北江明珠liuzhi計(jì)劃-全文預(yù)覽
【正文】 二、 目標(biāo)客戶群和一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析無論是項(xiàng)目的先天條件還是后天的條件，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群肯定是當(dāng)?shù)馗邔哟蔚某晒θ耸?，這群人士有什么樣的特征呢？他們對(duì)住宅最關(guān)心的特點(diǎn)又是什么呢？他們的消費(fèi)行為習(xí)慣是什么呢？他們的偏好又是什么呢？回答這些問題后，我們就能對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有一個(gè)清晰的了解和理性的認(rèn)識(shí)，才能在包裝定位、廣告推廣上有一個(gè)明確的目標(biāo)和既定的訴求對(duì)象，才能有的放矢，使我們的包裝推廣落到實(shí)處，所以推廣這群人最感興趣的東西，包裝這群人最喜歡的包裝。將整個(gè)項(xiàng)目銷售周期分成了三個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。 營(yíng)銷策略方案如下：采取嚴(yán)格的銷控管理結(jié)合實(shí)際的銷售情況制定出合理的調(diào)價(jià)方案銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用直接有力的促銷活動(dòng)酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整提升物業(yè)質(zhì)素和發(fā)展商品牌策略。北江明珠營(yíng)銷推廣方案北 江 明 珠營(yíng)銷推廣方案二00三年六月二十八日目 錄一、 營(yíng)銷策略二、 目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、 項(xiàng)目定位四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)五、 銷售節(jié)奏六、 銷售目標(biāo)七、 價(jià)格策略八、 付款策略九、 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案十、 戶外廣告安排十一、 報(bào)紙媒體推廣安排十二、 電視媒體推廣安排十一、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排十四、發(fā)展商代理商工作流程安排十五、營(yíng)銷推廣流程和營(yíng)銷預(yù)算一、 營(yíng)銷策略塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。因此在銷售中一定要做到“有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)”地推出物業(yè)。C、 整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對(duì)此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開盤后三個(gè)月；第二是開盤后六個(gè)月；第三后期尾盤階段。通過對(duì)發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、施工單位和園林設(shè)計(jì)單位的包裝來樹立市場(chǎng)的信心和提升市場(chǎng)的知名度和增加競(jìng)爭(zhēng)力。很顯然，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有以下的特征：年齡：35——50之間。消費(fèi)偏好：不一定喜歡最適合自己的，但絕對(duì)喜歡能彰顯自己身份的物品。一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要就是指越君豪庭，分析兩個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，我們認(rèn)為造成目前銷售狀況的差別的主要原因相對(duì)來說有兩個(gè)：特別突出的賣點(diǎn)：江濱公園和江心島工程營(yíng)造的極其突出的環(huán)境優(yōu)勢(shì)。（據(jù)統(tǒng)計(jì)，越君豪庭目前有30%的客戶屬于此種類型） 所以，我們項(xiàng)目當(dāng)前的首要目標(biāo)就是提煉突出一個(gè)特別突出的賣點(diǎn)，確立市場(chǎng)的差異化，讓客戶知道他們選擇是一個(gè)豪宅同時(shí)，又能實(shí)在的感受到豪宅的生活是一種怎樣的尊貴的享受。所以，出現(xiàn)“處處都行，但無一精通”的尷尬境地，這樣一來，反而讓客戶不會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深刻的印象從而促進(jìn)銷售，所以我們的策略就是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)、更理性、更明確的定位，采取“突破一點(diǎn)，帶動(dòng)全面”的戰(zhàn)略，從而確立項(xiàng)目市場(chǎng)的差異化，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度。四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)l 項(xiàng)目銷售條件完全具備為最佳入市時(shí)機(jī)。）l 盡早入市可以在銷售高峰期到來的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。一 7月30日前推出第一批單位（10批）認(rèn)購(gòu)籌號(hào)登記發(fā)展商推出僅有的超值單位（建議A1戶型高中低各1套、A2戶型低層3套、B1戶型低層1套、B2戶型低層單位3套，分別為：A1（124）A2（113）B1（7）B2（14）這樣一來，一方面可以讓不同喜好的客戶有全面的選擇，但另一方面是選擇的空間不多，同時(shí)傳達(dá)其他的房號(hào)稀缺的消息制造緊迫感，促進(jìn)成交。事實(shí)上，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，越君豪庭有50%的客戶就是因?yàn)槠浒l(fā)展商來自香港才增加了信心采取了行動(dòng)，對(duì)他們來說，來自香港就意味著發(fā)展商的實(shí)力雄厚，不會(huì)出現(xiàn)資金不足而后力不繼的情況，所以越君豪庭在項(xiàng)目開始的時(shí)候就顯得底氣十足。我司初步厘定以下銷售目標(biāo)： 營(yíng)銷時(shí)段 累計(jì)完成 ①正式開盤后三個(gè)月內(nèi)（預(yù)計(jì)11月中旬） 40%（39套） ②——春節(jié)前 70%（29套） ③入伙前 90%（19套） 七、價(jià)格策略 肯定要走“低開高走”的價(jià)格策略，針對(duì)一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——越君豪庭起價(jià)比我們低，在某一種程度上形成了價(jià)格比北江明珠低的市場(chǎng)假象（也不完全排除客戶實(shí)際成交價(jià)格確實(shí)比我們低的可能性），結(jié)合前期市場(chǎng)的反映情況，我們建議以均價(jià)2375元/平方米為基礎(chǔ)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。由于本項(xiàng)目屬遠(yuǎn)期樓花，客戶的信心有一定的影響，因此項(xiàng)目獨(dú)特的良好的付款方式可以給客戶充分的信心，對(duì)于發(fā)展商的銷售進(jìn)度有充分的促進(jìn)，資金的回收也有一定的保障。 三成首期可以考慮首期一成、封頂一成、入伙一成。l
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