【正文】 專賣店在服務(wù)越做越好的前提下，企業(yè)品牌逐漸形成，企業(yè)對于名酒的依賴減少也就不難理解了。也就是說那個時候的連鎖專賣店更多的就是一個形象展示店，它本身的效益并沒有得到發(fā)揮；第二，進入連鎖專賣渠道的企業(yè)開始抱以“試水”心態(tài)。它以連鎖超市為最重要的表現(xiàn)形式，通過高效的管理系統(tǒng)將單店的盈利迅速變成整個連鎖網(wǎng)絡(luò)的盈利，進而在商品采購、產(chǎn)品品相，質(zhì)量保證、物流配送四個方面形成了自己的特色。?比如，每開一家店，1919會派出專業(yè)人員對不同區(qū)域的人口組成、競爭力度、附近酒類暢銷產(chǎn)品銷量情況等等一系列硬性指標(biāo)進行調(diào)查。?1919店面銷售的產(chǎn)品非常之多，其中白酒占到70%，葡萄酒15%，洋酒5%，其他酒類10%。另一方面是因為如果做代理，公司需要相應(yīng)人員進行對接。而1919銷售的品種中，90%以上直接從廠家進貨，其余是從一二級經(jīng)銷商處進貨。同時，為消費者提供一站式的購物服務(wù)，只要消費者想買酒，都能在這里得到滿足?！敖痖酌谰芃ALL”在中國酒水行業(yè)首度引入了“MALL”的概念，打造以文化傳播、親身體驗為主題引導(dǎo)酒類商品銷售，以專業(yè)特色酒吧經(jīng)營為輔助，以品酒、體驗釀酒和各類酒文化主題活動為配合的酒類綜合銷售、消費中心，“金樽美酒MALL”是集酒類采購、品牌推廣、酒文化傳播等功能于一體的“一站式”品牌酒體驗中心。酒水超市MALL——金樽美酒MALL 酒水超市MALL是一種類似于“酒水沃爾瑪”的模式，為消費者打造“一站式”品牌酒體驗。中糧名莊薈更專注推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領(lǐng)以葡萄酒為主題的高品質(zhì)生活方式”的理念和模式。 如今，“捷強joymax”煙酒專賣店已經(jīng)確立了以“品種全”為基礎(chǔ)，以“禮品化”為主要特色，并以特色服務(wù)創(chuàng)品牌的經(jīng)營思路，通過全程體驗培養(yǎng)消費忠誠度，力求將“捷強joymax”煙酒專賣店打造成為消費者購買煙酒的首選品牌。 同時，針對不同商圈和街區(qū)，捷強煙酒連鎖開設(shè)了“商業(yè)中心店”、“高檔社區(qū)店”、“普通社區(qū)店”三種不同檔次的煙酒專賣店。 早在2007年年初，捷強煙酒連鎖啟動了以寓意快樂無限的“捷強joymax”全新標(biāo)識的門店轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，當(dāng)年4月28日開出第一批兩家轉(zhuǎn)型門店——福州路店和廣東路店。捷強集團在當(dāng)年就組建了上海捷強煙草糖酒（集團）連鎖有限公司（以下稱捷強煙酒連鎖）。這種模式在未來也將取得更大的發(fā)展，更有利于做大做強煙酒零售企業(yè)。如何突破傳統(tǒng)模式，通過前期投入，形成專業(yè)化管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，獲得消費者的信任，是這種業(yè)態(tài)成功與否的關(guān)鍵。目前，已有二十多家投資商準(zhǔn)備投資這個渠道。與此同時，他們每個月都會舉辦各種形式的評酒會，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣店發(fā)展新客戶。駿德酒業(yè)早年從事葡萄酒進口貿(mào)易，從2001年開始在廣州開設(shè)了第一家酒行。這是澳大利亞富隆國際酒業(yè)公司今年6月新開的酒屋。紅酒專賣店 完全不同于國酒專賣店，國內(nèi)為數(shù)不多的葡萄酒連鎖專賣店除了實現(xiàn)了真正意義上的連鎖經(jīng)營之外，在店面風(fēng)格和檔次上明顯高出很多，精致而富有品位，使人很容易產(chǎn)生信任感。 “對于茅臺和五糧液來說，專賣店并不是他們銷售的主渠道。 第二節(jié) 其他類型競爭者國酒專賣店 據(jù)了解，茅臺、五糧液的專賣店大多數(shù)是經(jīng)銷商通過廠家授權(quán)開設(shè)的。華致酒行的收購步伐：2001年5月收購原“廣東威龍保健品公司”，并更名為“廣東德慶無比養(yǎng)生酒業(yè)有限公司”2001年12月收購“云南香格里拉酒業(yè)股份有限公司”2003年6月收購原“湖南省邵陽市酒廠”，并更名為“湖南湘窖酒業(yè)有限公司”2003年12月收購原“安徽省中華玉泉酒廠”，并更名為“安徽臨水酒業(yè)有限公司”2005年7月收購原“中華中恒華醇酒廠”，并更名為“四川金六福酒業(yè)有限公司”2006年8月收購原“荊河酒業(yè)有限公司”，并更名為“滕州今緣春酒業(yè)有限公司”2006年8月收購原“衡陽回雁峰酒廠”，并更名為“湖南雁峰酒業(yè)有限公司”2008年4月控股“黑龍江省玉泉酒業(yè)有限公司”2008年6月控股原“廣西全州湘山酒廠”，并更名為“桂林湘山酒業(yè)有限公司”2008年9月收購“江西李渡酒業(yè)有限公司”2009年1月收購原“榆樹大曲集團”，并更名為“吉林省榆樹錢酒業(yè)有限公司”其他同業(yè)競爭者簡介上海9519名酒坊：于華東市場開設(shè)了諸多門店，擁有白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、洋酒等產(chǎn)品，引進了品酒會及名酒拍賣等諸多新模式，連鎖門店集商品銷售、商品展示、品牌推介及文化推廣等功能于一體，經(jīng)營品牌包括瀘州老窖、卡斯特、塔牌等；云南登鴻貿(mào)易在云南現(xiàn)有4個茅臺專賣店、2個五糧液專賣店、1個五糧液旗艦店、1個劍南春專賣店、4個中外名酒坊、1個名茶酒莊、2個紅酒會所，今年起還將大規(guī)模開展自有名酒連鎖門店的建設(shè)；也買酒：成立于2008年6月5日，是中國最大的進口葡萄酒B2C銷售平臺。華致酒行對合伙人的挑選非常嚴格?！昂匣锶酥婆c加盟最大的不同在于，雙方更多的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是一個簡單的授權(quán)人使用的關(guān)系?！辈贿^，華致酒行的核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場，僅僅是建立了一種新的業(yè)態(tài)。每一年，華致酒行會開發(fā)上千種品牌，經(jīng)過層層篩選，最后可能就剩下幾種方案能推出具體的產(chǎn)品，而最后上市并取得成功的品牌也許只有幾個。如拉弗格是“英國皇室御用酒”，1995年，酒廠獲得查爾斯王子個人專屬徽章。 由于釀酒工藝需要時間的沉淀，中國的白酒釀造廠屬于“稀缺資源”，全國數(shù)得出的釀酒廠就那么十幾家，如果能夠掌握這些資源，自然更有一番作為。目前是五糧液陳釀年份酒、古越龍山年份酒的全國總代理。2010年，泰山名飲遍布山東大部分地區(qū)，擁有了46家連鎖店，并收獲了3個多億的銷售額。這樣的店與店之間的關(guān)系讓整個泰山名飲在市場上時時呈現(xiàn)出一種活躍狀態(tài)，商業(yè)品牌因此逐漸強大起來。孟慶廣信奉的理念是“獨立營銷、各自為政、形成合力”。?孟慶廣還強調(diào)團購，因此在選擇方面他有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)：人、地理位置和營銷方法。泰山名飲的總部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安這個區(qū)域里面的，在2008年，當(dāng)孟慶廣決心走上連鎖專賣道路的市場，他與廠家在商量代理的細節(jié)上開始針對連鎖專賣終端去談合作。?對于一個門店的評估，不能單單看他的銷售額，而應(yīng)該看他銷售額的構(gòu)成，看他具體的指標(biāo)，比如有多少個產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售，有多少客戶造訪了門店，有多少實際顧客，平均單詞成交額多少，如果要引入批發(fā)，銷售額可以做到很大，但實際顧客人數(shù)就會下降，也就不是零售的成功。而在進口葡萄酒方面，在久加久看來，消費者是不能忽悠的，告訴消費者他購買商品的真正價值才能得到消費者最終的認可，這既是零售發(fā)展的根本，也是商業(yè)品牌建立的基礎(chǔ)。否則，建店成本和代價很多，這不僅有租金成本而且還有時間成本。因此久加久根據(jù)區(qū)域的不同，在現(xiàn)有管理基礎(chǔ)上進行精分，門店分為旗艦店、中心店和標(biāo)準(zhǔn)店，各自功能不同。久加久的目標(biāo)是立足浙江，放眼長三角，謀劃全國布局，力爭在未來三年內(nèi)成為國內(nèi)品牌酒類連鎖專賣的領(lǐng)導(dǎo)者。對比過去，洞悉未來，就目前的酒類連鎖終端發(fā)展來看，已經(jīng)明顯有了新的特征。目前酒類連鎖專賣店還具較強的區(qū)域性，真正全國性的酒類連鎖目前主要有華致酒行。 造成專業(yè)酒類連鎖逐漸興盛的原因在于： 其一，渠道成本趨使酒類經(jīng)銷渠道專業(yè)化發(fā)展同時當(dāng)前情況下，各酒類經(jīng)銷商走酒店餐飲終端所產(chǎn)生的銷售成本很可能會高于自建銷售終端的費用。傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在專業(yè)的酒類連鎖店都能得到一定的彌補。目前，歐美、日本、臺灣等發(fā)達國家和地區(qū)，酒類終端專業(yè)連鎖已比較成熟。這一市場的渠道以商超、酒店、餐飲店、批發(fā)市場、名煙酒專賣店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主，而其中商超在酒類業(yè)態(tài)中占據(jù)主要份額。比較酒類銷售的傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣后可以發(fā)現(xiàn)：百貨公司，面向高端，價格太高，普通消費者感覺太貴；大賣場，雖然酒類品種較多但并不專業(yè)，沒有為消費者提供相應(yīng)的服務(wù)；超市，各類商品有幾萬種，酒只是一小部分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身有缺陷，更做不到專業(yè)和規(guī)范；名煙名酒店，雖然是一個最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質(zhì)得不到保證，管理也不是很規(guī)范。市場最終會成熟起來，消費者消費習(xí)慣的改變也是遲早的事。自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍，這影響到整個酒水市場渠道的一系列改變，并使酒水連鎖專賣真正走上主流舞臺。只是在這個時間節(jié)點上，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，那些在連鎖專賣渠道中暫時生存下來的人，為何能生存下來？那些在這個新興渠道中盈利的商貿(mào)企業(yè)又是如何做到的？酒類連鎖的也太又將向哪個方向演進？? 第一節(jié) 同類型競爭者久加久：標(biāo)準(zhǔn)化與精細化相配合??截止2010年4月，久加久酒博匯已有超過100家連鎖店遍布各地。消費習(xí)慣和當(dāng)?shù)氐母偁帒B(tài)勢都各不相同，所以僅僅一個標(biāo)準(zhǔn)化模式來管理，實踐起來就有困難。商業(yè)區(qū)好口岸有限，實際的店面大小可能跟期望不同，因此需要設(shè)計成不同的級別店，分別管理。久加久的2010年經(jīng)營情況良好，經(jīng)觀察，在門店銷售中，白酒的比重遠大于葡萄酒，其中茅臺、五糧液這樣的名酒利潤較?。黄渌恍┌拙破放评麧欉€算不錯。除了消費人員，還有采購系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、營運管理系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)的很多人，這是團隊作戰(zhàn)的結(jié)果。?泰山名飲：找到盈利的答案 山東泰山名飲連鎖公司從2008年開始走上了自建終端的道路，并快速代理經(jīng)銷五糧液、茅臺、郎酒、瀘州老窖等名酒品牌。?但是做總代理必須要面臨更大的資金壓力、倉儲壓力及廠家任務(wù)，解