【正文】 能秉持合作的態(tài)度，以經(jīng)整理分析的次級進(jìn)行交流，則大有裨益?？上蚱涮皆兘灰踪Y料作為再進(jìn)一步查證的依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)商公開推出銷售或出租個案之前都預(yù)先做好市場調(diào)研工作，因此其在報刊、售樓書、郵寄廣告等各類廣告中公開推出的銷售或出租的報價具有很大的參考價值。房地產(chǎn)市場上的中間商，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。在訪問中應(yīng)盡量了解其交易進(jìn)行時的狀況，并從其提供的資料中盡可能導(dǎo)引出其他市場交易線索。房地產(chǎn)開發(fā)商在決定土地開發(fā)區(qū)位、土地利用方式或規(guī)劃設(shè)計方向時，往往牽涉上億元投資決策的成敗，所以更需要依據(jù)正確、有效的資料。調(diào)研的深度。如果調(diào)研內(nèi)容太少，掛一漏萬，就會失去調(diào)研的本意。樣本涵蓋面的廣度。二、 調(diào)研規(guī)模與技術(shù)條件作為一項了解消費者期望和購買行為的調(diào)研，其規(guī)模越大，結(jié)果也就越令人信服。實驗法是研究因果關(guān)系的一種重要方法。調(diào)研人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。（3）行為記錄法。調(diào)研消費者對本公司的信賴程度。這樣被調(diào)研者無壓力，表現(xiàn)得自然，因此調(diào)研效果也較理想。這種方法是市場調(diào)研人員借助電話來了解消費者意見的一種方法。市場調(diào)研人員與被調(diào)研人員進(jìn)行面對面談話，如召開座會，大家暢所欲言。（2）訪問法的形式。一個問題只代表一件事，只有一種答案。設(shè)計調(diào)研表應(yīng)注意下列事項：一是問題要短，因為較長的問題容易被調(diào)研者混淆。房地產(chǎn)公司要想占領(lǐng)市場，既要了解目前該城市的人口分布、年齡情況、家庭結(jié)構(gòu)、住房面積、消費者擁有房子情況，又要了解居民的收入水平（基本工資、獎金收入，消費者購買生活必需用品和一些耐用消費品以后隨意可支配的貨幣有多少），還要了解消費者目前是否有存款，并要了解消費者對購房的興趣、欲望以及了解消費者對住房的最低要求（設(shè)計方案、四周環(huán)境、建筑套型等）和當(dāng)?shù)卣畬Ψ慨a(chǎn)的有關(guān)政策，銀行金融系統(tǒng)對消費者購房的有關(guān)政策等。因此要想搞好調(diào)研，就必須設(shè)計好調(diào)研表。（二） 按調(diào)研方法劃分1． 訪問法這是最常用的市場調(diào)研方法。（2）判斷抽樣。非隨機(jī)抽樣是指市場調(diào)研人員在選取樣本是并不是隨機(jī)選取而是先確定某個標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。隨機(jī)抽樣最主要的是特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會，這們的事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)研的樣本的結(jié)果來推斷母體的情況。3．抽樣調(diào)研抽樣調(diào)研就是從調(diào)查對象全體（總體）中選擇若干個具有代表性特征的方法。采用這種調(diào)研方式，由于重點被調(diào)研的對象數(shù)目不多、企業(yè)可以用較少的人力、物力、財力，在很短時期內(nèi)完成。如果把一個城市人口的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)分布、收入分布等情況系統(tǒng)調(diào)研了解后，對房地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。發(fā)現(xiàn)預(yù)測與現(xiàn)實不符，立即進(jìn)行修改。7． 撰寫預(yù)測報告。6． 評價修正預(yù)測結(jié)果。即根據(jù)預(yù)測目標(biāo)、資料、資料占有情況、準(zhǔn)確度要求及預(yù)測費用多少來選定。應(yīng)包括具體內(nèi)容、人員、分工、資料搜集辦法、地點、時間安排等。三、 地產(chǎn)市場預(yù)測對象的步驟房地產(chǎn)預(yù)測的一般步驟如下（框圖見圖22）：1． 確定預(yù)測對象和預(yù)測的目的。定量預(yù)測是在了解歷史資料和統(tǒng)計數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運用統(tǒng)計方法和數(shù)學(xué)模型，對市場發(fā)展趨勢進(jìn)行數(shù)量分析的預(yù)測方法。定性預(yù)測需要的數(shù)據(jù)少，比較簡單易行。微觀市場預(yù)測是指房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動范圍內(nèi)進(jìn)行的市場預(yù)測，如房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場份額、價格變化等預(yù)測。這種預(yù)測是企業(yè)制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)的科學(xué)依據(jù)，長期預(yù)測的精確度很難把握，難度也較大。（一） 短期預(yù)測、中期預(yù)測和長期預(yù)測短期預(yù)測是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場營銷計劃的預(yù)測，由于房地產(chǎn)具有開發(fā)周期長的特點，因此這種短時期的預(yù)測主要用于制定月計劃、季度計劃、年度計劃，為日常的市場營銷工作服務(wù)。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過市場預(yù)測借助過去的市場信息資料對未來市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，從而降低市場不確定性所帶來的風(fēng)險。在市場經(jīng)濟(jì)下，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展與房地產(chǎn)市場息息相關(guān)，而房地產(chǎn)市場又是瞬息萬變的，只有通過房地產(chǎn)市場預(yù)測，了解房地產(chǎn)市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場需求來制定正確策略，才能提高企業(yè)的投資決策水平，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，避免盲目投資帶來的損失。其中，預(yù)測者的經(jīng)驗、知識、技巧以及采用的預(yù)測方法對信息的轉(zhuǎn)換起著重要的作用。促銷調(diào)研的主要內(nèi)容包括：(1)房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；(2)房地產(chǎn)廣告的時空分布及廣告效果測定；(3)房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研；(4)房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算的擬定；(5)房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；(6)人員促銷的配備狀況；(7)各種營業(yè)推廣活動的租售績效。對競爭企業(yè)的調(diào)研主要包括(1)競爭企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、實力狀況；(2)競爭企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備水平和社會信譽；(3)競爭企業(yè)所采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；(4)對房地產(chǎn)企業(yè)未來市場競爭情況的分析、預(yù)測等。4. 建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況。它主要調(diào)研以下幾個方面：1. 行情調(diào)研。房地產(chǎn)消費動機(jī)是激勵房地產(chǎn)消費者產(chǎn)生消費行為的內(nèi)在原因。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對路，必須事先了解消費者的構(gòu)成、購買動力和購買行為特征，真正做到按照消費者的實際需求來進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。二、 房地產(chǎn)市場需求調(diào)研房地產(chǎn)市場需求既可以是特定房地產(chǎn)市場需求的總和，也可以是專指對某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求數(shù)量。消費者民族與宗教信仰、社會風(fēng)俗等。而一些價值觀，是比較容易變化的，這也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品引進(jìn)新的經(jīng)營思路創(chuàng)造了條件。與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關(guān)因素的調(diào)研。 國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。一般來說，對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的地區(qū)，房地產(chǎn)市場的前影也將十分廣闊，市場機(jī)會相對多。政局的變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢、政府的重大人事變動等。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級及地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。通常，房地產(chǎn)市場調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研．房地產(chǎn)市場需求調(diào)研．房地產(chǎn)市場供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)研四個方面的內(nèi)容。在作出結(jié)論以后，市場營銷調(diào)研部門必須提出若干建議方案寫出書面報告，提供給決策者。撰寫調(diào)研報告應(yīng)做到：(1)客觀、真實、準(zhǔn)確地反映調(diào)研結(jié)果。最后，對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料的系統(tǒng)性、完整性和可靠性?，F(xiàn)場調(diào)研工作的好壞，直接影響到調(diào)研結(jié)果的正確性。房地產(chǎn)市場調(diào)研中普通采用抽樣調(diào)研，即從被調(diào)研總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)研，并用樣本特性推斷總體特性。一項房地產(chǎn)市場調(diào)研工作至少應(yīng)設(shè)計以下4種調(diào)研表格：1. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)資源統(tǒng)計表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價格、單位總價、開發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)研日期等項目。為了證實此命題的正確與否，決定采用：計劃抽樣發(fā)，重點調(diào)研法，并配合個人訪問法的調(diào)研和電話調(diào)研法來進(jìn)行調(diào)查研究。（二） 與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行正式談話從這些領(lǐng)導(dǎo)人的談話中，尋找市場占不率下降的原因，如市場營銷經(jīng)理可能認(rèn)為房產(chǎn)價格定得太高，工程部經(jīng)理可能認(rèn)為設(shè)計不十分合理、材料供應(yīng)質(zhì)量不高，材料部經(jīng)理可能認(rèn)為物價指數(shù)上漲太快，所劃撥的經(jīng)費不能全部采用進(jìn)口或國內(nèi)各種名牌材料等等。二、 搜售信息資料市場營銷調(diào)研需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷的搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時才進(jìn)行搜集。由于市場情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。例如價格和銷售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷售間的因果關(guān)系如何？通常對于一個房地產(chǎn)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量，自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況：一類是企業(yè)自已本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價格、廣告支出等。例如在銷售這程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說明何者為因，何者為果。在這種情況下，采用探測性調(diào)研，從中間商或者消費者那里搜集資料，以便找出最有可能的原因。也就是說，調(diào)研人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？通過調(diào)研要解決哪些問題？有關(guān)調(diào)研結(jié)果對于企業(yè)來說有什么作用？如果開始做的問題就不夠準(zhǔn)，將使以后一系列市場調(diào)研工作成為浪費，造成損失。房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序為了使市場調(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場調(diào)研時，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。必須參考一般經(jīng)驗、普通的道理和其他信息來對它進(jìn)行評價。應(yīng)當(dāng)按照錯誤的具體情況進(jìn)行修正處理，這樣可能需要在解釋結(jié)果時作些修改，或是對調(diào)研發(fā)現(xiàn)的依賴方面作些變動。對方案的縝密設(shè)計和細(xì)心實施的目的就是為了避免較大的誤差和疏忽。簡單的調(diào)研可以設(shè)計得只需幾頁記錄紙和一個可裝在口袋里的計算器，結(jié)果也就是幾頁報告。房地產(chǎn)項目調(diào)研對時效性要求也很高，如銷售率、價格等動態(tài)營銷信息的調(diào)研，時間發(fā)生變化，動態(tài)營銷信息也會發(fā)生改變。 房地產(chǎn)市場調(diào)研具有很強的針對性房地產(chǎn)市場調(diào)研在營銷的不同階段的內(nèi)容不同，實施調(diào)研需要具體問題具體分析。例如消費者的戶型和空間布局偏好調(diào)研，消費者如不面對實際戶型空間，一般很難回答調(diào)研者的問題。房地產(chǎn)市場調(diào)研和處理都有較高的難度。房地產(chǎn)與一般耐用消費品市場調(diào)研的區(qū)別房地產(chǎn)市場調(diào)研不同于一般耐用消費品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為對象，對相關(guān)市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理、記錄和分析，對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，并最終為營銷決策服務(wù)的專業(yè)方法。其次，消費者的需求是不斷變化的，通過及時的市場調(diào)研可以掌握消費者的意向和動態(tài)。但必須強調(diào)指出：市場調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出正確的決策，其結(jié)果本身不是目的。從事調(diào)研活動不允許帶有任何個人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)愛任何個人或管理部門的影響或“壓力”。既可以是抽像的觀念，如人們的理想、信念、價值觀和人生觀等。市場調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場競爭由價格競爭向非價格競爭發(fā)展，使得對房地產(chǎn)市場營銷信息的需要比過去任何時候都更為強烈。 2004313 房地產(chǎn)市調(diào)培訓(xùn)在信息技術(shù)時代，信息已與資金、材料、設(shè)備、人力并列為管理的五大資源。市場調(diào)研要確定說明問題所需的信息，設(shè)計搜集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)搜集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。市場調(diào)研的內(nèi)容涉及消費者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面?？陀^性要求調(diào)研人員具備高度的職業(yè)道德，自始自終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實狀態(tài)的準(zhǔn)確切信息，正視事實，接受調(diào)研的結(jié)果。）調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題、受到的啟示以及有關(guān)的建議都應(yīng)在調(diào)研報告中提示，以幫助管理決策部門利用這些信息并作出相應(yīng)的反應(yīng)或行為。因此，通過市場調(diào)研，使房地產(chǎn)開發(fā)商對現(xiàn)有市場充分了解，對產(chǎn)品及營銷策略進(jìn)行評估，不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，解決面臨的問題，規(guī)避市場風(fēng)險。房地產(chǎn)開發(fā)商必須通過市場調(diào)研，了解消費者對住房的需求，以及對現(xiàn)有住房的意見，以尋找住房開發(fā)的最佳市場切入點，從而不斷開拓市場，提高市場占有率。經(jīng)常的情況是找到滿足條件的被訪問者，可能需要訪問的家庭是一般耐用消費品調(diào)研的數(shù)倍，準(zhǔn)確性仍難以保證。有些問題被調(diào)研者可能不會回答，或不知道該如何回答，也可能是因為問題太敏感而不愿回答。房地產(chǎn)市場調(diào)研分不同階段，各個階段的側(cè)重點也不一樣?？梢灾惶峁┬》秶囊稽c點數(shù)據(jù)，也可以給出覆蓋大范圍的大量信息。所搜集數(shù)據(jù)的多少和復(fù)雜程度是可以選擇的，這取決于所需要的信息和所擁有的經(jīng)費。就像任