【正文】 2．我一向有儲蓄，不用保險 答：我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您怎么調(diào)動，錢依然是你的，而不是用掉。如果您真的沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。 話術(shù)：① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。對具體事項作如下說明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先準(zhǔn)備（一）資料準(zhǔn)備優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。（2）話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業(yè)績速報表。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；整理教室；周三工作準(zhǔn)備。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。新人培訓(xùn)第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準(zhǔn)備事項。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀(jì)律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。七、（16：30—17：30） 夕會（二）調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書的準(zhǔn)備；晨間測驗試卷的準(zhǔn)備；講師簡介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機、BP機關(guān)到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）；培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。 （2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。 健康險銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險的概念和保險原理。十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分。六、培訓(xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。泰康人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅信自己的選擇。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1850促成技巧掌握促成的技巧。2350計劃與活動計劃的重要性和計劃的方法。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險基礎(chǔ)知識》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。八、（16：30—17：30）夕會（一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險與做人有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運用。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。B 移動名條。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。成功歡呼二次早會整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 1 《真心英雄》 1 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周四工作；整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會：一、召集口試官會議（8：10—8：20）交待口試時間：上午9：00至12：00，下午13：30—16：00每人發(fā)放教材和口試分組表及筆告知學(xué)員現(xiàn)況嚴(yán)格把關(guān)告知入場時間并有序進(jìn)入教室后面站立二、口試前交待事項（8：30—8：50）口試的意義；口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛；口試分組，歡迎口試官入場；A 口試官一一介紹，并請相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官；B 播放出場音樂；C 介紹完畢，各組帶開。結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題。 每天和第二天授課講師先行溝通。授課時請著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達(dá)培訓(xùn)地點。⑥ 培訓(xùn)日期等項內(nèi)容由班主任提供。４、各個過關(guān)房間內(nèi)設(shè)若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導(dǎo)員５、提供關(guān)主飲用水６、每房間外過道通暢，以免學(xué)員擁擠，可排布椅子若干過關(guān)工作人員安排１、各關(guān)口試官（視實際情況而定，與學(xué)員比約定1：6左右）班主任一名３、助教１名４、導(dǎo)引員數(shù)名（負(fù)責(zé)各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過關(guān)流程集中宣導(dǎo)領(lǐng)取過關(guān)卡入關(guān)三次以內(nèi)三次以上結(jié)束成績榜上記錄A、 YES電話約訪A：三次內(nèi) B、 超三次成績榜上記錄結(jié)束接觸關(guān)C、 2次內(nèi)D、 超二次結(jié)束說明關(guān)成績榜上記錄E、 NOF、 二次內(nèi)成績榜上記錄結(jié)束促成關(guān)G、 超二次成功交還過關(guān)卡口試官須知１、認(rèn)真負(fù)責(zé)，你正在做“培育”的工作，同時你正在做篩選的工作。③進(jìn)門禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時間三秒鐘。請問，您星期三上午還是下午比較方便呢？”“我已經(jīng)買了”答：“啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？“我沒有興趣”答：“陳先生，我很明白您的想法。要