【正文】 an Capital Development Framework）。 在變革舉措全面公開前，不斷驗證和調(diào)整，以達到完善效果。 本文提供了從這四個方面提高領導力質(zhì)量的步驟和方法。 向新的領導崗位過渡，成敗的概率為多少？屬于內(nèi)部提拔的，失敗率是38%，而“空降兵”的失敗率高達64%。 你要事先研究并準備好關于這方面的數(shù)據(jù)情況，將結果呈給CEO，這樣，你和CEO就可以做出合理的關于如何提高保險銷售的決定。 問題在于，CEO每天都在趕時間、做決策，他們認為你知道這些事才是最重要的。 盡管你付出了最大的努力想要獲得有意義的數(shù)據(jù)，你卻會覺得自己掉進了混亂的旋渦里——沒完沒了地在做同樣的事情，結果卻是各不相同。 在營銷領域里，最惱人的工作莫過于營銷測量了。 47. 與營銷數(shù)據(jù)“共舞”（《首席營銷官》雜志2004年10月號） “先有瀏覽量和用戶，再實現(xiàn)利潤”，這似乎是所有商業(yè)網(wǎng)站的必然發(fā)展之路，可是有多少資本就砸在里面了。 46. 不花錢也能做好網(wǎng)站營銷(《創(chuàng)業(yè)家》雜志2004年10月25日) 與不合適的人交往。 有才華但令人厭惡的人，相信他成功的幾率要小很多。 在沒有進行徹底的市場調(diào)查之前，這種行為往往導致災難性的后果。 有些行為習慣會成為實現(xiàn)預定目標的障礙，如果不能克服，那么進行競爭就會面臨巨大的壓力。 創(chuàng)意獎：對提出創(chuàng)新建議，并成功實施的給與獎勵。卓越超群獎：對超出工作要求完成任務的員工或經(jīng)理給與獎勵；總裁勛章：選出一批對企業(yè)總體目標有卓越貢獻的員工，由CEO頒發(fā)勛章； 例如： 沒有面對面交流的跨國團隊是很難團結在一起的，即使差旅費很貴，但是，定期的現(xiàn)場會議或交流是必要的。 首先，你可能需要為分布在不同國家的生產(chǎn)部門制定多種質(zhì)量管理體系方案；你要加強與各跨國生產(chǎn)基地分享企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量意識；所有的質(zhì)量控制指標必須是嚴格量化的；要有正式、成文的質(zhì)量報告；另外，還要把各生產(chǎn)基地間的交接時間控制好。 這是因為，一個團隊的成功比主管的個人成功對企業(yè)更有價值。 有些銷售員在買東西的時候做了一份很詳細，很有針對性的銷售計劃給客戶，可是，這樣并不好，這樣等于時刻提醒顧客你是要他買你的產(chǎn)品。 每次遇到難纏客戶都要碰到一鼻子灰？那么下一次不要再硬邦邦地撞在墻上了，試著找到墻上最容易松脫的那一塊磚，也就是客戶最需要從你身上得到什么，然后從拆掉那塊磚頭開始。 39. 打動難纏客戶的心（，2004年10月） 基本上是沒有生產(chǎn)周期的。 因此，在調(diào)整戰(zhàn)略時，對行業(yè)趨勢的分析也要受到重視與充分照顧。 惠而浦重點研究Sears, Lowes,和Best Buy這三個重點客戶，并細分研究。 惠而浦的供應鏈亂得一團糟，這時他們開始了一系列的再造措施。 37. 惠而浦再造供應鏈（《哈佛商學院實戰(zhàn)新知》，2004年11月） 體驗經(jīng)濟理念的大師B. Joseph Pine II和James H. Gilmore在本文中指出，進行有效的體驗營銷并不花費多少開支，如果采取適當?shù)牟呗?，其回報遠大于投入。 關系是服務于你的 建立良好關系并不是最終的目的，良好關系幫助你成功才是你真正想要的。 要從生活的大小事情中，讓對方始終感覺到你堅持自我、有原則和一如既往的為人。 這篇文章認為，多對多模式更加切實可行，并且能真正實現(xiàn)學習的目的。 企業(yè)要把IT應用的重心放在整合整個價值鏈中的創(chuàng)新價值上。 把IT看作一項組織和管理能力而不是純技術，獲取最大的創(chuàng)新和戰(zhàn)略價值只需三步而已。 33. 從IT部門獲得最大的創(chuàng)新和戰(zhàn)略價值（《展望》，2004年11月） 而普遍采用的先進做法是企業(yè)內(nèi)部IT職能部門與業(yè)界服務商合作推進項目，但是這在服務商選擇和管理上的效率非常低。 可是事實證明，這種策略缺乏競爭機制，扼制創(chuàng)新并難以管理項目進展與結果。 新上任的CEO面對陌生的環(huán)境、有限的資源，要在緊迫的時間里，勝任新的角色可謂困難重重。 副欄：CEO的七大“兇兆” CEO應該只在關鍵戰(zhàn)略問題上作重要決策，如果因為其它原因直接介入事件，CEO實質(zhì)上是把自己的權力降級了，也分散了自己的精力。 小企業(yè)就少有這樣的事情發(fā)生。 這時候，你可以幫助并鼓勵他們通過交流理清困惑；改善團隊合作關系。 殊不知，這正是讓經(jīng)理人苦惱的事情，因為他們也不清楚自己該做些什么，能起多大的作用，畢竟他們并不可能完全了解員工的思想。 Anthropologie：銷售生活方式 Anthropologie賣的不是產(chǎn)品，而是一種生活方式。 ESPN：釋放品牌能量 當你走進ESPN商場的時候，你會發(fā)現(xiàn)到處都是大屏幕電視，播放著ESPN在全球的體育節(jié)目，這似乎在時刻提醒顧客，他們是該領域的王者。 準備不足 把業(yè)務與顧客信息隨時準備好，那么當接到突如其來的客戶詢問的時候就會有人猶如，顯示出對顧客的尊重與重視。 調(diào)研不夠 沒有做好預習工作意味著把寶貴的會談時間浪費到基本信息咨詢上，而且讓顧客覺得自己的專業(yè)能力膚淺。 但是，當組織的最高權力由兩個人共享的話，權力斗爭與碰撞就成了讓企業(yè)提心吊膽的定時炸藥。 團隊極有可能存在性格沖突，如果團隊的目標是清晰、一致，那么不同性格的人能夠朝同一個方向有效合作。 迪斯尼在1995年聘用的新總裁Michael Ovitz最終因為與原CEO Michael Eisner和其他管理高層發(fā)生強烈的文化沖突，在短短一年后就黯然離去。 26. 當管理層不同步（《沃頓實戰(zhàn)新知》，2004年12月15日） 而Hutwaite公司創(chuàng)新性地采用了以問題為中心的產(chǎn)品策略，不僅解決了推卸問題，而且銷售提升了54%。 企業(yè)在把其它非核心業(yè)務外包后，專注在提升品牌營銷、銷售、創(chuàng)新和供應鏈等核心功能優(yōu)勢上，利用核心功能優(yōu)勢發(fā)展新的產(chǎn)品和業(yè)務。 然后為了把謊言說園而不斷的說謊。 原則是道歉不能只停留在言辭上，最好是能讓對方看到你已經(jīng)在行動彌補過錯或杜絕錯誤重復出現(xiàn)。 鼓勵良好行為不僅僅是以長遠的眼光規(guī)劃企業(yè)競爭力，而且通過鼓勵良好行為能有效遏制不良行為的發(fā)生，有效防范問題。 獎勵制度是至關重要的，但很多企業(yè)往往把它當作是錦上添花般的事情，如同籌辦一場慶功宴。 20. 獎勵業(yè)績和行為（《創(chuàng)業(yè)家》, 2005年1月10日） 有效的解決方法是培養(yǎng)一批知識教練，讓他們掌握知識，然后廣泛傳授給員工。 把你的銷售員打造成吸引對方的明星，能讓你在顧客腦海里占據(jù)凸現(xiàn)的地位。 銷售的大策略之一就是可辨認性。 17. 人性營銷（，2005年1月） 這時候你既需要長遠的目標與計劃，也必須快速掌握企業(yè)是如何運作的，并發(fā)現(xiàn)組織的薄弱環(huán)節(jié)，實施短期提高方案。 本文介紹了美國廣告主協(xié)會和著名咨詢公司博思艾倫的一項研究結果。 14. 做個完美的營銷人（《戰(zhàn)略與經(jīng)營》雜志2004年冬季號，閱讀原文只許免費在該網(wǎng)站注冊） 比如在銷售工作中，銷售人員就是否延長業(yè)務合同的問題，和顧客溝通，并試圖說服對方，這種討價還價也是談判。 價值鏈管理極其關鍵，甚至比占領品牌份額更重要。 營銷現(xiàn)象彌漫在你的工作和生活中，向每一件營銷現(xiàn)象擦亮你的雙眼，敞開你的心靈，開動你的腦筋吧，想一想這些策略和方法怎樣能夠應用到你的商業(yè)中。 但是Xiameter卻成功了，只花了三個月就把全部的原始投資回收了。 化工巨頭道康寧在網(wǎng)上推出折價銷售渠道Xiameter時，著實把競爭對手嚇了一跳。 10. 雙軌定價的啟示（《哈佛商學院實戰(zhàn)新知》2005年3月7日） 一年半以前，他決定挖得更深入一些。 如何發(fā)現(xiàn)并激發(fā)員工的潛能？最好的方法是，給他們提供一個挑戰(zhàn)性的機會，并在其缺乏的知識和技能方面給予必要的支持，幫助員工將弱點提升為強項。 如果他們證明情況屬實的話，你再采取適當?shù)男袨椤Ｊ褂脤ｉT設計的、用來篩選應聘者和預測工作行為的測試，如人際技能、個性、動機和智力水平；第三步，使用特定的標準形式進行深入面試，問6－9個關鍵問題；第四步，角色扮演。 不要太過集中于你的產(chǎn)品或者服務以至于忘了你的長期計劃。 如果你是市場模式的企業(yè)老板，就要重視你的商業(yè)感覺。 每個陣營都說他們自己的方式表現(xiàn)最好。 首先，了解市場的需求。 今天，大多數(shù)公司的人員結構圖差不多可劃分為三個同心圓：內(nèi)心圓，組織的核心，由公司經(jīng)理人和專業(yè)人士組成；中心圓，由設計人員組成，他們出賣自己可轉移的、易于銷售的技能、知識和能力給出價最高者；外心圓，由大量的可替換的人員組成。 公司現(xiàn)在面臨著越來越嚴峻的競爭壓力，高級經(jīng)理人也面臨著更多的風險和不確定，他們便開始基于核心和非核心業(yè)務來建立新的經(jīng)營模式。 4. 武裝你自己 防止被外包（《質(zhì)量文摘》網(wǎng)站，2005年3月） 專家建議，如果某個員工有權使用公司的財物或者財務賬薄，你每年至少要給他一個假期，并雇傭專家來核對一下他掌管的應收賬款或財務賬薄。 濫用企業(yè)資產(chǎn)，包括更改組織的財務狀況。 優(yōu)秀的銷售人員會看見銷售機會，他們能看見成功，而卓越的銷售精英則采取行動，并抓住銷售機會。 使用各種比率以獲得成功。優(yōu)秀的銷售人員在訓練他們的技能和技巧，而卓越的銷售精英則在進行完美實踐； 明白潛在客戶的生意。優(yōu)秀的銷售人員提出問題，而卓越的銷售精英則講出問題的解決方案； 他/她還需要不斷反問自己，他/她手頭上的一些事情換成其他人來做是否更為合適。其他有效的時間管理方法還包括在處理一件事時想著下一件、需要優(yōu)先解決的事情一件一件來、盡可能快地完成幾件事情或者把一組工作按照任務分類來完成。 習慣早起的人可以每天早起一個小時來完成一些事情，而夜貓子類型的就可以在晚上花點時間來處理問題了。今天，交談是經(jīng)理人用來影響他人的主要方式。布蘭佳撰寫本文指出，有著絕好意圖的經(jīng)理人可能會被其他人的需求所牽制。 布蘭佳教你管理時間（，2005年4月） 管理大師、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯時間管理最近的研究表明，高效的經(jīng)理人在努力維持日常運營的同時，還能讓自己做到有求必應。 從容應對集中 一些經(jīng)理人說，他們能在任何一天，在不被打擾的情況下，在一個小時內(nèi)處理完他們不得不做的所有事情，剩下的時間他們就可用來幫助別人了。 工作清單、各種卡片、郵箱提醒、日歷標記和項目計劃軟件，都是非常有用的時間管理工具。經(jīng)理人應該不斷檢查，看看他或她準備花時間處理的這些事情是否不用著急去做。 2. 銷售精英：從優(yōu)秀到卓越的11個習慣（，2005年4月） 是什么讓一個銷售人員成為卓越的銷售精英，比那些優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)得更為出色呢？以下就是卓越和優(yōu)秀的銷售精英之間存在的11個主要差別。 優(yōu)秀的銷售人員都很細心，他們從不犯錯，但卓越的銷售精英卻經(jīng)常犯錯誤，因為他們不怕承擔風險； 提出解決方案。 優(yōu)秀的銷售人員接受幫助，而卓越的銷售精英積極尋求幫助，經(jīng)常從公司的不同部門尋找新的、不同的創(chuàng)意； 完美實踐。 優(yōu)秀的銷售人員信任他們的產(chǎn)品，而卓越的銷售精英給他們的產(chǎn)品以生命和呼吸； 1抓住銷售機會。 貪污腐敗是那些貪污者利用他們在處理事情方面的影響力獲取額外利益，包括接受回扣或者賄賂者提供的投其所好的事情。 另外，你也可以從員工的一些行為中看出犯罪端倪：暴富、奢侈的生活方式；經(jīng)常要求預支現(xiàn)金或延遲償還借款；工作時間接到催債電話；工資被扣押的法院通知；行為、態(tài)度和工作績效上的一些顯著的變化；拒絕抽出時間讓公司查賬；挪用資金者不想給別人機會來發(fā)現(xiàn)他的資金吸收管道；賭博；酗酒或吸毒。 如果發(fā)現(xiàn)了欺詐行為，一定要起訴，不要私下解決了事。 因此，你首先應清楚你們公司的經(jīng)營模式。 為了保住你的飯碗，你必須爭取留在內(nèi)心圓之中，不斷提升你作為合格專業(yè)人士的價值。 5. “激情”挑戰(zhàn)“機會”（《創(chuàng)業(yè)家》網(wǎng)站，2005年2月） 你思想中的激情元素就足以支撐起你的生意呢，還是很火的市場機會更能保證成功？世界上幾乎所有的企業(yè)老板都可以劃分為兩個陣營：保持激情的人和頭腦清晰努力尋求重大賺錢機會的人。那他們的缺點又如何呢？那些堅持他們的激情與夢想的人就更可能失敗嗎？目前，還沒有確實的證據(jù)能支撐這種觀點。 如果你是激情模式的企業(yè)老板，就要平衡好內(nèi)心本能與市場調(diào)研之間的關系，要尋找生意上敏感的員工或顧問以彌補你可能的欠缺，要以訓練有素的方式來完成實際的任務。 15－30分鐘的電話或面對面的交談，用這樣快速簡短的初步篩選方式來發(fā)現(xiàn)應聘者是否具備與你公司的超級明星員工相似的氣質(zhì)；第二步，專門的聘用前測試。如果你的公司覺得應聘者在到目前為止的所有招聘步驟中都表現(xiàn)良好，并且他也愿意接受所提供的工作的話，接著就要進行證明人核實。 8. 有效激發(fā)員工的潛能(《達爾文》2005年3月9日) 大多數(shù)公司會把其重要產(chǎn)品或者是品牌的生命力，看作是推動公司發(fā)展的最大力量，然而，他們卻忽略了公司發(fā)展中的另外一股強大力量員工的潛能。 在蓋洛普對8萬名經(jīng)理人和300萬名員工的研究基礎上，他撰寫了暢銷書《首先，打破一切常規(guī)》和《發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》。 在這篇采訪中，他分享了卓越領導力的核心概念：卓越領導人受未來激勵；卓越領導人把焦慮化為信心；卓越領導人清醒地知道他的服務對象是誰；卓越領導人清醒地知道他將為何取得勝利；卓越領導人保持對領導力的核心評價指標；卓越領導者通過行動起來，以保持清醒的頭腦。 由于客戶可以從網(wǎng)上大量地低價訂購該公司那些最著名的產(chǎn)品，所以通