【正文】 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；然后采取集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；現(xiàn)在實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。通過(guò)上述給出的信息，請(qǐng)回答：(1)S廠的產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是什么?現(xiàn)在的市場(chǎng)細(xì)分又有什么變化?(4分)答：D產(chǎn)品早期市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是人口細(xì)分變量（年齡、性別、職業(yè)）現(xiàn)推出早霜、晚霜之后繼而采用了行為細(xì)分變量。在當(dāng)今國(guó)外護(hù)膚品大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境中，能夠保持自己的生存發(fā)展，并且越做越大，其成功的原因主要是源于它早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位以及后來(lái)不斷的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。 (含四種)廣告媒體并簡(jiǎn)述其主要優(yōu)、缺點(diǎn)。（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式。 四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，第41題6分，第443題8分，共28分)，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)。( ACDE ) ( ABCDE ) ( ACDE ) ( ADE ) ( ABCDE ) 三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)答：市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。若中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品，則屬于( A ) 。，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是( A ) ，通過(guò)客戶滿意實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)指的是( D ) ( B )( A ) 、增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)、短期削價(jià)等措施，以便在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。由于新產(chǎn)品價(jià)格低廉，非洲地區(qū)代理商的訂單接踵而來(lái)。而“中國(guó)熱”升溫的直接結(jié)果是在非洲地區(qū)掀起了學(xué)習(xí)中文的熱潮。與會(huì)各方取得了豐碩的成果。視?？蜑榕笥?，這意味著企業(yè)要主動(dòng)與他們保持聯(lián)系，向他們表示友誼s而且更重要的是信任他們。①財(cái)務(wù)層次——企業(yè)通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠，刺激顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品和服務(wù)。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)椴煌唤o人們提供的滿足感不同。2）．產(chǎn)品形式差別定價(jià)。差別定價(jià)有四種形式：1）．顧客差別定價(jià)。　　4）．個(gè)人因素?！　?）．經(jīng)濟(jì)因素。它是以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為理念建立的組織,以消費(fèi)者的需求為中心,把消費(fèi)者需求置于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。38．分銷渠道答案：分銷渠道是指amp。31．影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素有（ ABC ）A．參照群體 B．家庭C．社會(huì)角色 D．生活方式E．個(gè)性32．收集原始數(shù)據(jù)的主要方法包括（ ABDE ）A．觀察法 B．實(shí)驗(yàn)法C．年鑒查閱法 D．調(diào)查法E．專家估計(jì)法33．通常供市場(chǎng)跟隨者選擇的跟隨戰(zhàn)略有（ ABC ）A．緊密跟隨 B．距離跟隨C．選擇跟隨 D．不跟隨E．對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)34．測(cè)定廣告銷售效果的主要指標(biāo)，包括（ ABCDE ）A．廣告費(fèi)用占銷率法 B．廣告費(fèi)用增銷率法C．單位費(fèi)用促銷法 D．單位費(fèi)用增銷法E．彈性系數(shù)測(cè)定法35．雜志是企業(yè)常用的平面廣告媒體，與其它廣告媒體相比，它的優(yōu)點(diǎn)有（ BC ）A．靈活 B．針對(duì)性強(qiáng)C．保存期長(zhǎng) D．觸及面廣E．信息量大三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分，共16分）36．戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程答案：戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程就是指通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。其中一種戰(zhàn)略是在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前先主動(dòng)攻擊，采取“先發(fā)制人”的手段，這種戰(zhàn)略是（ C ）A．陣地防御 B．側(cè)翼防御C．以攻為守 D．反擊防御13．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，佯攻正面實(shí)攻背面的策略指的是 （ B ）A．正面進(jìn)攻 B．側(cè)翼進(jìn)攻C．包圍進(jìn)攻 14．市場(chǎng)細(xì)分中，按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分指的是（ C ）A．地理細(xì)分 B．人口細(xì)分C．心理細(xì)分 D．行為細(xì)分15．某企業(yè)推出酒味濃醇、苦味較重的啤酒，用來(lái)滿足那些喜歡又濃又苦的啤酒消費(fèi)者的需要，這種市場(chǎng)定位屬于（ A ）A．產(chǎn)品特色定位 B．顧客利益定位C．使用者定位 D．使用場(chǎng)合定位16．顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等，指的是（ C ）A．核心產(chǎn)品 B．期望產(chǎn)品C．延伸產(chǎn)品 D．潛在產(chǎn)品17．某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品，指的是（ C ）A．產(chǎn)品線 B．產(chǎn)品大類C．產(chǎn)品項(xiàng)目 D．產(chǎn)品深度18．品牌是一個(gè)集合概念，若一個(gè)品牌已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)，則指的是（ A ）A．商標(biāo) B．品牌資產(chǎn)C．品牌標(biāo)志 D．品牌名稱19．企業(yè)將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售，如系列化妝品包裝，這種包裝策略屬于（ C ）A．相似包裝策略 B．差異包裝策略C．相關(guān)包裝策略 D．復(fù)用包裝策略20．快速滲透策略的特點(diǎn)是（ C ）A．采取高價(jià)格高促銷費(fèi)用 B．采取高價(jià)格低促銷費(fèi)用C．采取低價(jià)格高促銷費(fèi)用 D．采取低價(jià)格低促銷費(fèi)用21．企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。(2分)全國(guó)2010年7月高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題課程代碼：00058一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。(1分)⑤購(gòu)后行為。(2分)(3)①引起需要。(5分)(4)站在李曉的角度，簡(jiǎn)要寫出購(gòu)后行為分析。三人暑期隨團(tuán)如期進(jìn)行了旅游，旅行社按合同約定圓滿提供了相應(yīng)的服務(wù)。A旅行社為改變旅游“產(chǎn)品”無(wú)法滿足人們的多樣化、個(gè)性化需求，暑假根據(jù)大學(xué)生的旅游需求特點(diǎn)，在不增加該項(xiàng)目費(fèi)用的前提下增加了該項(xiàng)目的特色。在李曉的動(dòng)議下，三人經(jīng)過(guò)與其家長(zhǎng)反復(fù)溝通、商議，并在家長(zhǎng)那里獲取足夠的旅游資金后，決定2008年暑期在國(guó)內(nèi)選擇一家旅行社進(jìn)行他們?nèi)松械谝淮温糜蜗M(fèi)活動(dòng)。(1分)(6)環(huán)境特性。(2分)(2)產(chǎn)品特性。(1分)(6)附贈(zèng)品包裝策略。(1分)(2)差異包裝策略。答案：過(guò)程：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，(1分)經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見(jiàn)，(1分)再發(fā)回到各位專家手中，(1分)這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見(jiàn)修改自己的預(yù)測(cè)，(1分)即開(kāi)始下一輪估計(jì)。(2分)(3)市場(chǎng)同質(zhì)性。 4. 物流答案：物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。70=163，a=Σy247。萬(wàn)樂(lè)電器公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)汽車音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷經(jīng)理采集了2003~2008年的銷售數(shù)據(jù)，各年銷售額分別為1050萬(wàn)元、1152萬(wàn)元、1620萬(wàn)元、1922萬(wàn)元、2103萬(wàn)元、2701萬(wàn)元。由于這種變化，市場(chǎng)的需求也在變化，并且處于一個(gè)不穩(wěn)定的狀態(tài)中。（3）收縮策略 大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)。（4）可區(qū)分性 可區(qū)分性是指在不同的子市場(chǎng)在要領(lǐng)上可清楚地加以區(qū)分。（4）提供服務(wù) 一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買者的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、及時(shí)交貨、信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）。一般由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ ABCD ） ，下列屬于社會(huì)因素的有（ ABC ） ，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ ABC ） （ ACE ） ，它們是（ ABCD ） 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分） 答：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就是企業(yè)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。（ D ） ，在考慮消費(fèi)者需要和企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，還兼顧到社會(huì)利益，該企業(yè)所奉行的營(yíng)銷觀念屬于（ D ） （ C ） ，由于市場(chǎng)需求量過(guò)大而使消費(fèi)者無(wú)法立即買到現(xiàn)車，若想立刻提現(xiàn)車則需加價(jià)2萬(wàn)元，這種需求狀況屬于（ D ） ，還跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)、機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品等多種業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略是（ D ） 、中年人、青年人等幾個(gè)子市場(chǎng)銷售同一種產(chǎn)品，該企業(yè)所使用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是（ C ） ，利用自己在商標(biāo)、技術(shù)、市場(chǎng)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)兼并收購(gòu)其它家電企業(yè)來(lái)壯大自己，該企業(yè)采用的一體化增長(zhǎng)方式屬于（ A ） ，這種多元化增長(zhǎng)方式屬于（ B ） ，按照隨機(jī)原則抽取了50名顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以了解目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知、偏好等原始信息，該企業(yè)這種收集原始數(shù)據(jù)的方法屬于（ C ） ，還表示它們大小的程度，即間隔的大小，這種測(cè)定尺度是（ C ） ，并分別檢查其銷售狀況；然后只讓其中一組舉辦展銷會(huì)，再同時(shí)檢查兩組的銷售狀況；最后比較控制組與實(shí)驗(yàn)組的銷售狀況，并對(duì)其銷售差異進(jìn)行顯著性統(tǒng)計(jì)分析，這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)屬于（ B ） （ C ） （ D ） ，兩者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于（ B ） 、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織稱為（ A ） ，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，而購(gòu)買時(shí)又有一定風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家后決定購(gòu)買，消費(fèi)者的這種購(gòu)買行為屬于（ C ） 、規(guī)格的同類產(chǎn)品，這種配貨決策屬于（ B ） 、強(qiáng)烈地作出反應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)者是（ D ） “天天低價(jià)”的口號(hào)來(lái)吸引一些精打細(xì)算的顧客，該超市的市場(chǎng)定位屬于（ B ） ，消費(fèi)者需求日益多樣化，企業(yè)此時(shí)適宜使用的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是（ A ） ，現(xiàn)在擴(kuò)展到生產(chǎn)空調(diào)、櫥柜、洗碗機(jī)等產(chǎn)品，該公司的這種做法屬于（ B ） ，市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格非常敏感，潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下，適宜采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是（ C ） 、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，這種定價(jià)策略是（ D ） 、最合適的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品，這種分銷策略是（ B ） 、物流、價(jià)格和促銷等方面發(fā)生沖突，這種沖突稱之為（ A ） ，這種信息溝通的特征是（ D ） 、雙向式的傳播溝通（ B ） 、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品，又生產(chǎn)電腦、手機(jī)及整體櫥柜。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。 答：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。（3）過(guò)程復(fù)雜 組織購(gòu)買行為過(guò)程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能。（3）可盈利性 可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。（2）集中策略 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)。答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)（5）市場(chǎng)營(yíng)銷盈利能力審計(jì)（6）市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。Σx2=11410247。 2010年4月全國(guó)自考市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)真題 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。在國(guó)際市場(chǎng)，每件李牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元，這種定價(jià)策略屬于【】A. 聲望定價(jià)B. 基點(diǎn)定價(jià)C. 招徠定價(jià)D. 需求導(dǎo)向定價(jià)答案：A20. 生產(chǎn)啤酒、飲料這些便利品的企業(yè)，一般情況下采取的分銷策略是【】A. 獨(dú)家分銷B. 選擇分銷C. 無(wú)店鋪分銷D. 密集分銷答案：D 21. 價(jià)格昂貴的產(chǎn)業(yè)用品一般適合采取的渠道是【】A. 短而窄B. 短而寬C. 長(zhǎng)而窄D. 長(zhǎng)而寬答案：A 22. 某企業(yè)按照每元廣告支出帶來(lái)100元的銷售收入計(jì)算，當(dāng)預(yù)定明年銷售額為1000萬(wàn)元時(shí)，就為市場(chǎng)部門安排了10萬(wàn)元廣告使用費(fèi)，這種確定廣告預(yù)算的方法是【】A. 量力而行法B. 銷售百分比法C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法D. 目標(biāo)任務(wù)法答案：B23. 促銷的本質(zhì)是【】A. 信息溝通B. 廣告C. 選擇D. 公關(guān)答案：A24. 人員銷售的最大缺點(diǎn)