【正文】 。 　　許多方法都是可用的，例如：一、你可以安排盡量見他們的每一個人，個別推銷；二、你可以把有趣的資料送給每一位委員；三、你可以找出誰是里面的“專家”——哪一個人的意見影響力最大——向他推銷。 　　你把他看作洪水猛獸好了，因為雖他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事?！　∈?、困難的推銷環(huán)境 　　要知道怎樣對付困難的推銷環(huán)境，我們必須懂得怎樣應付制造這些環(huán)境的人，小心和他周旋，你就算不能改變形勢，至少也會使環(huán)境好做一點。逢迎這方法，假如正當?shù)睾筒宦缎污E地運用，是一項有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。 　　交易失敗除了因為貨物不合眼外，銷售代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會客前的準備工作就應包括這兩方面。 　?。?）說出事實，令藥商明白。 　?。?）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。 　　答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實?！豹?　　這種說話會令你有一個好的開始去應付一個投訴者。應付得越慢，困難就越多。藥商給你生意，是會覺得他是應該對你有所要求的。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。但如果時常犯錯，那就不同了?？赡苓@是你們的錯，因你觸怒了一個敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯誤，卻認為這是你們的錯。 　?。?）微笑——如你表現(xiàn)認真、擔心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng)被打倒了。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。 　　決定——任何決定導致任何行動是一個選擇，通常是一個轉變，而普通人是反對轉變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進步了。 　　你應該知道如何對付“反對”的問題，以下是一些通常遇到的“反對”問題。 　　一天工作完畢，你回到公司時，你就要寫這天的報告，總結一天來的得失。 　　公司會向客戶提供優(yōu)良服務，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準確。 　　通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的，跟著便可進行推銷。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 　　（5）檢查藥品的存貨是否清潔。 　?。?）當你進入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。 　　計劃：以下有十一點計劃是你日常程序中應該采用的?！豹?　　為藥店服務并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。 　　三、和終端打好關系。 　　早有準備的“推銷方法”會有很多好益處。這可給予你一個很有用的實習。 　　對“反對”的答復——以下我們研究對“反對”的處理。 　　現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調。如益處，品質，例子等應該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應是有說服力的，所用的字應能表達您所想說的一切。下面我們給各位介紹一些方法： 　　記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應把所錄下的加以改良。 　　歸納一切： 　　學習怎樣去盡量運用時間、精力機會和金錢。 　　你可以預先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的準備。 　　銷售代表的雙重責任： 　　銷售代表有盡量利用自己和客戶時間的雙重責任。八、銷售代表的自我組織力　　明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說：“把所有的資源都予以適當運用。 　　自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當方會見客人的，相反來說，沒充分認識工作的銷售代表就顯得局促而缺乏自信了。 　　如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 　　成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學的人更適宜當推銷。””　　?。?）“我和在公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應變，所謂“窮則變，變則通。 　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 　?。?0）個性是推銷的要點： 　　別以為銷售代表是天生的，“天才”銷售代表只是神話任務，推銷術的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術是商業(yè)科學的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 　?。?）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的?！′N售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ 　　長遠計，少銷一點比多銷來得聰明。  　　許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 　　（1）攻心：你必須知道心理學是推銷的基本科學，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。這分別客戶的任務是管理的銷售代表雙方的責任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 　　推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關系。 　?、纭白孕l(wèi)作用” 　　人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。六、一些推銷的原則　　推銷是有技術的，而且這技術是可以從學習中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。 　?、殇N售代表一定要做記錄表： 　　不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。能夠選擇資料乃是成功要訣?！蹦敲?，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。 　　如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 五、銷售代表工作的五步曲　　銷售代表一定要有特別的性格。 　?。?）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 　?。?）引起他的欲望去購買。所以，你應該反省，總結自己的工作，以防引起這種弊病。 四、銷售的步驟　　每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標準程序去辦理，才會有好的效果。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。三、認識自己的藥品及自己的公司　　認識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。 　　二、他制造將來交易的機會。 　　機會因素： 　　看到機會，認定機會和制造機會可以使你獲得物質上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。 　　歸納精力因素，我們明白到： 　　一、正常生活使你獲得體力。 　　一個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他帶回生意上，要應付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？” 　?。?）呆板客戶——他是最難應付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 　　（2）沖動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 （g）給他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 　?。╠）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。因此微笑的習慣是無往而不利的。與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。一位機敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當?shù)臅r間做適當?shù)墓ぷ?。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。 　　說服力——每一個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。但我曾見過很多盡責和不負責的銷售代表。 　?。?）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設法在效率上超前。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 　　（6）學識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學習推銷的技術和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。 　　（4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。 　?。?）銷售代表職責的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學習一種銷售代表應有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。這就是我們進行銷售新人入門培訓的最終目的。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表。 一、認識自己　　你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 　　健康——你需要有一個強健的身體去應付煩惱的工作，每當?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好像很簡單，但會消耗我們相當多的精力。整潔是一種無往而不利的武器。 　　自信——每一個銷售代表都有堅強的自信心。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。換言之，你必須要面皮厚。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應擔君之憂。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務上的朋友。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。 　?。?）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。 　?。?）粗魯客戶——許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 　　擔憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子，然后專心對付?！　【毩暦治鍪挛铮悍治鲂问绞菍Ω稉鷳n的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。 　　四、你可以不浪費腦力。 　　那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？ 　　歸納機會因素如下： 　　一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機會。 　　五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準備。 　　認識自己的公司——對公司認識越多，越能增強你的信心?！币韵率且涣惺马?，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： 　?。╝）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）