淺談關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的應(yīng)用-全文預(yù)覽
【正文】 贏。 1998年8月國(guó)內(nèi)提一家以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為目的的會(huì)員組織深圳萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”招募會(huì)員，加強(qiáng)與老客戶(hù)及潛在客戶(hù)的溝通和交流，傾聽(tīng)他們的聲音。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開(kāi)發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開(kāi)發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。忽視與銀行搞好關(guān)系，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在籌集資金方面得不到保障，從而使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目延遲或夭折。誤以為競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活的戰(zhàn)斗，由此導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段和方式以及過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。 由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)形成的“官本位”觀念和“行政化”作用，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部等級(jí)和層次分明。由于開(kāi)發(fā)商將管理重心置于售前和售中，忽視售后服務(wù)，使得物業(yè)管理服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，造成現(xiàn)有客戶(hù)大量流失。這個(gè)杭州樂(lè)園集旅游，觀光休閑娛樂(lè)度假為一身，可謂應(yīng)有盡有。表1 一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注一次性交易關(guān)注保持顧客較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度重視顧客服務(wù)有限的顧客承諾高度的顧客承諾適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量是生產(chǎn)部門(mén)所關(guān)心的質(zhì)量是所有部門(mén)所關(guān)心的 由此可見(jiàn)，房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)，通過(guò)開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者、影響者、內(nèi)部員工等關(guān)系的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立開(kāi)發(fā)商和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就決定了房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅圍繞傳統(tǒng)的4P組合要素(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo))，而必須圍繞一個(gè)更大的7P組合來(lái)進(jìn)行(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、服務(wù)、進(jìn)程管理和人員)。 房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有自己特有的一些特性。 美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利普關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)各學(xué)派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的定義也不同，主要有：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”；“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵客戶(hù)建立牢靠、持久的關(guān)系的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向”；“營(yíng)銷(xiāo)就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿(mǎn)足和融合。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ Relationship marketing ）的概念是 Berry 于1983年最先提出的， 80年代末至 90年代得以迅速發(fā)展，在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論界掀起一場(chǎng)革命，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)持“關(guān)系”觀點(diǎn)的學(xué)者對(duì)交易導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行了批判，被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究范式的轉(zhuǎn)變”。于是 21 世紀(jì)伊始，《4R營(yíng)銷(xiāo)》的作者艾略特伴隨著制造業(yè)（柔性制造、CAD 、CAM）、服務(wù)業(yè)和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，與4Ps 理論相適應(yīng)的大宗消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分化，呼吁更具靈活性和適應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)。根據(jù)網(wǎng)站調(diào)查的資料顯示【4】，%的網(wǎng)民認(rèn)為過(guò)剩，%。根據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析【2】，從市場(chǎng)潛力來(lái)看，目前我國(guó)城鎮(zhèn)人均住房?jī)H14平方米左右，與一些發(fā)達(dá)國(guó)家和中等國(guó)家相比還有很大差距，市場(chǎng)潛力十分巨大?！娟P(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)On the Application of Relationship Marketing in Chinese Real Estate Market Zhang Mou Abstract: With China39。淺談關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的應(yīng)用張 某【摘 要】隨著中國(guó)加入WTO，房地產(chǎn)業(yè)已出現(xiàn)了新形勢(shì)，新的機(jī)會(huì)平臺(tái)正在構(gòu)成，在機(jī)會(huì)的平臺(tái)背后，還存在著巨大的潛在危機(jī)。本文運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想結(jié)合中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)際情況，闡述了中國(guó)房地產(chǎn)目前市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，并根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論制定出房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，以期能給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)博弈提供一定的幫助。 Market目 錄1 緒論 12 房地產(chǎn)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1 1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的含義 2 2 33我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)目前市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀 3 3 4 4 4 44 房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的策略 5 5，形成穩(wěn)定的基本客戶(hù)群體 5 5(CPU) 6，促進(jìn)雙贏 6，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 7 7，提升企業(yè)形象 75 房地產(chǎn)導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 7，杜絕庸俗關(guān)系學(xué) 7 8 86 總 結(jié) 9致 謝 9參考文獻(xiàn) 9特別聲明 101 緒論 全國(guó)性的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示【1】，自1999年以來(lái)的5年里，中國(guó)內(nèi)地35個(gè)大城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸形成了一股熱潮，每年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的投資額都以1000億元以上的幅度向上遞增，由1999年的4103億元迅速攀升至2003年的10323億元。房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，造成了所謂的房地產(chǎn)過(guò)?，F(xiàn)象。
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