【正文】 ：“銷售增長，利潤下降”何時了？自2003年以來，客車行業(yè)就陷入了“銷售增長，利潤下降”的怪圈，2003年，%，利潤總額同比下降了46%，大家都認為是受了“非典”的影響；2004年前三個季度，%，%，說明客車行業(yè)今年的表現(xiàn)比去年“非典”時期還要糟糕。另外，培養(yǎng)員工的責(zé)任心需要一定的激勵機制，在格林柯爾進入“亞星客車”之后，采用了新的薪酬體系，在大幅提高了員工工資的同時加強了對員工的績效考核，使員工從主觀上需要更加科學(xué)的工作流程來支持自己取得較好的工作業(yè)績，增加了員工探索更加科學(xué)的工作流程的主動性和積極性。■避免僵化和教條需要高素質(zhì)的員工隊伍。格林柯爾由于有入主科隆和美菱的經(jīng)驗，因此具有深厚的企業(yè)管理基礎(chǔ)，設(shè)計“亞星客車”的管理流程，只是企業(yè)管理經(jīng)驗的延續(xù)和深化?！隽鞒痰脑O(shè)計需要深厚的企業(yè)管理基礎(chǔ)。在與“亞星客車”員工的接觸之中，感覺到“老板”的概念在他們心目中非常清晰，因此，在成本控制過程中增加了許多主動的成分，這一點，我覺得是“亞星客車”成本控制中最為成功之處。其二是資源共享。成本控制不是一個部門的事，也不是某一部分人的事，而是整個企業(yè)的事，是所有員工的大事，若不將成本控制深入人心，其效果肯定會大打折扣，“亞星客車”的成本控制之所以能夠深入人心，我想至少有三點是非常成功的：其一是從點滴做起。對于銷售成本以及管理費用，利用嚴(yán)格的費用預(yù)算與明確相關(guān)責(zé)任人的方式來進行壓縮控制。采購成本是越低越好嗎？顯然不是。我記得去年底有一篇新聞報道過“亞星客車”的比價采購，據(jù)說能使采購成本下降25%，在格林柯爾正式進入以后，依據(jù)試驗所取得的成果，成立了物控部，利用科龍、美菱、襄軸以及亞星集體形成的龐大的采購量來壓縮采購成本。成本管理成本控制的重要性在此無序贅言。格林柯爾是靠技術(shù)起家的民營企業(yè)，因此，在進入客車行業(yè)之后，秉承其一貫的經(jīng)營風(fēng)格，對技術(shù)的投入是十分慷慨的，不僅對過去的技術(shù)人才十分重視，而且還筑巢引鳳，吸引了一批行業(yè)內(nèi)的精英，使“亞星客車”的技術(shù)實力得到了有效的增長。據(jù)知情人士介紹，公交客車由于產(chǎn)品檔次拉不開距離，市場競爭空前激烈，另外，公交客車的營銷模式也比較特殊，關(guān)鍵總成或主要零配件以用戶點菜為主，配套企業(yè)真正需要攻關(guān)的不是客車生產(chǎn)企業(yè)而是客車用戶，因此，客車企業(yè)控制成本的難度較大，導(dǎo)致產(chǎn)品的盈利能力大幅度下降。產(chǎn)品是占領(lǐng)市場的第一要素，有了好的產(chǎn)品，才能贏得用戶的“芳心”。這是國家的希望，也是客車企業(yè)的商機。第四，農(nóng)村是客車市場的最后一塊“處女地”。農(nóng)村客車市場從去年起才受到客車企業(yè)的重視，農(nóng)村客車標(biāo)準(zhǔn)也尚未出臺，因此，談及建立成型的市場競爭秩序還為時尚早。第二，農(nóng)用車處境艱難是農(nóng)村客車的發(fā)展機遇。首先，農(nóng)村客車有很強的政策背景。從以上介紹中可以看出，“亞星客車”公交產(chǎn)品的變化軌跡十分清晰，基本上是鞏固中型市場、搶占大型市場、準(zhǔn)備進入高檔市場這樣一種發(fā)展趨勢，正是這種有計劃有目標(biāo)的經(jīng)營方式，使“亞星客車”的公交產(chǎn)品取得了位居三甲的成就。這款產(chǎn)品不僅代表了亞星公交客車的最高水平，在行業(yè)中也處于領(lǐng)先地位，在公交客車高檔化趨勢逐步發(fā)展中，其市場前景會越來越好。“亞星客車”是公交客車領(lǐng)域的佼佼者，產(chǎn)品涵蓋了7米、8米、9米、10米、11米、12米6大系列，2004年1～10月份累計銷售公交客車2281輛，居行業(yè)第三位。這一切雖然都已經(jīng)成了歷史，我們沒有必要去揭過去的瘡疤，但要談“亞星客車”之變，不能不提及一些往事。據(jù)報道，“亞星客車”今年的出口量將是去年的10倍，出口額將超出去年1億多元人民幣，并已經(jīng)先后在約旦首都安曼、安哥拉、塞浦路斯利馬索爾、越南河內(nèi)找到了可靠的戰(zhàn)略合作伙伴，還即將在加納首都阿克拉、孟加拉首都達卡建立戰(zhàn)略發(fā)展窗口。發(fā)展觀念——亞星客車應(yīng)該加速走向國際市場。大家都跳來跳去，沒有人沉下心來踏踏實實地搞產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)革新，會消弱行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，因為無論是管理、營銷還是技術(shù)進步，最終都會落實到人才層面，只有真正發(fā)揮了人才的潛力，才能促進企業(yè)的進步和行業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)能過剩是抬高成本降低行業(yè)盈利能力的罪魁禍?zhǔn)?，從宏觀上來說浪費的是社會資源，從客車行業(yè)來看是造成自身造血能力不足重要原因?？蛙囆袠I(yè)經(jīng)過了前幾年的高速增長之后已進入低潮，泡沫褪盡露出一片狼籍：首先是多、小、散的局面沒有改觀。今年客車行業(yè)不僅經(jīng)歷了宏觀調(diào)控之后的市場疲軟，而且經(jīng)歷了原材料漲價之后的盈利能力下降。認為“靠自身的造血功能不足以支撐客車行業(yè)滾動發(fā)展”，其理由無外乎3點：一是客車行業(yè)的贏利能力較差。如果不能提高國產(chǎn)的零配件質(zhì)量，我們的汽車行業(yè)要趕超世界先進水平將變成一句空話。對于如何提高企業(yè)的技術(shù)能力，客車行業(yè)最流行的方法是引進和合資，通過這種方式有很多企業(yè)取得了明顯的效果，“亞星客車”也早有此意，今年5月，格林柯爾曾參與收購英國客車制造商TransBus公司，該公司業(yè)務(wù)包括底盤和車身制造，資產(chǎn)價值約3000萬英鎊，只可惜在最后一輪競標(biāo)中敗北，但充分表明了“亞星客車”在提升技術(shù)能力方面的決心和努力方向。技術(shù)觀念——客車技術(shù)的提升要適應(yīng)中國的配件環(huán)境?！皝喰强蛙嚒笔强蛙囆袠I(yè)中實力較強的企業(yè)之一，特別是在格林柯爾進入之后，資本實力有所增強，內(nèi)部環(huán)境大為改觀，員工的精神面貌也今非昔比，應(yīng)該說，其發(fā)展趨勢越來越好，因此，面對殘酷的競爭環(huán)境，他們敢于提出“不做賠本買賣”的口號。眾所周知，民營企業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰、機制靈活，但我以為明確的指導(dǎo)思想才是民營企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營中取得進步的根本所在，針對“亞星客車”來說，民營化以來，企業(yè)想干什么，企業(yè)能干什么，在決策層的觀念里是十分清晰的。“亞星客車”的現(xiàn)狀到底是一個什么樣子呢？從數(shù)據(jù)層面來看，2004年1～10月份累計銷量3478輛，排名行業(yè)第10位，2004年前三季度銷售收入62185萬元，%，排名行業(yè)第6位，利潤總額1076萬元，%，排名行業(yè)第5位，總體來看，“亞星客車”的生產(chǎn)經(jīng)營已經(jīng)進入了良性發(fā)展軌道。由于去年最后兩個月客車市場產(chǎn)銷兩旺，特別是12月份，達到了近年來的最高峰，因此，今年最后兩個月要遠遠超過去年同期將是一種奢望。如表四所示，庫存儲備偏高的產(chǎn)品系列有5～6米其他客車、8～9米其他客車和9～10米臥鋪客車，其中9～10米臥鋪客車的庫存量只有9臺，由于該系列產(chǎn)品本年度銷量極少，所以從數(shù)據(jù)上來看庫存儲備較高；5～6米其他客車共有庫存67臺，長安勝利一家就有66臺，主要是SC5041廂式改裝車；8～9米其他客車共有庫存29臺，全是宇通集團的廂式運輸車。各車型庫存儲備的詳細情況見表四：表四：庫存儲備明細表（單位：月）總計11＜L≤1210＜L≤119＜L≤108＜L≤97＜L≤86＜L≤75＜L≤6＜L≤5合計座位客車臥鋪客車公交客車其他客車分析本月末各車型的庫存儲備情況，有以下兩個特點：受產(chǎn)銷率的影響，本月庫存儲備有所增長。㈣、庫存狀況分析：雖然2%的產(chǎn)品占有42%的庫存，但只有個別產(chǎn)品庫存偏高截止2004年10底，各類客車庫存總量為8119輛，（庫存儲備=月末庫存247。由于城市建設(shè)的需要，公交客車的升級換代被列入議事日程，公交客車市場近兩年才紅火起來。按用途分類的產(chǎn)品排名分析表三：按用途分類的產(chǎn)品銷量排名表排名座位客車臥鋪客車公交客車產(chǎn)品名稱累計銷量(輛)市場占有率(%)產(chǎn)品名稱累計銷量(輛)市場占有率(%)產(chǎn)品名稱累計銷量(輛)市場占有率(%)1金旅64823770宇通6110W1103宇通6900G10262少林66052448宇通6120W579宇通6100HG9163宇通67302334大宇6120HW253黃海DD61007804蘇金67901979金旅6120161友誼6801DH6875友誼66021727金龍6122106黃海DD68905396萬達66001520蘇金6120W94申沃61054717宇通61101496安凱股份6120W74吉江67104598牡丹66021456安凱車輛6120W67宇通6110G4469金旅67961296中威612060金龍610342610蘇金66001247安凱車輛6121W38黃海DD6110400合計　19273　2535　6150如表三所示，在座位客車、臥鋪客車和公交客車?yán)塾嬩N量列前10位的產(chǎn)品中，分布特點十分清晰，座位客車以輕型客車為主，臥鋪客車以大型客車為主，公交客車以中型客車為主。大型客車列前10位企業(yè)的累計銷量合計為18226輛，%；中型客車列前10位企業(yè)的累計銷量合計為29662輛，%；輕型客車列前10位企業(yè)的累計銷量合計為22138輛，%。按用途劃分細分市場的銷量排名在座位客車、臥鋪客車、公交客車的分類中，列前10位企業(yè)座位客車?yán)塾嬩N量合計47978輛，臥鋪客車?yán)塾嬩N量合計2997輛，公交客車?yán)塾嬩N量合計16389輛，%、%、%。如表一所示，安凱股份的增幅最高，宇通集團的增量最大。我去年曾到廈門金旅的海滄事業(yè)部參觀了其客車和底盤生產(chǎn)車間，給我最深刻的映像是布局合理、流暢，雖不是我看到的最大的客車生產(chǎn)基地，但其生產(chǎn)線的設(shè)計和布局肯定是一流的。廈門金旅后發(fā)先至的具體內(nèi)容很多，在此我僅談兩點：其一、追求技術(shù)是后發(fā)先至的基礎(chǔ)。我們認為“大盤下跌難掩個股上揚”，主要是針對客車行業(yè)苦樂不均差異太大所發(fā)的感慨。我們的客車產(chǎn)品之所以能夠在國際市場上有一定的市場空間，是因為我們的價格比國外的高檔產(chǎn)品低，我們的質(zhì)量則比國外的低檔產(chǎn)品好，而且我們的技術(shù)上升很快，我們的客車產(chǎn)量世界第一。價格戰(zhàn)不僅削弱了客車行業(yè)的整體實力，也攪亂了正常的經(jīng)營秩序，而且不利于客車行業(yè)的技術(shù)進步，應(yīng)該屬于“損人不利己白開心”的范疇。第三，價格戰(zhàn)愈演愈烈。從半年來客車市場的走勢來看，宏觀調(diào)控對客車市場的影響應(yīng)排在各因素之首。大盤下跌難掩個股上揚——中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)2004年10月份市場分析報告中國公路車輛機械總公司 佘振清2004年10月，客車行業(yè)的產(chǎn)銷頹勢越來越明顯，如果按照這種趨勢發(fā)展下去，與去年相比，今年的產(chǎn)銷量將不會有多少優(yōu)勢，希望在剩下的兩個月，客車行業(yè)能夠振作起來，然而宏觀調(diào)控的影響不是通過客車行業(yè)自身努力能夠改變的，雖然客車行業(yè)在出口方面有些起色，但出口量在短期內(nèi)尚無法彌補國內(nèi)市場的損失。由于當(dāng)時第5次宏觀調(diào)控才剛剛啟動，汽車行業(yè)也不在調(diào)控之列，因此，很難看出宏觀調(diào)控對客車市場的影響有多大。據(jù)報道，2005年，將有第6次火車提速，覆蓋面將在第5次提速的基礎(chǔ)上大幅度提高，公路客運市場的空間將越來越小，因此，尋找新的市場空間、開辟經(jīng)營效益更好的線路是客車用戶當(dāng)務(wù)之急。加上個別客車企業(yè)不顧一切的市場擴張政策推波助瀾，客車市場上的價格競爭越來越激烈，除了產(chǎn)品同質(zhì)化以外，售后服務(wù)的差別也越來越小，面對競爭對手，只能打出一張張赤裸裸的價格牌。在國內(nèi)市場遇到困難的時候，出口已經(jīng)成了最后一根救命稻草，而且在最近一段時期，客車出口所取得的成績使客車行業(yè)受到了極大的鼓舞，出口的企業(yè)越來越多，出口的產(chǎn)品也越來越豐富。1～10月，53家企業(yè)累計生產(chǎn)各類客車88705輛，同比增加5141輛，%，累計銷售88537輛，增加7145輛，%?！】傆?1＜L≤1210＜L≤119＜L≤108＜L≤97＜L≤86＜L≤75＜L≤6＜L≤5合計1113輛316輛144輛21輛264輛2輛82輛335輛5輛座位客車783輛86輛66輛21輛266輛75輛82輛234輛5輛臥鋪客車57輛57輛　　　　　　　公交客車273輛173輛78輛　2輛77輛　101輛　廈門金旅是一個年輕的企業(yè)，是近年來客車行業(yè)最大的一匹黑馬，成立于1992年，起初以生產(chǎn)輕型旅行車為主，生產(chǎn)大型客車的經(jīng)歷只有5年，但經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，無論是產(chǎn)銷量還是產(chǎn)值和銷售收入都已經(jīng)排在行業(yè)前列，今年1～10月，廈門金旅銷售客車10697輛，均列行業(yè)第二位，因此我們說其主要特點是后發(fā)先至。其二、強調(diào)生產(chǎn)是市場擴張的前提。1～10月，產(chǎn)銷增量貢獻度居前10位企業(yè)的銷售增量合計達到12079輛，%，是拉動行業(yè)增長的主要動力。由于宇通集團的產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)在本月有較大的調(diào)整，除了剔除了一直含在產(chǎn)銷量中的專用車數(shù)據(jù)以外，宇通內(nèi)部不同銷售渠道之間的重復(fù)計算也在本月做了一次性更正，因此，導(dǎo)致了累計產(chǎn)銷集中度有小幅下挫。按大、中、輕型分類的銷量排名按大、中、輕型分類的銷量排名詳細情況如下表所示：序號大型客車中型客車輕