【正文】 值星巡堂。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識(shí)》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會(huì)教案。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺(tái)、司儀臺(tái)；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1550贊美技巧學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時(shí)間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動(dòng)管理講 師15:35—16:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險(xiǎn)營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會(huì)一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會(huì)二我是一個(gè)值得信賴的人夕會(huì)三我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人夕會(huì)四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時(shí) 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會(huì)口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時(shí)間9:009:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會(huì)個(gè)別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)夕 會(huì)口試通關(guān)15:3016:00走動(dòng)管理、個(gè)別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會(huì)值 星十二、目的與期望效果 序號(hào)時(shí)間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬拧⒁涣黠L(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時(shí)，總分為100分。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級(jí)學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》。中國的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，敬請?jiān)彙Ｆ渌瞬坏酶缮妗? 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。 了解壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認(rèn)識(shí)從事人壽保險(xiǎn)的價(jià)值。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會(huì)贊美和溝通； 問問題的技巧。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)； 售后服務(wù)的技巧和方法。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星上臺(tái)報(bào)告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會(huì)；發(fā)試卷測驗(yàn)：叮囑寫上名字、學(xué)號(hào)及考場紀(jì)律，考試時(shí)間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會(huì)教案。八、（16：30—17：30） 夕會(huì)（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險(xiǎn)：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測試卷（健康險(xiǎn)資格考試）；《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實(shí)戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準(zhǔn)備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)；6《實(shí)戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險(xiǎn)考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險(xiǎn)考試成績單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險(xiǎn)考試試卷；二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備；三、市場調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡介和教案準(zhǔn)備；五、《凱歌》光碟。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動(dòng)管理》《營銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業(yè)績的學(xué)員分享；B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計(jì)后報(bào)告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報(bào)；（2）叮嚀、鼓勵(lì)。五、周五工作準(zhǔn)備口試場地布置；打印業(yè)績報(bào)表及賀條；準(zhǔn)備口試評(píng)核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)；班主任安排工作。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。請做好充分準(zhǔn)備，將教案和個(gè)人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項(xiàng)要由各自的介紹人幫助填寫。特別提醒學(xué)員注意92 / 93附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場要求l 過關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過關(guān)工作人員安排l “過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與準(zhǔn)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。②敲門動(dòng)作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來預(yù)約時(shí)間。接觸拒絕（編號(hào)Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個(gè)，例如第２個(gè)，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險(xiǎn)答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實(shí)反過來說就等于將來需要?jiǎng)e人照顧的時(shí)候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會(huì)相對增加，到時(shí)你的健康情況也未必合乎保險(xiǎn)公司的要求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我