【正文】 30 日、5 月 1 日、5 月 5 日、5 月 10 日、5 月 15 日培訓(xùn)次數(shù)：5 期培訓(xùn)人：xx.目的：為后期的人員推銷做打算23 / 24經(jīng)費(fèi)預(yù)算：200 元5=1000 元負(fù)責(zé)人： 大型巡回推銷隊(duì)伍宣傳活動(dòng)開始時(shí)間：6 月 1 日延續(xù)時(shí)間：2 個(gè)月活動(dòng)地點(diǎn)：市區(qū)、縣區(qū)、農(nóng)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：每到一個(gè)地方的現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)宣傳，樓書發(fā)放，目標(biāo)消費(fèi)群的資料搜集。這里，我們按照兩類進(jìn)行劃分：一、 按時(shí)間安排的活動(dòng)執(zhí)行方案： 商業(yè)步行街（xx 超市 xx 店前坪）大型宣傳活動(dòng)時(shí)間：5 月 1 日地點(diǎn)：商業(yè)步行街（xx 超市 xx 店前坪）活動(dòng)內(nèi)容：遣派公司員工現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)講解 xx 園的有關(guān)情況反復(fù)強(qiáng)調(diào)起核心概念——注重人文，然后具體闡釋。 廣告排期（墻報(bào)）階段 出刊時(shí)間 主題內(nèi)容 形式 所達(dá)目的形象樹立期4 月中旬 樹立 xx 公司及 xx 園的形象，推廣概念文字與圖象結(jié)合 讓消費(fèi)者理解 xx 及xx預(yù)售期 5 月中旬 介紹關(guān)于銷售的有關(guān)事項(xiàng)及成功活動(dòng)文字為主，理性訴求為主讓員工們開始集中精力投入樓盤的銷售中強(qiáng)銷期 7 月中旬 總結(jié)前兩個(gè)階段的優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，樹立典型文字為主，可以稍微抒情讓員工們有所對(duì)照，有競(jìng)爭(zhēng)，才有進(jìn)步，更大的調(diào)動(dòng)員工積極性持續(xù)期 8 月底 總結(jié)前面所有的成功和喜悅文字和實(shí)景照片相結(jié)合讓公司員工有成功后的自豪感，做到辦事有始有終，為第二期工程開發(fā)形成良好口碑七、 活動(dòng)推廣宣傳 在前面廣告宣傳的四個(gè)階段中，我們提及了許多活動(dòng)性促銷，活動(dòng)性促銷在營(yíng)銷策劃中占有很重要的地位，有時(shí)候，活動(dòng)的成敗將直接影響到整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的繼續(xù)進(jìn)21 / 24行。它們就如同貫串整條珍珠項(xiàng)鏈的繩索。（3） 廣告媒介及排期這個(gè)階段的媒介除戶外廣告繼續(xù)保留外，其他媒介相繼撤離，故媒介排期省略。如商業(yè)步行街的特價(jià)促銷活動(dòng)，售樓處的特價(jià)促銷活動(dòng)等。同時(shí)，大型的巡回推銷隊(duì)伍宣傳可以開始進(jìn)行，安排專用觀樓車在人流量多的地方免費(fèi)接待看樓顧客。 （活動(dòng)詳情見后面的執(zhí)行計(jì)劃）（3） 廣告媒介及排期 預(yù)售期 （5 月 31 日—6 月 30 日）（1） 廣告目標(biāo)：開始銷售進(jìn)入這一時(shí)期，目標(biāo)有所轉(zhuǎn)移，考慮樓盤已經(jīng)開盤，所以可以進(jìn)行預(yù)售。 概念推廣期（4 月 20 日—5 月 31 日）（1） 廣告目標(biāo)：主要樹立形象期這一階段的主要目標(biāo)是要消費(fèi)者了解 xx 園的概念，讓“先做人，后做事，誠(chéng)信鑄就基業(yè)”的公司司訓(xùn)深入人心；讓“人文關(guān)懷”的概念立足消費(fèi)群體中。我們將會(huì)以入住 xx 園的教授為中心，組建一個(gè)文化、感情交流圈。17 / 24 “人文氣韻”第一重這里的人文氣韻是一個(gè)總括概念，它指的就是人文關(guān)懷，它包含的第一層意思是關(guān)懷老人。 翠嶺“群山蒼翠”指的是 xx 山群，xx 山作為 xx 市的城市綠肺，具有非同尋常的地位。xx 園的整體住房售價(jià)要比 xx、湖畔低，此外，在預(yù)售期內(nèi)預(yù)定的前十位消費(fèi)者還可享受從 折— 折的特殊優(yōu)惠。而對(duì)于入住 xx 園的教授我們將給予最優(yōu)的價(jià)格，并定期聘請(qǐng)教授在區(qū)內(nèi)做知識(shí)專題講座，促進(jìn)溝通。xx 小區(qū)內(nèi)的 2 樓專門為老人設(shè)計(jì)，房型以單層結(jié)構(gòu)為主，實(shí)現(xiàn)住房面積的最大化。我們進(jìn)行概念的推廣也是為了銷售。廣告目標(biāo)（1） 推廣概念 我們首要的目標(biāo)就是要推廣我們的概念。而他們中一部分又在外地工作，因此在 xx 市為父母購(gòu)買一套較好的房子是最實(shí)在的。第四部分 廣告策劃一、 廣告定位與目標(biāo)廣告定位目標(biāo)受眾定位：主要是“為家人購(gòu)房”族，以此帶動(dòng)“換房”族，輻射到“結(jié)婚” 族。 縣區(qū)場(chǎng)銷售代表推銷在 xx、xx、xx 設(shè)立營(yíng)銷代表處，針對(duì)這三個(gè)地區(qū)的企業(yè)職工開展針對(duì)性的售樓服務(wù)15 / 24代表處人員培訓(xùn)、待遇與營(yíng)銷人員相同 后勤支持在 xx 園完工后，必須配備專門的看房專用車及樓書等宣傳冊(cè)四、促銷措施和促銷活動(dòng) 價(jià)格促銷a、 在預(yù)售期購(gòu)房可享受九五折優(yōu)惠b、 在強(qiáng)銷期購(gòu)房可享受九八折優(yōu)惠c、 為老人購(gòu)房可享受九五折優(yōu)惠，前五位并可以獲得 xx 公司贈(zèng)送的老人保健器械一份d、 集團(tuán)購(gòu)房可享受九五折優(yōu)惠e、 空中花園的越層結(jié)構(gòu)可享受九五折優(yōu)惠注：優(yōu)惠政策客戶只能享有一項(xiàng) 活動(dòng)促銷a、 商業(yè)步行街 xx 園開盤儀式既現(xiàn)場(chǎng)售樓咨詢活動(dòng)b、 xx 超市現(xiàn)場(chǎng)售樓咨詢活動(dòng)c、 “我愛五尖山”全市中小學(xué)生旅游贊助、繪畫、征文、頒獎(jiǎng)活動(dòng) 公關(guān)促銷某些單位出臺(tái)政策，鼓勵(lì)職員在外購(gòu)房，并提供優(yōu)惠。 物業(yè)管理設(shè)計(jì)14 / 24實(shí)現(xiàn)小區(qū)水、電、氣的三通，物業(yè)管理由專門的物業(yè)管理公司進(jìn)行，物管費(fèi)上門收取，以方便住戶為工作宗旨。 小區(qū)健身、交流設(shè)施設(shè)計(jì)在小區(qū)公共場(chǎng)所設(shè)置適合老人的健身器材，建立一個(gè)老人活動(dòng)中心，添置棋牌、茶具、乒乓球桌、羽毛球等設(shè)施，便于老人交流、健身、娛樂。第三部分 營(yíng)銷策略策劃一、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)計(jì)一、二樓住房設(shè)計(jì)一樓、二樓主要是針對(duì)為家里老人買房的客戶，因此其住宅應(yīng)考慮老人的方便，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)住宅面積最大化即單層戶型，結(jié)構(gòu)主要以三室兩廳和四室兩廳為主?！?〉 服務(wù)功能定位xx 園小區(qū)建設(shè)將注重人文氣息，體現(xiàn)安全、交流、健康、方便的現(xiàn)代社區(qū)理念?！?〉準(zhǔn)備結(jié)婚的消費(fèi)群體 此類消費(fèi)群體占 xx 市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體的 15%，是 xx 市房地產(chǎn)第三大消費(fèi)群體，主要特點(diǎn)有：a、年齡層次一般為 20—30 歲b、購(gòu)房資金有限c、住房選擇以中小型為主基于市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，此類消費(fèi)群體是 xx 市一些中小型樓盤的主要目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)也是一些大的樓盤的目標(biāo)消費(fèi)群體的主要組成部分。第二部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略與定位一、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)志xx 市房地產(chǎn)市場(chǎng)按消費(fèi)者購(gòu)房的目的來(lái)細(xì)分，主要可以分為準(zhǔn)備結(jié)婚、給家人買房和對(duì)原來(lái)居住條件不滿意（即換房）三大類。 機(jī)會(huì)⑴據(jù)調(diào)查了解 xx 花園的綠化不能滿足居民的要求，我們靠山近，易于提高綠化率。小區(qū)內(nèi)還設(shè)有大型超市、體育運(yùn)動(dòng)中心、健康會(huì)所、少兒游藝天地，銀行等，十分方便居民生活。 ⑸湖畔新村內(nèi)的物業(yè)管理統(tǒng)一由 xx 物管公司進(jìn)行。 威脅⑴受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，在地段和價(jià)格上都受到 xx 花園、xx 村的擠壓。⑵沒有 xx 花園的大氣即規(guī)模，也沒有 xx 毗鄰 xx 湖的獨(dú)特風(fēng)景。xx 園在眾多樓盤中是最靠近 xx 山的，城市綠肺感受最深。⑵公司從上到下能夠吸收新的東西、容納新的觀念，還有開明放松的現(xiàn)代管理理念。而目標(biāo)消費(fèi)者了解房產(chǎn)信息的途徑主要是朋友介紹，占 ％，其次是廣告，占 ％，房產(chǎn)公司人員推介占 ％。圖表 8 xx 樓盤情況項(xiàng)目名稱 xx花園8 / 24位置 南環(huán)西路北側(cè)占地面積 100畝建筑 8層磚混結(jié)構(gòu)起步價(jià) 1080元/ m 2戶型四室二廳168m 2 、三室二廳136m 二室二廳89 m 復(fù)式230 m 2概念 高尚品位的領(lǐng)導(dǎo)者廣告語(yǔ)一種品質(zhì)一種生活媒體 報(bào)紙、電視、戶外廣告牌物業(yè)管理 xx物業(yè)配套設(shè)施 占地10000 m 2中心花園、露天健身器評(píng)論：、項(xiàng)目操作高開低走，后期引來(lái)業(yè)主非議；、小區(qū)定位較高，為智能化小區(qū)；、部分一樓設(shè)計(jì)為花園式，此實(shí)為該項(xiàng)目最大賣點(diǎn)，且開發(fā)商緊抓不放，由此創(chuàng)造良好收益，小區(qū)內(nèi)有臨街大型綠化廣場(chǎng)占地平方米；、周邊民房較多，影響項(xiàng)目整體形象；、小區(qū)物業(yè)管理較好，但收支不甚平衡，此現(xiàn)象難以長(zhǎng)繼；、廣告定位準(zhǔn)確，投放量亦充足，手法時(shí)有新招，市民認(rèn)知度較高。、為xx首家實(shí)現(xiàn)庭院落供氣的小區(qū)。圖表7 xx園樓盤情況7 / 24項(xiàng)目名稱 xx花園位置 xx路西側(cè)占地面積 28000 m2建筑 8層磚混，共11棟起步價(jià) xx元/ m 2戶型 四室二廳140—168 m三室二廳102 m2—136 m樓中樓送屋頂花園306 m 2概念 21世紀(jì)智能化；綠色高尚小區(qū)廣告語(yǔ) 青山碧水、至尊豪宅媒體 報(bào)紙、電視、戶外、的士車坐位套。物業(yè)管理 xx市源清物業(yè)管理公司配套設(shè)施 大型會(huì)所、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、大型停車場(chǎng)、占地10000m 2的中心花園。六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有 xx 花園 xx 村、xx 園、xx 園、xx 園等。對(duì)媒體的態(tài)度要好一些，是他們了解房產(chǎn)信息的一個(gè)渠道。換房的目的是為了改善居住條件，過更舒適的生活。而環(huán)境因素的考慮會(huì)比價(jià)格因素考慮得多。有的經(jīng)常出差工作，不能在孩子身邊照顧。五、消費(fèi)者情況一般性消費(fèi)者⑴購(gòu)買目的據(jù)一般性消費(fèi)者購(gòu)房情況調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者購(gòu)房主要出于對(duì)原來(lái)的居住條件不滿意，這部分人占到被收回有效問卷調(diào)查人數(shù)的 ％，另外，準(zhǔn)備結(jié)婚、給家人買房、想在 xx 安家的各占 ％、％、％。該區(qū)域?yàn)?xx 市政府規(guī)劃開發(fā)的地區(qū)之一，而房