【正文】 ◆談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題；◆若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。出現(xiàn)分岐時應始終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論?！魬獙记勺寵嗔π屯馍特撠熯M行談判的程序準備，以滿足他對權力的需求；讓他第一個發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權；你方可伺機提出更多的合理要求?！魬獙记蓪﹃P系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子?！粜睦矸治鰺o所顧忌地爭取他個人認為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望?！粽医杩谕蒲哟饛汀皩δ岬膯栴}，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復的，但這需要時間，您說對嗎？””◆降低提問者追問的興致“這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候。◆不要徹底答復對方的提問如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細介紹所有指標，而只回答其中主要幾個，造成質(zhì)量好的印象即可?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰Q(mào)慣例，我們從上海供應商那里一般可得到3%～5%的傭金，貴方是否同意呢？”◆引導式提問?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？”◆澄清式提問。◆讓對方先談當你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實情況進行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達成協(xié)議及達成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達意見?！魪木唧w議題入手大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進行談判?！粲鼗厝腩}為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進行分析和判斷。善于傾聽能完整、準確、及時地理解對方談話的實質(zhì)內(nèi)容和含義。交流技巧所以，在談判中要因地制宜，見機行事地控制談判時間。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達成。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同?！霸龠€盤”是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。還盤指受盤人（采購方）在收到供應商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應?！魧I(yè)人員。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數(shù)太少則又難于應付需及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。觀察判斷、靈活應變、心理承受、能言善辯等各方面的實踐能力；◆個性。若沒有這種心理準備，則不利于談判的進程，會帶來僵化的結局。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。在談判的過程中能實現(xiàn)目標的向上遞增是最好的。第4講 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧【本講小結】即時制采購是即時制的銷售、生產(chǎn)、庫存等各種策略的基礎與前提，此外還需要即時制配送的配合。現(xiàn)在實行多批分發(fā)，使輪胎儲備從過去的15天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動資金高達190萬元。早在1982年用看板送貨的零部件就已達到總數(shù)的43%，并在此基礎上，又實行了零部件直送工位制度。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動計劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠集團的倉庫里。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應協(xié)議。在采購物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績效評估體系；（2）在企業(yè)組織架構中，對有關戰(zhàn)略物流和采購的決策權進行了有效的授權；（3）來自不同部門的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規(guī)模的不斷擴大，高級物流采購經(jīng)理人的控制范圍也正在相應地擴大；（5）同時也帶動性地改進了組織其它部門的績效。20世紀80年代，施樂歐洲公司開始實施即時制采購。針對供應商目前的供應狀態(tài)，提出改進目標，具體內(nèi)容包括：◆庫存控制水平；◆供貨周期、批次；◆改進行為的具體時間要求。即時制采購步驟□即時制采購的供應商較少，甚至只有一個，重視與供應商的長期合作，以降低成本，提高質(zhì)量?！跫磿r制采購能幫助你實現(xiàn)多批次、小批量的采購，并能確保供應商快速可靠的交貨。表3－1 采購因素發(fā)展比較表項目過去現(xiàn)在和將來市場賣方市場，低競爭，限制出口買方市場，競爭激烈，全球?qū)虍a(chǎn)品種類少、生命周期長、科技含量低種類齊全、生命周期短、科技含量高生產(chǎn)柔性低、批量大、提前期長、重制造、輕購買柔性高、批量小、提前期短、重購買、輕制造服務高庫存、物流慢低庫存、物流快信息手工數(shù)據(jù)處理、文書管理電子數(shù)據(jù)處理、無紙化辦公戰(zhàn)略生產(chǎn)導向市場導向經(jīng)濟全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品和服務的潛在供應商；而且信息和電訊的技術革命取代了傳統(tǒng)采購部門的手工活動，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時制采購應運而生。ＪＩＴ采購最終目標是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應渠道。即時制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應周期。解決集中采購困難的有效方法主要在于領導的支持、采購團隊的建設與采購人員的培訓。惠普公司的集中采購策略在集中采購體系實施一個月后，俱樂部受到了一些挫折。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關部門及時派人送達。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細則。①決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作②手續(xù)較多，過程過長③易于穩(wěn)定與供應商的關系，實現(xiàn)長期的成效最佳的合作④各基層有采購和檢測的能力⑤手續(xù)簡單，過程短⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售⑦可充分發(fā)揮采購特長，提高效率⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品⑩適用于保密性高的物品北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決辦法集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計劃，制訂采購計劃時，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計劃，進行結算。集中采購的特點及其作業(yè)流程但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機制，成本實在不低。實戰(zhàn)經(jīng)驗三結 果Ｂ公司的供應商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應地得到了提升。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨和索賠的條款、升級服務等等。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預算批準后，再交財務總監(jiān)批準。Ａ供應商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。表1－1 招標采購分析表優(yōu)點保障措施適用范圍（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗●必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監(jiān)督機制①全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用（2）充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價格（最佳性價比）●必須有良好的經(jīng)濟環(huán)境●必須有足夠的供貨渠道和供應能力●必須有社會認同的技術規(guī)范或標準●必須有專家隊伍●有足夠公開的媒體（2）采購量足以吸引投標人參標簽訂合同有兩種方法：◆在發(fā)中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回；◆二是中標者收到中標通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同?？紤]的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規(guī)定。評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內(nèi)的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。四大評標方法開 標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內(nèi)容、價格等內(nèi)容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。包括以下內(nèi)容：招標通知（含招標人和準備內(nèi)容）、投標須知、合同條款、技術規(guī)格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。招標采購作業(yè)流程分析◆方案競賽方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一種議標方式。三種招標采購實戰(zhàn)方法【本講重點】三種招標采購實戰(zhàn)方法招標采購作業(yè)流程分析招標采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應商，以更合理的價格、穩(wěn)定的質(zhì)量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。其特點表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商都能一律平等地投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。盡量避免由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。◆比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內(nèi)報價，然后擇優(yōu)錄用。③最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同，補償未中標單位。招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應商填寫招標書上規(guī)定的要求他填寫的相關內(nèi)容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規(guī)定的時間、地點送達招標人。若原材料、零部件已從國外進口并已放在境內(nèi)的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。以壽命周期為基礎的評標方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設備和車輛等運行期內(nèi)的各項后續(xù)費用（如零配件、油料、燃料、維修等費用）很高的設備采購。各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后服務5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。決標后，在向中標者發(fā)中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。招標采購優(yōu)缺點供應商了解到這家公司2003年有大的采購項目，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。實戰(zhàn)經(jīng)驗二解決過程現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。ＩＴ部門提交競標內(nèi)容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評審。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內(nèi)前來競標。分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析任何一項作業(yè)都要實現(xiàn)流程化管理，這是當代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個比較高的要求。分散采購的特點及其作業(yè)流程1．分散采購【自檢】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公司內(nèi)部推行實施了一套集中采購計劃。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應商可以優(yōu)惠地把價格降低一半。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進一步取得總經(jīng)理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購團隊，這是實施采購方式變革的關鍵；◆對各健身中心的經(jīng)理組織培訓，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。因此，應重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應用最適合現(xiàn)狀實際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時好幾次地供貨。【自檢】請你將下列正確的描述前的方框涂黑?！醪捎眉磿r制采購以后，采購物資的質(zhì)量容易忽高忽低，缺乏穩(wěn)定性。即時制采購流程圖3－1 即時制采購的流程圖◆常見的兩個專業(yè)采購團隊①專門處理與供應商關系的團隊，主要任務是評估供應商的信譽、能力，并簽訂即時制采購合同，向供應商發(fā)放免檢證明并培訓和指導供應商；②專門從事消除采購過程中的各種浪費?！裘鞔_主要行動點、負責人及其職責、完成時間、進度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時增減的；◆調(diào)整相應的運作程序，確保供應商按時按質(zhì)按量地交貨；確保供應商的生產(chǎn)計劃與采購方的生