【正文】 制作是否精良；6 ．很小心地處理某樣商品（已經(jīng)把商品當做是自己的東西了）；7 ．注意售后服務(wù)。11．不論是說明或示范，都應(yīng)力求有效生動。7． 盡量使用客觀證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。3． 對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。還要不要看看其它產(chǎn)品；此時銷售代表要格外注重禮節(jié)：麻煩您在保修單上填寫相關(guān)信息，以便隨時與我們服務(wù)中心取得聯(lián)系，這是我們的電話……您慢走！歡迎您下次光臨！階段銷售開啟階段展示產(chǎn)品階段完成銷售階段五、消費者的購買動機：類 型目 的表 現(xiàn)核 心求新動機時尚新穎不太注重商品的價格時髦奇特好勝動機爭強好勝不注重使用價值爭贏擺闊求名動機顯示自己的地位和威望注重商品造型、色彩、包裝等外在美，講究對人體的美化和對環(huán)境的裝飾美的感受求實動機追求商品的使用價值注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和效用，講究實惠、實用和使用方便，不過分強調(diào)外觀、花色、款式等。切勿忘記，顧客的心理變化無常，經(jīng)常在這七個階段中反復(fù)考慮?！獋€性魅力開朗，具感染力，時刻保持輕松的情緒；熱心，富親和力，表現(xiàn)得專業(yè)可信；誠意，對企業(yè)忠誠，同時也以真誠取得客戶信賴?！煜ぎa(chǎn)品知識銷售代表必須熟悉奧得奧產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識，包括企業(yè)簡介、技術(shù)原理、產(chǎn)品特點、獨特優(yōu)勢，以及帶給消費者的利益或好處等。第五部分 銷售技能培訓(xùn)一、銷售代表的心態(tài)與應(yīng)具備的素質(zhì)——態(tài)度決定一切終端銷售工作有沒有干好，有時是能力問題，但是，有沒有好好干，卻完全是心態(tài)的問題。 4． 接受顧客的投訴（1） 誠懇聆聽顧客的投訴；（2） 詢問清楚顧客投訴的對象（如產(chǎn)品質(zhì)量、人員、環(huán)境等）；（3） 對顧客表示歉意；（4） 對此事提出自己的處理意見；（5） 檢討事項的成果。2．打招呼： （1） 打招呼、敬禮的種類① 15度敬禮：同事間問好；② 30度敬禮：迎接顧客時，顧客買完送行時；③ 45度敬禮：抱歉時。2． 換、佩帶工牌，檢查儀容、儀表。有條件的話，在終端賣場配備電視和VCD，隨時聯(lián)機演示奧得奧公司的形象片、電視專題片，讓消費者直觀地了解奧得奧產(chǎn)品的魅力、作用。九、現(xiàn)場布置：銷售代表應(yīng)嚴格按照奧得奧產(chǎn)品VI手冊進行售點布置。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則會造銷售下降16%。 最好的貨架位置，留給最快銷產(chǎn)品。 多重陳列面能夠提高沖動性購買率，要爭取最多的陳列面，同樣產(chǎn)品最好要同時有三個以上的陳列面，只有一個陳列面則易被價格標簽擋住，陳列面要放置穩(wěn)定，不易翻倒?！?20CM的分界線：120CM以上是成人視線及手臂可以觸及的區(qū)域，120CM以下是兒童視線與手臂可以觸及的區(qū)域，因此成年人選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120CM以下的位置，兒童類產(chǎn)品則相反?！皧W得奧——全球空氣清新機基地”始終要在終端出現(xiàn)。二、終端現(xiàn)場氛圍營造原則：差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報紙廣告和電視廣告中使用，但要有別于競爭產(chǎn)品品牌終端布置。及時做好公司要求的各種統(tǒng)計報表，包括旬報、用戶登記表、促銷活動登記表、庫存表等，同時積極收集市場和產(chǎn)品信息。 銷售代表應(yīng)準確了解各型號產(chǎn)品的現(xiàn)有庫存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)及時向經(jīng)銷商反饋，以便及時補充。 代表企業(yè)形象，與商場人員及其它品牌人員保持良好的關(guān)系，尊敬店方人員，爭取商場的支持和理解，任何情況下不得與商場人員發(fā)生爭執(zhí)。A|總經(jīng)銷商/奧得奧 對所授權(quán)管轄區(qū)域的商場導(dǎo)購工作及導(dǎo)購代表管理負總責任； 在授權(quán)管轄區(qū)域經(jīng)過考核，甄選區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售管理主管，負責日常銷售任務(wù)；B|區(qū)域業(yè)務(wù)代表職責： 每周對所有的銷售終端網(wǎng)點至少應(yīng)拜訪一次，對售點導(dǎo)購工作現(xiàn)狀做出檢查、監(jiān)督、指引、并不斷加以完善； 負責管轄其轄區(qū)內(nèi)銷售代表的日常工作，以保證各商場（賣場）管理工作和總部的有關(guān)工作安排徹底落實； 對銷售代表進行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報，零售管理主管又沒有及時發(fā)現(xiàn)，區(qū)域業(yè)務(wù)代表對零售管理主管扣罰200元/次； 協(xié)同零售管理主管組織銷售代表崗前培訓(xùn)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、定期（不定期）培訓(xùn)及考核；C|零售管理主管： 負責銷售代表的日常管理工作，包括：售點的建議和管理、銷售量的督促和統(tǒng)計、考勤管理、人員管理、報表整理檔案管理、建立信息反饋制度； 對銷售代表反饋的有關(guān)產(chǎn)品、質(zhì)量、顧客、商場、競爭對手等方面的信息應(yīng)及時匯總，并向總經(jīng)銷商或授權(quán)管理主管匯報；并按公司規(guī)定的時間遞交各類工作報表。[銷售代表的管理組織框架]總經(jīng)銷商/奧得奧公司零售管理主管區(qū)域業(yè)務(wù)代表銷售代表互相監(jiān)督[崗位職責]經(jīng)銷商為更好的運作市場，在終端必須建立強大的職能部門和有力的監(jiān)督力度。 要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者認為導(dǎo)購工作太簡單。準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向經(jīng)銷商和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護，熟練掌握產(chǎn)品使用的每項技能。在進行咨詢工作時，應(yīng)以禮貌而熱情的態(tài)度，表述清晰，誠懇自然，接待消費者或與其他人員交談時，應(yīng)目視對方雙眼以示專心；距離要適當，不要拉扯拍打，咨詢過程中，注意力應(yīng)集中在消費者身上，認真聽取消費者的提問，針對消費者的問題進行仔細解答，不要強留消費者免費介紹，嚴禁在現(xiàn)場與親朋好友進行交談。 杜絕使用污穢言語冒犯他人，盡管是顧客錯了。四、銷售代表的規(guī)范化管理對于銷售代表的日常管理而言，嚴格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)是塑造優(yōu)秀的終端銷售代表的必要條件之一，但并不意味著只憑員工的自覺性去執(zhí)行就足矣，在做好相關(guān)培訓(xùn)的同時，經(jīng)銷商還必須狠抓終端銷售代表的日常管理，做好績效考核，以充分調(diào)動銷售代表的積極性。三、銷售代表崗位職責1． 聘用條件：11性別不限，女性為主，年齡在2035歲之間，女性身高156cm以上，男性身高165cm以上。第二部分 銷售代表崗位要求一、 定義：[專指銷售導(dǎo)購或銷售代表]是企業(yè)或經(jīng)銷商在終端的代表，在終端直接代表公司形象，對樹立良好的品牌和企業(yè)形象，對終端市場的建設(shè)與維護起到舉足輕重的重要作用。一、公司理念企業(yè)目標：成為全球一流的品牌企業(yè)精神：讓精彩的人做精彩的事質(zhì)量方針：優(yōu)秀的設(shè)計，優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)企業(yè)理念：尊重人，注重人價 值 觀：說到做到，誠信第一行為宗旨：說到做到，精確準時行為標準：從我做起，從點滴做起，從現(xiàn)在做起產(chǎn)品立足：國際產(chǎn)品，全球服務(wù)二、認證體系眾多權(quán)威認證和合作伙伴更令產(chǎn)品具有國際品質(zhì)、全球共享的特征。第一部分 公司簡介奧得奧公司成立于1997年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新機、車用氧吧清新機、電熱薰香機、殺菌除臭器、便攜式負氧離子清新機、負氧離子加濕器、負氧離子暖氣機系列。奧得奧的運營的理念、經(jīng)驗是以全球性的角度審視和規(guī)劃的，因此奧得奧以全新的理念、國際化的發(fā)展規(guī)劃、卓有成效的品牌戰(zhàn)略，雄厚的技術(shù)力量和質(zhì)量保證體系，使公司得以迅猛發(fā)展。三、全球合作伙伴近兩年來，韓國SK集團、日本松下、ASCO、荷蘭飛利浦等世界500強著名廠家與公司的OEM合作，也充分證明了我們的品質(zhì)已被全球客戶所信賴。 提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。22利用人才市場、媒體或其它形式招聘。 用自己希望別人對待自己的態(tài)度去對待別人，這樣可以減少工作中遇到的困難。在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，落落大方、精神飽滿、面帶微笑、雙手合于身前，抬頭挺胸，對于到本區(qū)域（專柜）的每一位消費者都應(yīng)點頭示意，在了解消費者意圖后，再為消費者介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品功能時，可適當做手勢，但動作幅度不要太大，不要用手指指點點。如男士與女士同行時，男士應(yīng)讓女士先行，與消費者同行時應(yīng)讓消費者先行，與消費者握手時，應(yīng)自然大方。[心態(tài)] 銷售代表必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并通過親身的經(jīng)歷與揣摩，適應(yīng)整個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，完成銷售任務(wù)。 要熱情飽滿，精力充沛，朝氣蓬勃，給顧客以愉快、健康、安全的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。我司也會在必要的市場培育期內(nèi)，在條件允許的情況下將設(shè)置辦事處，派駐專人培訓(xùn)、協(xié)助，共同與經(jīng)銷商開拓市場。 在顧客購買或詢問過程中，遇到疑點，不可敷衍了事，應(yīng)認真耐心地做好解釋工作，直至客戶理解。出現(xiàn)樣品更換，零部件更換等問題，要盡力解釋，解決不了應(yīng)及時向經(jīng)銷商或售后負責人匯報。 嚴格執(zhí)行公司及商場價格制度，未經(jīng)許可無權(quán)對任何產(chǎn)品進行打折優(yōu)惠銷售。第三部分 銷售現(xiàn)場指南一、終端陳列的意義：顧客70%的購買決定是直接在終端做出的終端在消費者最后決定購買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導(dǎo)，最后促成直接購買。統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。（1）貨架通常的幾個高度（主要適用于大賣場或超市，但具有通用性指導(dǎo)意義）： 與視線平行； 直視可見； 伸手可及； 齊膝；——商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會下降15%；——商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會上升20%；——商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，高品銷售量上升3050%；——商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降15%；（2）陳列原則（適用于大賣場或超市，但對終端陳列有通用指導(dǎo)意義）：——要爭取與消費者視線平行的位置，即70170CM；——貨架層次：一般貨架為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜擺放禮盒系列（視覺美觀，有著較強吸引力），第三層擺放單包裝和主打產(chǎn)品，第四、五層放置大包裝及大體積的商品；——貨架長度：如是集中式貨架，爭取選擇擺放于貨架1/4或1/2的位置；——貨架高度：一般高度在85120CM之間，稱之為黃金陳列線，基本上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到的地方。故，在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意：——在大商場及超市的最佳陳列位置： 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置； 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道； 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； 有收銀通道的入口處或出口處； 靠近大品牌、名品牌的位置； 正對門、入門可見的位置；——小型商店的最佳陳列位置：臺后面與視線等高的位置；靠近收銀臺的位置；離老板最近的位置；柜臺上的展示位置；——不佳的陳列位置：倉庫、廁所入口旁；暗角落過高過低的位置；店門口兩側(cè)死角；擺放商品需注意： 以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象，側(cè)面擺放商品 會造成銷售量下降25%。