【正文】 客戶是香港人。本手冊對房地產(chǎn)市場細分提出了具體策略，并設(shè)計了市場定位的操作流程，是發(fā)展商重要的實戰(zhàn)指引工具?！　。ㄋ模┙Y(jié)果論證　對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟兩方面論證其合理性。市場因子的選擇要根據(jù)預(yù)測者及別人的預(yù)測經(jīng)驗和對市場情況的認真觀察、細致分析，以及對房地產(chǎn)商品類型、結(jié)構(gòu)等問題的深入了解?！　》康禺a(chǎn)市場預(yù)測方法主要有： 　　經(jīng)驗判斷法，包括個人判斷法、集合意見法、專家征詢法等；　　預(yù)測調(diào)查預(yù)測法，包括典型調(diào)查、抽樣調(diào)查、全面調(diào)查、銷售調(diào)查和定期交換情報預(yù)測法等；　　數(shù)學(xué)外推預(yù)測法，包括算術(shù)平均法、移動平均法、最小二乘法、指數(shù)平滑法等；　　季節(jié)變動趨勢預(yù)測法，包括季節(jié)性變動趨勢預(yù)測和季節(jié)性影響比例預(yù)測法等；　　相關(guān)因素預(yù)測法，包括一元回歸、多元回歸及投入產(chǎn)出預(yù)測法等；　　商品生命周期曲線預(yù)測法、概率模型預(yù)測法?！　。ㄋ模┙Y(jié)果論證　對預(yù)測結(jié)構(gòu)必須從技術(shù)、經(jīng)濟兩方面論證其合理性。　?。ǘ┵Y料整理　根據(jù)所需資料來源不同可分為：一是各級政府、主管部門和綜合管理部門公布企業(yè)積累的歷來的市場信息資料。 操作七、交付估價報告書及收取估價服務(wù)費 　　完成估價報告書后，最后要將估價報告書交付給委托估價者，并可就某些問題作口頭說明，至此完成了對委托估價者的估價服務(wù)?！　≡u估依據(jù)　　（l）權(quán)屬資料；　?。?）工程預(yù)、決算資料；　?。?）測繪圖紙；　?。?）各類定額和單價資料；　?。?）各類折舊、稅收、物價、城建收費管理規(guī)定；　?。?）與評估對象類似的房地產(chǎn)實例價格資料；　　（7）規(guī)劃資料；　?。?）周圍環(huán)境資料?！　　　。╨）待估房地產(chǎn)的名稱、類型，明確估價對象；　?。?）估價目的；　?。?）估價時點。　　5．評估依據(jù)。自由式估價報告書是根據(jù)估價報告人的要求自由設(shè)定內(nèi)容、長短篇幅不限的報告書形式?！　》康禺a(chǎn)估價程序（五）　　 操作六、撰寫估價報告書 　　經(jīng)評估測算出對象房地產(chǎn)的估價額后，應(yīng)將估價成果寫成估價報告書。通常對于評估該房地產(chǎn)最適用可靠的估價方法所算出的結(jié)果，賦予較大的權(quán)重，反之則賦予較小的權(quán)重。在進行價格調(diào)教之前，首先要對資料的運用等加以檢驗復(fù)核，其主要內(nèi)容是：資例的選擇及運用是否得當；各項房地產(chǎn)估價原則的應(yīng)用是否得當；一般性因素分析及區(qū)域分析、個別分析是否適當；單位與總價的關(guān)聯(lián)是否適當。選定估價方法后，可開始對房地產(chǎn)進行測算，其具體測算方法本書其他章節(jié)有專門論述。在進行房地產(chǎn)估價時，原則上應(yīng)并用王種方法?！　?．估價方法的選擇和價格估算。在同一供需圈內(nèi)，同類房地產(chǎn)可形成替代關(guān)系，因面對價格形成有重大影響。鄰近地區(qū)就是同類地區(qū)即待估房地產(chǎn)所屬的地區(qū)類別，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、文化娛樂區(qū)等。進行區(qū)域分析時，主要應(yīng)從房地產(chǎn)的用途分類著手，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)等。房地產(chǎn)價格的諸多影響因素可以劃分為區(qū)域因素和個別因素兩大方面?！　≠Y料綜合分析的重點是：（1）檢查資料是否為估價所必需的資料，即注意該資料是否與委信房地產(chǎn)的種類、委托估價的目的與條件相符；（2）房屋產(chǎn)權(quán)的歸屬是決定評估房屋的價格的重要因素，一定要準確。 操作五、綜合分析和估算 　　綜合分析和估算是房地產(chǎn)估價的實質(zhì)性階段．根據(jù)較完備的資料，估價人員可選擇估價方法，最終估算出房地產(chǎn)價格。拍照、錄像對那些即將拆遷、有可能發(fā)生糾紛房屋的評估很有必要?？绷⒗L圖是指在房區(qū)全面查勘丈量的基礎(chǔ)上，將房屋的形狀、位置、層次、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部設(shè)施、墻體歸屬以及附屬搭建等，按照一定比例如實反映到房屋平面圖上，同時估價人員應(yīng)認真逐項填寫房地產(chǎn)查勘評定表，作為估價的依據(jù)。房屋成新是影響房屋價格的重要因素．評估人員根據(jù)房屋的新舊程度評定標準．采取一聽、二看、三查、四問、五測的工作方法鑒定房屋的成新。了解房屋裝修情況是一件細致繁鎖的工作。　?。?）確認房屋的結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備和面積。　　。　　估價程序的 操作四、現(xiàn)場查勘 　　現(xiàn)場查勘是指房地產(chǎn)估價人員親臨現(xiàn)場對估價對象的有關(guān)內(nèi)容進行實地考查，以便對待估房地產(chǎn)的實體構(gòu)造、權(quán)利狀態(tài)、環(huán)境條件等具體內(nèi)容進行充分了解和客觀確認?！　?．房地產(chǎn)使用資料。與房地產(chǎn)權(quán)歸屬及變更的有關(guān)資料，如房地產(chǎn)登記的原始記錄，接代管產(chǎn)權(quán)資料，落實政策資料，房屋買賣、租賃、抵押資料，征地拆遷資料，私房改造資料等。如某塊土地擬選用假設(shè)開發(fā)法來評估其價格，需收集規(guī)定用途、容積率、覆蓋率、建筑高度等方面的資料。制定估價作業(yè)計劃的方法可以采用網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)，以便選擇最優(yōu)方案，并在計劃執(zhí)行過程中有效地控制與監(jiān)督。整個估價工作的時間可以從接受委托之日起到交付估價報告止。初選估價方法的目的，是為了使后面的資料收集與整理和實地查勘有的放矢，避免不必要的重復(fù)勞動。時點越詳細，對估價精度的要求就越高，估價也就越困難。對土地和地上建筑物共同估價或?qū)ζ渲幸徊糠止纼r。在地上建筑物預(yù)定拆遷的情況下．往往采用這種方式?？傊纼r者必須在明確了房地產(chǎn)的權(quán)利內(nèi)容．權(quán)利的發(fā)生與存續(xù)時間等產(chǎn)權(quán)狀態(tài)后，方能對其進行估價?！　、诋a(chǎn)權(quán)狀態(tài)確定?！　。?）確定估價對象的品質(zhì)特征及產(chǎn)權(quán)狀態(tài)　?、俟纼r對象的品質(zhì)特征。 操作二、制定估價作業(yè)計劃 　　制定房地產(chǎn)價格評估作業(yè)計劃是為了使估價工作有條不紊、按時、高效完成，計劃一經(jīng)確定，一般要按計劃逐段進行估價工作。估價者決定接受委托后，可通知委托人填寫正式的估價委托書并辦理有關(guān)手續(xù)，簽訂委托合同。從理論上講，估價活動是受委托而進行的活動，應(yīng)嚴格按照委托人的要求去做。所謂估價的作業(yè)日期，是指從何時開始估價至何時完成估價作業(yè)，即進行估價的起止日期。作為具體要評估的房地產(chǎn)到底是土地還是建筑物，或是建筑物與土地合一，或是其中的某一部分，這是受理估價委托時必須明確的基本事項。由于估價目的的不同使價格類型也有所不同，如買賣交易價格、抵押價格、租賃價格、典當價格、課稅價格、征用價格等。這些問題主要包括；估價目的、估價對象、估價的作業(yè)日期等。評估申請書或評估委托書應(yīng)寫明的事項包括：　?。?）當事人的姓名、住址、職業(yè)等（法人或其他組織名稱、隸屬關(guān)系、所在地址、法定代表人姓名、職務(wù)等）；　?。?）評估標的物的名稱、類型、面積、地理位置和環(huán)境條件等；　?。?）申請評估的原因和用途；　?。?）房屋產(chǎn)權(quán)人、土地作用人的領(lǐng)勘人；　　（5）委托評估的要求?！　∫胧乖u估活動高效、準確、公正，必須使活動過程遵循一套嚴謹、科學(xué)的工作程序?！　〖{入整體營銷方案的可行性研究　　一個好的房地產(chǎn)營銷方案最終有一個好的計劃書，以便在整體上把握整個營銷活動。房地產(chǎn)產(chǎn)品類型可大致分為土地、住宅、公寓、購物中心和商店、工業(yè)建筑、旅館及其他特殊用途的物業(yè)。他需要向客戶說明本公司與現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者有什么區(qū)別。消費者市場包括個人和家庭、消費者在年齡、收入、教育程度、遷移狀態(tài)及興趣等方面差異極大，營銷者區(qū)分不同消費者群體和細小的市場，并按照他們的需要來開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)是非常有用處的。這樣的房屋是有目的、有針對性地建造的。而且，工程概算也不一定就等于發(fā)展商對項目工程建設(shè)的實際投資。附表：是可行性研究報告中涉及的諸多計算表，如投資匡算表、銷售收入表、資金籌措表、利息計算表、現(xiàn)金流量表、敏感性分析計算表等?！　№椖康呢攧?wù)評價：要求寫出主要財務(wù)評價指標的計算結(jié)果，如凈現(xiàn)值、現(xiàn)值指數(shù)、內(nèi)含報酬率和動態(tài)回收期等。市政條件包括水、電、煤、衛(wèi)、通訊、供暖（部分地區(qū)）及道路等的配套情況，在報告中必須有這些市政條件是否具備的書面文件。內(nèi)容多，較復(fù)雜。一般來講，一個項目在做正式的可行性研究時，必須有政府有關(guān)部門的批準文件（如規(guī)劃選址意見書、土地批租合同、土地證、建筑工程許可證等）。也有專家主張不寫摘要，因為可行性研究報告事關(guān)重大，閱讀者理應(yīng)仔細全面閱讀?！　〔襟EH：風(fēng)險分析　　風(fēng)險分析又稱為概率分析，利用概率值來定量研究各種不同確定因素發(fā)生不同幅度變動的概率分布及對方案經(jīng)濟效果的影響，對方案的經(jīng)濟效果指標作出某種概率描述，從而對方案的風(fēng)險情況作出比較準確的判斷。敏感性分析不僅可以使開發(fā)商了解因素變動對項目財務(wù)評價指標的影響程度，還可以使他們對那些較為敏感的因素進行認真和仔細的再研究，以提高項目可行性研究的準確性?！　∮澐治龅年P(guān)鍵是找到盈虧平衡點（BPe0K－even P0iDt）即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點?！　×硪活愂欠琴N現(xiàn)的靜態(tài)指標，即設(shè)有考慮貨幣時間價值因素的指標，如靜態(tài)回收期、投資利潤率等。根據(jù)取得上地方式的不同，又可分為新征土地前期費、舊區(qū)改造前期費和土地批租費三種類型。時間序列分析法又可分為：移動平均法，指數(shù)平滑法等；因果關(guān)系分析法可分為：線性回歸法、非線性回歸法、模擬法等。我國的經(jīng)濟特區(qū)、自由貿(mào)易娶、保稅區(qū)對國際資本依賴程度相對較低，即使在我國宏觀經(jīng)濟調(diào)整期間，國內(nèi)資金緊張的情況下，其國際資本所受影響較小，這些地區(qū)的項目受到?jīng)_擊也較小。一家公司不可能什么樣的項目都能開發(fā)，也不可能什么樣的風(fēng)險都敢去冒，所以在考察一個地區(qū)、一個項目值不值得去投資時，還必須有針對性地權(quán)衡：本公司適不適合于那個地區(qū)去投資，適不適合于投資那樣的項目。問題是你的借貸渠道和融資渠道是否可靠，如果項目建到一半而你的后續(xù)資金又無人提供，那可要人命了?！　】疾炷愕耐顿Y方式　　由于企業(yè)背景和實力不同，各房地產(chǎn)投資企業(yè)的項目投資方式也不一樣?！　?***投資商自身條件考察　　考察你的經(jīng)驗　　隔行如隔山，隔山買牛難。進入1996年以后，該小區(qū)房價雖有所下跌，但仍是國內(nèi)最貴的地方。與此形成對比的是，不少城市的土地批出規(guī)模嚴重失控，房地產(chǎn)市場管理混亂，造成地皮炒賣現(xiàn)象嚴重，商品房供應(yīng)量過大，市場價格起落過劇，地方政府規(guī)劃管理不妥，給發(fā)展商們帶來了很大的風(fēng)險。如年代初海南、惠州、北海等地出現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)畸形膨脹，大起大落，都是無視當?shù)貒窠?jīng)濟發(fā)展情況，主次顛倒，沒有擺正房地產(chǎn)業(yè)的位置所帶來的后果。另外，有條件的企業(yè)還可加強項目后評價工作，通過分析比較，提取有用的信息，進一步提高可行性研究的實用性?！　　　建立可行性研究數(shù)據(jù)庫。當前市場逐漸走向規(guī)范和成熟，日益劇烈的市場競爭成為企業(yè)加強可行性研究的外在動力?！　∮械陌l(fā)展商圖省事，讓與他合作的另一方提供可行性研究報告。　　課題組人員的業(yè)務(wù)水平不過關(guān)。這樣的可行性研究，自始至終都是為7證明該項目是可行的，犯了先入為主的大忌?！　≌`區(qū)二：先入為主的可行性研究　　筆者曾考察過十多項失敗的大型地產(chǎn)投資，發(fā)現(xiàn)其中大部分項目的失敗都是由一些可預(yù)見的因素造成的。在可行性研究時，我們遇到太多的不確定因素。－般情況下，可行性分析要研究的不僅僅是一個方案，而是同時研交多個方案，有時幾個方案都可能是可行的，而且都很可能具有吸引力?？梢姡P(guān)鍵在于投資的回報，即能否取得最佳的經(jīng)濟效益，并兼顧社會效益和環(huán)境效益?！斗康禺a(chǎn)可行性研究實戰(zhàn)操作手冊》從實用的角度總結(jié)了房地產(chǎn)可行性研究的要點與程序，并將之納入整體戰(zhàn)略設(shè)計。中國房地產(chǎn)發(fā)展的階段性局限，導(dǎo)致市場的不確定因素較多，項目成敗的回旋余地也較大．如此也罷，最危險的是可行性研究僅僅成為一紙說辭。　　從房地產(chǎn)項目開發(fā)的實際情況來看，單從建筑施工技術(shù)上講，一般不存在一時無法突破的重大難點，無論是大跨度橋梁，還是超高層建筑，如上海市的楊浦、南浦大橋，及高達420米、 88層的金茂大廈和高達468米的東方明珠塔就是很好的佐證。當然，一個投資方案有成功的可能性，或者說其是可行的，也并不意味著該項目是合適的。一份專業(yè)而嚴肅的項目可行性研究報告不可能只是一個效益標準?？尚行匝芯扛鶕?jù)不同的期望值給出不同的期望效益預(yù)測。再看一看這些項目的可行性研窮報告，幾乎都是同一個調(diào)子：引經(jīng)據(jù)典，從各個角度描繪這個項目投資的美好前景，卻偏偏不提項目投資的不利因素。所以，為避免這種情況的發(fā)展，公司領(lǐng)導(dǎo)要多些支持，少些干預(yù)，讓課題組放下包袱，按科學(xué)的路子去調(diào)查、分析?！　∮械陌l(fā)展商將可行性研究的課題交給一些建筑咨詢機構(gòu)去做，這些單位的科研實力過得硬，但由于項目對他們來說就意味著有生意可做，因而也不太可能保持中立的研究態(tài)度，除非發(fā)展商事先申明參與可行性研究的單位不能承攬本項目的工程咨詢業(yè)務(wù)。　　3．相應(yīng)對策　　a　 加快專業(yè)化及市場培育工作，推進行業(yè)規(guī)模化與專業(yè)化，是提高可行性研究水平，確保其精度、深度、控制誤差的根本保證。在某種意義上看，可行性研究人員應(yīng)該是全才，必須具備相當?shù)墓こ碳夹g(shù)、經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、法規(guī)、稅務(wù)、金融等專業(yè)知識。在這種情況下，可行性分析人員更需要加強對信息的收集、整理工作：通過去粗取精，去偽存真的過程，將市場上分散的信息整理為可用的數(shù)據(jù)。無論政府還是企業(yè)都會導(dǎo)致先人為主的決策傾向。超前而科學(xué)的規(guī)劃、有效的規(guī)?？刂?、嚴格的規(guī)劃管理，使這兩個城市的房地產(chǎn)開發(fā)避免7盲目的、一窩蜂的現(xiàn)象，本著配套一片、開發(fā)一片、管理一片的原則，這里的小區(qū)住宅市場基本上沒有出現(xiàn)供大于求的情況，所有樓盤的預(yù)售成績都很好。這使古北新區(qū)享有很高的知名度，并自然形成了一個獨特的社交圈及生活社區(qū)，區(qū)內(nèi)樓宇質(zhì)素又不賴，需求者多而且舍得花大價錢，故此售價及租金曾一直穩(wěn)步上揚。街區(qū)功能是使房地產(chǎn)實現(xiàn)其市場價值的外在動因。當然，事情并不是絕對的，當你認為經(jīng)驗這一風(fēng)險也值得冒的時候，就不必在這個問題上多思量了?！　】疾炷愕娜谫Y能力　　每一個房地產(chǎn)項目的開發(fā)都會遇到借貸和融資問題。房地產(chǎn)商在進行項目分析時是不可能不對自身的條件進行分析的?，F(xiàn)象，宏觀的經(jīng)濟現(xiàn)狀往往要經(jīng)過一段長時間以后才能對區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生影響，有的地區(qū)反應(yīng)快，有的地區(qū)則滯后性較為明顯，投資時必須加以考慮；其三國家特定的地區(qū)經(jīng)濟使得某些區(qū)域經(jīng)濟或多或少受宏觀經(jīng)濟波動的影響，甚至形成于宏觀經(jīng)濟趨勢相反的逆向走勢?！　供給預(yù)測　　供給預(yù)測就是以房地產(chǎn)市場調(diào)查的信息資料和數(shù)據(jù)為依據(jù)，運用科學(xué)的方法，對某類物業(yè)的市場供給規(guī)律和變化趨勢進行分析，從而預(yù)測為了市場上該類物業(yè)的供給情況　　c預(yù)測方法　　通?？梢苑譃闀r間序列分析法和因果關(guān)系分析法?！　∫话銇碇v成本構(gòu)成包括以下四個部分：　　A土地前期費：指取得合理的土地的權(quán)證，完成土地上現(xiàn)有