【正文】 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。 　　受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 　?。?）各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單 　?。?）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 核定責(zé)任 　　保險(xiǎn)人經(jīng)過對事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé)任的范圍。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘請具有法定資格的勘察、評估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對事故現(xiàn)場進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。 　　理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務(wù)，提高競爭優(yōu)勢。 　　保險(xiǎn)公司扮演的是一個保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼ΡｋU(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認(rèn)識保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。 　　就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。保險(xiǎn)的最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ说乃劳鍪股钏较陆?，所以，核保人會注意投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。 　　如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。 　　第三次核保 　　即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。在體檢中一般應(yīng)注意： 　　（1）驗(yàn)明身份，避免由人代替。”雖然他知道姐夫曾因運(yùn)動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 　?。?）檢視整個投保書 　　投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。 　　第一次核保有以下四個步驟： 　　面晤→觀察→詢問→報(bào)告 　　在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個方面： 　?。?）要親自見被保人，了解投保動機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營的目的。 　　特殊投保規(guī)則 　　特殊投保規(guī)則是投保個人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會高，甚至達(dá)到100%，對于身體健康者，這是不公平的。 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營 　　保險(xiǎn)公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 　　二、壽險(xiǎn)核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場風(fēng)險(xiǎn) 　　每一名客戶投保時(shí)，都會做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識活動。 　　利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 第二十條　爭議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。 第十七條　合同內(nèi)容的變更　　在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。 　　二、投保人在申請投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。 第十一條　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期　　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。 　　四、本公司收到申請人的保險(xiǎn)金給付申請書及上述證明和資料后，對確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 第七條　如實(shí)告知　　訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。 第五條　保險(xiǎn)責(zé)任開始　　本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應(yīng)日為生效對應(yīng)日。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 　　二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具； 　　六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。 　　二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險(xiǎn)。例如，向企業(yè)主推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 　　比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險(xiǎn)可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 　　二、外在展示功能 　　壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。 　　二、費(fèi)率三要素 　　預(yù)定死亡率： 　　死亡率上升，則保費(fèi)率上升； 　　預(yù)定利息率： 　　利息率上升，則保費(fèi)率下降； 　　預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率 　　營業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。但保險(xiǎn)人對于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。 　　在我國這一條款僅適用于年齡方面。 人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 　?。?）保險(xiǎn)人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 　　人身保險(xiǎn)合同的客體 　　人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。 　　被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。　 第三節(jié)　人身保險(xiǎn)合同要素與條款　　一、人身保險(xiǎn)合同 　　人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。 　　（2）死亡保險(xiǎn) 　　以人的殘廢作為給付條件。 　　保險(xiǎn)期間具有長期性 　　人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞??！?第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　一、人身保險(xiǎn)的特征 　　人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。 　　三、保險(xiǎn)的職能與作用 　　保險(xiǎn)的基本職能： 　　通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。 　　保險(xiǎn)的特征 　　從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個特征： 　　●經(jīng)濟(jì)性 　　保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。 　　●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 　　指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個人承擔(dān)。 　　●控制風(fēng)險(xiǎn) 　　采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。 　　防范風(fēng)險(xiǎn)的對策 　　●避免風(fēng)險(xiǎn) 　　是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等?！缎氯伺嘤?xùn)手冊》：目錄第一章　壽險(xiǎn)的基本知識　　第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　第三節(jié)　人身保險(xiǎn)合同要素與條款　　第四節(jié)　人身保險(xiǎn)的經(jīng)營 第二章　壽險(xiǎn)商品及其功能　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)商品的功能　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)商品條款要素第三章　壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)核保知識　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)核賠知識　　第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 第四章　 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 第五章　 主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義　　第二節(jié)　主顧開拓的方法　　第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧 第六章　接觸前準(zhǔn)備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　第二節(jié)　接觸 第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時(shí)機(jī)　　第二節(jié)　促成的方法　　第三節(jié)　促成的話術(shù)　　第四節(jié)　如何誘導(dǎo)客戶鑒約 第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法 第九章　 拒絕處理第十章　 售后服務(wù)第一章：壽險(xiǎn)的基本知識第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對策 　　險(xiǎn)的定義 　　風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。 　　風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)。對于天災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。 　　保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。 　　●科學(xué)性 　　保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。 　　（2）人身保險(xiǎn) 　　以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 　　保險(xiǎn)金的給付屬約定給付 　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。 　　此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。又可分為以下幾種： 　?。?）生存保險(xiǎn) 　　以人的生存為給付條件。 　　健康保險(xiǎn) 　　指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。 　　受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。 　?。?）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間 　　（5）保險(xiǎn)金額 　?。?）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法 　?。?）保險(xiǎn)金賠償或給付方法 　?。?）健康聲明 　　（9）違約責(zé)任及爭議處理 　?。?0）訂立合同的年、月、日 　　三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款 　　不可抗辯條款 　　指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若干年（通常是二年以上）后，將會積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。 　　被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無效。經(jīng)過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。 　　保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。壽險(xiǎn)是一種長期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。 　　一、內(nèi)在核心功能 　　壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。 　　●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分