【正文】 的其它產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)同類產(chǎn)品三方面的特征，即價(jià)格、功能、品牌價(jià)值，可參閱本手冊(cè)第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比中所使用的方法。2）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和實(shí)際進(jìn)貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級(jí)別提升和獲得各項(xiàng)激勵(lì)的重要依據(jù)。4）向“無(wú)人區(qū)”擴(kuò)張并最終控制該區(qū)。9）通過(guò)資格認(rèn)定和簽定意向后，發(fā)給下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商《營(yíng)銷手冊(cè)》，并對(duì)其進(jìn)行崗前培訓(xùn)。5）訂貨量的確定。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場(chǎng)專柜特許加盟店大賣場(chǎng)兼職營(yíng)銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購(gòu)其他兼營(yíng)零售商與下級(jí)準(zhǔn)經(jīng)銷商的談判要點(diǎn)1）樣品、產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)展示，產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)說(shuō)明，招商方案的重點(diǎn)部分說(shuō)明。A、 地市級(jí)相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。A、 相關(guān)的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，有的甚至設(shè)置了諸多的分支機(jī)構(gòu)。C、 在一級(jí)區(qū)域采用三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商和較大的次級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國(guó)平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。2）區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最終決定區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)A、 在三級(jí)區(qū)域采用兩層式簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)經(jīng)銷價(jià)可低于全國(guó)平均水平的3%以內(nèi)；二級(jí)經(jīng)銷價(jià)可在全國(guó)平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動(dòng)；實(shí)際零售價(jià)可低于全國(guó)平均水平的30%以內(nèi)。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價(jià)比：A、 差異化戰(zhàn)略帶來(lái)卓越的性能和品質(zhì)，與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，東方絲路の都市麗人的性能無(wú)疑鶴立雞群。2）東方絲路の都市麗人的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：A、 全球范圍高速運(yùn)轉(zhuǎn)的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。東方絲路の都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。三、定價(jià)策略市場(chǎng)價(jià)格參照目前中國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要有三個(gè)檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價(jià)格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價(jià)格在3000元/套以上；還有國(guó)內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價(jià)在幾百元，屬低端產(chǎn)品。b、需要考慮的一些因素則變?yōu)椋航?jīng)銷價(jià)、渠道關(guān)注程度、行業(yè)淡旺季等。e、找出每條曲線的函數(shù)關(guān)系。表31 終端客戶分類表收入水平2000元/月以下20002500元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平25003000元/月30004000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平40005000元/月50007000元/月年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平700010000元/月10000元/月以上年齡層次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上調(diào)查人數(shù)3人7人7人3人2人5人5人2人B、終端數(shù)據(jù)分析方法a、篩選虛假、矛盾、隨意信息。G、 形成準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析。C、 走訪渠道經(jīng)銷商,分工完成，發(fā)放分銷商調(diào)查表并及時(shí)回收，做好訪談?dòng)涗?。C、 了解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷通路的運(yùn)用，研究和制定經(jīng)銷價(jià)格策略。主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級(jí)經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級(jí)經(jīng)銷商終 端 客 戶圖35 三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的省、直轄市和大城市（一級(jí)區(qū)域）。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場(chǎng)專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、電視購(gòu)物、兼職營(yíng)銷、賣場(chǎng)等。2） 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會(huì)有三個(gè)一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商并存。省獨(dú)家經(jīng)銷商O(píng)SR招商對(duì)象一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商終端加盟商終端市場(chǎng)終端客戶顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國(guó)大陸總經(jīng)銷一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷 渠道層次 通路層次 主體層次圖31 OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想1） 省獨(dú)家經(jīng)銷商，每個(gè)省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。H、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。D、 前開(kāi)扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。F、 面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。B、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。C、 邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長(zhǎng)期穿著后仍能保持流暢的線條。M、 型號(hào)：L 75C 80C 85CXL 75C 80C 85CM 75C 80C東方絲路の都市麗人矯形胸衣B款A(yù)、 一體成形的模杯設(shè)計(jì)：無(wú)拼縫，使穿著時(shí)保持外衣的造型，薄型設(shè)計(jì)更大范圍的包容胸部。J、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。E、 鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。二、產(chǎn)品詳述東方絲路の都市麗人矯形胸衣A款A(yù)、 全杯罩的設(shè)計(jì)：可以將整個(gè)胸部完全包裹起來(lái)，特別是側(cè)下位和前中位緊密貼合人體，有較強(qiáng)的牽制和彌補(bǔ)的作用，對(duì)乳房的支撐相對(duì)多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實(shí)，舒適穩(wěn)妥。價(jià)格： OSR的價(jià)格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)品80%以上。品質(zhì)：A、 優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見(jiàn)。 尊重美，尊重愛(ài)美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。[ 品牌宗旨 ]納國(guó)際流行思潮，想國(guó)人獨(dú)特需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)塑造最完美的品牌形象。第二章 品牌及產(chǎn)品介紹第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹[ 品牌概述 ]“東方絲路”是日本吉田商事株式會(huì)社針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)計(jì)師中野俊田根據(jù)中國(guó)女性的體形特征，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的神奇功效。 有關(guān)資料顯示，在未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無(wú)疑又其中非常巨大的，很多商家虎視眈眈。 另外30至45歲的中年婦女對(duì)塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因?yàn)檫@個(gè)年齡段的女性，身材老化速度加快，尤其是生過(guò)孩子之后，大多體形走樣。為了身段苗條迷人，女人把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個(gè)月不沾半點(diǎn)米。對(duì)產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。潛在客戶： 成功女性、金領(lǐng)女性、高級(jí)女職員： 此類女性在事業(yè)上比較成功，對(duì)生活的態(tài)度與美的要求有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一種個(gè)性和與眾不同，注重生活與美的品位?！　〕砷L(zhǎng)期：發(fā)育初期至18歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開(kāi)始發(fā)育，這時(shí)候使用正確且具有改善、調(diào)整效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。年紀(jì)大的女性身軀較易積聚脂肪、肌肉容易變得松弛，固然需要借助塑身內(nèi)衣補(bǔ)救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長(zhǎng)期進(jìn)行室內(nèi)工作、不良的飲食習(xí)慣……都會(huì)造成身材的變形，選擇合適自己的塑身內(nèi)衣可達(dá)到防患于未然的功效。六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX，此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超細(xì)線，因此體感非常細(xì)膩；并由于其獨(dú)特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您經(jīng)常保持清爽、潔凈。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患心臟病的機(jī)率；同時(shí)，這種壓力還會(huì)使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，增強(qiáng)皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強(qiáng)，從而防止和改善皮膚松馳狀況。第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過(guò)體表對(duì)皮下組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。 表11 內(nèi)衣種類分析表類別基本功能設(shè)計(jì)重點(diǎn)價(jià)位款式耐用度一般型吸汗、保暖、遮羞。不過(guò)普遍品牌的調(diào)整型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣特別強(qiáng)調(diào)可以改善身材，沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。 材質(zhì)方面，強(qiáng)調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。 （2） 束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計(jì)可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂肪的囤積。業(yè)者指出：「機(jī)能型內(nèi)衣是為某一部分身材缺失做補(bǔ)強(qiáng)或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機(jī)能的功用上較為遜色。而這類內(nèi)衣一般人極少穿著，消費(fèi)層很有限。而何謂內(nèi)衣呢？其實(shí)內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種： 內(nèi)層衣（Under Wear如汗衫之類），一般是指最近身體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又可以吸汗，防止污染的作用，所使用材料富於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。就像普通內(nèi)衣取代鯨魚(yú)骨，西服取代長(zhǎng)袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的日子馬上要到來(lái)了。這場(chǎng)革命已經(jīng)來(lái)到。最終解釋權(quán)歸上海雷鈞工貿(mào)有限公司上海雷鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版目 錄第一章 美體內(nèi)衣基本知識(shí) 1第一節(jié) 內(nèi)衣基本知識(shí) 1第二節(jié) 美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用 2第三節(jié) 目標(biāo)群體分析 3第四節(jié) 市場(chǎng)前景描述 3第二章 品牌及產(chǎn)品介紹 5第一節(jié) “東方絲路”品牌介紹 5第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述 5第三節(jié) 同類產(chǎn)品對(duì)比 8第三章 營(yíng)銷策略 9第一節(jié) 總部營(yíng)銷策略 9第二節(jié) 渠道開(kāi)拓及終端銷售策略 17第四章 客戶服務(wù) 21第一節(jié) 量體方法 21第二節(jié) 售后服務(wù) 22第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧 23第六章 專業(yè)知識(shí)問(wèn)答（FAQ） 27第七章 加盟OSR的理由 35第一節(jié) 加盟東方絲路の都市麗人的優(yōu)勢(shì)