白酒營銷策略分析報告-全文預(yù)覽
【正文】 并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。（二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等（三）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二、終端細化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。隨著市場的不斷凈化與規(guī)范，最終將出現(xiàn)一個賣場與經(jīng)銷商之間的利益平衡點，在這個規(guī)范的平臺上，所謂的強勢弱勢之分將不復(fù)存在，真正具有話語權(quán)的是資金和產(chǎn)品。首先是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)該以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體情況適當補充高端產(chǎn)品。當然，專家們也承認，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場導(dǎo)向行為，所以這種理想局面的出現(xiàn)尚需要一定時間。而價格本身應(yīng)該是商超相對于餐飲渠道的優(yōu)勢所在，是商超吸引消費者的一大亮點，如果進場費用問題持續(xù)存在下去，將會使商超本身陷入不利的局面。另外，商超相對于餐飲渠道具有價格上的優(yōu)勢，鑒于當前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強烈的認同感。在人們越來越重視品質(zhì)的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢只會越來越突出?，F(xiàn)實中，白酒銷售的幾個主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。. .. . ..白酒銷售渠道商超 學(xué)員：李楊2016年10月28日白酒的營銷渠道早已是酒類營銷中一個永恒的話題。難怪有人說，如果研究通了白酒的渠道，其它任何產(chǎn)品的營銷渠道都不是問題。 首先，商超在消費者心目中的信賴度非常高。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限于餐飲場所，如果說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應(yīng)該倚重商超的作用。實際上，這些潛規(guī)則表面上看是給經(jīng)銷商增加了負擔(dān)， 實際上對商超、賣場同樣造成了一定損害，因為費用高，所以經(jīng)銷商給商超的進貨價相對也在水漲船高，最后是疊加到了消費者的頭上。隨著這些洋品牌而來
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