【正文】 經(jīng)銷商的信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等 ） ? 行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等） ? 消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見(jiàn)投訴等） ? 各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求） ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 ? 渠道后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) ? 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。 ? 其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。 加強(qiáng)新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 1. 了解動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)，建立良好的客情關(guān)系 2. 提高物流、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷等綜合支持能力 3. 以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來(lái)完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果 4. 為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率 終端管理的常見(jiàn)誤區(qū) ? 內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)。 – 促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。 。 ? 通過(guò)深入的調(diào)查與交往，按照規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將終端進(jìn)行綜合分類管理，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，提高終端掌控力 ? 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)本土中心市場(chǎng)，提供扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證。 如何選擇二級(jí)商 1. 中間商的市場(chǎng)范圍 2. 素質(zhì)和商譽(yù) 3. 地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 4. 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 5. 預(yù)期合作程度 6. 資金實(shí)力與管理水平 7. 促銷執(zhí)行力 8. 綜合服務(wù)能力 區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建思路 ? 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的控制能力和網(wǎng)絡(luò)輻射能力確定的終端網(wǎng)絡(luò)模式。 ? 產(chǎn)品線：產(chǎn)品線是指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一顧客群，經(jīng)過(guò)相同的銷售途徑，或者在同一價(jià)格范圍內(nèi)。 ? 成本稍增加，而功能大幅度提高，使價(jià)值提高。消費(fèi)觀念的改變使這部分消費(fèi)者成為淡季銷售的一個(gè)重要目標(biāo)群體。方法？策略？執(zhí)行？ 淡季市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù) （上） — 淡季營(yíng)銷策略制定 ? 溝通綱要： ? 淡季重塑顧客導(dǎo)向 ? 淡季重塑產(chǎn)品價(jià)值 ? 淡季的價(jià)格設(shè)定 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 淡季促銷制定與執(zhí)行 ? 淡季渠道規(guī)劃 例子： ? 去年在內(nèi)地的許多大商場(chǎng)里出現(xiàn)羽絨服的熱銷現(xiàn)象就是價(jià)格起主導(dǎo)因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過(guò)了冬季。 業(yè)務(wù)人員淡季的常見(jiàn)類型 ? 主動(dòng)出擊尋求突破型 ? 喜新厭舊型 ? 相信有付出就有回報(bào)的傻干型 ? 有奶便是娘型 ? 望天收型 淡季機(jī)會(huì) ? 我們?cè)趺崔k？？？？？？？？ ? 公司 46月份出臺(tái)了一攬子的政策和 3321計(jì)劃： 現(xiàn)有上面產(chǎn)品增加箱內(nèi)獎(jiǎng) 開(kāi)發(fā)新品大食客 之系列產(chǎn)品 增加 6月份 AA類市場(chǎng)的大二批累計(jì)聯(lián)動(dòng)政策 增加小客戶小砍級(jí)鋪貨政策 增加上面走進(jìn)社區(qū)的大型熱賣活動(dòng) 增加大家 6份聯(lián)動(dòng)激勵(lì)，提高大家的收入 總之，公司增加大規(guī)模的投入，聚焦資源，聚焦產(chǎn)品，聚焦市場(chǎng)，整合品牌，整合產(chǎn)品，整合市場(chǎng)。從淡季營(yíng)銷思維說(shuō)起 淡季困惑 ? 各渠道商對(duì)于市場(chǎng)的信心不足， ? 客戶承諾不兌現(xiàn)，或者這兌現(xiàn)一部分， ? 競(jìng)品的價(jià)格跳水，促銷一加再加， ? 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不明顯，不知道究竟什么產(chǎn)品好賣， ? 訂單流失率高，已經(jīng)約定好的事不能兌現(xiàn)， ? 鋪貨網(wǎng)點(diǎn)增加，但銷量減少， ? 熱賣喊得人多，買的人少， ? 。在尋找機(jī)會(huì)。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺(jué)的吃口冰激凌（盡管是免費(fèi)贈(zèng)送的），已然改變著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。 ? 功能不變，成本降低，價(jià)值提高。 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn) ? 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)：提升產(chǎn)品自身給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益； ? 對(duì)消費(fèi)者： – 高產(chǎn)品性價(jià)比 – 高產(chǎn)品口味接受度 – 高的包裝認(rèn)可度 – 廣泛的宣傳促銷 價(jià)值與價(jià)格 ? 現(xiàn)代經(jīng)理論中普遍以馬克思的價(jià)格價(jià)值理論為基礎(chǔ)； 即：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn) 價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值 價(jià)格體現(xiàn) 品牌對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響 市場(chǎng)如何定價(jià) ? 決定價(jià)格的幾重因素 – 自身價(jià)值（成本） – 產(chǎn)品消費(fèi)者定位（心理定價(jià)） – 同類競(jìng)品價(jià)格表現(xiàn) – 定價(jià)策略 – 市場(chǎng)策略目的（利潤(rùn)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向等） 以上各種價(jià)格策略在生產(chǎn)型和商業(yè)型企業(yè)中同樣適用 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合：所謂產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。 如何組織好一場(chǎng)熱賣活動(dòng) ? 準(zhǔn)備階段 ? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段 ? 善后階段 如何組織好一場(chǎng)熱賣活動(dòng) ? 準(zhǔn)備階段 ? 場(chǎng)地選擇，一般以集市、早市、重點(diǎn)賣場(chǎng)（配合地堆）、小區(qū)家屬院、學(xué)校等人流量大且以購(gòu)買日常生活必需品的人群為主 ? 時(shí)間安排：選擇人流量大，且能夠有時(shí)間產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)段； ? 廣宣品準(zhǔn)備：必要的廣宣（帳篷、條幅、促銷傘、綬帶、海報(bào)、促銷服裝等）； ? 促銷員培訓(xùn)：基本產(chǎn)品知識(shí)、熱賣常識(shí)、社交禮儀、個(gè)人形象 ? 促銷品選擇：以價(jià)值不高的紀(jì)念品為主； 如何組織好一場(chǎng)熱賣活動(dòng) ? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段 ? 產(chǎn)品拜訪：按照陳列標(biāo)準(zhǔn)顏色從淺到深拜訪，以價(jià)值高的產(chǎn)品為主； ? 廣宣使用：促銷海報(bào)要張貼至顧客最容易從不同角度看到的位置（遠(yuǎn)視距離和近視距離各兩張）； ? 促銷員安排：避免扎堆、活動(dòng)在距展位 20米以內(nèi)的范圍； ? 促銷品及產(chǎn)品展示：消費(fèi)者最容易看到，但不容易接觸的地方 ? 廣播喇叭或影響：根據(jù)顧客的多少調(diào)節(jié)內(nèi)容和音量高低； 如何組織好一場(chǎng)熱賣活動(dòng) ? 善后階段 ? 活動(dòng)結(jié)束前后，周圍商店要求 100%上架率，且保持第一排面和最大排面；特殊情況除外 ? 每隔一周要對(duì)活動(dòng)過(guò)的社區(qū)周邊商店做一次走訪理貨，鞏固活動(dòng)成果； 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù) （下） — 淡季銷售渠道建設(shè)與維護(hù) 淡季銷售渠道建設(shè)與維護(hù) ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì) ? 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 市場(chǎng)維護(hù)管理 ? 渠道的配送管理 合理的渠道規(guī)劃 ? 渠道合理規(guī)劃 ? 合理的渠道結(jié)構(gòu) （層次、廣度和管理規(guī)則）