【正文】 溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。部分手 術(shù)可選擇絲線 ，也可用可吸收線。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠 誠(chéng)度。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮 西安等內(nèi)地大中型城市，能 夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研 討活動(dòng)；? 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不 僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任 課教 師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷 售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng) 的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾 進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ，提高 產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。. 廣告12 甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低，廣告的 訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解 對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。. 推廣策略（Promotion）. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠 誠(chéng)度較高， 應(yīng)采用人 員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生 對(duì)產(chǎn)品的信心；在 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促 銷方式，可以培養(yǎng) 產(chǎn)品與品牌 親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格 優(yōu)勢(shì)，相 對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn) 品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。作 為醫(yī)用消耗品的可吸收 縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。? 售前服務(wù)：采用宣傳、培 訓(xùn)和交流等手段，以及通 過(guò)專業(yè) 推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；? 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急 顧客所需，及時(shí)送貨上門；? 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括 銷售渠道中的反 饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋 信息處理，根據(jù)客 戶需要不斷改 進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度 滿足客戶需要；適時(shí)舉辦 信息交流活動(dòng)，搭建溝通 橋梁。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是 產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服 務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適 時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng) 。. 中期（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；9重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展 產(chǎn)品線， 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%—20%，居于主 導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合 線市場(chǎng)。. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。8公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開 發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼 質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè) 億左右。 （注：** 估算過(guò)程 見附錄 1，P29）。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同 類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需 經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采 購(gòu)商也較少，互相 討價(jià)還價(jià)能力有限。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。主要采用上 門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn) 品試用的方式攻占市場(chǎng)。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó) 強(qiáng)生的 “慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生 產(chǎn)廠家。廠家直銷適用于 進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī) 療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為 ：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、 《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)?衛(wèi)生主管部門核發(fā)的《 準(zhǔn)銷證》。市場(chǎng)特征 呈現(xiàn)為使用者、 購(gòu)買決策者與 購(gòu)買者分離的特殊性。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專家、研究 員擔(dān)綱科研，研 發(fā)實(shí)力雄厚， 專 利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并 進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻 類 的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%—30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐富。總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷 副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。2211．風(fēng)險(xiǎn)資本的退出2110．機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)179．管理體系158．財(cái)務(wù)分析137．投資分析96．生產(chǎn)管理75．市場(chǎng)營(yíng)銷44．公司戰(zhàn)略23．市場(chǎng)機(jī)會(huì)12．項(xiàng)目背景0自助廚房創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目 錄1．執(zhí)行總結(jié)13附 錄1．市場(chǎng)容量估算公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景. 產(chǎn)品概述. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱 為聚乙酰胺基葡萄糖。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦 東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào) ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。43. 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 市場(chǎng)特征. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和 購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī) 師和護(hù)士長(zhǎng)， 實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi) 生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)廠家代理商交流\參觀\學(xué)習(xí)醫(yī)生護(hù)士長(zhǎng)醫(yī)院采購(gòu)科醫(yī)療器械展覽會(huì)試用 決定購(gòu)買結(jié)束5這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī) 療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。銷售過(guò)程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購(gòu)買、反饋 購(gòu)買、反 饋. 競(jìng)爭(zhēng)分析廠家代理商各級(jí)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購(gòu)部門醫(yī)生護(hù)士長(zhǎng)醫(yī) 院6. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 絲線：價(jià)格便宜，目前手 術(shù)中仍大量使用普通絲線。? PGA 類可吸收縫合線： 多 為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線、PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手 術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán) 格的限制。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn) ；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬(wàn)根，銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng) 絡(luò)，開拓整個(gè) 縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為 客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大 約 定在進(jìn)口品牌的 50—75%。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮， 產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段， 銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建 設(shè)，利用 經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相 應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù) 調(diào)查，通 過(guò)推銷人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購(gòu)買決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通 過(guò)向社會(huì)宣 傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度， 輔助銷 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市 場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生 對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習(xí)慣。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用