【正文】 特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該達(dá)到的目的是在最短的時(shí)間里獲得產(chǎn)品或品牌的知名度。如此解釋，在于取信于消費(fèi)者。第2周媒體爭(zhēng)相報(bào)道該活動(dòng)?？上攵绱嘶鸨幕顒?dòng)在一個(gè)不大的城市所產(chǎn)生的影響。Ａ企業(yè)的這些準(zhǔn)備，其實(shí)目的只有一個(gè)，讓消費(fèi)者可以方便地得到生命水。生命水整個(gè)上市活動(dòng)，我們定了８周的時(shí)間，整個(gè)策劃案都是圍繞著這個(gè)時(shí)間段進(jìn)行的。下篇：科學(xué)的運(yùn)作，是非常規(guī)手段實(shí)現(xiàn)的保障沒(méi)有科學(xué)的運(yùn)作，再好的點(diǎn)子都只能是零其實(shí)，我們完全知道，一個(gè)再好的點(diǎn)子，再美妙的策劃，離開(kāi)了科學(xué)的執(zhí)行都是不可能發(fā)揮作用的。我們給珠寶行的價(jià)格，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于珠寶行在正常渠道進(jìn)貨的價(jià)格，而且我們的促銷活動(dòng)又給他帶來(lái)眾多顧客，最厲害的是還可以賺取大量加工費(fèi)用并打擊同行，不做才是傻瓜！同時(shí)，我們要珠寶行按原零售價(jià)的７０％降價(jià)賣給消費(fèi)者，以吸引更多顧客，但額外的要求是消費(fèi)者要參加我們的活動(dòng)，憑活動(dòng)券才可以獲得優(yōu)惠。比如：２０’的“裸鉆”國(guó)外的供應(yīng)商出貨價(jià)一般是１０００元左右，鉆戒廠家加上的白金托是２６０元，鉆戒也不過(guò)１２６０元，但是珠寶行的零售價(jià)是５６００元?！睂?duì)呀！我們?nèi)鐗?mèng)方醒，立刻著手調(diào)查珠寶業(yè)的流通情況，看看是否存在這樣的機(jī)會(huì)。珠寶店不是慈善機(jī)構(gòu)，５６００元的美鉆是正常的零售價(jià)格，而Ａ企業(yè)更不會(huì)做“賣１００，貼８００”的虧本生意。活動(dòng)還規(guī)定，消費(fèi)者最多可以使用兩張抵價(jià)券，這樣消費(fèi)者最少花２３２０元就可以得到一個(gè)價(jià)值５６００元的鉆石。我們可以看一組數(shù)據(jù)：１． 出貨量已達(dá)４萬(wàn)箱（均為款到發(fā)貨，主要指渠道屯貨）；２． 終端動(dòng)銷近３萬(wàn)箱，平均每月１．５萬(wàn)箱，且有上升趨勢(shì)；３． 企業(yè)知名度已在Ｎ市達(dá)１００％；４． 大經(jīng)銷商發(fā)展為６家，終端客戶達(dá)１０００家（注意：上市前，企業(yè)原有終端不足２００家）；５． 最為重要的是：營(yíng)銷隊(duì)伍已從４人發(fā)展到３０人，并在活動(dòng)過(guò)程中得到了最實(shí)戰(zhàn)的鍛煉與提高；６． Ｎ市月銷售量已穩(wěn)定在旺季銷量的３０倍；７． ８?jìng)€(gè)品種１４個(gè)規(guī)格的品種全面上市。購(gòu)買一顆鉆戒，一次最多可用兩張美鉆購(gòu)買代金券。經(jīng)過(guò)精心的策劃，核心促銷方案出臺(tái)，足夠讓消費(fèi)者發(fā)狂：方法一：促銷時(shí)間內(nèi)贈(zèng)送１００顆美鉆，價(jià)值５６００元  顆。不狠，怎么后發(fā)制人？令消費(fèi)者發(fā)狂的策劃◆ 一顆價(jià)值５６００元２０’的鉆戒，現(xiàn)在你只需掏２３２０元，就能輕松購(gòu)得；◆ 一個(gè)價(jià)值２０００元１０’的鉆石，現(xiàn)在你只需掏６００元，就能輕松購(gòu)得。促銷，要給消費(fèi)者足夠大的誘因才可能把他們吸引過(guò)來(lái)，更何況是在淡季。接了一個(gè)扎手的單接到東北Ｎ市一家飲料企業(yè)老板的電話，我們很興奮，這是一個(gè)找上門的單。鉆石絕對(duì)的貨真價(jià)實(shí)，經(jīng)過(guò)權(quán)威部門公證。分成小孩兒、學(xué)生、孕婦、老年、司機(jī)等等，促銷活動(dòng)也根據(jù)這些人群的特點(diǎn)進(jìn)行，因此在傳播上，很快達(dá)到了較為理想的效果。如：我們知道小孩子對(duì)吃藥非常反感是個(gè)普遍的現(xiàn)象，家長(zhǎng)為了哄小孩子吃藥常常說(shuō)：“小祖宗，吃一粒吧！”而且，小孩子服藥治療時(shí)，在藥量上也要仔細(xì)把握，通常是把一整片藥分開(kāi)幾份吃，這樣其實(shí)并不科學(xué)；對(duì)于打針，小孩子更是深惡痛絕（大人也不喜歡）。我們知道，人們?cè)诘昧烁忻皶r(shí)的治療方法通常就是兩種：輕一點(diǎn)的吃點(diǎn)感冒藥，重一些的打針、滴鹽水。在研究中發(fā)現(xiàn)，一般感冒藥是通過(guò)進(jìn)入消化道——即口服消化后作用于病菌，而本產(chǎn)品在醫(yī)理上與眾不同。同時(shí)，產(chǎn)品獲藥準(zhǔn)字批號(hào)，獲省級(jí)科學(xué)技術(shù)成果一等獎(jiǎng)。因此，解決核心產(chǎn)品的問(wèn)題是我們解決的根本點(diǎn)。這家企業(yè)營(yíng)銷的根本問(wèn)題就在營(yíng)銷的基本要素之一 ——產(chǎn)品（ＰＲＯＤＵＣＴ），弄清楚產(chǎn)品本身是什么？從整體的產(chǎn)品概念來(lái)看，產(chǎn)品應(yīng)該包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。在和企業(yè)內(nèi)部的企劃人員訪談的過(guò)程中，我們了解到，由于產(chǎn)品需要承載三個(gè)功能，就必須在宣傳上把三種醫(yī)理都講清楚，也必須把三種效果都講清楚，致使宣傳單內(nèi)容繁雜，信息量太大，消費(fèi)者根本就無(wú)法理出頭緒，更別說(shuō)辨別。即使在同時(shí)患有感冒和鼻炎的人當(dāng)中，也有６８％的消費(fèi)者分別選藥治療而不是選用一種通用的藥物。診斷：鎖定目標(biāo)，挖掘賣點(diǎn)“如果樹(shù)上有一群鳥(niǎo)，你的手上有一支獵槍，你到底是瞄準(zhǔn)一只（消費(fèi)領(lǐng)袖）將其擊落，還是瞄準(zhǔn)所有的目標(biāo)，一聲空槍把所有的鳥(niǎo)驚飛呢？”答案顯而易見(jiàn)！我們?cè)谔岢鼋鉀Q方法之前，進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷診斷。在上述理由的支撐下，企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全方面的宣傳與推廣，投放了部分電視廣告，并以報(bào)紙為主流媒體進(jìn)行宣傳，還配合一系列的地面促銷活動(dòng)。貪大求全的產(chǎn)品定位ＨＪ是一家生產(chǎn)中藥治療儀的企業(yè)，其產(chǎn)品的治療醫(yī)理來(lái)自傳統(tǒng)的中醫(yī)療法，對(duì)于治療感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的療效，并具有無(wú)任何毒副作用的特點(diǎn)。事出有其因產(chǎn)品核心賣點(diǎn)不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的，一定是事出有因。一個(gè)好的核心賣點(diǎn)同樣應(yīng)該具備極其利于傳播的特點(diǎn)。確實(shí)有其人產(chǎn)品有市場(chǎng)需求，但在進(jìn)行核心賣點(diǎn)提煉的過(guò)程中，一個(gè)指標(biāo)很值得考量，就是到底消費(fèi)者的數(shù)量有多大。比如：輝山乳業(yè)物流環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)捷，的確保證了其產(chǎn)品在面市時(shí)比競(jìng)品更新鮮，而且“屋頂包”保質(zhì)期短的事實(shí)，決定軟文圍繞“新鮮”訴求，符合市場(chǎng)事實(shí)，更符合企業(yè)事實(shí)。市場(chǎng)有其需產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求對(duì)象是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，無(wú)論是樹(shù)立企業(yè)形象、說(shuō)明產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)品牌，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)最終是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。無(wú)論是在功效上還是在情感上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求，我們主張用最容易和消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言進(jìn)行表述。于是，當(dāng)他們拿著產(chǎn)品來(lái)找我們的時(shí)候，他們講了很多關(guān)于這個(gè)“孩子”（產(chǎn)品）的優(yōu)點(diǎn)，他希望廣大的消費(fèi)者都愛(ài)這個(gè)孩子?，F(xiàn)實(shí)生活中我們看到，很多產(chǎn)品的訴求可能在“品位”一族的眼里看起來(lái)很老土，但市場(chǎng)效果卻很好，原因就是因?yàn)樗狭讼M(fèi)者的需求，因此更加實(shí)用。適合第一，新意第二許多人認(rèn)為，核心賣點(diǎn)的提煉，創(chuàng)新是一大重要的因素，因此，追求“新、奇、特”成為諸多企業(yè)的選擇。這種主張應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨(dú)具特色；這種主張應(yīng)該以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力?？梢哉f(shuō)，完整地理解你的產(chǎn)品是提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的前提條件。相反，缺乏好的核心概念往往會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)致命的傷害，“茶壺里的餃子有嘴倒不出來(lái)”，攤到個(gè)人身上是過(guò)于內(nèi)向，容易找不到好工作或好對(duì)象；攤到企業(yè)和產(chǎn)品身上則極有可能是好產(chǎn)品沒(méi)有人知道，更不要談?dòng)腥速?gòu)買，企業(yè)前景不言而喻?！坝布眴?wèn)題往往是由于企業(yè)主或研發(fā)人員不懂市場(chǎng)、不了解消費(fèi)者真實(shí)需求而造成的，也往往是我們咨詢?nèi)藛T難以在較短時(shí)間內(nèi)予以轉(zhuǎn)變的。產(chǎn)品在市場(chǎng)上呈現(xiàn)的面貌，是購(gòu)買者選購(gòu)的依據(jù)，因此對(duì)產(chǎn)品的銷售具有決定性的作用。 核心層：指產(chǎn)品為購(gòu)買者提供的基本效用和利益，也就是使用價(jià)值。首先，產(chǎn)品是因人們的某種需求而產(chǎn)生的，離開(kāi)了這種需求，產(chǎn)品就沒(méi)有任何意義。同時(shí)，人才的大量?jī)?chǔ)備，管理體系的打造，綜合市場(chǎng)策略的出臺(tái)等等，這些都是企業(yè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，我們對(duì)自己也得有個(gè)綜合、客觀的評(píng)價(jià)。因?yàn)槠髽I(yè)的資源及品牌影響，加之推出的“輝山”“放心奶工程”的啟動(dòng)，打擊了小的乳品企業(yè)。從營(yíng)養(yǎng)、純到新鮮，正是消費(fèi)者需求升級(jí)的自然的變化。在消費(fèi)者不了解產(chǎn)品的功效時(shí)，直接對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值進(jìn)行訴求無(wú)疑是超前的。 一招鮮，真的能吃遍天嗎？一個(gè)產(chǎn)品是不是只要有了一個(gè)核心賣點(diǎn)，就可以賣到永遠(yuǎn)呢？答案恐怕是否定的，一個(gè)產(chǎn)品在不同的時(shí)期當(dāng)然可以有新的核心賣點(diǎn)。思 考 不同的時(shí)期，賣不同的牛奶產(chǎn)品不同，賣點(diǎn)也不同，在推廣“輝山”純牛奶系列產(chǎn)品時(shí)，我們循序漸進(jìn)，分別對(duì)“營(yíng)養(yǎng)、純、新鮮”做了訴求。在企業(yè)資源的獨(dú)特性上提煉出的核心賣點(diǎn)，往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)不可逾越的障礙，也是打擊競(jìng)爭(zhēng)者的利器。競(jìng)爭(zhēng)的主要表現(xiàn)是，不但要針對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)要隨時(shí)提防二線品牌的跟進(jìn)。為了對(duì)“新鮮”進(jìn)行進(jìn)一步的權(quán)威認(rèn)證，我們建議企業(yè)快速聯(lián)系當(dāng)?shù)氐娜闃I(yè)協(xié)會(huì)，并進(jìn)行相關(guān)的配合。奶源上：當(dāng)?shù)氐奶烊荒翀?chǎng)，百分之百好牛好奶，突出本地的地緣優(yōu)勢(shì)——打“輝山”牌。突出家鄉(xiāng)概念，不但巧借了品牌原有的優(yōu)勢(shì)，還給了“新鮮”一個(gè)充分可信的理由。輝山乳業(yè)由于是本土企業(yè)，基本上直接做終端，產(chǎn)品可以從生產(chǎn)線上直接運(yùn)送到零售終端，頂多只要１２個(gè)小時(shí)。由于競(jìng)爭(zhēng)廠家距離Ｎ市最近的也有幾百公里，這就要消耗競(jìng)爭(zhēng)廠家一天時(shí)間。然而，一個(gè)突出的問(wèn)題卻擺在面前，強(qiáng)勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)者利用高端產(chǎn)品開(kāi)始蠶食市場(chǎng)，主要用的是“屋頂包”。因此，我們把“純”作為第二個(gè)核心賣點(diǎn)進(jìn)行訴求，開(kāi)始大張旗鼓地告訴消費(fèi)者“輝山”的牛奶更純，更讓人放心。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求很高，很多消費(fèi)者擔(dān)心一些雜小廠家給牛奶摻水，導(dǎo)致牛奶稀釋不純，因此更加信賴有實(shí)力的廠家。于是，當(dāng)?shù)氐囊恍╇s小廠家也開(kāi)始見(jiàn)縫插針，加大市場(chǎng)的推廣力度，這對(duì)“輝山”極為不利。一年花了７０萬(wàn)的宣教成本，卻把市場(chǎng)的銷售額擴(kuò)大了１倍以上，年底，輝山接近一個(gè)億的銷售額，說(shuō)明這個(gè)宣傳戰(zhàn)略初戰(zhàn)告捷。針對(duì)當(dāng)時(shí)沈陽(yáng)市場(chǎng)處于產(chǎn)品教育期的狀況，我們認(rèn)為：告訴消費(fèi)者喝牛奶的好處是第一步，只有消費(fèi)者知道牛奶是個(gè)好東西，才會(huì)購(gòu)買牛奶。由于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)容量小，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的廠家如三元、伊利、帕馬拉特等，均覺(jué)得沈陽(yáng)市場(chǎng)猶如“雞肋”，如果大舉進(jìn)入，必然要花大量的宣教成本，而能不能拓展市場(chǎng)，拓展的市場(chǎng)能不能成為自己的，這些都是問(wèn)題?！?更為有趣的是，沈陽(yáng)市消費(fèi)者對(duì)奶粉的消費(fèi)卻容量巨大，折合成液態(tài)奶相當(dāng)于２７０噸／ 天。因?yàn)?，不同的時(shí)期，消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)，所以我們必須賣“不同”的牛奶。顯然，消費(fèi)者的語(yǔ)言只是讓產(chǎn)品的訴求更加貼近消費(fèi)者，更有親和力。從下面的案例里，我們會(huì)了解為什么終端少了，銷量還能不降反升的真正原因。賣產(chǎn)品也一樣，當(dāng)你和經(jīng)銷商一起花了很多精力把產(chǎn)品送到了終端，你最想得到的還是讓消費(fèi)者“買”回去。自創(chuàng)辦聯(lián)縱智達(dá)七年以來(lái)，最令我感到高興的是，聯(lián)縱智達(dá)的隊(duì)伍越來(lái)越壯大，我們的咨詢師也在學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)步和成長(zhǎng)，特別是云集了像云飛、喻祥這樣的青年才俊，這是我們打造本土營(yíng)銷咨詢第一品牌的真正基石。和許多聯(lián)縱智達(dá)的同仁一樣，他們來(lái)自中國(guó)營(yíng)銷的最前沿，曾經(jīng)是企業(yè)中營(yíng)銷的一分子，他們?cè)跔I(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打，因?yàn)闊釔?ài)營(yíng)銷而專注營(yíng)銷。我和云飛一起，第一次見(jiàn)到還在媒體做記者的喻祥。這是一些毫無(wú)掩飾、沒(méi)有規(guī)定套路的營(yíng)銷案例，無(wú)論精彩抑或乏味，無(wú)論成功抑或失敗，他們就發(fā)生在中國(guó)的某一個(gè)地方。這是一些企業(yè)遭遇最多，最為頭疼，迫切想要解決的營(yíng)銷難題，為了尋找解決的方法，咨詢?nèi)撕推髽I(yè)有了親蜜的接觸和合作，于是發(fā)生了許多真實(shí)的故事。２００１年的冬季，中央電視臺(tái)邀請(qǐng)我作為嘉賓，拍攝一個(gè)欄目。人生中的一次偶遇往往會(huì)成就一生的緣分，云飛和喻祥當(dāng)我是師長(zhǎng)，對(duì)我充滿了信任，我把他們當(dāng)做朋友和兄弟，倍加珍惜我們這份緣分和友情。三年多以來(lái)，他們?cè)跔I(yíng)銷咨詢的路上走得踏踏實(shí)實(shí)，我敢說(shuō)，他們已經(jīng)成為新生代營(yíng)銷咨詢?nèi)说膬?yōu)秀代表。這就夠了！話題1 產(chǎn)品的靈魂在哪里 話題1 產(chǎn)品的靈魂在哪里引 子 ■ ■ ■ 你了解你的產(chǎn)品嗎 ２２個(gè)隊(duì)員在場(chǎng)上搶來(lái)?yè)屓?，揮汗如雨，在享受足球比賽過(guò)程的同時(shí)，我們更在乎那腳精彩的射門。終端也一樣，終端的營(yíng)業(yè)力高不高，才是關(guān)鍵的所在。如果你和小學(xué)生去講博士論文，結(jié)果會(huì)如何？我想，他一定愣頭愣腦地看著你，心里想：這人說(shuō)的都是什么呀，有?。⊥?，作為一個(gè)產(chǎn)品的擁有者，企業(yè)該如何和消費(fèi)者溝通呢？最簡(jiǎn)單的道理：用消費(fèi)者聽(tīng)得懂和聽(tīng)得明白的語(yǔ)言和消費(fèi)者溝通。當(dāng)消費(fèi)者還不知道牛奶到底對(duì)身體有何好處的時(shí)候，如果你告訴他：喝了牛奶，就是有面子，有檔次，你認(rèn)為有多少消費(fèi)者會(huì)去買牛奶？我想肯定不多。僅從液態(tài)奶現(xiàn)有的銷量看，就具有巨大的上升空間。然而為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解我們發(fā)現(xiàn)：沈陽(yáng)市場(chǎng)缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌的介入。因此，告訴消費(fèi)者什么？如何告訴消費(fèi)者？就擺在了我們面前。這種采用保健品的玩法，宣傳牛奶的方式很快起到了效果，大量消費(fèi)者打電話詢問(wèn)牛奶知識(shí)，一些牛奶營(yíng)養(yǎng)小冊(cè)子進(jìn)入家庭，很多消費(fèi)者開(kāi)始嘗試購(gòu)買液態(tài)奶。因此，消費(fèi)者不一定非要購(gòu)買“輝山”牌的牛奶。在基本解決了這個(gè)問(wèn)題之后，我們必須解決“為什么”“輝山”牛奶好的問(wèn)題。啟示二：液態(tài)奶好，可是消費(fèi)者能不能獲得這些營(yíng)養(yǎng)的好處？因此，牛奶的品質(zhì)怎么樣是消費(fèi)者最關(guān)心的。第三次提煉：新鮮——領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者阻擊競(jìng)爭(zhēng)者２００２年，沈陽(yáng)輝山乳業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾簯B(tài)奶的老大，市場(chǎng)份額長(zhǎng)期處于壟斷的地位（份額占據(jù)８０％以上，甚至有時(shí)達(dá)到９０％）。新鮮，消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品屬性當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)知道“輝山”牛奶有營(yíng)養(yǎng)而且純以后，現(xiàn)在的消費(fèi)者到底關(guān)注什么呢？為此，我們對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買牛奶的消費(fèi)行為進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：產(chǎn)品屬性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買牛奶影響度先看看競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品從生產(chǎn)線下來(lái)，到零售終端的過(guò)程：生產(chǎn)線——倉(cāng)庫(kù)——長(zhǎng)途運(yùn)輸——Ｎ市經(jīng)銷商——零售終端這個(gè)過(guò)程中最大的時(shí)間消耗在兩個(gè)環(huán)節(jié)：長(zhǎng)途運(yùn)輸和Ｎ市經(jīng)銷商配貨。輝山“屋頂包”從生產(chǎn)線到零售終端的過(guò)程：生產(chǎn)線——零售終端。但是在其他包裝上，輝山有著很好的品牌效應(yīng)，如：利樂(lè)枕、百利包等等產(chǎn)品，有６０％以上的市場(chǎng)占有率，是家鄉(xiāng)消費(fèi)者普遍接受的產(chǎn)品。在組合上，采用主品牌“輝山”來(lái)帶副品牌的方法，即：輝山珍の鮮屋，“新鮮上市”！ 新鮮的支撐體系輝山珍の鮮屋為什么新鮮？對(duì)此，我們分別從奶源、品質(zhì)、包裝、運(yùn)輸時(shí)間四個(gè)方面進(jìn)行闡述。運(yùn)輸時(shí)間上：本地的運(yùn)輸條件決定了其“１２小時(shí)到餐桌”成為可能。貼 士：一個(gè)行業(yè)進(jìn)入了成熟期的標(biāo)志是：市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者增多，市場(chǎng)的大部分份額被幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌瓜分，二線品牌隨時(shí)可能躋身一線當(dāng)中。企業(yè)或許存在著各種資源，在資源的遴選上，一定要關(guān)注資源的差異性，也就是說(shuō)，這個(gè)資源是競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的。新鮮之后，還有更新鮮的賣點(diǎn)在不同的時(shí)期賣“不同”的牛奶，就是充分地結(jié)合了影響產(chǎn)品推廣的諸多因素，如：產(chǎn)品的特性、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品所處的競(jìng)爭(zhēng)背景、產(chǎn)品所處生命周期的階段等等，最終達(dá)到將市場(chǎng)做大做強(qiáng)的目的。新鮮之后，肯定還有更新鮮的賣點(diǎn)，那就要看產(chǎn)品情況、行業(yè)狀況、目標(biāo)消費(fèi)者情況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等等，只要明確了市場(chǎng)背景，再結(jié)合自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用容易與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言將訴求表述出來(lái)，一定能給產(chǎn)品賦予更多的新元素。消費(fèi)者到底為了什么去買牛奶？肯定是健康，這是液態(tài)奶產(chǎn)品的核心價(jià)值層，因此，