會議營銷談單人員必備與話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 給我介紹很多高質(zhì)量的新客戶。了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時機(jī)地贊美客戶（您新房所在的小區(qū)真是不錯的小區(qū)，地段很好……您真有眼光！您真會抓住機(jī)會！……您的戶型不錯，客廳寬敞明亮……您真有眼光！您真會抓住機(jī)會！……您真有眼光！您真會抓住機(jī)會！），不斷暗示客戶會抓住機(jī)會。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功，不要因?yàn)樽约旱目蛻粼趧e人那里溝通就不放心，也不要對別人的客戶不重視。11公司應(yīng)該在會議開始前一天，要求所有談單人員對談單政策、訂單流程、抽獎規(guī)則等話術(shù)進(jìn)行考核。談單人員應(yīng)該堅(jiān)守自己的崗位，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上，不要在會場走動，會務(wù)總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶，談單員都應(yīng)坐在原位，不能離開自己的崗位，直到活動結(jié)束。談單員注意事項(xiàng)談單人員可以是設(shè)計(jì)師，也可以是有談單能力的各部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、工程監(jiān)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員；會議現(xiàn)場，凡是被安排為談單人員的，其核心職責(zé)就是促成當(dāng)場的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。把平板電腦或筆記本電腦的桌面設(shè)置為談單工具頁面，不需要再找其它地方，一個桌面就可以包括現(xiàn)場所有的介紹資料。談單人員應(yīng)該嚴(yán)格按照公司規(guī)定的優(yōu)惠政策溝通，不要講與現(xiàn)場優(yōu)惠政策不同的政策，如有違反應(yīng)該自己承擔(dān)責(zé)任。同時留意有沒有在現(xiàn)場走動還沒有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。談單人員在現(xiàn)場說話的音量一定要大，會議現(xiàn)場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量，會導(dǎo)致談單人員與客戶的溝通會聽不見，談單人員不要抱怨現(xiàn)場的環(huán)境，應(yīng)該相信現(xiàn)場越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會越好。談單人員不要等會議開始再讓客戶下單，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多，整場會議最后的下單量一定會越高！1談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應(yīng)該先與“托”進(jìn)行溝通，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題，讓“托”開始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。談單人員必須要做到，無論你接待的客戶是誰（可能該客戶以前與其它設(shè)計(jì)師或經(jīng)理溝通過，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。接待客戶流程面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；學(xué)會點(diǎn)頭（見面時點(diǎn)頭，與客戶溝通時頻頻點(diǎn)頭，客戶提出不同意見時也要點(diǎn)頭）熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度安排他們坐下（為他們遞上水）遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學(xué)會推崇自己的專業(yè)能力）恭喜他們來到今天的活動現(xiàn)場，與他們開玩笑（恭喜你們?nèi)襾淼轿覀兘裉斓幕顒蝇F(xiàn)場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們?nèi)医裉於紟е矚鈦淼模欢〞泻玫倪\(yùn)氣能抽到我們今天的大獎）注意與小朋友或者老人進(jìn)行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現(xiàn)場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們?nèi)夷艹榈酱螵?，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的啊！真硬朗！今天我們現(xiàn)場的大獎您肯定能中上，到時安排抽獎環(huán)節(jié)時，您一定要上去作為抽獎嘉賓哦，把您自己家給抽到！”把會議現(xiàn)場的資料推到客戶面前：這是我們本次活動的資料，你們?nèi)铱匆豢磁?！您說是不是？1來，我?guī)湍銈兲顐€今天活動現(xiàn)場的訂單，今天我們有三項(xiàng)預(yù)訂政策，我覺得你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優(yōu)惠力度很大，3000=6500呢，而且是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，全鹽城就我們一家有負(fù)風(fēng)險(xiǎn)訂單政策，7天可以自由來退還訂金，不問任何理由，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的政策，我想你們是不會有任何擔(dān)心的是吧！來，A8項(xiàng)訂單政策，我已經(jīng)寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保留，副券一會在投進(jìn)抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就覺得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎的肯定會很多！來，恭喜你們！1活動正式開始以后，要動員本組的客戶積極互動，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進(jìn)行互動，帶動其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調(diào)動本組的客戶情緒呢？可以這樣說：來，我們這一組的積極與主持人互動起來，主持人越關(guān)注哪個組，哪個組的運(yùn)氣就會特別好！2如果有客戶小聲在說話，要制止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們溝通的時間的。如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開CAD，更不要打開效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時間留給下單，把時間留給其它客戶：您家的戶型我們
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