【正文】 值星巡堂。擔保書作業(yè)A、發(fā)《新人應聘手冊》、預備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復強調(diào)擔保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達；E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗成績公布、分析，張貼在教室；重復行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復習。物品準備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風。新人培訓第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓（一）當日工作事項：一、開訓典禮準備檢查場地布置；資料袋；學員證；考勤卡。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1550贊美技巧學會溝通和贊美的基本技巧。1050接近前準備為順利接近做好充足的準備。6100壽險的意義與功用建立從事人壽保險的使命感和責任感。十一、新人培訓課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓說明開訓典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務講 師14:40—15:25保險基礎(chǔ)知識準保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35—16:20保險基礎(chǔ)知識接近前準備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務他人的人夕會四我是本次培訓中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實戰(zhàn)演練》講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實習市場實習市場實習市場實習夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓說明開訓典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓效果。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風范”的標準做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分。班 助 教——由培訓部根據(jù)班級學員數(shù)量安排12名人員擔任培訓過程中的值星工作。為此總公司培訓部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務人員新人培訓操作手冊》。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。其他人不得干涉。 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學會贊美和溝通； 問問題的技巧。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導入促成的技巧。2250售后服務售后服務的重要意義 售后服務的意義； 售后服務的內(nèi)容； 售后服務的時機； 售后服務的技巧和方法。三、 資料準備： 資料袋、培訓學員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓；值星上臺報告；A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓，考不好還有一次機會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學號及考場紀律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。物品準備一、《條款匯編》的準備；二、商品圖例建議書的準備；三、練習用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務客戶；對內(nèi)服務伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復習；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓（五）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調(diào)查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。七、（13：45—16：20）課程進行《售后服務》《活動管理》《營銷員的一天》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律。話術(shù)對練A 單排學員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學員分享；B 請拜訪量較多和較少的學員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、以及達到20訪的伙伴。學員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務員的學員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。五、周五工作準備口試場地布置；打印業(yè)績報表及賀條；準備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓基本總結(jié)；班主任安排工作。學員代表（選典型的一位優(yōu)秀學員）準備發(fā)言講稿，提前一天準備發(fā)言稿，提前半天過場。 新人開訓后，將培訓人數(shù)填上，并預估結(jié)訓人數(shù)。請做好充分準備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達到預期效果。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。特別提醒學員注意92 / 93附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實務全流程l 通關(guān)職場要求l 過關(guān)工作人員設置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點l 準客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對業(yè)務員《專業(yè)化推銷》培訓后的技巧強化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務員通關(guān)操作實務全流程口試官選拔口試官培訓通關(guān)職場選擇與準備口試官過關(guān)前召集宣導學員召集宣導、　　　　　過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責任心強，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓３、有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設學員休息室，作集中告知、宣導，以及學員準備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項，張貼通關(guān)流程，學員須知及戰(zhàn)況榜。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。所以我才會先打個電話來預約時間。接觸拒絕（編號Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當年紀越大，保費就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我