【正文】 以請(qǐng)教這些長(zhǎng)者前輩。在這個(gè)過程中，采購(gòu)主管的操作技術(shù)就顯出重要性了。（3）現(xiàn)管者即采購(gòu)業(yè)務(wù)的具體操作者，在大公司主要是采購(gòu)部門的采購(gòu)主管。（2）影響者雖然不一定有權(quán)決定是否購(gòu)買，但有能力影響決策者不購(gòu)買的人。在采購(gòu)客戶中，根據(jù)對(duì)采購(gòu)決策的影響方式和行為特點(diǎn)，可以區(qū)分出四種類型的人員：（1）決策者既能決定買也能決定不買的人，即“一錘定音”者。（3）保證盈利性即通過確切的市場(chǎng)分析和獎(jiǎng)勵(lì)措施，保證客戶的銷售盈利性。計(jì)算公式是：（客戶進(jìn)貨價(jià)格新價(jià)格）本次進(jìn)貨剩余量。在進(jìn)貨決策過程中，這三個(gè)動(dòng)機(jī)的重要性具有先后順序，最重要的是安全性，其次是流動(dòng)性，第三是盈利性。因此，一旦付款進(jìn)貨后，客戶必然希望盡快銷售出去。為了保證不賠，關(guān)鍵是價(jià)格體系要穩(wěn)定，不發(fā)生低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第一，用戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給自己的利益。在此，需要強(qiáng)調(diào)的是：“利”的表現(xiàn)形式是多樣化的，可以是物質(zhì)利益，可以是精神財(cái)富，可以直接發(fā)錢，也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游。杜邦能否站在鏈條的末段支起整個(gè)供應(yīng)鏈，尚需旁觀者拭目以待。談到與杜邦萊卡的合作，三槍集團(tuán)總經(jīng)理蘇壽南深有感觸，三槍與萊卡的合作極大地促進(jìn)了三槍整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部改造，使三槍在產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性上進(jìn)步了一個(gè)檔次，蘇說，萊卡在市場(chǎng)上具有較高的接受度，在消費(fèi)者中也有較高的滿意度，這對(duì)三槍成衣的銷售帶來了很多促進(jìn)?！　≌?qǐng)君入甕？　　萊卡要整合供應(yīng)鏈，要上游企業(yè)愿意成為最佳伙伴計(jì)劃中的一員，需要有請(qǐng)君入甕的能力。一年前才開始實(shí)施的萊卡最佳伙伴計(jì)劃，立足在萊卡這一供應(yīng)鏈的最終端，向前端的布料生產(chǎn)商、成衣商、成衣采購(gòu)商、商場(chǎng)、消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)延伸，試圖打通整條供應(yīng)鏈，給供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都烙上無法擺脫的萊卡情節(jié)?！　∽鳛橐患医K端原料的生產(chǎn)商，我們認(rèn)識(shí)到了供應(yīng)鏈上游的每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于我們來說有多么重要，杜邦纖維中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)麥建柏對(duì)記者說道?！　《虐钊R卡不能容忍一絲的衰落自1995年以來，中國(guó)已連續(xù)六年保持著世界第一服裝生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)的地位，1999年中國(guó)服裝出口總額約占全球服裝出口貿(mào)易額的六分之一。國(guó)宏是一家泳衣面料生產(chǎn)商，90％的彈性纖維都來自杜邦。　　然而萊卡的中國(guó)之路也并不是一路凱歌?！　∨cIT巨子Intel當(dāng)年的奔騰芯外貼牌戰(zhàn)略有異曲同工之處，杜邦公司用萊卡撬動(dòng)全球服裝供應(yīng)鏈。　　最佳伙伴計(jì)劃是一個(gè)新穎的供應(yīng)鏈管理計(jì)劃，以萊卡這一終端原料為中心，杜邦萊卡試圖把中國(guó)國(guó)內(nèi)使用萊卡彈性纖維的紡織企業(yè)、布料生產(chǎn)企業(yè)、成衣生產(chǎn)商貫穿在一起，貫徹一系列的管理和監(jiān)督措施，同時(shí)在品牌上實(shí)行并行推廣。我只是講服務(wù)、利潤(rùn)、愉快、禮物，而不講我個(gè)人的利益。聽上去它們是為別人服務(wù)的。他們一高興，對(duì)我得到的好處也就看不見了。他們會(huì)乞求：“買我的產(chǎn)品吧，別買別人的?！蔽一卮鹫f。我賣的是糕餅卡和運(yùn)輸里程。沒有一個(gè)買主抱怨價(jià)格。我和他一起去接貨。但是與提出“讓每個(gè)人都知道你的名字”這樣的主意相比，這并不算傻。如果他能訂購(gòu)兩車“康托蘇特”，我會(huì)在運(yùn)貨車的兩側(cè)都涂上標(biāo)記和文字，向世人宣告——馬塞諸塞州斯普林費(fèi)爾德地區(qū)的斯曼費(fèi)爾德焙烤公司，將用“康托蘇特”焙烤所有的糕餅。我可以辦到一些別人辦不到的事?！毙瞧谝簧衔缥艺业教┑稀彼f，“今天晚上你對(duì)我太好了，我沒發(fā)拒絕你任何要求。他過的很開心。所以最終他還是同意了。我是孤身一個(gè)人，我不想一個(gè)人去?！蔽伊⒖虅?dòng)身去斯普林費(fèi)爾德地區(qū)，星期六下午傍晚到了那兒。如果你沒有這種優(yōu)惠條件，那你再讓我看看你能干些什么。他們比買“康托萊尼”要多付一點(diǎn)錢，但同時(shí)他也獲得了明顯的優(yōu)勢(shì)地位。接著我又去了普魯威登地區(qū)，到了阿爾特門的糕餅廠，談成了同樣的交易。這樣吧，我們?cè)诿繌埧ㄉ隙颊f，?？怂垢怙炛挥谩低刑K特’使糕點(diǎn)酥松。于是我就勸他留下這張宣傳卡。以前任何時(shí)候，在任何情況下，從沒有人這樣向他請(qǐng)教過問題。他是一個(gè)糕餅專家，我希望了解他對(duì)印在上面的那個(gè)餅的意見?！蔽野盐抑赖某绦虮M可能地解釋出來。”我把那張乘車卡放在十幾米遠(yuǎn)之外，然后走回來請(qǐng)他看一看那張卡。他正忙著，而且他知道我們手里沒有什么他想要的東西。阿爾德里奇先生照辦了?！蔽艺f。沒有人能指望在“康托蘇特”比“康托萊尼”貴的情況下還能把它賣出去，沒有那個(gè)推銷員能做到。我到達(dá)波士頓后見到了阿爾德里奇先生。”我說?！薄澳憧刹豢梢越裉煜挛缇腿?？”他問，“這是很緊急的事。為什么他們就不能賣給面包房呢？”斯威夫特先生問到：“那你能做到嗎？”我回答說我能。他說：“這是從波士頓來的一封信，我非常同意他們的意見。阿爾德里奇先生負(fù)責(zé)那里的工作。我曾經(jīng)設(shè)定了一個(gè)價(jià)位，每磅比“康托萊尼”貴一分半，那是獲得利潤(rùn)的最低限度。實(shí)例3：怎樣幫助顧客增長(zhǎng)業(yè)務(wù)？ 斯威夫特公司生產(chǎn)“康托蘇特”牌代用豬油，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品是“康托萊尼”牌。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易，我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。他告訴我如何減少庫(kù)房的面積。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問題時(shí)，我們探討了一些有趣的問題，我們談了很多。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大，可這些與我有何相干呢？他說這些新產(chǎn)品將來能夠給我創(chuàng)造價(jià)值，我說，那你將來再來吧。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)費(fèi)很低。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解，他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)品是如何如何好。為了采購(gòu)所需要的塑料，他接待了三個(gè)不同公司的銷售員。這段廣告正好擊中了中下層家庭向往的目標(biāo)，因此廣告刊出后，樂器公司熙熙攘攘，沒幾天，低檔鋼琴就銷售一空。案例1：怎樣賣鋼琴？紐約有家樂器公司，因低檔鋼琴滯銷，資金無法周轉(zhuǎn)而陷入困境。 （3）地區(qū)市場(chǎng)促銷方案審批地區(qū)辦事處在自己費(fèi)用權(quán)限內(nèi)，進(jìn)行的促銷活動(dòng)，其具體方案有自己設(shè)計(jì)、自己實(shí)施，但是，必須向市場(chǎng)部提交制定促銷方案書。 （2）公司臨時(shí)促銷方案設(shè)計(jì)根據(jù)臨時(shí)的突發(fā)事件，市場(chǎng)部應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)有效的促銷方案。為此，需要清楚促銷對(duì)象是誰(shuí)？是商家、業(yè)務(wù)員還是顧客？促銷目的是何？是新品推廣、防御對(duì)手還是爭(zhēng)奪對(duì)手？促銷方式是什么？是有獎(jiǎng)、展示、參與、降價(jià)還是服務(wù)？ （1）編制公司年度促銷計(jì)劃在每年11月27日前，編制下年度公司整體促銷方案書。第六步：媒體攻心即通過媒體組合，選擇能夠高頻率傳達(dá)給目標(biāo)受眾的大眾媒體。在觀看后，請(qǐng)他們獨(dú)立談出對(duì)商品和廣告印象最深的是什么？是否能夠打動(dòng)自己？需要進(jìn)行哪些方面的修改？需要指出的是，廣告的目標(biāo)受眾，可以是商品的直接使用者，也可以是商品的直接購(gòu)買者。但是，卻明確指出“腦白金是一種禮品”的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換。創(chuàng)意的目的，在于給目標(biāo)顧客購(gòu)買商品以明確的理由。因此，賣點(diǎn)的核心，是找出要求目標(biāo)顧客購(gòu)買的理由。而老年人獲得保健品最精確的習(xí)慣，是晚輩的孝敬，即禮品。每個(gè)顧客每個(gè)月的購(gòu)買頻次、每次購(gòu)買間隔、每次購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買品種、購(gòu)買價(jià)格等，進(jìn)行詳細(xì)的分類處理。第二步：識(shí)別習(xí)慣即對(duì)選定的目標(biāo)顧客的購(gòu)買與消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行分析。例如，我國(guó)某酒廠，在1982年，根據(jù)購(gòu)買者年齡、購(gòu)買目的、購(gòu)買能力為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將上海市酒的市場(chǎng)切割為36個(gè)細(xì)塊。反言之，任何商品都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。我個(gè)人認(rèn)為，按照本書提出的7步程序，國(guó)內(nèi)最成功的廣告是腦白金廣告。我們認(rèn)為，廣告的本質(zhì)功能在于提高銷售，而不在于表演。因此，講爹親娘親不如顧客親，不是虛偽的商業(yè)語(yǔ)言，而是誠(chéng)實(shí)的經(jīng)商之道。因此，為人子女，實(shí)現(xiàn)父母心中最大的愿望，就是最大的孝，這就是心孝。銷售目標(biāo)，包括生活目標(biāo)、工作目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)。把你最重要的目標(biāo)寫在一個(gè)小卡上，帶在你的錢夾里或釘在冰箱上，每天都問自己：“今天我能為達(dá)到我的目標(biāo)做些什么？”目標(biāo)要公開即將自己的目標(biāo)形成正式文字，并將目標(biāo)告訴上級(jí)、朋友、下級(jí)。經(jīng)?；仡欉@些益處，可以成為你的動(dòng)力，鼓舞你不斷向前。實(shí)際上，只有量化的目標(biāo)，才可以對(duì)目標(biāo)客觀的測(cè)量和考核。周日目標(biāo)時(shí)間以周、日為單位，在一周內(nèi)要完成的目標(biāo)。為此，劃分三個(gè)階段目標(biāo)。而你扮演的水平如何，則完全取決于你自己的能力。因此，每個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)時(shí)刻牢記：我們離家在外從事市場(chǎng)拓展，目的是為了以后更好的生活。家庭責(zé)任 人們總是希望事業(yè)有成，但是，什么是事業(yè)呢？我認(rèn)為，所謂事業(yè)，就是你謀生的專業(yè)與和睦的家庭。”換句話說，就是一步一步地行動(dòng)，一直通往一個(gè)特定的、值得實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。不斷提高自己的目標(biāo)，不斷實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，就是超越自我。但是很多時(shí)候，多數(shù)人目標(biāo)是別人給的。為數(shù)不少的銷售人員，總是希望能碰到一個(gè)大顧客，通過一個(gè)定單來完成銷售任務(wù)。很多人的失敗，不是因?yàn)槿狈μ熨Y和技能，只是因?yàn)樗麄儧]有把精力集中在一個(gè)目標(biāo)上。實(shí)際上，越是生存狀況不好的人，越相信命運(yùn)，越寄希望于神靈的保佑。在銷售工作中，有過多少銷售人員，付出了多少努力，但是并沒有取得成功。 集中你所有的資源包括你所有精力、時(shí)間、信息、物質(zhì)，并且具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力。銷售人員每天都面臨各種不同的問題，如果沒有知難而進(jìn)的心理素質(zhì)，很快就會(huì)退場(chǎng)。這時(shí)候，就有必要離開銷售崗位。這時(shí)候，最好的選擇是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。作為一種生存方式，銷售人員要思考一個(gè)問題：這個(gè)崗位適合我嗎？敬業(yè)——在其位，謀其政，盡本分銷售，是企業(yè)的一種工作崗位，就必須在其位，謀其政。這意味著： 不管干什么工作，要干就必須成為所在行業(yè)的有聲有色、數(shù)一數(shù)二的頂尖人物，即狀元； 只有在某個(gè)行業(yè)或某個(gè)企業(yè)成為突出人物，在轉(zhuǎn)換到其他行業(yè)或企業(yè)時(shí)，才能直接平移到與現(xiàn)在相同或高于現(xiàn)在的職位。因此，作為一種物種，每個(gè)人都必須找到適合自己的生態(tài)位，否則，位不清，事不成。因此，人生處處皆市場(chǎng)。對(duì)自己有利，對(duì)別人有害的事，盡量別做；因此，從事各種各樣工作的人，其取得成就如何，最終只有一種等價(jià)物來衡量，這個(gè)惟一的等價(jià)物就是價(jià)值或貨幣，再簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是錢。但是，當(dāng)我們的父母生病了，當(dāng)我們的子女上學(xué)了，當(dāng)我們的朋友有急事了，這時(shí)，需要的不是精神享受，而是足夠的錢！因此，我們不能將有限的時(shí)間，有限的精力，浪費(fèi)在僅僅做對(duì)的事情上，而必須集中一切時(shí)間，一切精力，一切智力，來創(chuàng)造能給我們帶來價(jià)值的工作上。花3個(gè)小時(shí)，朋友喝酒聊天但是，對(duì)的事情并不一定能給我們創(chuàng)造價(jià)值?？▋?nèi)基曾經(jīng)說過：“我愛吃草莓，魚愛吃蚯蚓，所以垂釣的時(shí)候，我不用草莓做魚餌，而用蚯蚓做魚餌。因此，作為一種創(chuàng)新思維，必須始終思考一個(gè)問題：下一步該怎么走？第一節(jié)：確立精確營(yíng)銷理念我們都知道，市場(chǎng)是瞬息萬變，那么，如何才能以不變應(yīng)萬變，萬變不離其宗呢？對(duì)此，我們首先要清楚什么是以不變應(yīng)萬變中的“不變”，什么是“萬變不離其宗”中的“宗”。區(qū)域市場(chǎng)精確營(yíng)銷技術(shù)孫曰瑤 博士任何事物的發(fā)生發(fā)展，都是一個(gè)過程。正如佛教所言“預(yù)知前世因，今生受者是；預(yù)知后世果，今生做者是”。因此，作為營(yíng)銷人員，我們每個(gè)人，都必須始終思考：我拿什么和別人交換？說服學(xué)專家D父母從小告訴我們，要做對(duì)的事情，不要做錯(cuò)的事情?；?個(gè)小時(shí)，看電視系列劇這些活動(dòng)都是對(duì)的，因?yàn)槭抢盟^的業(yè)余時(shí)間，滿足所謂的精神享受。任何人，無論做什么工作，都是在與有需求的其他人，進(jìn)行價(jià)值交換。對(duì)自己無害，對(duì)別人有利的事，有時(shí)間盡量做；第一法則：定位法則市場(chǎng)，是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)是由人組成的生態(tài)系統(tǒng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，是企業(yè)有大小之分，人有貧富之差。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，則是“三百六十行，行行出狀元，狀元高價(jià)值”。盡管天生我材必有用，但是，有為才有位。一旦感覺到導(dǎo)購(gòu)是件苦差事，沒有一點(diǎn)樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來。否則，一旦只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。只要自己不嚇倒自己，就沒有解決不了的困難。為此，必須具備三個(gè)條件： 首先要為自己樹立一個(gè)目標(biāo)這個(gè)目標(biāo)對(duì)你來講，一定是崇高的和有意義的（就如焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)的是可燃物）。實(shí)際上，沒有努力，肯定不會(huì)成功，但是，僅有努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。是啊，為什么沒有成功？那是上天神靈不讓我成功，怎么能怪我呢！你看，理由多么充分。那些不想艱苦的付出，只是口頭念念有詞，就能希望得到神圣的保佑，以此實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，純粹是幻想！只有向佛祖學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離安逸的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí)，勇于犧牲自我，才能成為頂尖人員！第二節(jié)： 目標(biāo)管理技術(shù)正如聚焦法則所言，目標(biāo)是決定成功的首要前提。一步登天，永遠(yuǎn)是一種幻想，可悲的是幻想一步登天的人確實(shí)不在少數(shù)。在銷售當(dāng)中，每個(gè)銷售人員一直都在確立目標(biāo)。如果你能不斷打破自己的記錄，你就會(huì)取得優(yōu)勝。奈汀戈?duì)枺‥arl Nightingale）一位錄音帶工業(yè)的先驅(qū)，鼓舞了千百萬人，他把成功定義為“……漸進(jìn)地取得一個(gè)值得完成的目標(biāo)。作為銷售經(jīng)理，必須負(fù)擔(dān)兩大責(zé)任，即家庭責(zé)任和公司責(zé)任。從總體上看，沒有物質(zhì)支持和物質(zhì)保證的感情和家庭，是不會(huì)持久的，因?yàn)槲镔|(zhì)決定意識(shí)。在這個(gè)舞臺(tái)上，你扮演什么角色，取決于管理者的眼力和你自己的進(jìn)取心。三、劃分三個(gè)階段目標(biāo)為你自己考慮，目標(biāo)應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的、能夠取得的。月度目標(biāo)是將年度目標(biāo)按照一定原則具體落實(shí)到每個(gè)月份。目標(biāo)要量化在制定目標(biāo)時(shí)，必須將目標(biāo)量化為具體的數(shù)字。在制定目標(biāo)時(shí)，可以列出一個(gè)清單，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后給自己帶來的主要益處是什么。這就要求量化的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)適當(dāng)?shù)姆秶?，這也就是前面提到的必成目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、努力目標(biāo)。五、制定三維目標(biāo)確立目標(biāo)的價(jià)值在于制訂計(jì)劃并實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。從精神層面上分析孝，顧客給你的利潤(rùn)越多，證明你的不可替代性越強(qiáng)，你越是成功的人，這是所有父母之最大期盼。只有同時(shí)做到心孝和物孝，才能讓父母無憂無慮。序號(hào)失敗原因比例%1對(duì)市場(chǎng)判斷的錯(cuò)誤30%2對(duì)技術(shù)發(fā)展判斷的錯(cuò)誤20%3生產(chǎn)和制造費(fèi)用判斷的錯(cuò)誤20%4組織管理原因15%5研制失敗5%6生產(chǎn)失敗5%7銷售失敗5%合計(jì)100%一、顧客導(dǎo)向七步程序那么，如何才能切實(shí)以顧客為導(dǎo)向呢？這就需要建立必要的精確營(yíng)銷程