某公司市場營銷手冊[001]-全文預覽
【正文】 區(qū)域 季度客戶ABC分類表制表人： 第 頁 共 頁 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務經(jīng)理： 制表時間： 年 月 日序號客戶名稱上季度銷售額累計銷售額所占百分比經(jīng)營水平展示效果忠誠度所確定類別備 注好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差好 中 差。在客戶出現(xiàn)退出可能的情況下，應提前做好風險防范措施：如清除全部應收款，維系友情聯(lián)系等，在以下情況出現(xiàn)時可導致客戶退出：A、 客戶因自身的原因而停止經(jīng)營，公司同意與其解約的；B、 客戶嚴重違反與公司協(xié)議規(guī)定的相關責任義務，公司提出解約；C、 公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對方予以諒解的情況下雙方解約。辦事處將發(fā)放獎金與返利的客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一的表格（附收據(jù)復印件），寄回公司財務審核并核查。 每季度，業(yè)務經(jīng)理應在辦事處經(jīng)理的主持下對經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理工作進行分析、總結。 網(wǎng)絡整體評估 各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡維護的第一責任者，公司營銷副總與銷售計劃部經(jīng)理將定期對各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡進行巡訪、評估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。 協(xié)定與分解銷售目標 客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，業(yè)務經(jīng)理應根據(jù)市場實際狀況，在每月的25號前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標。五、 客戶評估管理 評價標準管理 每季度對各級經(jīng)銷商進行評估與級別調(diào)整，不僅有利于激勵經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的經(jīng)營熱情，也有利于對客戶進行分類管理，重點支持。四、 客戶培訓管理 辦事處經(jīng)理應制定對本轄區(qū)經(jīng)銷商進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應及時向公司請示。 關心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產(chǎn)品與服務的需求和意見。 維護內(nèi)容 業(yè)務經(jīng)理應對各市場情況進行調(diào)查，監(jiān)督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務經(jīng)理承擔終端客戶的巡訪維護工作，應按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識，并簽署***公司的協(xié)議文本。 客戶資料調(diào)查、分類后，應該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎資料，并由辦事處存檔備案。 調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進行分析、討論，完成市場調(diào)查報告（辦事處的市場調(diào)查工作，每季度進行一次，并向公司匯報述職）。 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質與經(jīng)營作風和理念外，應重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。調(diào)查內(nèi)容包括國內(nèi)外經(jīng)濟趨勢，相關法律法規(guī)的變化及其影響，目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。二、 客戶開發(fā)管理 客戶調(diào)查 深度分銷模式的顯著特點是：通過在零售終端的努力，擴大有效出貨。對待危機事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。對危及公司重大利益的事件，經(jīng)請示公司領導和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。及時將相關信息向公司進行反饋。1 聯(lián)系競爭對手客戶：對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。 信息收集：通過巡訪，及時收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準確的反饋回辦事處。必要時親自動手，通過自身的敬業(yè)精神，對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。 渠道管理： 維護市場內(nèi)***產(chǎn)品的零售最低限價，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工作。 客情溝通：通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關系。標明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。 每周三、四、五、六、日共五
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