三級(jí)助理營(yíng)銷師考試操作技能情景模擬練習(xí)題庫(kù)及答案-全文預(yù)覽
【正文】 則，不允許損害國(guó)家和集體的利益； ④協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的； ⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。 (5分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 ③更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。 ③廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。王剛認(rèn)為，公司不熟悉上海市場(chǎng)，因此應(yīng)該采取獨(dú)家代理。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大，王剛認(rèn)為公司應(yīng)該走出北京市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展外地市場(chǎng)。(10分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。但是，各個(gè)銷售大區(qū)上報(bào)的2006年銷售計(jì)劃卻很讓王總惱火，因?yàn)楦鱾€(gè)大區(qū)普遍認(rèn)為2006年行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)調(diào)整期，不可能有較高的增長(zhǎng)速度，因此能達(dá)到20％的增長(zhǎng)速度就不錯(cuò)了。三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬情景模擬題 1．李冬是某企業(yè)的銷售總監(jiān)。謝謝您的介紹。接下來(lái)是行長(zhǎng)辦公會(huì)討論決定選型并對(duì)外招標(biāo)，行長(zhǎng)辦公會(huì)上，主要由負(fù)責(zé)信息化的崔副行長(zhǎng)提交選型初步方案。 王剛：咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo)，他們是怎么分工的啊? 劉主任：除了一個(gè)李行長(zhǎng)外，還有4個(gè)副行長(zhǎng)。以下是該談話的部分內(nèi)容： 王剛：劉主任，先請(qǐng)您介紹下明德銀行的組織結(jié)構(gòu)吧。(5分) 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問(wèn)受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問(wèn)卷是否完整，有無(wú)遺漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開(kāi)碰頭會(huì)，了解調(diào)查過(guò)程中遇到的問(wèn)題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。由于被調(diào)查者的不合作我們通過(guò)調(diào)研并沒(méi)有取得自己想要的東西。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)實(shí)地調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)際調(diào)查過(guò)程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問(wèn)卷太復(fù)雜，很多問(wèn)題都不理解，并且填這樣的問(wèn)卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問(wèn)題涉及到了個(gè)人因素。(10分) (2)要想避免被訪問(wèn)者的抵觸，在問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是：提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；避免否定形式的提問(wèn)；避免敏感性問(wèn)題等。為了進(jìn)一步了解該項(xiàng)目的背景資料，他約明德銀行信息中心的劉主任就該項(xiàng)目進(jìn)行了一次會(huì)談。我們信息中心主要負(fù)責(zé)全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護(hù)及日常管理等工作。 王剛：如果決定要上信息系統(tǒng)的話，明德銀行內(nèi)部的決策程序是怎樣的呢? 劉主任：一般情況下，由信息中心提出使用申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)管理部會(huì)組織外部專家詳細(xì)論證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。 王剛：我想我初步明白了。(10分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。王總裁認(rèn)為，2006年的市場(chǎng)仍會(huì)和2005年一樣有較高的增長(zhǎng)速度，但考慮到2005年已經(jīng)高速增長(zhǎng)了一年，因此決定將2006年的增長(zhǎng)幅度定在28％。李冬該怎么辦呢? 問(wèn)題： (1)決定銷售計(jì)劃的方式有幾種? (2)這些分配銷售計(jì)劃的方式各適用于什么情況?參考答案：(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。王剛是該公司的市場(chǎng)總監(jiān)。廣告被刊登后，大量經(jīng)銷商打來(lái)電話表達(dá)了想成為公司在上海市場(chǎng)的獨(dú)家代理的愿望。 ②代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。 ②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。(5分) 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。 請(qǐng)幫助小王分析： (1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些? (2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題?參考答案： (1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分
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