【正文】 最直接原因和動力。 綜合我們實際的調(diào)查報告數(shù)據(jù)與簡要分析，和指導(dǎo)老師的指導(dǎo)意見、以及資料查詢結(jié)合理論的科學指導(dǎo)，我們針對于目前服裝網(wǎng)絡(luò)消費者得心理需求進行簡單的闡明和概括，作為前期“緣定三生閣”網(wǎng)店的開設(shè)、設(shè)計以及后期網(wǎng)店運營做一個理論總結(jié)與分析：服裝網(wǎng)絡(luò)消費者以年輕人群體為主，他們大多都走在時代的前列，思想觀念超前，敢于接受新的觀念。從兩個選項的設(shè)置初衷可以看出“求廉動機”是受訪者出于服裝網(wǎng)購的最大動機，其次是“求新動機”。分別占了“%”和“%”，由此可知處于“求廉動機”、“求方便快捷動機”在網(wǎng)購者的心中還是占據(jù)較大地位的。消費者購物消費行為，大部分是從一個心理需求與購買動機出發(fā)，能夠洞察到這個本質(zhì)，對于網(wǎng)店的設(shè)計、產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的推廣以及網(wǎng)店的運營是至關(guān)重要，也是網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)當中不可或缺的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)消費者消費群體分析為我們?nèi)蘸髮蛻舻墓芾硖峁┝己玫幕A(chǔ)，為網(wǎng)絡(luò)營銷打下良好的基礎(chǔ)一共有以下4點優(yōu)勢：有利于發(fā)現(xiàn)市場機會有利于掌握目標市場的特點有利于制定市場營銷組合策略有利于提高網(wǎng)店的競爭能力一個網(wǎng)店的開張，需要有一個明確的消費者群體，而不是盲目地對所有人進行銷售。而且在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)友們現(xiàn)在網(wǎng)上沖浪中，上，看空間，玩微博，上貼吧，看論壇等等都是占了絕大部分的，這給我們的日后網(wǎng)店的推廣指出了較為明確的方向。其次，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在網(wǎng)購服裝類，尤其是休閑服裝類的網(wǎng)友還是占了相當大的一個比重的，而且在針對于調(diào)查中網(wǎng)友反映所看重商品的分類情況、寶貝質(zhì)量、商品的描述細微程度等等這部分，本店鋪決定主打各類時尚情侶裝、時尚男裝、魅力女裝、清新秋服、溫暖冬裝等等各類商品，并且通過經(jīng)驗豐富、價格實惠、信譽較高、口碑較好的“批衣吧”為本店全部商品提供供貨，并附有商品寶貝的詳細信息介紹和高清圖片。綜上調(diào)查分析可知，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查面對的都是經(jīng)常上網(wǎng)的網(wǎng)友?？蔀橐院鬆I銷策略和網(wǎng)店推廣提出明確的方向。從調(diào)查中可以看出休閑裝是占了38% 的比例的，所以本店所選的情侶裝、男裝、女裝是屬于休閑裝系列，網(wǎng)友購買的比例還是比較高的。從扇形圖片與統(tǒng)計圖中都可以看出在當前淘寶網(wǎng)上購物的網(wǎng)友占了62%，其他總共才不到一般的比例，所以本店選擇在淘寶上開網(wǎng)店是最佳的選擇，拍拍網(wǎng)也是占了比較大的比例，后期可以考慮在拍拍網(wǎng)上增加網(wǎng)店。而且通過以一帶多的方式，讓更多認識或不認識的人一起參與調(diào)查問卷的調(diào)查。當今非常熱門的信息發(fā)布平臺微博上發(fā)表微博，讓更多的人知道我的調(diào)查網(wǎng)站。我們這次“緣定三生閣”淘寶網(wǎng)店所做的主題是服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售，而對于市場需求量、消費者購買行為、營銷因素、競爭對手以及宏觀環(huán)境都不是很明朗，所以，要能夠系統(tǒng)，規(guī)范地完成本次畢業(yè)設(shè)計，我們必須對整個網(wǎng)絡(luò)市場營銷展開詳細的調(diào)研與分析。擁有好的調(diào)研能使網(wǎng)絡(luò)營銷順利開展市場定位，達到事半功倍的效果。并且通過Q群、微博、空間、貼吧等網(wǎng)絡(luò)平臺進行了問卷的宣傳和調(diào)查的展開（具體調(diào)查問卷樣式見附錄一）。而在在上發(fā)布調(diào)查信息是最有效的一種宣傳方法，是比較直接的方法，一般來說都是自己比較熟悉的朋友，一般平時交流比較多，都愿意去做調(diào)查表。 圖13 空間宣傳下面是對網(wǎng)購調(diào)查的結(jié)果，為了是結(jié)果更加的直觀，我們以調(diào)查問題答案的結(jié)果截圖與制作扇形統(tǒng)計的方式列出：從調(diào)查問卷可以清楚的看出參加調(diào)查的網(wǎng)友有過網(wǎng)購占了一半以上，可以想象網(wǎng)絡(luò)營銷市場是廣闊的，而且還有差不多40%的網(wǎng)友是沒有參加過網(wǎng)購的，如果能夠吸收這一部分網(wǎng)友參加網(wǎng)購的行列，營銷市場的潛力。而產(chǎn)品的描述細致度和類別的豐富程度也是接近一半的網(wǎng)友所看重的，這個讓對我們網(wǎng)店開設(shè)中實際的設(shè)置分化提供了一個很好的參考方向。從調(diào)查表中我們可以看到品牌、質(zhì)量、價格、款式這幾個因素都在網(wǎng)友網(wǎng)購中起到了相當?shù)挠绊?，但是在網(wǎng)購中價格與質(zhì)量的影響是最大的，本店應(yīng)該看重質(zhì)量與價格。從調(diào)查表中可以看出產(chǎn)品質(zhì)量難以保證是最多網(wǎng)購者所擔心的事情，售后服務(wù)于安全隱患也是占有比較大的比例，送貨時間比較長這個比例比較少，但是基于現(xiàn)實的經(jīng)驗，選一家好的物流運輸也是非常重要的。而且他們購物的價格大多都在300元以下的，這個價格是可以理解，作為網(wǎng)絡(luò)銷售，看不見商品的實物，大多數(shù)的網(wǎng)購者都是比較謹慎的，而且也是在所以我們“緣定三生閣”主要把商品的價格每件鎖定在300元以內(nèi)，作為一個賣家，萬一出現(xiàn)風險也是可以承擔的。最后，通過調(diào)查結(jié)果的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)我們的營銷策略的主要方向，可以通過打價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為我們營銷的策略。第2章 網(wǎng)絡(luò)消費者分析進行消費者分析有利于我們更清楚地了解目標消費者的需求，做好市場組合，為“緣定三生閣”網(wǎng)店的商務(wù)活動提供更好得發(fā)展契機。所以只有經(jīng)過系統(tǒng)的分析，才能更好地發(fā)現(xiàn)市場，掌握目標市場，指定市場營銷組合策略，提高網(wǎng)店的競爭力。簡要分析：這是一道多選問題，從統(tǒng)計圖中可以明顯看出，大部分網(wǎng)友在對于服裝挑選在網(wǎng)購和傳統(tǒng)手段購買的方式上，認為網(wǎng)購占優(yōu)勢的原因有“價格便宜”、“方便省時”。簡要分析：不難從本調(diào)查統(tǒng)計圖中所占的比例來看，網(wǎng)友選擇“貨比三家”和“款式新穎，更新較快”的比重占了受訪者的二分之一以上?？梢钥闯觥皶r尚、自我、刺激、超前的心理”、“理性、實惠心理”以及“方便、省時的心理”主要占據(jù)網(wǎng)購者的大部分購買心理，這個也是現(xiàn)在熱門的“銷售心理學”的實際體現(xiàn)，為網(wǎng)店的更好布置，銷售運營以及后期網(wǎng)店的發(fā)展，具有很強的指導(dǎo)作用。購物動機可以分為生理上的和心理上的兩個方面，前者建立在生理需求上，后者建立在心理需求上，具有深刻、隱匿、多樣化等特點，是人所特有的。求廉動機求方便快捷的動機求新動機求時尚動機對于服裝網(wǎng)絡(luò)消費者購買動機，是網(wǎng)購者進行網(wǎng)購的直接動機因素，分析好動機，可以為我們“緣定三生閣”網(wǎng)店的運營減少不少的彎路與曲折。只有做到相互了解，那么成功就走到了一大半?？傮w上是圍繞著傳統(tǒng)市場營銷產(chǎn)品概念 中已有的3個層次（核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）前提下，有擴展提出了潛在產(chǎn)品這個概念。（2）附加產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品所得到的全部附加服務(wù)與利益。（4）潛在產(chǎn)品：這是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品整體概念所特有的層，位于附加產(chǎn)品之外，是指賣家能夠為顧客提供滿足其潛在需求的產(chǎn)品。所以著重針對有形產(chǎn)品，及本店的服裝類產(chǎn)品進行研究。其中包括3條主要的產(chǎn)品線：男裝，女裝，情侶裝。如：衣服可以搭配褲子，襯衫可以搭配背心等。品牌人格化特征的體現(xiàn)，很大程度上反映了使用者的個性或使用者所欣賞的個性。比如世界第一大零售集團沃爾瑪，其成功的核心是奉行“天天低價”的策略，通過總成本領(lǐng)先優(yōu)勢擴大市場占有率，“天天低價”意味著天天打折。雖然小商店，沒有那么大的資本支