【正文】 困難。那樣，人們就會易于控制，接受領導。在一個極端，管理人員“嚴厲的”或“強硬的”。人天生就以自我為中心，對組織需要漠不關心； 　　我們常常概括為這樣一句話，管理就是通過別人來把事做成。傳統(tǒng)的觀點 　　X理論 　　管理人員把人力用于組織要求的任務，傳統(tǒng)的觀點可大致表述為三點。那些只追求滿足本能需要（保健需要）的人注定要生活在痛苦之中。這兩種感覺不是相互對應的。 　　在這一研究中得到了兩點基本發(fā)現(xiàn)。其中，贊賞是指對工作成績的認可而不是指那種為了改善關系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。1966年，赫茨伯格在《工作與人性》一書中再次扼要而全面的介紹了該研究的情況。但是，當一種需要已相當好地得到滿足以后，占次優(yōu)勢的需要就會出現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識的生命，而形成行為的組織核心，因為已滿足的需要就不再是活躍的動機因素了。我們對于這些需要已經(jīng)得到滿足的人稱之為基本滿足的人；只有對于這樣的人，我們才能期望他發(fā)揮最全面的創(chuàng)造性。 　　這種需要所采取的形式，在各人之間當然有很大的差別。自我實現(xiàn)的需要 　　即使以上各種需要都得到了滿足，我們不可能常常感到自己必須做一些適合于自己的事，否則很快就會產(chǎn)生一種新的不滿足或不安定的情緒。 　　自重的需要得到滿足，會使人感到自信、有價值、有力量、有能力并適于生存，對世界有用而必需。 　　情感需要 　　如果生理和安全的需要都已經(jīng)很好的地得到滿足，那么就會出現(xiàn)情感歸屬的需要。這種趨向也部分地出于謀求安全的動機。因此，可以很確切地說，他們不再以任何安全的需要作為有力的動機因素。 　　當這這種需要得到滿足時，又有新的（更為高級的）需要出現(xiàn)，依此類推。生命的定義可能就等于吃飯。具體的講，這意味著一人生活中一無所有的人來說，非?？赡芩钪饕膭訖C是滿足生理而不是其他的需要。他把人類的基本需要分為五個層次。 　　1．需求層次論 　　了解人的基本需求是營銷活動的出發(fā)點?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）管理基本原理　　銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績。 　　賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了他“花小錢辦大事”的構(gòu)想。當時租房子，保證金為房價的一半，以后每月交幾百元就行。所謂預售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預售出去。而“預售樓花，分期付款”恰恰是在銷售中應用財務手段的典范。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬，多輒上億。但是二十世紀五十年代的香港，房地產(chǎn)交易通常是現(xiàn)金買賣。例如財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務不斷發(fā)展。如有些客戶貨款不夠?！?　　各辦事機構(gòu)應建立健全分庫管理制度和財務管理制度，為銷售管理打下了良好的基礎。因此，零售專賣必須根據(jù)實際情況適時發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風險系數(shù)；財務部門還應積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運轉(zhuǎn)。建立和完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。運用現(xiàn)金折扣，減少應收賬款。建立健全應收賬款管理，建立壞賬準備金制度，以防不測；　 　　但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風險是比較大的；同時由于應收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價值，形成機會成本，而且還要為之付出一定的管理費用。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時將收回的款項投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。其他融資方式，如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。通過銀行融通資金，使流動的“血液”不中斷。財務管理，實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的管理，而通過對價值形態(tài)的管理，就是對實物形態(tài)的管理，所以說財務管理是企業(yè)管理的核心。財務管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動的基礎，是企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 　　以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。 　　毛利通常被表示為百分比。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關的成本。我們應該知道一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。 　　公司營業(yè)費用提出了一個特殊的問題。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用，不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計劃的相關成本。 　　進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為：　　　　　　　　　　　 　　40000／290000＝% 　　接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。所以在前例中，如果我們將利潤目標設置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)＝利潤目標／單位貢獻毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達到這一目標的總銷售量為：　　　　　　　 　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關重要的問題：將要售出多少件。 　　單位貢獻毛利＝銷售價格—變動成本＝（）＝＝（美元） 　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利＝（400000+100000）／＝40000（件） 　　以金額表示的盈虧平衡點＝500000 ／［1－（／）］＝500000／（1－）＝880000（美元） 　　或者： 　　以金額表示的盈虧平衡點==880000（美元）《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　 　　我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費預計為每單位1美元。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。 　　這樣一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。 　　變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。 　　總貢獻毛利 　　總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。 　　 　　財務分析可能很復雜。 　　3．財務概念 　　一切銷售活動的最終目標通常都以財務項目表示出來。匯款 　　匯款業(yè)務是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權債務清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。 　　。背對背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開證申請人，要求原通知行，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。 　　。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務，受國際商會第500號出版物CP500）的約束； 　??； 　??； 　　，可向銀行申請辦理進口押匯。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。 　　。支票的出票人，為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個人。單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項，均可以使用銀行本票。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。 　　1．國內(nèi)支付結(jié)算手段 　　《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）財務基本知識　　財務管理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務關系進行管理。 　　社會營銷 　　1971年，杰拉爾德奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧客需要”。然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題。迪安闡述了市場開拓期、市場擴展期和成熟期等。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎上，戰(zhàn)術營銷組合的制定才能順利進行。隨后，又有學者相繼提出了其它一些P，包括“人”（People）、“包裝”（Packaging）、報酬（Payoffs）等等。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。 　　現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應揚長避短,生產(chǎn)那些既是消費者需要又是自己擅長的產(chǎn)品。市場觀念提倡:“市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”?！?　　　 　　　 　　這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足； 　　市場定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。但是，避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最佳位置。通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉，就是巨大的成功。 　　特魯特在1972年提出的一個重要概念。即新確定的目標市場不能對企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來消極的影響。即應選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標市場。遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。確定目標市場的原則 　　企業(yè)在確定目標市場時，應遵循以下四個原則： 　　市場的同質(zhì)性； 　　 　　差異性市場營銷的主要優(yōu)點是可以滿足各類消費者的不同需求，其主要的缺點是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。目標市場選擇模式 　　通過市場細分后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)一個或幾個值得進入的細分市場。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求（追求利益點）”來細分市場并選定重點占領“重視服務”這一子市場。然后，他們認定選擇住宅建筑業(yè)為其目標市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。在生產(chǎn)者市場上，用戶需求量的差異遠遠大于消費者市場的個人消費者之間的區(qū)別。因此，還需要采用一些不同的標準。 　　消費者市場的細分標準主要包括影響消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。即企業(yè)所選定的細分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占領企業(yè)所選定的子市場。 　　 　　市場細分是制定科學、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程。由于消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場營銷各個要素之間的有機聯(lián)系，有利于較好的進行市場銷售工作。 　　3．銷售工作中常用的財務手段。知識結(jié)構(gòu)的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工作。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 　　2．常用的營銷概念。 市場營銷　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標到市場營銷管理的完整體系。 　　現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。斯密提出的一個重要市場營銷概念。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應能力和應變能力。　　　 　　可占領性。 　　可盈利性。消費者市場細分 　　市場細分要依據(jù)一定的細分標準來進行。組織市場細分 　　組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。但是，由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市場截然不同的特點，導致用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)模”是生產(chǎn)者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。 　　這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。第三步是再按“顧客規(guī)?！边@個因素把建筑部件市場進一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標市場。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　4．目標市場 　　 　　無差異市場營銷 　　無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。 　　差異市場營銷 　　差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。但是實行集中市場營銷往往具有較大的風險性，