【正文】 的意志。有一句話(huà)說(shuō):你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)待你；你付出多少；你就會(huì)得到多少。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶(hù)時(shí)，無(wú)論是否成交，你都有收入。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)1/30是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有很多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)。面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)：把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給它下定義，即把每次拒絕的痛苦變成成長(zhǎng)的快樂(lè)。教我所做的，寫(xiě)我所教的?；蛘呷绻幸粡垐?bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗戶(hù)上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)?。你是為生?jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作。去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問(wèn)問(wèn)他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事，把工作視為職業(yè)：為別人做，打工，全力應(yīng)付，轉(zhuǎn)移問(wèn)題，交差，遲到早退。古代兵家有句話(huà)叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣的容器都能瘏進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入，高溫的時(shí)候蒸騰為氣體；哪兒都能去。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得你像一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)候，他難道還不相信你嘛？就像我們生病了，或者肚子里面長(zhǎng)了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢(qián)讓你的朋友在你肚子上割一刀把它拿出來(lái)，還是愿意付幾千元到醫(yī)院找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定愿意花錢(qián)到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專(zhuān)家。拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是回顧客戶(hù)的使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面。銷(xiāo)售是件體力加腦力的工作；在銷(xiāo)售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體善是無(wú)法進(jìn)行工作的；只有具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富用朝氣，才能讓客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是，任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣；盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；在批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)他是出于善意；是為他好；當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了；批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人；例如：某某是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥；這樣他就很容易接受了。三明治批評(píng)法：先肯定，鼓勵(lì)，后批評(píng)；然后再肯定，鼓勵(lì)。銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易。重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷，不插嘴，有三個(gè)好處：讓對(duì)方感覺(jué)良好；讓對(duì)方多說(shuō)；讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒，有三大好處：讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去；你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言；讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問(wèn)；要聽(tīng)懂他的意思；讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了；聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言；因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用；有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解；不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話(huà)；眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；坐定位；避免與客戶(hù)面對(duì)面而坐，坐在客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐）同時(shí)不要讓客戶(hù)面對(duì)門(mén)或窗戶(hù)而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶(hù)分心。”記?。厚雎?tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。在這個(gè)練習(xí)過(guò)程中，你只能問(wèn)約束性的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的次數(shù)沒(méi)有限制。因此，在問(wèn)的過(guò)程中，要非常的注意技巧，要不斷地通過(guò)這樣的練習(xí)來(lái)提升自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力。讓你的朋友在一張紙上寫(xiě)下一種動(dòng)物的名字，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)。？問(wèn)問(wèn)題有哪些技巧？答案：?jiǎn)柡?jiǎn)單，容易回答的問(wèn)題，盡量問(wèn)一些回答是的問(wèn)題。問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻?hù)的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了。在做銷(xiāo)售，溝通，說(shuō)服，演講的開(kāi)始時(shí)，只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。如果是好玩的事，我就會(huì)說(shuō)，好，我把其他 的事推掉。讓下屬養(yǎng)成思考的習(xí)慣，下次遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，他們就有經(jīng)驗(yàn)了。幾十個(gè)人的企業(yè)就做不大了。老總，這件事怎么辦？普通的老總會(huì)回答怎么辦，下屬于是就去辦。跟哥們兒去玩，凌晨一點(diǎn)回家，說(shuō)加班太太根本不信；說(shuō)實(shí)話(huà)去夜總會(huì)了，太太又不開(kāi)心?；貋?lái)告訴客戶(hù)剩最后一件，這時(shí)客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的可能性就大增。切記，這是一種相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的問(wèn)句，在一次銷(xiāo)售過(guò)來(lái)中不能用太多。多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始。當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握大量的有關(guān)信息，銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功幾率才會(huì)更大。我們問(wèn)他問(wèn)題，他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題。記?。赫f(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō)。你的聲音人們聽(tīng)起來(lái)舒服嘛？你講的東西有道理嘛？ 溝通是由雙方組成的。假如你的朋友在深圳，他們對(duì)你講，一個(gè)小時(shí)以前他們還在北京，你能相信嘛？你當(dāng)然不相信，因?yàn)閺谋本╋w過(guò)來(lái)至少要2小時(shí)40分鐘。所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：90%的時(shí)候，朋友沒(méi)有聽(tīng)你的話(huà)把手放在額頭上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。小實(shí)驗(yàn)：當(dāng)然，你可能對(duì)上面的答案感覺(jué)懷疑，那么你可以通過(guò)下面的實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證。 溝通中有哪些要素？答案：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 在溝通過(guò)程中，這三個(gè)要素中哪個(gè)影響力最大？答案：肢體動(dòng)作很多人認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于文字。溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于第一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。只對(duì)客戶(hù)有好處，對(duì)銷(xiāo)售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶(hù)、銷(xiāo)售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)和國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。你不能說(shuō)，贏了銷(xiāo)售人員，輸了客戶(hù)，那客戶(hù)肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。第二章面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵——溝通溝通的原理原則，方法，重要性，目的，效果，構(gòu)成要素。你有沒(méi)有借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在思考什么？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？答案：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句：你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題客戶(hù)不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣子想。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事?！辈粩嗉哟筚p金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)。那么我把10元一只改成100元一只、1000元一只、10000元一只呢？肯定有人吃。當(dāng)客戶(hù)的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。首先，客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)。當(dāng)不買(mǎi)的痛苦大過(guò)掏錢(qián)的痛苦時(shí)，客戶(hù)就買(mǎi)了。例一：一個(gè)小偷半夜在三樓偷東西，進(jìn)房間后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)警察的家，一緊張弄倒東西，驚醒了警察。你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，客戶(hù)為什么買(mǎi)？為什么不買(mǎi)？為什么掏錢(qián)？為什么不掏錢(qián)？決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？答案：追求快樂(lè)、逃避痛苦?？蛻?hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。記?。菏强蛻?hù)掙錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掙錢(qián)。 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，重要的還是不重要的需求。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資，就如同開(kāi)店的門(mén)面裝修一樣。 產(chǎn)品與客戶(hù)之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身。多對(duì)單：心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)互補(bǔ)，分工明確，各司其職，少插嘴。交流溝通的關(guān)鍵是什么？答案：你說(shuō)的他相信，說(shuō)什么都好用，你說(shuō)的他不相信，說(shuō)什么也沒(méi)有用?？蛻?hù)為什么愿意用他的錢(qián)換你的產(chǎn)品或服務(wù)？答案：因?yàn)樗X(jué)得值，因?yàn)樗X(jué)得與你交換有得賺，因?yàn)樗X(jué)得與你交換比不交換好，因?yàn)樗X(jué)得你能幫他解決問(wèn)題。你也可以成為銷(xiāo)售大師！著名出版策劃人：白沙2010年7月5日于北京第一章面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的原理面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的核心、類(lèi)型及模式銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在思考什么面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的核心、類(lèi)型及模式 面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的核心是什么？為了讓你的能力得到最大的提高，讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效，請(qǐng)首先寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一頁(yè)。銷(xiāo)售原理、流程、方法與工具相結(jié)合，風(fēng)格明快、清晰、內(nèi)容簡(jiǎn)單、易學(xué)、極富實(shí)操性。所有的這些方法技巧都充實(shí)了面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的內(nèi)涵，讓面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售沒(méi)有流于形式主義和概念化，而是形成了獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器。如本書(shū)中，周嶸用簡(jiǎn)單精練的語(yǔ)言恰到好處地揭示了很多道理，比如針對(duì)客戶(hù)的：為什么客戶(hù)不買(mǎi)、為什么客戶(hù)拒絕、為什么客戶(hù)不信任……或者是針對(duì)銷(xiāo)售人員的：為什么要問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題、為什么要贊美客戶(hù)、為什么要了解客戶(hù)需求、為什么要做好售后服務(wù)……這些都是銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的一些道理，不復(fù)雜，可謂“小”道理，卻是大智慧。在實(shí)際中，很多銷(xiāo)售人員拼命地預(yù)約，一見(jiàn)客戶(hù)就迫不及待地講解，跑折了腿、磨破了嘴地討好客戶(hù)，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬。顧問(wèn)就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)解決方案和增值服務(wù)，使客戶(hù)能夠正確使用及發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值，給客戶(hù)帶來(lái)好處和快樂(lè)，而銷(xiāo)售就是要將以上內(nèi)容提供給客戶(hù)。作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的最先進(jìn)理念，面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售模式應(yīng)運(yùn)而生?！朵N(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中國(guó)式銷(xiāo)售寶典，倍增你的賺錢(qián)能力?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料因此，傳統(tǒng)的那一套銷(xiāo)售流程已經(jīng)不能輕易打動(dòng)客戶(hù)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式業(yè)已受到挑戰(zhàn)。而面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售認(rèn)為：客戶(hù)不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶(hù)帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶(hù)感動(dòng)；銷(xiāo)售者不僅是銷(xiāo)售；更要做客戶(hù)的朋友和顧問(wèn)。銷(xiāo)售不等于“賣(mài)東西”，不是隨隨便便就能成功的。道理是什么？道理可以幫助大家了解“為什么”。周嶸擁有豐富的企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)成功銷(xiāo)售過(guò)20多種產(chǎn)品，學(xué)習(xí)、積累和研究了各種先進(jìn)理念及實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售方法和訓(xùn)練技巧，比如說(shuō)服的技巧、聆聽(tīng)的技巧、肯定認(rèn)同的技巧、贊美的技巧、批評(píng)的技巧、開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的方法、介紹產(chǎn)品的方法、解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方法、成交的方法、轉(zhuǎn)介紹的技巧……面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售方式穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，因此銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)步驟、每一個(gè)動(dòng)作、每一句話(huà)都應(yīng)該是有道理可依、有規(guī)律可循的。有道理，但道理并不玄虛；有技巧，但技巧簡(jiǎn)單而實(shí)戰(zhàn)。只要你掌握了面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的秘決，想不成功都難。與人打交道的關(guān)鍵是什么？答案：價(jià)值交換，客戶(hù)用他的錢(qián)換你的產(chǎn)品和服務(wù)。如何影響他的思想與觀念？答案：交流溝通。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售有哪幾種模式？答案：四種 單對(duì)單：易主控，少干擾，易了解需求、價(jià)值觀，以對(duì)方為主，配合對(duì)方需求、價(jià)值觀單對(duì)多：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)，要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)，以我方為主。” 販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嘛？記?。簽槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?。你今天之所以業(yè)績(jī)、收入不好，是因?yàn)槟阃獗硇蜗蟛痪邆湮?、作?zhàn)武器太差，提升它們可以立即提升你的業(yè)績(jī)收入。如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變客戶(hù)的觀念，然后再銷(xiāo)售。人們買(mǎi)不買(mǎi)某一些東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。舉例“假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。 專(zhuān)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。所在一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)獲得的好處上，當(dāng)客戶(hù)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，客戶(hù)就會(huì)把錢(qián)放到我