【正文】 批閱拜訪日志四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫拜訪日志引言 1 《真心英雄》 1 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會(huì)各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排周四工作；整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。通知口試官并發(fā)邀請(qǐng)函二、早會(huì) 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點(diǎn)A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項(xiàng)填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。二、 早會(huì) 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場(chǎng)白的過渡A 長(zhǎng)期性儲(chǔ)蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國(guó)家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。B 移動(dòng)名條。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會(huì)（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。八、（16：30—17：30）夕會(huì)（一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場(chǎng)調(diào)查表（1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險(xiǎn)與做人有準(zhǔn)備而做B 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場(chǎng)上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn)（2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時(shí)的注意事項(xiàng)；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場(chǎng)調(diào)查表的講解與運(yùn)用。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《促成技巧》《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；時(shí)間提示。發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單。物品準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備；夕會(huì)教案；晨測(cè)試卷；《樣樣紅》磁帶。C、寫理由（5’）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請(qǐng)第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時(shí)間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。四、（9：10—11：45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊(cè)》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營(yíng)銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測(cè)驗(yàn)成績(jī)公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測(cè)驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識(shí)》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊(cè)及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場(chǎng)地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片。2650營(yíng)銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。2350計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。20100拒絕處理正確面對(duì)客戶拒絕 正確面對(duì)客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1850促成技巧掌握促成的技巧。1550贊美技巧學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的重要性。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。850購(gòu)買心理與推銷流程了解客戶的購(gòu)買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時(shí)間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購(gòu)買心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動(dòng)管理講 師15:35—16:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險(xiǎn)營(yíng)銷員的一天講 師16:30—17:30夕會(huì)一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會(huì)二我是一個(gè)值得信賴的人夕會(huì)三我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人夕會(huì)四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時(shí) 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會(huì)口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時(shí)間9:009:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)市場(chǎng)實(shí)習(xí)夕 會(huì)口試通關(guān)15:3016:00走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢(mèng)掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會(huì)值 星十二、目的與期望效果 序號(hào)時(shí)間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對(duì)新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級(jí)紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時(shí)使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對(duì)教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場(chǎng)紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請(qǐng)函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場(chǎng)地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級(jí)學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。泰康人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營(yíng)理念。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因時(shí)間緊張，難免有疏漏