文】 在尋找顧客時，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。在銷售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷售風(fēng)險發(fā)生的隱患。銷售人員應(yīng)隨時收集、分析并研究市場 環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗，培養(yǎng)并增強對銷售風(fēng)險的敏感性，及時發(fā)現(xiàn)或預(yù)測銷售風(fēng)險。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟風(fēng)險及非政治、經(jīng)濟風(fēng)險等。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險，是無法估計的。有形風(fēng)險是指可按照一定的依據(jù)進行判斷，按照一定的價值標(biāo)準(zhǔn)評估出其損失大小的風(fēng)險。（2）從銷售風(fēng)險的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險和全局性銷售風(fēng)險。 所謂自然風(fēng)險是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強的破壞力的風(fēng)險。因此，銷售人員應(yīng)善于分析研究環(huán)境變化可能帶來的風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并及時規(guī)避風(fēng)險，最大限度地減小自己可能遭受的損失。 三、銷售風(fēng)險分析（一）銷售風(fēng)險的含義與種類在推銷商品的過程中，環(huán)境的變化有可能產(chǎn)生機會，也有可能帶來風(fēng)險。 環(huán)境烘托銷售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點，設(shè)計柜臺擺放，商店裝潢、燈光設(shè)計、商品包裝、背景音樂、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來襯托并突出商品，增強商品競爭能力，激發(fā)顧客的購買欲望，從而促進商品銷售。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。 坐山觀虎斗當(dāng)別人出現(xiàn)失誤時，可能你的好機會就來了。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。這是因為，顧客在做出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時沖動可以決定的。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時予以回答)。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。捕捉銷售機會雖然并不容易，但也并非無竅門可尋。所謂顯露的銷售機會是指推銷機會表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機會。 （3)從銷售機會的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機會和顯露的銷售機會。（2)從銷售機會作用和影響的范圍及程度來看，可將銷售機會劃分為戰(zhàn)略 性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會。這種機會是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。 （二）銷售機會的種類銷售機會是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。一方面，銷售人員若及時采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，充分把握銷售機會，就有可能獲得推銷成功。錯過了時間，也就錯過了機會。（3)可創(chuàng)造性。從事同一領(lǐng)域推銷活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環(huán)境是基本相同的。銷售機會的出現(xiàn)與否，是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。所謂機會，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實現(xiàn)某種目的的可能性。種種競爭形式及相應(yīng)的競爭內(nèi)容構(gòu)成了企業(yè)一般地競爭環(huán)境。它們既相互獨立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場環(huán)境。市場環(huán)境對企業(yè)的推銷活動的作用有時是直接的，有時是間接的。市場環(huán)境決不是靜止不變的，它是動態(tài)的，總是處于不斷的變化之中。但在服部的記憶中，英語課上講授的freeze一詞的意思是與冷凍或制冰有關(guān)的，因此他仍在向前走，結(jié)果胸部中彈而亡。這樣一來，白貓牌洗衣粉在國際市場上自然無人問津。外語是進行交際的工具，翻譯是溝通思想的橋梁。有的人把母雞譯成了公雞的老婆，把紅娘譯成紅色女人，把身段好譯成身上沒有多余的肉等，都是不妥當(dāng)?shù)摹Ｍ鈬藢χ袊臍v史、民俗不太了解，對這樣的問候語，自然覺得莫名其妙。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。如果他不說，那就表示他不愿意說，你也不要再問下去，因為那是個人的私事，以不詳問為妙。你可以這樣問：你和家人一起住在這里嗎?或問：你家里人很多嗎?如果對方一味談父母兄妹之事，而閉口不談?wù)煞蚧蚱拮?，那就意味著對方尚未結(jié)婚或已經(jīng)離婚。(四)與人為友，莫問婚姻出于對友人的關(guān)心，我們有時會親切地問：你的個人問題解決了嗎?此處的個人問題就是婚姻問題的婉轉(zhuǎn)說法。由于人種、地域、氣候、食物和生活方式等方面的原因，西方人一般看上去比相同年齡的東方人要老氣些。(三)敬老尊賢，莫問年齡中國古禮，講究敬老尊賢，遇人請問一聲貴庚是很平常的事。見財起意。但歐美社會是建立在個人主義基礎(chǔ)之上的，因此在和歐美人士交談時，要特別注意不要問及對方的隱私。將以上內(nèi)容到處暗傳，無限度地張揚，是人格卑鄙的表現(xiàn)。其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了商家和氣生財之大忌，終將會因自己的不檢點而被淘汰。愛強嘴的人，沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受人們的歡迎。耍貧嘴的人，好比作踐自己，既令人瞧不起，又讓人討厭。要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致反感。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)，它是指說話生動有趣，而且意味深長。(四)在交談之中臟嘴交談之中臟嘴，就是說話不文明，滿口都是臟、亂、差的語言。(三)在交談之中雜嘴交談之中雜嘴，就是使用語言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范。如果打算對他人所說的話加以補充，應(yīng)先征得其同意，先說明請允許我補充一點，接下來再插進去。所以，但凡碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，商務(wù)人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)交談?wù)叩那榫w。從商務(wù)禮儀上來講，應(yīng)當(dāng)明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講；在講話時，應(yīng)該怎樣講，不應(yīng)該怎樣講等等。(子瑜是諸葛亮的哥哥諸葛謹(jǐn))這短短一句話，就奠定了魯肅與諸葛亮之間的情誼。在人際交往中，只要彼此留意，就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣那樣的親、友關(guān)系，如同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)甚至遠親等沾親帶故的關(guān)系。比如，你的同事新穿一件連衣裙，你可以用贊美的語言說：小張，你穿上這件連衣裙更加漂亮了!小張會很高興。(三)觸景生情型觸景生情型是針對具體的交談場景臨時產(chǎn)生的問候語，比如對方剛做完什么事，正在做什么事以及將做什么事，都可以作為寒暄的話題。(二)言他型今天天氣真好。如好久不見，你近來怎樣?多日不見，可把我想壞了!等等。寒暄有很多種類型，比較常見的寒暄方式大體有以下幾種：(一)問候型問候型寒暄的用語比較復(fù)雜，歸納起來主要有以下幾種：1．表現(xiàn)禮貌的問候語。寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕。商務(wù)活動中，如果雙方表現(xiàn)出較高的禮儀素養(yǎng)，對于營造有利氣氛，溝通感情，形成相互的尊重、信任有很大的幫助。 守信、負責(zé)、公平是現(xiàn)代營銷最主要的也是最基本的道德要求。營銷不可避免地存在競爭。在營銷過程中，堅持公平的原則主要有兩方面的含義：一是營銷人員對待營銷對象，即顧客必須公平。堅持負責(zé)原則，要求營銷人員具有高度的自覺性和承擔(dān)責(zé)任的勇氣，必要時甚至要犧牲自己的利益。任何逃避責(zé)任的行為都是不道德的，并且是非常愚蠢的。合格產(chǎn)品本身就隱含了承諾對該商品所應(yīng)具有的質(zhì)量負責(zé)的含義。聰明的營銷人員都不會冒著喪失信譽的風(fēng)險違反向顧客許下的口頭承諾。在當(dāng)今的競爭中，誰贏得了信譽，誰就會在競爭中立于不敗之地。在當(dāng)今競爭日益激烈的市場條件下，信譽已成為競爭的一種重要手段。從著眼于和有利于促進他人利益和社會利益來實現(xiàn)營銷人員的利益這一要求出發(fā)，營銷道德的基本原則應(yīng)當(dāng)包括：守信。眾口相傳的輿論力量也是非常強大的。從從事營銷活動的企業(yè)或個人的角度來看，在營銷活動中注重遵循道德規(guī)范也是極其必要和重要的。而法律法規(guī)是強制性的，是用一種外在的強制力來迫使人們接受某種觀念和意識，從社會角度來看，應(yīng)該是失敗的和令人遺憾的。而且法律的訴訟程序極其繁雜，會浪費大量的時間。因而，相對于道德而言，法律具有一定的滯后性?？v觀歷史，沒有一個社會或時代曾經(jīng)在道德敗壞的條件下實現(xiàn)過經(jīng)濟的繁榮。企業(yè)為了自己的私利，開展不正當(dāng)競爭，衍生出一系列千奇百怪的現(xiàn)象。有能力、有氣概擔(dān)當(dāng)公司重任的人，不僅需要有足夠的經(jīng)營常識，而且需要具備管理和經(jīng)營一個公司的品質(zhì)，這種品質(zhì)則是以上各種能力的有機結(jié)合，不僅需要勇氣、自信，而且還需要具備一種仁愛和獻身的精神。有責(zé)任意識的人。能夠得體地支使上司的人。如果這樣做了，在工作上肯定會有種種新發(fā)現(xiàn)，也會逐漸成長起來。這樣的人，永遠不會有多大的成就和作為。作出正確價值判斷的人。松下要求自己的員工保持日本人的這種觀念，要有公司意識，與公司甘苦與共。松下公司允許每一個人在堅持基本方針的基礎(chǔ)之上，充分發(fā)揮自己的聰明才智，使每一個人都能夠展現(xiàn)其自身特有的才華。所謂初衷，就是松下公司的經(jīng)營理念，即創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足社會、造福于社會。卡耐基曾經(jīng)說過：一個人事業(yè)上的成功，只有15％是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的85％靠人際關(guān)系、處世技能。一、良好的職業(yè)道德是職業(yè)人的成功要件在現(xiàn)代社會中，職業(yè)道德在人們事業(yè)中所起的作用表現(xiàn)得越來越突出。所謂營銷道德，是指營銷活動中所應(yīng)遵循的道德規(guī)范的總和。商務(wù)談判第一章 誠信規(guī)范第一節(jié) 誠信在現(xiàn)代營銷活動中，一方面需要營銷準(zhǔn)則的指導(dǎo)，另一方面也需要營銷道德對營銷人員的行為和市場的運行進行有效的監(jiān)控。因此，使?fàn)I銷行為沿著營銷道德的軌道進行，對企業(yè)和社會雙方都是大有裨益的。在日益激烈的市場競爭中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平是企事業(yè)單位得以生存的重要因素，因此，越來越多的企事業(yè)單位開始注意自身的社會形象，開始注重提高單位職工的道德品質(zhì)?，F(xiàn)在讓我們來看看松下公司的人才標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?不忘初衷而虛心好學(xué)的人。不墨守成規(guī)而經(jīng)常出新的人。在歐美人那里，當(dāng)人們問及一個人他所從事的工作時，他的回答總是先說職業(yè)，后說公司；而日本人則相反，總是先說公司，后說職業(yè)。這樣才能給公司帶來朝氣蓬勃的景象。松下認(rèn)為，不能作出判斷的人，實際上是一群烏合之眾。每一個人都必須以預(yù)備成為社長的心態(tài)去做事。碰到問題，如果有非要做成功的決心和熱情，困難就會迎刃而解。如果公司里連一個支使上司的人也沒有，那這個公司就糟了；如果有10個能夠支使上司的人，那么公司就會有無窮的發(fā)展；如果有100個人能夠支使上司，那就更不得了了。有氣概擔(dān)當(dāng)公司經(jīng)營重任的人。競爭的結(jié)果之一是企業(yè)為社會及廣大顧客提供了日益豐富的產(chǎn)品，極大提高了人們生活水平，但也產(chǎn)生了許多負面的影響。在企業(yè)間的大宗交易中，送禮、行賄、吃回扣的現(xiàn)象也是時有發(fā)生，這些行為都存在著極其嚴(yán)重的道德問題。而法律是源自于道德，道德到了非強制而無法約束人的時候，才會演變?yōu)榉?。而法律的力度雖然很大，但它必須依賴司法和執(zhí)法的工具才能得到貫徹和執(zhí)行，需要大量的人力、物力和財力，當(dāng)事人往往也會遭受重大損失。它是人對自己的勝利，也是對社會的勝利。因此，重視用道德規(guī)范去調(diào)控市場經(jīng)濟下人的行為正是我國的優(yōu)勢所在。在現(xiàn)代營銷中，一錘子買賣已不像過去那么靈光了，顧客對這種惡性營銷事件是深惡痛絕的。三、營銷道德的基本原則營銷道德的基本原則是指與市場營銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求。守信就是要求營銷人員在市場營銷活動中要講究信用。只有守信，才能為企業(yè)和營銷人員帶來良好的信譽?？陬^承諾雖無法律的約束力，但卻是營銷人員幫助顧客建立購買信心的重要工具。隱含承諾則沒有明確規(guī)定，它是隱含著的承諾，?quot。負責(zé)即要求營銷人員在營銷過程中對自己的一切經(jīng)濟行為及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟的和道義上的責(zé)任。因此，營銷人員在營銷過程應(yīng)向顧客講實話，如實地為顧客介紹營銷品的優(yōu)點和不足，向顧客提供能真實有效地滿足其需要的商品，千方百計地為顧客排憂解難，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽和社會效益。在市場經(jīng)濟中，這一道德原則也同樣適用。 二是指在與對手的競爭中應(yīng)堅持公平的原則。營銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競爭，這才符合市場經(jīng)濟鼓勵競爭的初衷。第二章 社