【正文】 能秉持合作的態(tài)度，以經(jīng)整理分析的次級(jí)進(jìn)行交流，則大有裨益?？上蚱涮皆兘灰踪Y料作為再進(jìn)一步查證的依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)商公開推出銷售或出租個(gè)案之前都預(yù)先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，因此其在報(bào)刊、售樓書、郵寄廣告等各類廣告中公開推出的銷售或出租的報(bào)價(jià)具有很大的參考價(jià)值。房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中間商，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。在訪問中應(yīng)盡量了解其交易進(jìn)行時(shí)的狀況，并從其提供的資料中盡可能導(dǎo)引出其他市場(chǎng)交易線索。房地產(chǎn)開發(fā)商在決定土地開發(fā)區(qū)位、土地利用方式或規(guī)劃設(shè)計(jì)方向時(shí)，往往牽涉上億元投資決策的成敗，所以更需要依據(jù)正確、有效的資料。調(diào)研的深度。如果調(diào)研內(nèi)容太少，掛一漏萬(wàn)，就會(huì)失去調(diào)研的本意。樣本涵蓋面的廣度。二、 調(diào)研規(guī)模與技術(shù)條件作為一項(xiàng)了解消費(fèi)者期望和購(gòu)買行為的調(diào)研，其規(guī)模越大，結(jié)果也就越令人信服。實(shí)驗(yàn)法是研究因果關(guān)系的一種重要方法。調(diào)研人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。（3）行為記錄法。調(diào)研消費(fèi)者對(duì)本公司的信賴程度。這樣被調(diào)研者無(wú)壓力，表現(xiàn)得自然，因此調(diào)研效果也較理想。這種方法是市場(chǎng)調(diào)研人員借助電話來(lái)了解消費(fèi)者意見的一種方法。市場(chǎng)調(diào)研人員與被調(diào)研人員進(jìn)行面對(duì)面談話，如召開座會(huì)，大家暢所欲言。（2）訪問法的形式。一個(gè)問題只代表一件事，只有一種答案。設(shè)計(jì)調(diào)研表應(yīng)注意下列事項(xiàng)：一是問題要短，因?yàn)檩^長(zhǎng)的問題容易被調(diào)研者混淆。房地產(chǎn)公司要想占領(lǐng)市場(chǎng)，既要了解目前該城市的人口分布、年齡情況、家庭結(jié)構(gòu)、住房面積、消費(fèi)者擁有房子情況，又要了解居民的收入水平（基本工資、獎(jiǎng)金收入，消費(fèi)者購(gòu)買生活必需用品和一些耐用消費(fèi)品以后隨意可支配的貨幣有多少），還要了解消費(fèi)者目前是否有存款，并要了解消費(fèi)者對(duì)購(gòu)房的興趣、欲望以及了解消費(fèi)者對(duì)住房的最低要求（設(shè)計(jì)方案、四周環(huán)境、建筑套型等）和當(dāng)?shù)卣畬?duì)房產(chǎn)的有關(guān)政策，銀行金融系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房的有關(guān)政策等。因此要想搞好調(diào)研，就必須設(shè)計(jì)好調(diào)研表。（二） 按調(diào)研方法劃分1． 訪問法這是最常用的市場(chǎng)調(diào)研方法。（2）判斷抽樣。非隨機(jī)抽樣是指市場(chǎng)調(diào)研人員在選取樣本是并不是隨機(jī)選取而是先確定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。隨機(jī)抽樣最主要的是特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)，這們的事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)研的樣本的結(jié)果來(lái)推斷母體的情況。3．抽樣調(diào)研抽樣調(diào)研就是從調(diào)查對(duì)象全體（總體）中選擇若干個(gè)具有代表性特征的方法。采用這種調(diào)研方式，由于重點(diǎn)被調(diào)研的對(duì)象數(shù)目不多、企業(yè)可以用較少的人力、物力、財(cái)力，在很短時(shí)期內(nèi)完成。如果把一個(gè)城市人口的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)分布、收入分布等情況系統(tǒng)調(diào)研了解后，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)與現(xiàn)實(shí)不符，立即進(jìn)行修改。7． 撰寫預(yù)測(cè)報(bào)告。6． 評(píng)價(jià)修正預(yù)測(cè)結(jié)果。即根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)、資料、資料占有情況、準(zhǔn)確度要求及預(yù)測(cè)費(fèi)用多少來(lái)選定。應(yīng)包括具體內(nèi)容、人員、分工、資料搜集辦法、地點(diǎn)、時(shí)間安排等。三、 地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)象的步驟房地產(chǎn)預(yù)測(cè)的一般步驟如下（框圖見圖22）：1． 確定預(yù)測(cè)對(duì)象和預(yù)測(cè)的目的。定量預(yù)測(cè)是在了解歷史資料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)模型，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行數(shù)量分析的預(yù)測(cè)方法。定性預(yù)測(cè)需要的數(shù)據(jù)少，比較簡(jiǎn)單易行。微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)范圍內(nèi)進(jìn)行的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、價(jià)格變化等預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)是企業(yè)制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的科學(xué)依據(jù)，長(zhǎng)期預(yù)測(cè)的精確度很難把握，難度也較大。（一） 短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)短期預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)測(cè)，由于房地產(chǎn)具有開發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此這種短時(shí)期的預(yù)測(cè)主要用于制定月計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃，為日常的市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)借助過去的市場(chǎng)信息資料對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而降低市場(chǎng)不確定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)息息相關(guān)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)又是瞬息萬(wàn)變的，只有通過房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定正確策略，才能提高企業(yè)的投資決策水平，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，避免盲目投資帶來(lái)的損失。其中，預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技巧以及采用的預(yù)測(cè)方法對(duì)信息的轉(zhuǎn)換起著重要的作用。促銷調(diào)研的主要內(nèi)容包括：(1)房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；(2)房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；(3)房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研；(4)房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算的擬定；(5)房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；(6)人員促銷的配備狀況；(7)各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研主要包括(1)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力狀況；(2)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備水平和社會(huì)信譽(yù)；(3)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；(4)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析、預(yù)測(cè)等。4. 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。它主要調(diào)研以下幾個(gè)方面：1. 行情調(diào)研。房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)是激勵(lì)房地產(chǎn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的內(nèi)在原因。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對(duì)路，必須事先了解消費(fèi)者的構(gòu)成、購(gòu)買動(dòng)力和購(gòu)買行為特征，真正做到按照消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既可以是特定房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的總和，也可以是專指對(duì)某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求數(shù)量。消費(fèi)者民族與宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗等。而一些價(jià)值觀，是比較容易變化的，這也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)造了條件。與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)研。 國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。一般來(lái)說，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的地區(qū)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的前影也將十分廣闊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)多。政局的變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)、政府的重大人事變動(dòng)等。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)及地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。通常，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研．房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研．房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研四個(gè)方面的內(nèi)容。在作出結(jié)論以后，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研部門必須提出若干建議方案寫出書面報(bào)告，提供給決策者。撰寫調(diào)研報(bào)告應(yīng)做到：(1)客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)研結(jié)果。最后，對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料的系統(tǒng)性、完整性和可靠性?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作的好壞，直接影響到調(diào)研結(jié)果的正確性。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中普通采用抽樣調(diào)研，即從被調(diào)研總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)研，并用樣本特性推斷總體特性。一項(xiàng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下4種調(diào)研表格：1. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)研日期等項(xiàng)目。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用：計(jì)劃抽樣發(fā)，重點(diǎn)調(diào)研法，并配合個(gè)人訪問法的調(diào)研和電話調(diào)研法來(lái)進(jìn)行調(diào)查研究。（二） 與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行正式談話從這些領(lǐng)導(dǎo)人的談話中，尋找市場(chǎng)占不率下降的原因，如市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理可能認(rèn)為房產(chǎn)價(jià)格定得太高，工程部經(jīng)理可能認(rèn)為設(shè)計(jì)不十分合理、材料供應(yīng)質(zhì)量不高，材料部經(jīng)理可能認(rèn)為物價(jià)指數(shù)上漲太快，所劃撥的經(jīng)費(fèi)不能全部采用進(jìn)口或國(guó)內(nèi)各種名牌材料等等。二、 搜售信息資料市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷的搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。由于市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。例如價(jià)格和銷售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍來(lái)說，銷售、成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有量，皆為因變量，自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況：一類是企業(yè)自已本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等。例如在銷售這程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說明何者為因，何者為果。在這種情況下，采用探測(cè)性調(diào)研，從中間商或者消費(fèi)者那里搜集資料，以便找出最有可能的原因。也就是說，調(diào)研人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？通過調(diào)研要解決哪些問題？有關(guān)調(diào)研結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說有什么作用？如果開始做的問題就不夠準(zhǔn)，將使以后一系列市場(chǎng)調(diào)研工作成為浪費(fèi)，造成損失。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序?yàn)榱耸故袌?chǎng)調(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。必須參考一般經(jīng)驗(yàn)、普通的道理和其他信息來(lái)對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)。應(yīng)當(dāng)按照錯(cuò)誤的具體情況進(jìn)行修正處理，這樣可能需要在解釋結(jié)果時(shí)作些修改，或是對(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)的依賴方面作些變動(dòng)。對(duì)方案的縝密設(shè)計(jì)和細(xì)心實(shí)施的目的就是為了避免較大的誤差和疏忽。簡(jiǎn)單的調(diào)研可以設(shè)計(jì)得只需幾頁(yè)記錄紙和一個(gè)可裝在口袋里的計(jì)算器，結(jié)果也就是幾頁(yè)報(bào)告。房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研對(duì)時(shí)效性要求也很高，如銷售率、價(jià)格等動(dòng)態(tài)營(yíng)銷信息的調(diào)研，時(shí)間發(fā)生變化，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷信息也會(huì)發(fā)生改變。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有很強(qiáng)的針對(duì)性房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷的不同階段的內(nèi)容不同，實(shí)施調(diào)研需要具體問題具體分析。例如消費(fèi)者的戶型和空間布局偏好調(diào)研，消費(fèi)者如不面對(duì)實(shí)際戶型空間，一般很難回答調(diào)研者的問題。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和處理都有較高的難度。房地產(chǎn)與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為對(duì)象，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理、記錄和分析，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，并最終為營(yíng)銷決策服務(wù)的專業(yè)方法。其次，消費(fèi)者的需求是不斷變化的，通過及時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研可以掌握消費(fèi)者的意向和動(dòng)態(tài)。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出正確的決策，其結(jié)果本身不是目的。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)愛任何個(gè)人或管理部門的影響或“壓力”。既可以是抽像的觀念，如人們的理想、信念、價(jià)值觀和人生觀等。市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，使得對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息的需要比過去任何時(shí)候都更為強(qiáng)烈。 2004313 房地產(chǎn)市調(diào)培訓(xùn)在信息技術(shù)時(shí)代，信息已與資金、材料、設(shè)備、人力并列為管理的五大資源。市場(chǎng)調(diào)研要確定說明問題所需的信息，設(shè)計(jì)搜集信息的方法，監(jiān)測(cè)和執(zhí)行數(shù)據(jù)搜集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。客觀性要求調(diào)研人員具備高度的職業(yè)道德，自始自終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確切信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。）調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題、受到的啟示以及有關(guān)的建議都應(yīng)在調(diào)研報(bào)告中提示，以幫助管理決策部門利用這些信息并作出相應(yīng)的反應(yīng)或行為。因此，通過市場(chǎng)調(diào)研，使房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)充分了解，對(duì)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略進(jìn)行評(píng)估，不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，解決面臨的問題，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)商必須通過市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)住房的需求，以及對(duì)現(xiàn)有住房的意見，以尋找住房開發(fā)的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，從而不斷開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。經(jīng)常的情況是找到滿足條件的被訪問者，可能需要訪問的家庭是一般耐用消費(fèi)品調(diào)研的數(shù)倍，準(zhǔn)確性仍難以保證。有些問題被調(diào)研者可能不會(huì)回答，或不知道該如何回答，也可能是因?yàn)閱栴}太敏感而不愿回答。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研分不同階段，各個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)也不一樣?？梢灾惶峁┬》秶囊稽c(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，也可以給出覆蓋大范圍的大量信息。所搜集數(shù)據(jù)的多少和復(fù)雜程度是可以選擇的，這取決于所需要的信息和所擁有的經(jīng)費(fèi)。就像任