【正文】 化及影響因素；4）對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷行動(dòng)及其他最新動(dòng)向；5）我司產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)情況；6）我司新產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)情況；7）我司促銷活動(dòng)在市場上的反應(yīng)情況；8）總經(jīng)銷經(jīng)營動(dòng)態(tài)；9）分銷商經(jīng)營動(dòng)態(tài)；市場情報(bào)的收集方法1）通過閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集；2）通過與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談收集；3）通過與競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉；4）通過與經(jīng)營競爭對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員交談獲悉；5）通過扮演顧客收集；6）通過訪問消費(fèi)者收集；第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng)客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。提出費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)自己的資金實(shí)力及總體經(jīng)營計(jì)劃作出媒體投放預(yù)算。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的：首先應(yīng)幫助客戶搞清楚促銷活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等；促銷工具組合：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。如何進(jìn)行賣場管理 總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理是一項(xiàng)長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手。2培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購心得交流會(huì)、店長培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購技能考試、總經(jīng)銷集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購等方式進(jìn)行。如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：1）為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；2）開始利用高息貸款；3）開始躲債；4）與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；5）經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；6）聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；7）票據(jù)被銀行拒付；8）對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；10）將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；11）要求延長全部票據(jù)的支付期限?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。5加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。制訂完善的市場價(jià)格體系：市場保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。3客戶管理方法：1客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。2 貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。管理、輔助固定客戶1客戶管理的內(nèi)容：1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。目標(biāo)客戶一般需要的條件:① 有合法的經(jīng)營資格。我們要知道：開一個(gè)不好的客戶比不開客戶的損失大得多。我們倡導(dǎo)：做正確的事勝于正確做事。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全局觀念 業(yè)務(wù)人員應(yīng)牢固樹立公司得以不斷發(fā)展壯大是全公司各部門員工共同努力的結(jié)果、堅(jiān)決摒棄“本位主義”、“部門主義”的思想，想事情、做工作都應(yīng)站到公司這個(gè)全局的角度考慮問題，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；全局的觀念也要求業(yè)務(wù)人員在想問題、辦事情的時(shí)候應(yīng)從全局的觀念出發(fā)，考慮影響業(yè)務(wù)進(jìn)展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一單因素。全面：我們的服務(wù)不是淺嘗輒止，而是全方位的服務(wù)，不僅僅是提供產(chǎn)品服務(wù)，還應(yīng)提供裝修指導(dǎo)等方面的服務(wù)。 交叉換位；指站在客戶的角度思考問題、采取行動(dòng)，想客戶之所想、急客戶之所急，站在對(duì)方的角度考慮問題，相互諒解、相互服務(wù)。一位敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，就會(huì)對(duì)他的工作付出心血，付出熱忱。因此，我們以此為人生觀，倡導(dǎo)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。我們的價(jià)值觀是“誠信、敬業(yè)、勤奮、創(chuàng)新”、“先奉獻(xiàn)后收獲”、“守法經(jīng)營，合理回報(bào)”。時(shí)間管理是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)性的管理問題，業(yè)務(wù)人員真正要提高時(shí)間的效率，就要多方面進(jìn)行管理技能的訓(xùn)練，如分析問題技能訓(xùn)練，有效談話技能訓(xùn)練，文字溝通技能訓(xùn)練，會(huì)議組織技能訓(xùn)練，處理沖突技能訓(xùn)練，解決問題技能訓(xùn)練，角色認(rèn)知訓(xùn)練，社會(huì)認(rèn)知判斷能力訓(xùn)練等。這樣才不至于你常常去做你做不好的，也不該你做的事而浪費(fèi)時(shí)間。計(jì)劃是一切管理工作的基礎(chǔ)，對(duì)時(shí)間管理也一樣。4．特別約定：l 所有業(yè)務(wù)人員不得向客戶索取財(cái)物，不得向客戶提出非公司安排的一切資金活動(dòng)。并于一天內(nèi)以書面的形式總結(jié)本次出差活動(dòng)的詳細(xì)總結(jié)和成果及問題，并提出策略建議。出差后的管理：業(yè)務(wù)人員出差回公司于3天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格：l 當(dāng)日內(nèi)向上級(jí)主管提交《工作日志》、《工作周報(bào)》，《市場調(diào)查報(bào)告》，審閱后轉(zhuǎn)公司留守保管，營銷總經(jīng)理隨時(shí)抽查。l 《工作周報(bào)》、《月工作計(jì)劃》中要涵蓋下列內(nèi)容：1) 上周、上月完成銷量，新開發(fā)客戶數(shù)量。l 隨時(shí)保持與上級(jí)主管聯(lián)系，重要事項(xiàng)及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，至少每天向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)手機(jī)短信或通電話一次，否則上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有理由認(rèn)為該業(yè)務(wù)員出差在外忙私事，不給予報(bào)此次出差差旅費(fèi)。l 經(jīng)常保持手機(jī)開機(jī)狀態(tài)（8：0022：00）或留下明確的聯(lián)絡(luò)方式。特殊情況 下須更改的要報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。清楚各種表格的目的、填寫方法、報(bào)告時(shí)間、上報(bào)人、決策人等內(nèi)容，以便有效開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。一、出差前準(zhǔn)備：1. 所有業(yè)務(wù)人員出差前要完成《出差計(jì)劃書》，列出工作計(jì)劃、出差路線、工作思路、重點(diǎn)、客戶問題、解決方案、應(yīng)急措施等項(xiàng)目，經(jīng)上級(jí)主管分析其可行性批準(zhǔn)后方可出差。講究個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生、服飾得體大方，不在工作場所和公共場所著奇裝異服及過于暴露、不雅的服裝，男士不得留長發(fā)、蓄長須，女士不得化奇裝；上班期間按規(guī)定著裝并按規(guī)定佩帶員工卡、胸徽等標(biāo)志；不說臟話、不在工作場所及公眾場所大聲喧嘩；行為舉止文明禮貌，迎送客人、接聽電話要主動(dòng)、熱情、禮貌用辭；遵守其他工作及公共生活場所的管理規(guī)定；不在背后議論、評(píng)價(jià)上司及他人，不在背后說他人壞話；不在背后貶低、指責(zé)、抱怨公司、客戶、上司、同事及他人，尤其不得在客戶面前及社會(huì)場所貶低、指責(zé)、抱怨公司，不得在下線客戶面前貶低、指責(zé)、抱怨其上級(jí)客戶；不打探、揭露、傳播他人的合法隱私；維護(hù)公司及客戶的正當(dāng)利益，信守公司及客戶機(jī)密；遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，服從上級(jí)的指揮及工作安排，主動(dòng)協(xié)助、配合他人工作；作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、正派，注重身心修養(yǎng)，保持健康、飽滿的工作狀態(tài)。四、銷售的技巧1：設(shè)定目標(biāo) 　　1）設(shè)定有效的目標(biāo)　　2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　3）立即行動(dòng)練習(xí)：1）怎樣拜訪一位“已被電話拒見的客戶”　　2）完成您的“一周的業(yè)務(wù)計(jì)劃” 2：高手重視準(zhǔn)備工作 　　1）銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備　　2）銷售區(qū)域的狀況　　3）籌建一批潛在客戶　　4）銷售計(jì)劃討論：1）拜訪客戶行為規(guī)范l 著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配l 簡潔、自然的自我介紹l 見面微笑、握手有力l 雙手平遞名片l 談話時(shí)，注視對(duì)方的眼睛l 正確稱呼對(duì)方l 保持適當(dāng)語調(diào)與語速l 表達(dá)清晰、明確l 彬彬有禮、充滿自信2）找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 3．了解產(chǎn)品 　　1）產(chǎn)品的構(gòu)成　　2）產(chǎn)品的價(jià)值取向　　3）產(chǎn)品的競爭差異　　4）精通產(chǎn)品知識(shí)與熟練產(chǎn)品演示討論：1）產(chǎn)品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加服務(wù)與主要競爭者比較2）產(chǎn)品使用操作流暢4：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 　　1）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧　　2）為客戶尋找購買的理由練習(xí)：1）特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 5：客戶異議的處理 　　1）客戶異議的含意　　2）異議產(chǎn)生的原因3）處理異議的原則4）客戶異議處理技巧練習(xí)：1）客戶異議匯總　　2）客戶異議處理話語范例 6：達(dá)成最后的交易 　　1）達(dá)成協(xié)議的障礙　　2）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則　　3）達(dá)成協(xié)議的技巧　　4）未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)　　5）啟發(fā)式銷售的運(yùn)用練習(xí)：要求訂單的角色扮演 7：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 　　1）提高您的服務(wù)品質(zhì)　　2）做好您的客戶管理　　3）制造您的宣傳大使練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演 8：培養(yǎng)屬于您自己的信念 　　1）正視失敗與拒絕　　2）選擇銷售的動(dòng)機(jī)　　3）爭取成功的機(jī)會(huì)　　4）培養(yǎng)良好的習(xí)慣練習(xí)：想一想，您更樂意同刁蠻顧客，還是綿羊顧客交往？第三章：業(yè)務(wù)人員行為準(zhǔn)則為規(guī)范全體營銷人員行為，塑造、培養(yǎng)一支具有良好的職業(yè)道德、協(xié)作精神與過硬作風(fēng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)，特制定本守則。關(guān)鍵詞：需求、利益、溝通銷售不是什么？ 1）銷售不是向客戶