【正文】 世貿(mào)的知名度。有利于樹立開發(fā)商的知名度與品牌。招商活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。周邊地區(qū)招商對(duì)于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會(huì)等方式開展。誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對(duì)方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進(jìn)入被動(dòng)。對(duì)于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對(duì)方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。十、 招商鋪位控制 主力商家預(yù)留 對(duì)于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。 試營業(yè)期間減免管理費(fèi) 很多的商戶對(duì)商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實(shí)上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。八、 招商優(yōu)惠政策 見面租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。都要對(duì)每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動(dòng)的、熱情的、周到的服務(wù)。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第五年開始根據(jù)商丘商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。而租金的詳細(xì)制定方面我認(rèn)為租金最高價(jià)為60元/平米（項(xiàng)目最好口岸），租金的最低價(jià)為20元/平米。我認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對(duì)象目前商丘市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。譬如洗浴中心同KTV因?yàn)榻?jīng)營特色有異，可以互補(bǔ)。 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進(jìn)入，若果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項(xiàng)目整體的經(jīng)營特色。四、 商家進(jìn)駐要求和原則 知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品味、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳，使“華商世貿(mào)”迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。三、 商家的引進(jìn)方式直接引進(jìn)：通過與商家談判，達(dá)成進(jìn)駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負(fù)盈虧，同項(xiàng)目是簡單的租賃方式。輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體，同時(shí)，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項(xiàng)目變得更加多元化。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強(qiáng)勢加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。一、 招商目標(biāo)華商世貿(mào)的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)安排以促進(jìn)持續(xù)旺場。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會(huì)扮演很重要的角色。業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： ——根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 ——根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ——根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 ——按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 ——依據(jù)商家的要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ——根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 ——根據(jù)商丘市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位說明 ——從最底層到最高層依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以負(fù)一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運(yùn)營方面以此為重點(diǎn)，以提升項(xiàng)目人氣，拉動(dòng)市場消費(fèi)，塑造項(xiàng)目品牌為主，為下一期商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。該館是以各種品牌專賣形式的精品女裝旗艦店為主，將國內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯集一起，實(shí)現(xiàn)品牌女裝選購一站式，與神火步行街女裝品牌相得益彰。主要經(jīng)營：地方特色餐飲、淳樸風(fēng)情餐飲、特色小吃餐飲等。第七部分 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)總體規(guī)劃 ——三大城 時(shí)尚韓國城：—1層，規(guī)劃面積6500平米，時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。而項(xiàng)目的建筑外觀是以百貨商場的形式出現(xiàn)，因此對(duì)項(xiàng)目的營業(yè)額會(huì)有一定的影響。 商丘市政府對(duì)該項(xiàng)目提供優(yōu)惠政策。 華商世貿(mào)項(xiàng)目近30000平米的商業(yè)體量，并且坐落在核心商圈的中心點(diǎn)，不僅在商丘市區(qū)，乃至整個(gè)商丘地區(qū)都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都是具備良好發(fā)展前景的必要條件。投資者分析 從前期的市場調(diào)查報(bào)告分析來看，投資者的年齡段集中在30——50歲之間，國有企業(yè)、私營業(yè)主、金融業(yè)和公務(wù)員等人群占了投資人群的較大比例，商丘當(dāng)?shù)厝思爸苓厖^(qū)縣市人群是投資主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受力在45萬以內(nèi)。餐飲娛樂經(jīng)營者主要包括：酒店、餐飲、娛樂休閑等等。另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢ㄍ鈦韯?wù)工和當(dāng)?shù)氐木用瘛３鞘协h(huán)境分析 項(xiàng)目地處商丘市神火大道與民主路交叉口，是商丘市兩大主要交通干道和商業(yè)繁華街道，從梁園區(qū)的人口數(shù)量及項(xiàng)目周邊配套設(shè)施來看，商業(yè)氛圍比較濃厚，同時(shí)與火車站、汽車站相鄰，是物流、人流、車流的紐帶地段。因?yàn)閺母鱾€(gè)部門的工作來講，也需要一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營管理方案來向投資者和經(jīng)營者展示美好的商業(yè)前景、利潤空間和回報(bào)保障。針對(duì)“華商世貿(mào)”近3萬平米的商業(yè)體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方式？銷售部以及其他部門同招商部的工作配合一定要緊密，對(duì)于銷售的商鋪要及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議，避免給后期的招商和經(jīng)營管理工作帶來困難。商業(yè)運(yùn)營 招商首先要組建商業(yè)管理公司，建立一個(gè)比較專業(yè)的招商、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，在建立招商、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)后，必須要先開始進(jìn)行大量和細(xì)致的前期工作，這對(duì)于華商世貿(mào)購物中心的后期開展會(huì)有很大的幫助。由于房產(chǎn)最忌、最怕的是降價(jià)，故無論采用什么手段來變相降價(jià)，都沒有比做好銷售策略、完善價(jià)格體系、培育商業(yè)環(huán)境更加有助于商業(yè)物業(yè)的銷售。通過商丘市場的調(diào)查，以及對(duì)顧客調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們需要一套完善的項(xiàng)目定價(jià)體系，如果定價(jià)的市場針對(duì)性不強(qiáng)，只是做了市場對(duì)比、或依據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)來作出的價(jià)格結(jié)論?？梢詾榻?jīng)營商家?guī)砀叩纳虡I(yè)回報(bào)；第三方面是針對(duì)消費(fèi)者，這是一個(gè)配套齊全、品種豐富、性價(jià)比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便的交通。第一明確了項(xiàng)目的地理位置在神火大道，對(duì)于消費(fèi)者具有明確的引導(dǎo)作用。 名稱中因缺少了這些要素，故它的記憶性、傳達(dá)性、唯一性、沖擊力等功能作用就會(huì)顯得較弱了。附件一《》第五部分 對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營的審視名稱：華商世貿(mào)購物中心該名稱所顯示和傳達(dá)的信息在于“華商世貿(mào)”和“購物中心”兩個(gè)層面的涵義。 針對(duì)個(gè)人的消費(fèi)特征、購物、餐飲、休閑娛樂等習(xí)慣，就商業(yè)繁華區(qū)的購物人群、經(jīng)營商戶、已購房的業(yè)主等群體進(jìn)行一對(duì)一的問卷調(diào)查。了解商丘市的主要消費(fèi)群體、消費(fèi)心理和消費(fèi)傾向。第四部分 市場調(diào)查與結(jié)論分析市場調(diào)查的組織、設(shè)計(jì)與執(zhí)行一、 調(diào)研目的為本項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇、招商執(zhí)行提供運(yùn)營策略和創(chuàng)意元素。通過各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)招商人力資源的嚴(yán)重不足，從多角度、多方位增強(qiáng)執(zhí)行力度，促進(jìn)商業(yè)運(yùn)營的快速實(shí)現(xiàn)。第三部分 策略形成的目的對(duì)項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)營起到指導(dǎo)性的策略支持。第二部分 策略形成的條件華商世貿(mào)整體項(xiàng)目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場定位和形象定位的分析和驗(yàn)證。華商世貿(mào)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營總體策略目錄一、 前言二、 策略形成的條件三、 策略形成的目的四、 市場調(diào)查與結(jié)論分析五、 對(duì)項(xiàng)目名稱、定位、價(jià)格、銷售方式和商業(yè)運(yùn)營的審視六、 項(xiàng)目分析七、 商業(yè)規(guī)劃八、 招商策略九、 商業(yè)經(jīng)營及管理策略十、 開業(yè)策略十一、 營銷推廣策略的建議第一部分 前言 華商世貿(mào)作為商丘市品牌影響力最強(qiáng)最大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，通過開發(fā)商與鈞城的共同努力下，現(xiàn)階段基本確定了（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。廣州鈞城有幸成為項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的顧問機(jī)構(gòu)，有責(zé)任，有義務(wù)通過市場調(diào)查分析，深入了解商丘市整體商業(yè)環(huán)境及競爭對(duì)手的運(yùn)營現(xiàn)狀，并借鑒自己公司及其他項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)和案例，調(diào)動(dòng)可利用的商家資源，為項(xiàng)目的整體商業(yè)運(yùn)營，提供一套商業(yè)運(yùn)營策略，供開發(fā)商參考。對(duì)原有的產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的重新思考。有助于改變銷售、商業(yè)運(yùn)營、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的情況，使其步調(diào)一致、互相協(xié)助、互相影響，形成一個(gè)全員招商、全員銷售的良好格局。是項(xiàng)目品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和客戶的忠誠，使商業(yè)與住宅、酒店、寫字樓、公寓等進(jìn)行完美的結(jié)合，成為商丘市乃至全省典范的房地產(chǎn)品牌形象。了解商丘市的經(jīng)營者的經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展思路和真是想法。針對(duì)性調(diào)研 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對(duì)商丘市的整體經(jīng)濟(jì)格局及市場空白、發(fā)展規(guī)劃趨勢、對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生影響的各種因素等進(jìn)行調(diào)研。 通過相關(guān)資料數(shù)據(jù)的調(diào)研分析驗(yàn)證，為本項(xiàng)目準(zhǔn)確界定招商目標(biāo)客戶、差異化定位和營銷提供客觀依據(jù)。 沒有體現(xiàn)出商丘的地域文化的特征，親和力和感召力減弱，在形象塑造上缺少了一個(gè)重要的背景支撐的環(huán)節(jié)?！窕穑ㄉ窕鸫蟮傈S金地段，財(cái)富神火），包含了三個(gè)方面的涵義。第一是針對(duì)投資者，這是一個(gè)含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財(cái)富的聚寶盆，富有非常高的投資價(jià)值；第二方面是針對(duì)經(jīng)營者，這是一個(gè)非常適合經(jīng)營的黃金口岸，是財(cái)富聚集的地方。是直接影響項(xiàng)目獲利的前提保證，它是營銷策略的核心內(nèi)容。投資是講匯報(bào)，我們?cè)谶@方面一定要做的細(xì)致和充足。我們能否改變坐銷為行銷？能否變守兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得它們的信賴呢？我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。會(huì)出現(xiàn)整個(gè)部門的工作配合中缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車的現(xiàn)象發(fā)生。但是，現(xiàn)階段商業(yè)運(yùn)營的組織和架構(gòu)沒有形成和確定，將會(huì)造成經(jīng)營者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不淺，開發(fā)商因沒有主頁精干