【正文】 要好、有誠意； ⑵．要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；⑶．表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；⑷．語調(diào)要柔和；⑸．要通俗易懂；⑹．要配合氣氛；⑺．不夸大其詞；⑻．要留有余地。： 一般來說，客戶購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求和心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理……： 樓盤銷售與一般銷售有著同質(zhì)性和差異性。：售樓員自身素質(zhì)的高低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞是影響開發(fā)商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一?！鹗蹣侨藛T的必備條件：：能設(shè)身處地的為客戶著想?！鹗蹣菃T待客要求：：禮（禮貌待客） 勤（勤服務(wù)） 精（精通業(yè)務(wù)） 細(xì)（工作細(xì)心）快（動(dòng)作快捷） 靜（保持環(huán)境安靜） 潔（保持自身和環(huán)境清潔）：手勤（勤幫客戶拿東西） 腳勤（客戶上門立即上前迎接） 眼勤（密切關(guān)注在場客戶動(dòng)靜，有要求時(shí)，隨時(shí)服務(wù)） 耳勤（注意客戶的叫聲） 嘴勤（多稱呼，多向客戶介紹） 腦勤（多思考，多站在客戶角度考慮）：請進(jìn)、請坐、請喝水、請看資料、請指導(dǎo)。（根據(jù)情況）E．同事間要互相敬讓，說話要溫文爾雅。B．多使用禮貌用語。，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。：每個(gè)人都有一種共同的心態(tài)，搶手的就是好的，制造搶手感可激發(fā)客戶購買欲望。：客戶最忌諱一問一答式洽談。：說話語速要適中，注意抑揚(yáng)頓挫。如喜穿休閑裝的人，說明性格開放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。如客戶習(xí)慣性經(jīng)常擺手，說明其保持戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動(dòng)機(jī)。如客戶走路腳下生風(fēng)，通常為人快人快語、豪爽。對客戶的觀察有助于掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在洽談時(shí)做到有得放矢，提高成交率。：碰上不順心或情緒激動(dòng)時(shí)，想想人生中美好的事情，有助于調(diào)整自身心態(tài)?！鹗蹣侨藛T心理素質(zhì)：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，始終保持一份平靜的洽談心情。第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質(zhì)要求： + 誠懇的態(tài)度 + 熱誠的服務(wù) + 機(jī)敏的反應(yīng) + 堅(jiān)定的信心 + 流暢的表達(dá) + 積極的進(jìn)取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負(fù)責(zé)。需要只有強(qiáng)烈到一定程度時(shí)才會變?yōu)閯?dòng)機(jī)。 ：個(gè)人一生中會從屬于許多群體——家庭、俱樂部及各種組織，每種角色都有相應(yīng)的地位，每種角色都在某種程度上影響個(gè)體的購買行為。亞文化包括民族、宗教、種族和地域。 A．位置　　B．肥力　　C．地質(zhì)　　D．地形地勢　　E．土地面積　　F．土地形狀　　G．日照　　H．通風(fēng)、風(fēng)向、風(fēng)力　　I．溫度、濕度、降水量　　J．天然周期性災(zāi)害　?。耍ㄖ锿庥^Ｒ．其他因素。這是由于房地產(chǎn)的個(gè)體差異大造成的，因此，在評估中必需親自查看評估的對象。過去的價(jià)格我們稱之為歷史成本，它會影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。由于房地產(chǎn)的自然地理位置有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)交易時(shí)實(shí)質(zhì)上并不存在房地產(chǎn)實(shí)物的移動(dòng)，而是房地產(chǎn)權(quán)益的移交，所以房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格?！鸱康禺a(chǎn)價(jià)格的特性：。D．市場性質(zhì)不同： 一般商品市場接近完全競爭市場，其價(jià)格是買賣雙方充分競爭的結(jié)果，而土地市場屬于非完全競爭市場，價(jià)格可能不是充分競爭的結(jié)果?！鸬貎r(jià)與一般物價(jià)的不同主要體現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不同： 一般商品是勞動(dòng)的產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價(jià)格主要不是由成本決定的，而是由相對稀缺程度和有效需求決定。 □ 心理安全（自然安全）：買房就買建筑結(jié)構(gòu)好、抗擊自然災(zāi)害能力強(qiáng)的房子，框架剪里墻結(jié)構(gòu)采用鋼筋混凝土一次澆鑄而成，可以抵抗8度地震，使用壽命近百年，當(dāng)有自然災(zāi)害來臨時(shí)，我們的生命及財(cái)產(chǎn)安全都得到保障。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)買賣是比大資金，目前銀行轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)尚未開展，存在變現(xiàn)困難，作為投資應(yīng)有長期的準(zhǔn)備。這種變動(dòng)由以下原因引起： ①城市規(guī)劃的制定或修改； ②交通建設(shè)的發(fā)展或改變； ③其他建設(shè)的發(fā)展等。如果把房地產(chǎn)作為長期投資，只求穩(wěn)定的保值、增值，而不是將賺取差價(jià)放在首位，則即使在周期中的高潮時(shí)買入，也可以等到下一次高潮來臨時(shí)再作處理，在土地總體供給量嚴(yán)重不足的地區(qū)尤其不必為低潮而憂慮。、增值性： 我國有960萬平方公里土地，在城市由于土地極端稀缺，因而對土地的利用就更加有效率，建筑物向空間擴(kuò)展就是如此。：一種存在于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上的鄰居關(guān)系。：安裝在住戶窗戶上的紅外線傳感器。：小區(qū)的巡邏線路上設(shè)置巡邏簽到器、電子巡更器，一旦保安人員在指定的巡更點(diǎn)時(shí)，電子巡更發(fā)出報(bào)警信號。4.《建設(shè)工程施工許可證》 是由建委向已招標(biāo)的工程施工單位，頒發(fā)的建筑工程允許施工的有效憑證。第五階段：物業(yè)管理。③ 施工圖設(shè)計(jì) — 報(bào)建委；與規(guī)劃管理部門協(xié)商獲得規(guī)劃許可證；安排長期及短期融資；出售階段（內(nèi)部認(rèn)購）；對市場狀況進(jìn)一步的分析，確定售價(jià)及租金水平；對開發(fā)的成本進(jìn)行詳細(xì)的估算（初步的預(yù)算）；工程發(fā)包。② 總體規(guī)劃定位；③ 分析階段：市場分析（定性）（項(xiàng)目定位）；④ 財(cái)務(wù)分析（定量）；得出市場可行性論證報(bào)告。 ⊕電力電纜與電信管纜宜遠(yuǎn)離，并按電力電纜在道路東側(cè)或南側(cè)，電信管纜在道路西側(cè)或北側(cè)的原理布置。 ○組團(tuán)路：路面寬為3—5米。 ○居住組團(tuán)：一般稱組團(tuán)，與居住人口規(guī)模（1000—3000人）相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ○普通抹灰為一底層，一面層，二遍成活，分層趕平、休整； 中級抹灰為一底層，一中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光； 高級抹灰為一底層，幾遍中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光。地面防潮工程一般通過加有膨脹劑的混凝土阻隔水汽而達(dá)到目的?！疬\(yùn)輸系統(tǒng)：主要指電梯。按用途分四類：生活給水系統(tǒng)、生產(chǎn)給水系統(tǒng)、消防給水系統(tǒng)、聯(lián)合給水系統(tǒng)（為生活、消防何以設(shè)施）?！疬M(jìn)戶裝置：將電源從室外低壓配電線路上接線入戶，包括橫擔(dān)、引入線（從室外電桿引下至橫擔(dān)的電線）、進(jìn)戶線（從橫擔(dān)通過進(jìn)戶管至配電箱的電線）和進(jìn)戶管（保護(hù)過墻進(jìn)戶線的管子）。 ▲外墻內(nèi)柱結(jié)構(gòu)：空間靈活性較大，但也常超出實(shí)用的需要。 抗震度：6 使用年限：30—40年 ○框架結(jié)構(gòu)：主要指整體框架結(jié)構(gòu)，垂直荷載用柱網(wǎng)傳遞，水平荷載用梁柱樓板傳遞。第三節(jié) 建筑知識（一） 民用建筑高度與層數(shù)的劃分為：1—7層為多層住宅；8—12層為小高層；13—30層為高層；30層以上為超高層。 凈高=層高—樓板厚度（據(jù)測，造價(jià)降低1%左右。（十四）住宅的開間：一間房屋內(nèi)的一面墻的定位軸線到另一面墻定位軸線之間的實(shí)際距離。（十一）花園面積：是指房屋建筑物的周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)的園地面積，一般是相對于別墅而言。包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。（四） 容積率：又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。超過出讓合同的動(dòng)工開發(fā)日期滿一年未動(dòng)工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動(dòng)工開發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。）下列建設(shè)的土地使用權(quán)，確屬必須的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：1） 國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；2） 城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；3） 國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；4） 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。⑤ 出讓最高年限按下列用途確定：1） 居住用地70年；2） 工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生和體育用地50年；3） 商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年；4） 綜合或者其他用地40年。② 使用者需改變出讓土地用途的，需要取得出讓方和市縣人民政府城市規(guī)劃部門的同意，簽定土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽定合同，并相應(yīng)調(diào)整出讓金。（講解）（七） 土地的使用權(quán)出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)讓與土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。（三） 毛地：只要是指城市中需要拆遷而未拆遷的土地。3. 經(jīng)濟(jì)學(xué)上，土地是自然賜予人類的資源、資產(chǎn)。2. 從土地的自然科學(xué)研究的角度，土地是指陸地及其空間的全部環(huán)境因素，包括與這一區(qū)域上下垂直的生物圈的相當(dāng)穩(wěn)定或可以預(yù)見的、周期循環(huán)的所有屬性，以及過去和現(xiàn)在人類活動(dòng)的結(jié)果。（二） 生地：是指未開發(fā)的農(nóng)地、荒地。（講解）（六） 七通一平：指上下水、雨水、電、氣、暖、通信、路通及場地平整。）國家規(guī)定：① 商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可采取雙方協(xié)議的方式，但出讓金不得低于國家規(guī)定的最低價(jià)。否則，國家無償收回土地。（以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。）（十） 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。（三） 總建面積：是指由城市規(guī)劃部門正式確定的，按《建筑面