企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型-全文預(yù)覽
【正文】 服務(wù)給客戶帶來的價(jià)值與生產(chǎn)加工同等重要。 提供購買和使用方便。 傳播產(chǎn)品信息，讓客戶了解認(rèn)知這特定產(chǎn)品與客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)系。如果這一環(huán)節(jié)的工作不實(shí)，所提供的產(chǎn)品效用不全，也就是低劣不合格產(chǎn)品，也就無法為客戶價(jià)值提供滿足。不過，在波特的理論思路中，他是在銷售的意義上來定義市場營銷的，認(rèn)定市場營銷僅僅是連接企業(yè)產(chǎn)品與客戶的一個(gè)橋梁，而不是連接企業(yè)與客戶的橋梁。另一方面，材料采購活動能否保證產(chǎn)品加工的原材料的質(zhì)量，這直接關(guān)系到產(chǎn)品的效用本身。 技術(shù)開發(fā) 企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實(shí)際上是做兩個(gè)方面的工作：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，即研究開發(fā)出能夠提供更多效用的產(chǎn)品，直接為客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供技術(shù)上的支持，創(chuàng)造客戶潛在價(jià)值實(shí)現(xiàn)的可能性；二是工藝創(chuàng)新，即研究開發(fā)出新的工藝方法，使特定產(chǎn)品所運(yùn)用的原材料降低稀缺程度，或者改進(jìn)生產(chǎn)程序和方法，提高生產(chǎn)的效率，降低產(chǎn)品生產(chǎn)費(fèi)用，為客戶帶來便宜價(jià)值的滿足。海爾人不是指責(zé)這些客戶違反了產(chǎn)品使用的操作規(guī)程，造成產(chǎn)品的受損，而是由此發(fā)現(xiàn)了洗衣機(jī)客戶的新價(jià)值——專用于洗衣服的洗衣機(jī)可用來減少洗土豆、洗地瓜的繁重勞動。直接價(jià)值活動包括七個(gè)方面：市場營銷、技術(shù)開發(fā)、材料采購、生產(chǎn)加工、銷售服務(wù)、質(zhì)量控制、成本控制。但這種不一樣本身的價(jià)值并不一定存在。這種有無結(jié)構(gòu)使他感到他自身的不同和超越他人的能力和權(quán)力。正是后一種欲望使客戶在購買功能相同的產(chǎn)品時(shí)，會在款式或色彩上尋求一種與眾不同。比如他花與別人同樣的錢所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，比別人所購買的產(chǎn)品或服務(wù)多一個(gè)功能，也就會給他帶來一種快樂。人的價(jià)值觀念及其所尋求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，本身可以給人帶來極大的快樂，但它卻可能與生理需求滿足毫不相關(guān)。客戶所購買產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值增加了，而支付的等價(jià)物沒有增加，這也就是客戶花同樣的代價(jià)，獲得了更多的需求滿足，也就相當(dāng)于所購買產(chǎn)品或服務(wù)變得便宜了。對于同類同質(zhì)產(chǎn)品，億萬富翁也會選擇便宜的。但它讓只能 躺著或坐著不能移動身子的病人能隨心所欲地調(diào)頻換臺，這卻是舒適。 方便 它是與舒適聯(lián)系在一起的一種價(jià)值，但并不是舒適本身，而是獲得這種舒適是否會帶來不舒適的問題。其內(nèi)容涉及到衣、食、住、行、玩等多個(gè)方面。單就舒適價(jià)值而言，這種行為是得不償失的。 這種價(jià)值包含的內(nèi)容多種多樣，但相對于健康，可以區(qū)分為三大類：一是健康的；二是有損健康的；三是與健康不相關(guān)的。這類價(jià)值不僅對企業(yè)存在價(jià)值產(chǎn)生作用，而且對企業(yè)發(fā)展價(jià)值——投資回報(bào)和社會美譽(yù)也會產(chǎn)生作用。一般情況下，只能為客戶帶來這三種價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，除了供不應(yīng)求使之不得不為之付出高于它的成本投入的價(jià)值物外，客戶不會產(chǎn)生高評價(jià)，并為它支付高于成本投入的等價(jià)物。 相對于企業(yè)的客戶價(jià)值分類：保健價(jià)值與激勵(lì)價(jià)值 客戶的八個(gè)價(jià)值，用赫茨伯格的雙因素理論分析：可以分為兩類： 只有保健作用的價(jià)值 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不具有這類價(jià)值，客戶就不會購買。這種滿足主要來自于客戶所購買產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值，盡管不僅僅是使用價(jià)值。社會美譽(yù)則會消除社會公眾對企業(yè)的疑慮，使之放心地為企業(yè)提供所需資源，購買企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。社會與企業(yè)進(jìn)行資源交換，吸納所需的資金、人才，并把產(chǎn)品銷售給客戶，這是建立在一種信任的基礎(chǔ)上的。企業(yè)不僅不會白白地毫無報(bào)償?shù)貫榭蛻籼峁﹥r(jià)值滿足，而且還要從客戶所支付的價(jià)值物中獲取大于其投入的價(jià)值物，這是由企業(yè)所固有的性質(zhì)決定的。這二者不是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的因素，但企業(yè)要實(shí)現(xiàn)發(fā)展，沒有它們則是完全不可能的。只有當(dāng)企業(yè)投入能穩(wěn)定地獲得交易收益和投資回報(bào)，實(shí)現(xiàn)投入補(bǔ)償，不存在任何使投入本身無法收回而白白地?fù)p失掉的可能性時(shí)，才有正值的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值?？蛻魹槠髽I(yè)支付的等價(jià)物――銷售收入是合法經(jīng)營企業(yè)收入的唯一來源。 企業(yè)存在價(jià)值：交易收益與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值 企業(yè)存在價(jià)值由兩個(gè)部分構(gòu)成，一是交易收益，二是風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。辦企業(yè)不是辦慈善組織，尋求自身的利益和價(jià)值是其全部活動的最終目標(biāo)所在。企業(yè)價(jià)值可以分為兩大類四項(xiàng)內(nèi)容：即企業(yè)存在價(jià)值和企業(yè)發(fā)展價(jià)值兩大類價(jià)值。 間接價(jià)值活動并不直接為客戶提供價(jià)值滿足，而是通過直接價(jià)值活動間接地為客戶提供滿足。 企業(yè)為客戶提供價(jià)值滿足，首先是通過企業(yè)的直接價(jià)值活動來實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)為了獲得企業(yè)價(jià)值，通過間接價(jià)值活動推動直接價(jià)值活動，創(chuàng)造客戶價(jià)值，并通過交換最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增殖。為了與波特的價(jià)值鏈分析模型區(qū)別，舒化魯把改造過的分析模型，命名為“價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型”。什么是企業(yè)價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型？ 哈佛大學(xué)商學(xué)院的邁克爾舒化魯在它的基礎(chǔ)上發(fā)展出來的價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型，可以說是一個(gè)更切實(shí)際需要，更具可操作性的企業(yè)決策分析工具。企業(yè)價(jià)值是整個(gè)價(jià)值關(guān)聯(lián)鏈接環(huán)路的第一原因，是這個(gè)鏈接環(huán)路的起點(diǎn)。 企業(yè)的四個(gè)價(jià)值與客戶的八個(gè)價(jià)值之間的關(guān)系不是整體對整體的關(guān)系，客戶所獲得的價(jià)值內(nèi)容不同，對企業(yè)不同內(nèi)容的價(jià)值所產(chǎn)生的作用也不同。 間接價(jià)值活動與直接價(jià)值活動的關(guān)系，是一種媒介與被媒介的關(guān)系。 價(jià)值關(guān)聯(lián)分析模型的構(gòu)成要素之一——企業(yè)價(jià)值的四項(xiàng)內(nèi)容 企業(yè)價(jià)值，不是企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值，而是相對于企業(yè)存在和發(fā)展的積極作用因素。也就是說，是企業(yè)本身從這些活動中，能夠獲得的存在和發(fā)展幫助和支持。企業(yè)只有在保證存在的前提下才談得上發(fā)展，所以企業(yè)存在價(jià)值也是企業(yè)發(fā)展價(jià)值的內(nèi)容。企業(yè)不會白白地毫無報(bào)償?shù)貫榭蛻籼峁﹥r(jià)值，只有當(dāng)客戶為獲得他所尋求的價(jià)值而向企業(yè)
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