【正文】 可。，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。①客戶的意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)想，③其他公司(或　　其他店)的情報(bào)，④專家的智慧等。(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。(二)統(tǒng)計(jì)的作法。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十四部分)(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(開始與結(jié)束的時(shí)間)。，完成旅費(fèi)的清算。(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。，煩擾分公司的人。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十三部分)、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。，召開協(xié)議會(huì)。，以防部下忽略了重要問(wèn)題。，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。(三)減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十一部分)，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。，更應(yīng)講究。，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。，不可完全依賴他人。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)。3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。、編制和變更交易條件等問(wèn)題。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。，只要作重要的或大客戶的總帳即可。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)，不可完全交予部屬去處理。(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第六部分)。，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 □ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者?！?適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第四部分)(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用。 □ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃與策略必須詳盡，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。(三)尋求與試行新的銷售途徑，并努力企劃更有效率的銷售途徑。(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑?！?銷售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。，全體銷售人員均參與為原則?！?銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷售方針。(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。，不能只注重特定的部門(或人)。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理，必須負(fù)完全的責(zé)任。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。(二)應(yīng)以效率性為本位、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。，一切都要以書面形式。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第三部分)。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。，并需有耐性。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第五部分)，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。，交易后也要作定期的調(diào)查。、改良品，應(yīng)