【正文】 認(rèn)證，可信度等。行業(yè)產(chǎn)品概況，行業(yè)產(chǎn)品的需求，行業(yè)競爭環(huán)境，行業(yè)構(gòu)成，行業(yè)經(jīng)營管理?？疾靻T工的精神面貌，工作管理秩序和一些經(jīng)營狀況。客戶在銀行、法院的公共記錄，以及同行的評(píng)價(jià)。主營業(yè)務(wù)及業(yè)績、材料采購及付款情況、主要供應(yīng)商及關(guān)系、銷售地域及收款情況、主要客戶及關(guān)系、經(jīng)營場所、主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌和各產(chǎn)品、產(chǎn)品線的相互關(guān)系。 客戶的組織管理。 客戶資信的內(nèi)容： 客戶的基本情況。 實(shí)時(shí)性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時(shí)更新，及時(shí)反映客戶的最新情況。 由于特殊原因，某個(gè)區(qū)域需要進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整（包括臨時(shí)性的調(diào)整）時(shí)，需要保證該區(qū)域價(jià)格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。 ：出廠價(jià)格＋（出廠價(jià)格 * X%） X是為不同的產(chǎn)品、不同的代理商、不同的市場、不同的銷售期間而訂的銷售加價(jià)百分比例?？偨?jīng)理：綜合分析營銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價(jià)格。D． 選擇定價(jià)方法。 價(jià)格制訂。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每年12月26日之前，報(bào)本年度《銷售年報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。營銷統(tǒng)計(jì)和分析要作到真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。B、 檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。G、 若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。B、 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：C、 有信心和勇氣嘗試締結(jié)。C、 鼓勵(lì)客戶發(fā)問。C、 向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。G、 名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。C、 重視第三者。D、 若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對(duì)方反對(duì)的理由是什么，我當(dāng)時(shí)的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。 銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求： 第一步，準(zhǔn)備。 營銷信息的收集和反饋。 原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。 營銷中心根據(jù)市場、競爭對(duì)手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的《銷售政策》和《服務(wù)政策》。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。F、 對(duì)于長期的公關(guān)活動(dòng)要分階段來進(jìn)行，對(duì)于時(shí)間較短的公關(guān)活動(dòng)要逐日來安排，對(duì)于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動(dòng)要按小時(shí)安排。B、 明確各部門的輕重緩急，對(duì)于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。 公關(guān)策劃的一般步驟： 設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題必須考慮四個(gè)因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：A、 媒體接受眾體。 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。 舉行各種形式的公關(guān)專題活動(dòng)，贊助社會(huì)福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會(huì)公益活動(dòng)。當(dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門協(xié)商決定哪個(gè)部門主持，哪個(gè)部門協(xié)助。9 公共關(guān)系管理 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。 信息快報(bào)按照《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。 企業(yè)部門經(jīng)理以上級(jí)別的管理職位要求對(duì)信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。 營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對(duì)手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。E． 營銷成本。 信息系統(tǒng)建立 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)A． 銷售訂單。 市場開發(fā)計(jì)劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計(jì)劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)，可提出終止意見報(bào)經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。 方案的執(zhí)行： 營銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場部的指導(dǎo)下，按市場開發(fā)方案開展工作。 方案費(fèi)用預(yù)算、以及費(fèi)用預(yù)算與預(yù)期效果的比較。 方案的組織實(shí)施，以及需要注意的問題。 市場開發(fā)方案應(yīng)包括的內(nèi)容： 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時(shí)間。 收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并形成《市場調(diào)研報(bào)告》。 搜集日?？蛻魜砗瘉黼姡M(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。 隨機(jī)調(diào)查。 同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。 市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。 培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個(gè)人檔案。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃每年選派一人赴外學(xué)習(xí)。C. 企業(yè)人力資源部組織的員工培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。 新進(jìn)入營銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個(gè)月的產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號(hào)、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務(wù)工作。 營銷方法。 了解市場。 營銷人員必須接受的培訓(xùn)內(nèi)容： 了解企業(yè)。 參加培訓(xùn)是營銷中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時(shí)參加培訓(xùn)。5 營銷培訓(xùn)管理 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴(kuò)大營銷業(yè)績，必須對(duì)營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊(duì)伍。C. 處理客戶投訴。D. 客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。 出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況。 銷售經(jīng)理每月在外聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)間原則上不得少于10天。E、 同行業(yè)競爭對(duì)手的生產(chǎn)銷售情況及其品牌的市場反映和銷量。 收集客戶的有關(guān)信息：A、 客戶的基本信息。 無條件兌現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的承諾，樹立高品質(zhì)、高服務(wù)的市場競爭思維。 嚴(yán)禁營銷人員利用企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事營銷活動(dòng)。 嚴(yán)禁公關(guān)人員以各種方式吃回扣，營銷人員以行賄方式爭取銷路，市場調(diào)查人員提供虛假市場信息或越權(quán)處理有關(guān)事件，以及虛開發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損害企業(yè)利益和企業(yè)形象的行為。男士著西裝打領(lǐng)帶，女士穿職業(yè)套裝。 自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價(jià)值觀、社交禮儀等，樹立良好的企業(yè)營銷形象。4 銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范 營銷人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)范，各部門主管監(jiān)督執(zhí)行。 對(duì)會(huì)議有關(guān)決議，各與會(huì)人員要認(rèn)真執(zhí)行，不得無故拖延時(shí)間，確保工作效率。C、 部門本周工作總結(jié)。 地點(diǎn)：部門辦公室。C、 營銷中心本周工作總結(jié)。 地點(diǎn)：會(huì)議室。3 例會(huì) 營銷中心例會(huì)分為中心例會(huì)和各部門例會(huì)。 總經(jīng)理在市場出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成大的影響時(shí)，可以直接調(diào)整營銷中心的年度預(yù)算（計(jì)劃）。 預(yù)算（計(jì)劃）執(zhí)行及調(diào)整： 營銷中心必須按年度預(yù)算（計(jì)劃）任務(wù)開展工作，營銷總監(jiān)對(duì)中心預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)。B、 營銷中心將董事會(huì)批準(zhǔn)確定的營銷預(yù)算（計(jì)劃），分解為產(chǎn)品市場部、銷售部、貿(mào)易部、中心營業(yè)室以及技術(shù)服務(wù)部等部門預(yù)算（計(jì)劃）。G、 預(yù)計(jì)的損益表。D、 想要達(dá)到的銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域的目標(biāo)。F、 銷售人員和技術(shù)服務(wù)部人員有價(jià)值的信息反饋。B、 產(chǎn)品市場部市場年度調(diào)研報(bào)告。 本手冊適用于營銷中心的所有人員以及與營銷有關(guān)的其他人員。 企業(yè)營銷的宗旨：保持客戶需求。 制訂依據(jù)：A、 企業(yè)產(chǎn)品國際、國內(nèi)市場動(dòng)態(tài)。E、 上年度的公關(guān)費(fèi)用情況。C、 主要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢和劣勢，以及將要面對(duì)的問題。做什么，誰來做，何時(shí)做，成本等?？偨?jīng)理須于12月10日前組織有關(guān)人員予以討論通過，匯入企業(yè)總預(yù)算。E、 銷售部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計(jì)劃，并報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。 營銷中心不能解決的，按營銷中心預(yù)算外計(jì)劃，由營銷總監(jiān)提出申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理按程序批準(zhǔn)后執(zhí)行。 營銷總監(jiān)應(yīng)于每月29日之前，將核準(zhǔn)的所屬部門月度計(jì)劃發(fā)還至各部門。 時(shí)間：每周一上午召開。B、 問題的提出和解決。 時(shí)間：每周一下午召開。B、 問題的提出和解決。 需要與領(lǐng)導(dǎo)或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡量在會(huì)前或會(huì)后進(jìn)行，避免過長的會(huì)期。 營銷總監(jiān)可根據(jù)工作需要調(diào)整各部門例會(huì)的召開時(shí)間，但必須提前2日通知各部門負(fù)責(zé)人。 營銷人員應(yīng)遵守下列規(guī)定： 認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充分理解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，并積極貫徹執(zhí)行。 對(duì)外商務(wù)活動(dòng)及內(nèi)部正式會(huì)議，營銷人員一律穿職業(yè)裝。 商務(wù)活動(dòng)中不得以任何名義接受客戶的宴請(qǐng)或任何禮物（特殊情況須請(qǐng)示直接上級(jí)批準(zhǔn)）。 營銷人員不得通過兼職或“顧問”服務(wù)，秘密向企業(yè)的競爭者提供協(xié)助； 營銷人員不得私下參與或投入制造及提供對(duì)企業(yè)有競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)； 營銷人員不得為了個(gè)人利益，給予客戶或下屬不正當(dāng)?shù)膬?yōu)惠待遇。 營銷人員要具備充分的產(chǎn)品知識(shí)與推銷技巧。 提供科學(xué)、真實(shí)的信息反饋。D、 市場對(duì)產(chǎn)品的需求量。 營銷人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。 銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員在外出時(shí)要做好計(jì)劃，填寫行動(dòng)計(jì)劃表