【正文】 ◆談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；◆若對方是一個(gè)自私自利、寸利必爭的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭論?！魬?yīng)對技巧讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求?！魬?yīng)對技巧對關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同事面前沒面子?！粜睦矸治鰺o所顧忌地爭取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望?！粽医杩谕蒲哟饛?fù)“對您所提的問題，我沒有第一手資料作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？””◆降低提問者追問的興致“這個(gè)問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時(shí)候。◆不要徹底答復(fù)對方的提問如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可?！鞍凑罩Ц秱蚪鸬膰Q(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到3%～5%的傭金，貴方是否同意呢？”◆引導(dǎo)式提問?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評價(jià)一下嗎？”◆澄清式提問?！糇寣Ψ较日劗?dāng)你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時(shí)，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見?！魪木唧w議題入手大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手來進(jìn)行談判?！粲鼗厝腩}為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題。談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中得以發(fā)展。有些老練的談判人員還會(huì)利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷。善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。交流技巧所以，在談判中要因地制宜，見機(jī)行事地控制談判時(shí)間。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。買賣雙方通過交易談判，一方的還盤被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同?！霸龠€盤”是指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人。還盤指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應(yīng)?！魧I(yè)人員。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問題，會(huì)拖長談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力；◆個(gè)性。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來僵化的結(jié)局。由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。在談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。第4講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧【本講小結(jié)】即時(shí)制采購是即時(shí)制的銷售、生產(chǎn)、庫存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合?，F(xiàn)在實(shí)行多批分發(fā)，使輪胎儲(chǔ)備從過去的15天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動(dòng)資金高達(dá)190萬元。早在1982年用看板送貨的零部件就已達(dá)到總數(shù)的43%，并在此基礎(chǔ)上，又實(shí)行了零部件直送工位制度。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉庫里。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應(yīng)協(xié)議。在采購物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績效評估體系；（2）在企業(yè)組織架構(gòu)中，對有關(guān)戰(zhàn)略物流和采購的決策權(quán)進(jìn)行了有效的授權(quán)；（3）來自不同部門的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高級物流采購經(jīng)理人的控制范圍也正在相應(yīng)地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)也帶動(dòng)性地改進(jìn)了組織其它部門的績效。20世紀(jì)80年代，施樂歐洲公司開始實(shí)施即時(shí)制采購。針對供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括：◆庫存控制水平；◆供貨周期、批次；◆改進(jìn)行為的具體時(shí)間要求。即時(shí)制采購步驟□即時(shí)制采購的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長期合作，以降低成本，提高質(zhì)量。□即時(shí)制采購能幫助你實(shí)現(xiàn)多批次、小批量的采購，并能確保供應(yīng)商快速可靠的交貨。表3－1 采購因素發(fā)展比較表項(xiàng)目過去現(xiàn)在和將來市場賣方市場，低競爭，限制出口買方市場，競爭激烈，全球?qū)虍a(chǎn)品種類少、生命周期長、科技含量低種類齊全、生命周期短、科技含量高生產(chǎn)柔性低、批量大、提前期長、重制造、輕購買柔性高、批量小、提前期短、重購買、輕制造服務(wù)高庫存、物流慢低庫存、物流快信息手工數(shù)據(jù)處理、文書管理電子數(shù)據(jù)處理、無紙化辦公戰(zhàn)略生產(chǎn)導(dǎo)向市場導(dǎo)向經(jīng)濟(jì)全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和服務(wù)的潛在供應(yīng)商；而且信息和電訊的技術(shù)革命取代了傳統(tǒng)采購部門的手工活動(dòng)，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時(shí)制采購應(yīng)運(yùn)而生。ＪＩＴ采購最終目標(biāo)是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應(yīng)渠道。即時(shí)制采購可以大大減少在制品的庫存，減少零部件、原材料的庫存，縮短原材料供應(yīng)周期。解決集中采購困難的有效方法主要在于領(lǐng)導(dǎo)的支持、采購團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與采購人員的培訓(xùn)?；萜展镜募胁少彶呗栽诩胁少忬w系實(shí)施一個(gè)月后，俱樂部受到了一些挫折。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關(guān)部門及時(shí)派人送達(dá)。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制訂了集中采購體系的一系列細(xì)則。①?zèng)Q策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作②手續(xù)較多，過程過長③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期的成效最佳的合作④各基層有采購和檢測的能力⑤手續(xù)簡單，過程短⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售⑦可充分發(fā)揮采購特長，提高效率⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品⑩適用于保密性高的物品北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法集中采購的流程化包括以下3個(gè)步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計(jì)劃，制訂采購計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實(shí)踐中可以清晰地看出：招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三結(jié) 果Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。采購部按采購流程開展采購活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級服務(wù)等等。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。表1－1 招標(biāo)采購分析表優(yōu)點(diǎn)保障措施適用范圍（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗●必須有完善的招標(biāo)法律保障和道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效的監(jiān)督機(jī)制①全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用（2）充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價(jià)格（最佳性價(jià)比）●必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境●必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力●必須有社會(huì)認(rèn)同的技術(shù)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)●必須有專家隊(duì)伍●有足夠公開的媒體（2）采購量足以吸引投標(biāo)人參標(biāo)簽訂合同有兩種方法：◆在發(fā)中標(biāo)書的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回；◆二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來簽訂合同?？紤]的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定。評標(biāo)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。四大評標(biāo)方法開 標(biāo)檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請投標(biāo)方代表參加開標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。招標(biāo)采購作業(yè)流程分析◆方案競賽方案競賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法【本講重點(diǎn)】三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購作業(yè)流程分析招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒這樣做對供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。盡量避免由邀請招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以免太過費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢了。◆比價(jià)議標(biāo)將投標(biāo)邀請函送給幾家供應(yīng)商，邀請他們在約定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。③最后由招標(biāo)人邀請有關(guān)專家組成評審委員會(huì)來選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫招標(biāo)書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完整的招標(biāo)書在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。若原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉庫交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。以壽命周期為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購。各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時(shí)，也要通知其他沒有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。招標(biāo)采購優(yōu)缺點(diǎn)供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二解決過程現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報(bào)價(jià)。ＩＴ部門提交競標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會(huì)或評標(biāo)小組，邀請ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評審。最重要的是Ｂ公司認(rèn)識到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時(shí)間內(nèi)前來競標(biāo)。分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析任何一項(xiàng)作業(yè)都要實(shí)現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個(gè)比較高的要求。分散采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程1．分散采購【自檢】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負(fù)責(zé)采購事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實(shí)施了一套集中采購計(jì)劃。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購和庫存控制，不過他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。例如，可找到一家供應(yīng)商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應(yīng)商可以優(yōu)惠地把價(jià)格降低一半。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點(diǎn)。采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅(jiān)定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)施采購方式變革的關(guān)鍵；◆對各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們盡快地接受新的采購管理方式。因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購，不宜一概而論，重此輕彼。即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨?！咀詸z】請你將下列正確的描述前的方框涂黑?！醪捎眉磿r(shí)制采購以后，采購物資的質(zhì)量容易忽高忽低，缺乏穩(wěn)定性。即時(shí)制采購流程圖3－1 即時(shí)制采購的流程圖◆常見的兩個(gè)專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)①專門處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購合同，向供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商；②專門從事消除采購過程中的各種浪費(fèi)?！裘鞔_主要行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時(shí)增減的；◆調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購方的生