【正文】 ?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁，跑出會場大笑不止。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標準：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度。推銷專家認為，身體的放松是一種信息傳播行為。奇曾說過，精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產生不同的影響。羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據你的衣著來判斷你的為人。觀察結果，自以為自已地位高的女學生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學生說話就很少注視對方。講話者說完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛?！薄朵N售經理》第三章：銷售經理的技能（下）非言語溝通　　美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 　　信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%表情 　　我們把聲音和表情都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。 　　含蓄 　　中國人含蓄的傳統(tǒng)。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千里馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意?！朵N售經理》第三章：銷售經理的技能（上）　　沉默 　　在雙方口舌交戰(zhàn)中適時沉默一會兒，這是自信的表現，“沉默是金”就是這個道理。 　　請看《少林寺》中的一段臺詞： 　　方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？ 　　覺遠：能！ 　　方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？ 　　覺遠：能！ 　　方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 　　覺遠：（猶豫不絕）！ 　　方丈：（高聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 　　覺遠：知道了！ 　　4．反語 　　《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對話： 　　晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請讓我一條一條列數出來再殺他可以嗎？ 　　景公：當然可以。 　　在拒絕、制止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關系。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那么，也許你會餓著肚子回家；如果你是一位進修學者，當指導教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。 　　直言是一種自信的結果，因為只有相信別人的人才談得上自信。 　　1．直言 　　弗蘭西斯上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。 　　 　　如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入正題。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿然制止。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。當一個“忠實聽眾”，且表現出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 　　 　　談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點。 　　 　　 　　銷售人員在向顧客提問時，利用適當的懸念以勾起顧客的好奇心，是一個引起注意的好辦法。 　　 　　專家們在研究推銷心理時發(fā)現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。開場白 　　為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話務員是十分重要的。注意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關區(qū)域產生優(yōu)勢興奮中心?！朵N售經理》第三章：銷售經理的技能（上）　　3．吸引客戶注意 　　注意是人的一種復雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。送禮接近法 　　銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。 　　這是出現在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。演示接近法 　　“我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。利益接近法 　　銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。 　　一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。 　　國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。而且電子郵件不受上班時間的限制?；蛟S會得到意想不到的收獲。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址。銷售人員根據事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經事先預約突然上門當面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。 　　當面約見 　　這是銷售人員對顧客進行當面聯系拜訪的方法。如銷售人員想用“物美價廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。 　　。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通信的形式效果最好。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進娛樂廳時進行。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。 　　辦公室 　　銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。 　　家庭 　　如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。就日常生活的大量實踐來看，可供約見的地點有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。下雨、下雪的時候。顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候； 　　另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。銷售人員要搞清楚約見對象，認準有權決定購買的人進行造訪，避免把精力放在無關緊要的人的身上。約見對象 　　曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。所以，如果你發(fā)現對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。社會環(huán)境的復雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。 　　5．應變能力 　　在日常工作中，銷售經理所接觸的人很復雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往方式。根據銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地，高人一等級”，正好與它的形象彼此襯托，相得益彰。 《銷售經理》第三章：銷售經理的技能（上）　　4．創(chuàng)造能力 　　，因為品質比一般白蘭地好，多為高級宴會選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費苦心。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。 　　3．表達能力 　　銷售經理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。2000多名職工集中在同一運動場，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個“中” 字，這項組織工作并不亞于組織一場運動會?！?《銷售經理》第三章：銷售經理的技能（上）銷售經理的基本技能　　1．組織能力 　　銷售經理的工作是開展與銷售相關各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認真的組織。事實上，也很難設想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經理。社會上有些銷售經理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。誰都不愿意和不守信用的人打交道。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽的現狀。 　　公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產品。給企業(yè)帶來形象和經營上的損失。 　　學習完本章，你應該了解以下內容： 　　1．銷售經理需要哪些基本技能； 　　2．商務活動中應遵循那些基本準則； 　　3．商務活動中需要注意的基本問題； 　　4．言語溝通中需要注意的問題； 　　5．非言語溝通的方式； 　　6．基本談判技巧； 　　7．如何與下屬溝通?！朵N售經理》第三章：銷售經理的技能（上）——明陽天下拓展培訓　　對一個合格的銷售經理，只有知識是遠遠不夠的，知識只是保證成功的必要條件。至少，在學完本章后，你可能不會犯常識性錯誤。嚴重的信息失真不僅會導致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業(yè)管理和生產決策的失誤。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。 　　保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。我國一位經濟學家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽。 　　講究信用是商務活動中的其本準則。 　　3．奉公守法 　　銷售人員要具有強烈的法制觀念，自學遵紀守法。這種銷售方式是越來越沒有市場。”美國一些地方的推銷聯誼會則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。這種別致的設想產生于灑店公關銷售人員嚴密的組織創(chuàng)意之中。 　　我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善；另有一些人，見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。 　　表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經理承擔。酒瓶的頸部特別長，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。這樣才能引起廣大顧客的注意。如企業(yè)兼并，重組等現象。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。 《銷售經理》第三章：銷售經理的技能（上）商務技能　　1．約見客戶的方式 　　上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關系到銷售工作的效率和成敗。要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等； 　　顧客對原先的產品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； 　　約見地點 　　在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當的約見地點，就如同選擇一個恰當的約見時間一樣重要。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負責人家里上門拜訪，十有八九讓對方產生戒備心理，拒你于大門之外。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應當設法爭取顧客對自己的注意和興趣。”我們看到國外許多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。約見方法 　　書信約見 　　書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯系方法。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好