【正文】 的其它產品通過市場調查，總結同類產品三方面的特征，即價格、功能、品牌價值，可參閱本手冊第二章品牌及產品介紹的第三節(jié)同類產品對比中所使用的方法。2）網點規(guī)模和實際進貨量的超越均有可能成為經銷商經銷級別提升和獲得各項激勵的重要依據。4）向“無人區(qū)”擴張并最終控制該區(qū)。9）通過資格認定和簽定意向后，發(fā)給下級準經銷商《營銷手冊》，并對其進行崗前培訓。5）訂貨量的確定。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場專柜特許加盟店大賣場兼職營銷人員網站、電視、電話、郵購其他兼營零售商與下級準經銷商的談判要點1）樣品、產品手冊、招商手冊展示，產品特點與優(yōu)勢說明，招商方案的重點部分說明。A、 地市級相關的專業(yè)產品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網絡。A、 相關的專業(yè)產品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網絡，有的甚至設置了諸多的分支機構。C、 在一級區(qū)域采用三層式復合交叉網絡結構時，定價由最高一級經銷商和較大的次級經銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經銷價和建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的5%范圍內上下浮動。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網絡結構最終決定區(qū)域市場定價A、 在三級區(qū)域采用兩層式簡單結構時，定價由最高一級經銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經銷價可低于全國平均水平的3%以內；二級經銷價可在全國平均水平的上下10%范圍內浮動；實際零售價可低于全國平均水平的30%以內。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設計和產品特性所決定的極高的性價比：A、 差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質，與同等價格產品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。2）東方絲路の都市麗人的成本領先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、 全球范圍高速運轉的FDI、OEM生產系統(tǒng)使生產或外包成本大大降低。東方絲路の都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網絡、全面質量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。三、定價策略市場價格參照目前中國市場上的產品主要有三個檔次：以雅筑為代表的高端產品，價格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產品，價格在3000元/套以上；還有國內的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產品。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航涗N價、渠道關注程度、行業(yè)淡旺季等。e、找出每條曲線的函數(shù)關系。表31 終端客戶分類表收入水平2000元/月以下20002500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平25003000元/月30004000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平40005000元/月50007000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平700010000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。G、 形成準確的財務分析。C、 走訪渠道經銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調查表并及時回收，做好訪談記錄。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運用，研究和制定經銷價格策略。主要從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經銷商或一級區(qū)域經銷商主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務的二級經銷商主要從事零售業(yè)務的三級經銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經銷商終 端 客 戶圖35 三層式網絡結構圖3）三層式復合交叉結構：適用于發(fā)達的競爭激烈的省、直轄市和大城市（一級區(qū)域）。A區(qū)：以單獨的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨家經銷商負責。 B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內的一個片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內某省內或跨省劃定的一個片區(qū)，B區(qū)內的分銷網絡構建由總部或其所屬A區(qū)獨家經銷商指定的一級經銷商負責完成。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨家經銷商或一級區(qū)域經銷商、二級區(qū)域經銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經銷商負責，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。2） 一級區(qū)域經銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨家經銷商，而是直接發(fā)展若干一級區(qū)域經銷商，則由一級區(qū)域經銷商負責省轄某區(qū)域內的分銷網絡建設，比如一個省被總部劃分為三個區(qū)域，那么該省則會有三個一級區(qū)域經銷商并存。省獨家經銷商OSR招商對象一級區(qū)域經銷商終端加盟商終端市場終端客戶顧客二級區(qū)域經銷商上海雷鈞工貿零售商市級批發(fā)商省級批發(fā)商中國大陸總經銷一級渠道二級渠道三級渠道總經銷 渠道層次 通路層次 主體層次圖31 OSR通路結構設計思想1） 省獨家經銷商，每個省最多只發(fā)展一家省獨家經銷商。H、 面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復性能，加強面料的吸濕透氣導熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。D、 前開扣，雙排扣設計：可根據穿著狀況隨時調整尺寸，方便穿著。F、 面料：進口高科技面料，先進的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復性能，加強面料的吸濕透氣導熱性，保持面料在穿著時保持干燥涼爽，冬暖夏涼。B、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當?shù)膲毫Α＿\用膀胱經，心俞胃俞相結合，疏經理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達到腰背部的局部減肥。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強的透氣性和保形性，使邊緣在長期穿著后仍能保持流暢的線條。M、 型號：L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C東方絲路の都市麗人矯形胸衣B款A、 一體成形的模杯設計：無拼縫，使穿著時保持外衣的造型，薄型設計更大范圍的包容胸部。J、 水晶經絡：依據中醫(yī)經絡理論，運用腹部主穴，使胃與腹部相結合，調節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調節(jié)大小便，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。E、 鋼骨：第四代記憶升級，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強的韌性和保形性。二、產品詳述東方絲路の都市麗人矯形胸衣A款A、 全杯罩的設計：可以將整個胸部完全包裹起來，特別是側下位和前中位緊密貼合人體，有較強的牽制和彌補的作用，對乳房的支撐相對多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實，舒適穩(wěn)妥。價格： OSR的價格要低于同等品質產品80%以上。品質：A、 優(yōu)良材質的選用顯而易見。 尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對美的深層需求。[ 品牌宗旨 ]納國際流行思潮，想國人獨特需求，用最優(yōu)秀的設計思想和最卓越的產品質量來塑造最完美的品牌形象。第二章 品牌及產品介紹第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹[ 品牌概述 ]“東方絲路”是日本吉田商事株式會社針對中國市場力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會社首席設計師中野俊田根據中國女性的體形特征，結合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經絡學，歷時一年設計完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內能舒經健體、消積減脂，從而達到內調外修的神奇功效。 有關資料顯示，在未來5年內，中國內衣市場將有5000億的銷售額，而塑身內衣的潛力無疑又其中非常巨大的，很多商家虎視眈眈。 另外30至45歲的中年婦女對塑身美體內衣青睞有加，一是因為這個年齡段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過孩子之后，大多體形走樣。為了身段苗條迷人，女人把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個月不沾半點米。對產品的功能、舒適度、口碑敏感。潛在客戶： 成功女性、金領女性、高級女職員： 此類女性在事業(yè)上比較成功，對生活的態(tài)度與美的要求有自己獨特的觀點，強調一種個性和與眾不同，注重生活與美的品位?！　〕砷L期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時候使用正確且具有改善、調整效果的內衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。年紀大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得松弛，固然需要借助塑身內衣補救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長期進行室內工作、不良的飲食習慣……都會造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內衣可達到防患于未然的功效。六、選料精嚴，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質由四根管狀纖維組成，每根纖維內64根超細線，因此體感非常細膩；并由于其獨特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經常保持清爽、潔凈。血脂的降低可減輕心臟負荷，降低了患心臟病的機率；同時，這種壓力還會使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強皮膚細胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強，從而防止和改善皮膚松馳狀況。第二節(jié) 美體內衣的六大科學作用一、含有適當壓力，這種壓力通過體表對皮下組織發(fā)揮作用，可使其細胞產生摩擦。 表11 內衣種類分析表類別基本功能設計重點價位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。不過普遍品牌的調整型內衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調整型內衣特別強調可以改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調整型內衣甚至強調有減肥等療效。 材質方面，強調彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設計可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。業(yè)者指出：「機能型內衣是為某一部分身材缺失做補強或修飾之用，因其注重產品外觀，故在機能的功用上較為遜色。而這類內衣一般人極少穿著，消費層很有限。而何謂內衣呢？其實內衣是指穿在里面衣服之總稱，而內衣的種類有三種： 內層衣（Under Wear如汗衫之類），一般是指最近身體的內衣，具有防寒，保溫又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。就像普通內衣取代鯨魚骨，西服取代長袍，塑身內衣取代普通內衣的日子馬上要到來了。這場革命已經來到。最終解釋權歸上海雷鈞工貿有限公司上海雷鈞工貿有限公司，2003年6月19日，第一版目 錄第一章 美體內衣基本知識 1第一節(jié) 內衣基本知識 1第二節(jié) 美體內衣的六大科學作用 2第三節(jié) 目標群體分析 3第四節(jié) 市場前景描述 3第二章 品牌及產品介紹 5第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹 5第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產品詳述 5第三節(jié) 同類產品對比 8第三章 營銷策略 9第一節(jié) 總部營銷策略 9第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略 17第四章 客戶服務 21第一節(jié) 量體方法 21第二節(jié) 售后服務 22第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧 23第六章 專業(yè)知識問答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 35第一節(jié) 加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢