【正文】 們所花費(fèi)的一切都是有的放矢，絕對(duì)比那些連消費(fèi)者都不知道在那里的廣告作用和費(fèi)用要小的多?；谏鲜龅拿埽髽I(yè)要把品牌的觀(guān)點(diǎn)融合到日常的銷(xiāo)售工作中，充分利用公司和各地合作伙伴的資源，就能用比較經(jīng)濟(jì)的手段來(lái)掀起品牌攻勢(shì)。的確，這個(gè)話(huà)題對(duì)于許多銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，似乎是一根救命稻草，但是，與此同時(shí)的結(jié)果是品牌不做了，銷(xiāo)量更小了。產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與短期的成效是市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)不同的職責(zé)，但是方向卻必須一致！要提高品牌的生命力，只有從提高企業(yè)的推銷(xiāo)能力上入手，扎扎實(shí)實(shí)地做銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作。這才是真正的旅游——“發(fā)現(xiàn)最真的┅┅”，就是“發(fā)現(xiàn)最美的┅┅”，就是“發(fā)現(xiàn)最好的┅┅”，于是，口岸中旅的品牌個(gè)性與游客的真情感受，真心地碰撞，真誠(chéng)地溝通，真實(shí)地感受，真正地融合，達(dá)到一個(gè)至臻至美的境地。旅游的最大快樂(lè)，是我們?cè)谙嗤穆贸讨?，發(fā)現(xiàn)了許多鮮為人知的風(fēng)景，不被常人發(fā)現(xiàn)的美麗；發(fā)現(xiàn)了自我在旅游中的真性情，那些掩沒(méi)在歲月風(fēng)雨中的往事與傳說(shuō)，那些在高山古剎中回蕩的傳奇，那些在現(xiàn)代與歷史中糾纏不盡的異國(guó)風(fēng)情，那些在江海湖泊中蕩漾的自然淳樸。并且軟硬件要同時(shí)抓，特別強(qiáng)調(diào)提高服務(wù)質(zhì)量及管理水平，因?yàn)樗鼈兺苯佑绊懧糜萎a(chǎn)品力的強(qiáng)弱。旅游城市、企業(yè)及旅游目的地只有充分認(rèn)識(shí)自己的資源、區(qū)位、文化等優(yōu)劣勢(shì)，靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)理論，有的放矢地整合各種旅游營(yíng)銷(xiāo)手段，才能最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。近年國(guó)內(nèi)著名旅游目的地也開(kāi)始注重形象建設(shè)：如威海：人類(lèi)最適宜居住的地方，黑龍江：冰雪世界，成都：天府之國(guó)，桂林山水甲天下等等。香港———“東方之珠”，每過(guò)幾年就推出一個(gè)主題，成功地吸引了大量西方國(guó)家的旅游者。做品牌如同一次旅行，從起點(diǎn)到終點(diǎn)，選擇哪條線(xiàn)路，選擇哪種交通工具，這都需要品牌經(jīng)營(yíng)者從企業(yè)建立之日起便要兢兢業(yè)業(yè)自始自終地維護(hù)。但是，口岸中旅自身品牌一直相對(duì)比較模糊，雖然有很高的知名度，但是相對(duì)其他知名旅行社，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，經(jīng)過(guò)改革創(chuàng)新，嚴(yán)格管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益顯著提高，連續(xù)多年被評(píng)為國(guó)家旅行社行業(yè)“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，全國(guó)中旅系統(tǒng)“中旅杯競(jìng)賽先進(jìn)單位，為“廣東旅游爭(zhēng)光”先進(jìn)單位，深圳市優(yōu)秀旅行社，深圳市文明企業(yè)。 如何將短期利益與長(zhǎng)期品牌有機(jī)地結(jié)合，這關(guān)系到深圳旅行社今后的命運(yùn)。 深圳旅行社除了資金規(guī)模之外，沒(méi)有哪一家具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 從小環(huán)境來(lái)看：深圳市旅游業(yè)的發(fā)展正受到前所未有的重視，市、區(qū)黨政主要領(lǐng)導(dǎo)親自過(guò)問(wèn)旅游工作，明確提出要加快旅游業(yè)發(fā)展，并親自抓重點(diǎn)旅游項(xiàng)目的建設(shè)；市政府制定實(shí)施多項(xiàng)扶持旅游發(fā)展的政策措施；社會(huì)各界和各行業(yè)、各部門(mén)越來(lái)越重視、關(guān)注、支持旅游業(yè) 的發(fā)展；市民的旅游意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)；另外，深圳的地域優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、城市大環(huán)境優(yōu)勢(shì)和20年來(lái)積聚的旅游產(chǎn)業(yè)資本優(yōu)勢(shì)都還蘊(yùn)藏著巨大的潛能，可以說(shuō)，我市旅游業(yè)“十五”期間的發(fā)展?jié)摿涂臻g還很大。二、深圳市旅游市場(chǎng)分析 深圳市旅游業(yè)的發(fā)展還存在諸多制約因素，旅游業(yè)的改革開(kāi)放程度還不深，旅游企業(yè)的實(shí)力還不足以應(yīng)對(duì)入世后面臨的激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；旅游法規(guī)還不完善，旅游市場(chǎng)秩序還有待進(jìn)一步規(guī)范等。核心需求點(diǎn)一定，即全面展開(kāi)具體的策劃工作，文案、設(shè)計(jì)都要開(kāi)前期的行前規(guī)劃創(chuàng)意會(huì)，預(yù)先盤(pán)點(diǎn)每一處策劃資源，預(yù)先設(shè)計(jì)好行程中應(yīng)抓拍的角度和畫(huà)面（以體現(xiàn)核心需求點(diǎn)），在行程中演練滿(mǎn)足核心需求點(diǎn)的活動(dòng)，并預(yù)測(cè)行程中可能會(huì)出現(xiàn)的意外以及相應(yīng)的補(bǔ)救措施，同時(shí)在行程中完成初步的文案撰寫(xiě)工作。無(wú)論怎樣，最終要為消費(fèi)者創(chuàng)造旅游的最大價(jià)值――發(fā)現(xiàn)快樂(lè)，發(fā)現(xiàn)價(jià)值。品牌管理貫穿于品牌創(chuàng)建、品牌維護(hù)、品牌發(fā)展延伸以及品牌再造的每一個(gè)環(huán)節(jié)。 那種靠關(guān)系和價(jià)格賴(lài)以生存的個(gè)體戶(hù)已經(jīng)到了需要脫胎換骨、升級(jí)換代的時(shí)候了，而原本已是統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或正在走上這條道路的企業(yè)正需要為你的企業(yè)注入讓公司騰飛的靈魂，這就是內(nèi)涵豐富、牽一發(fā)而動(dòng)全身的品牌！ 事實(shí)上，提供屬于經(jīng)驗(yàn)商品的旅游服務(wù)的旅行社企業(yè)最需要塑造自己的品牌。 旅游業(yè)在中國(guó)起步時(shí)間不長(zhǎng)，尤其是中國(guó)公民旅游。要問(wèn)消費(fèi)者如何從眾多的密密麻麻的線(xiàn)路廣告中找到你理想中的旅行社，恐怕除了唯一可比的價(jià)格，或找個(gè)熟人相對(duì)可靠些，別無(wú)選擇。最常見(jiàn)的爭(zhēng)取客戶(hù)方式便是喝酒，給回扣，交朋友。 品牌的實(shí)質(zhì)是一種復(fù)雜的消費(fèi)者關(guān)系的管理和控制，它包含了產(chǎn)品、消費(fèi)者的體驗(yàn)和感受和企業(yè)三者之間關(guān)系的總和。 我們來(lái)看看消費(fèi)者去旅游的終極目的，其實(shí)就是“換個(gè)環(huán)境換一種快樂(lè)的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗(yàn)?zāi)莻€(gè)地方最有價(jià)值的精髓”，而不是說(shuō)選擇旅游的焦點(diǎn)是價(jià)格，之所以是價(jià)格導(dǎo)向是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上產(chǎn)品都一樣，沒(méi)有選擇價(jià)值導(dǎo)向旅游的余地。于是太多的公司常以各種價(jià)格優(yōu)惠作為銷(xiāo)售方式，這有點(diǎn)象服用興奮劑，往往在短期內(nèi)奏效，卻不能根本解決消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的興趣日益減退的問(wèn)題。大家都抱這種心態(tài)就使當(dāng)前的旅游產(chǎn)品的周期越來(lái)越短，新線(xiàn)路一推起來(lái)，很快就陷入打價(jià)格戰(zhàn)的尷尬局面，為了保住勝利果實(shí)就不得不降低成本，這樣使原本象模象樣的好產(chǎn)品很快就面目全非了。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，目前已經(jīng)進(jìn)入了“跨位”營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，忘掉自己的產(chǎn)品，而是對(duì)消費(fèi)者實(shí)施長(zhǎng)期的“攻心”——占據(jù)消費(fèi)者內(nèi)心的一席之地。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)不僅僅是為了滿(mǎn)足某種需要了，而是使用產(chǎn)品時(shí)的那種感覺(jué)，稱(chēng)之為“真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)”，這種消費(fèi)體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)“我的行為背后代表我是怎樣的人，代表著我的生活方式、社會(huì)地位、品味等”，這些都是通過(guò)品牌來(lái)傳達(dá)的。買(mǎi)家、賣(mài)家之間最常見(jiàn)的對(duì)話(huà)便是“綜費(fèi)多少？”、“每晚多少美金？”、“你的客是廣東的還是黑龍江的？”。在一些旅游發(fā)達(dá)地區(qū)，走馬觀(guān)花的購(gòu)物團(tuán)漸漸有被小包團(tuán)取代的趨向。但到了管理一個(gè)企業(yè)或部門(mén)，業(yè)務(wù)要進(jìn)一步上規(guī)模、上臺(tái)階時(shí)，尤其當(dāng)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷發(fā)生變化時(shí)，原有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就不足以應(yīng)付新形勢(shì)下的需要了。這種珍貴的體驗(yàn)不再是一點(diǎn)價(jià)格上的差異可以替代的了。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的并不單是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)完整的商業(yè)系統(tǒng)。 旅游本身是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作體系，它包含很多如旅行社、旅游景點(diǎn)、交通運(yùn)輸、住宿等行業(yè)機(jī)構(gòu)一起聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，彼此結(jié)合象一條生態(tài)鏈，在營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中需要整合，對(duì)地接社、組團(tuán)社、旅游局、航空公司、酒店和度假村等機(jī)構(gòu)都需要有不同的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重，對(duì)地接社在在產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)組團(tuán)社主要品牌推廣和產(chǎn)品上。每一次踩線(xiàn)前都是策劃在先，充分研究網(wǎng)絡(luò)資訊、專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和影像資料，走訪(fǎng)相關(guān)的專(zhuān)家教授，基本上對(duì)資源地情況諳熟于胸，然后提煉和確定該線(xiàn)路的核心定位即它在哪些方面的資源創(chuàng)新能滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群相應(yīng)的需求點(diǎn)。 之所以有這樣一個(gè)冗長(zhǎng)的前言，是為了在2003年深圳市旅游市場(chǎng)上，從“口岸中旅”這樣一個(gè)常規(guī)的知名度很高的品牌上，去發(fā)現(xiàn)旅游的真諦，去發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌精髓，去發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌個(gè)性，富有人性化的內(nèi)涵，發(fā)現(xiàn)口岸中旅品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的坐標(biāo)，從而發(fā)現(xiàn)口岸中旅的品牌發(fā)展軌跡，為口岸中旅2003年品牌推廣的勝利和營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)再創(chuàng)新高奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。國(guó)務(wù)院和廣東省委、省政府把旅游業(yè)定為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；國(guó)務(wù)院即將出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步加快旅游業(yè)發(fā)展的若干政策；我國(guó)改革開(kāi)放將進(jìn)一步深入，結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，擴(kuò)大內(nèi)需的系列政策將產(chǎn)生更大的實(shí)效；國(guó)家旅游局開(kāi)始啟動(dòng)用20年的時(shí)間把中國(guó)從亞洲旅游大國(guó)建成世界旅游強(qiáng)國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，這些，都將為我市旅游業(yè)持續(xù)快速發(fā)展注入強(qiáng)大動(dòng)力。一方面，依靠辦公成本的低廉與全國(guó)各地的景區(qū)非法旅行社勾結(jié)，以低廉的價(jià)格招攬顧客，劣質(zhì)的服務(wù)導(dǎo)致投訴不斷，另一方面，以廣告營(yíng)銷(xiāo)的零成