【正文】 流程；坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：精神建設；保險觀念；商品知識；銷售技巧；行政處理四、參訓條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。八、助教職責 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓班各項工作。 客戶購買的心理過程； 專業(yè)的銷售流程； 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。 學會自然導入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運用促成的工具和步驟。四、 工作人員安排： 指引看學號及座位（1人）； 維持秩序（1人）； 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓費（1人）； 座位引導、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓課在臺灣7000臺幣，最好的培訓課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。二、學員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛病；扮業(yè)務員的學員要全力以赴將自己推銷出去。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。新人培訓第九天(周四)——實戰(zhàn)演練（六）一、當日工作計劃安排設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送（《實戰(zhàn)演練》）；發(fā)拜訪日志并安排各組負責專員批閱；登記訪問量；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理；各組專員15：40進入教室，進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；口試官聯(lián)系、追蹤（學員口試分組表、評核表）；結(jié)訓典禮的準備（領導、歌碟、獎品、證書等）；物色并訓練主持人、安排優(yōu)秀學員代表寫分享稿；準備口試室、口試胸牌、桌牌；1班主任準備口試演練及培訓總結(jié)；1填寫《營銷員教育培訓手冊》并貼學員相片、蓋章。（三）場中工作人員 禮儀人員一名負責證書及獎品的發(fā)放。授課完后將教案與講義交給班主任。為他人，更為創(chuàng)造一個共同的銷售環(huán)境！２、接取過關(guān)卡，檢查面談“場地”欄，對照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶， ３、時間掌控；４、若不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓勵，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；各關(guān)達到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關(guān)卡還交學員每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學員超過次數(shù)或極不合適，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細說明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系特別提醒：僅針對學員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷。在看到這個計劃之前，我很多人都會這么說。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。 對于已過關(guān)的學員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵。另注：本人的身份證、學歷證如有丟失，可用戶口本的復印件代替。 培訓結(jié)束后填寫培訓總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓班相關(guān)表格等資料整理歸檔。優(yōu)秀學員及優(yōu)秀小組榮譽證書及獎品（提前一天準備好）按標準格式打印，按頒獎次序排放。（2）解說注意事項A 反復促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓的紀律。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員就近進餐。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復習。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準備晨間測驗；通知講師；擔保資料收繳。七、（10：05—11：45） 課程進行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時為其準備一杯水。十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末）一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓班》； 相應的標語、條幅；司歌、司訓；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機；1650建議書制作學會根據(jù)客戶需求設計相應的建議書。 建立工作的價值觀； 了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用； 更加熱愛壽險行業(yè)?？偡值陀?0分的作延訓和退訓處理?！瘛稑I(yè)務人員新人培訓操作手冊》詳細說明了新人培訓的課程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構(gòu)培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，共同提升培訓品質(zhì)，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質(zhì)的培訓服務。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓練官曾恩明博士和培訓部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓部所有伙伴的心血?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學員候選人。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設計建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項。二、 設備準備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓；告知就餐地點。新人培訓第三天(周三) ——基礎培訓（三）工作要點一、檢查設備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔保書、照片（交值星專員）；七、登記學員名片表。二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學跳《凱歌》。值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學員受傷面的建議。（3）學員演練A 單數(shù)排學員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務員的學員按照話術(shù)全力推銷。（二）場中發(fā)言人員司儀（由物色好的學員擔任）學員擔任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過場，并要求著裝規(guī)范。培訓計劃開訓人數(shù): 人 預估結(jié)訓人數(shù)： 人上期經(jīng)驗參考本期學員特色本期培訓計劃培訓工作檢查表 期別：第 期 時間： / ~ /1司儀選定與訓練最少三次2學員代表致詞選定與訓練最少三次3禮儀小姐選取定與訓練最少二次4受獎人走位與排練最少三次5全體學員排練最少二次6確定到場領導7感恩的心歌詞發(fā)放8照相機及照相人員9燈光控制人員10投影設備11感恩的心投影片12音樂設備檢查13音樂帶及音控人員14講臺安放15主席臺安放16桌巾及花飾17話筒及話筒架安放18結(jié)訓橫幅懸掛19禮品訂購及包裝20禮品托盤及綬帶準備21結(jié)業(yè)證書排放22賀單打印、包裝及排放23賀卡購買、填寫及排放24學員桌上名條填寫及張貼25激勵標語張貼26環(huán)境清潔27受獎學員指揮28座位排列 典禮全場調(diào)配（班主任）：  月 日星期 課程聯(lián)系今 日 講 師學員記錄晨間復習：第一節(jié)：第二節(jié)：第三節(jié)：第四節(jié)：第五節(jié)：第六節(jié)：第六節(jié)：夕會教育：遲到未到作弊實到今日工作安排上 午下 午突發(fā)事件處理本日退訓人員姓名 班主任簽名： 培訓總結(jié)開訓人數(shù)： 人 參加實戰(zhàn)人數(shù)： 人 結(jié)訓人數(shù)： 人本期培訓成果① 結(jié)訓率： %② FYC 通過率： %③ 人均拜訪量： 訪④ 舉績總保費： 元⑤ 人均保費： 元⑥ 舉績件數(shù)： 件⑦ 人均件數(shù)： 件⑧ 舉績?nèi)藬?shù)： 人⑨ 舉績率： %退訓原因