華燕置業(yè)公司銷售案場業(yè)務(wù)流程規(guī)范-全文預(yù)覽
【正文】 交。 ? 看房過程中對房型差異并不大的戶型必須找出它們之間細微的優(yōu)缺點，提出自己的有效建議（通過內(nèi)部戶型配比，所處位置，售價等建議），最好把選擇權(quán)交給客戶不要刻意地去要求客戶如何選擇。 ● 當(dāng)客戶提及本案劣勢時，不要刻意去回避問題，結(jié)合本案的優(yōu)勢來降低客戶對項目劣勢的抗性。 ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切，行動要迅速。 ? 來電接聽的 10 大接聽標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容詳見《案場要求》文件包 來人 ? 客戶進門， Standby 位置上業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”。 ? 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ? 在留取客戶聯(lián)系 方式當(dāng)中需注意方式方法，通常是通過來電顯示來記錄，但為了確定其聯(lián)系方式的準(zhǔn)確性；首先主動提請“ X 先生 /女士，方便留個聯(lián)系方式么，以便我們和您進一步溝通和回訪”，其次一旦客戶不愿意留電話，可以通過案場嘈雜或者電話串線故障等 SP 問題，表示“ X 先生 /女士，不好意思，這邊電話似乎出現(xiàn)問題，能否給我留個電話，我換門電話給您打過去”等方式，其中的技術(shù)要求由業(yè)務(wù)員自己考慮和把握。 ? 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、規(guī)劃、進度、貸款 等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中抓住產(chǎn)品賣點，掌握最需要的客戶信息。鈴響兩聲便要接 聽，首先主動問候“你好，樓盤名稱??”然后開始交談。其中，與客戶聯(lián)系方式確定最為重要。 ? 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭并確定最有效簡短的表達方式。 ? 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納并統(tǒng)一輸入天諾系統(tǒng)。 ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體， 同時遞上自己的名片并進行自我介紹。 ● 介紹中應(yīng)避重就輕，強調(diào)本項目的整體優(yōu)勢，同時不要刻意去貶低其他競爭個案。 ? 在介紹房型時須強調(diào)房型優(yōu)點，但不要忽略缺點，適當(dāng)時候向客戶提及該缺點，并且建議客戶通過諸如分割，敲墻 ，空間的錯位使用等方式來解決目前所存在的缺點。 購房洽談 ? 看房過程結(jié)束后，業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶具體需求有相當(dāng)?shù)牧私猓谇⒄勥^程中對客戶的需求標(biāo)的提出自己的看法并支持客戶的選擇。 ? 堅持價格底線，不在萬不得已的情況下，防止客戶直接找 專案經(jīng)理談價格，如碰到實在無法解決的扯價問題，須帶領(lǐng)客戶遠離洽談區(qū)并上報專案，避免對其他洽談產(chǎn)成影響。 ? 銷售價格折扣審批應(yīng)由現(xiàn)場填充折價單，按規(guī)定折扣權(quán)限審批。財務(wù)收據(jù)、售樓處留存聯(lián)、小訂單由專人進行登記保管，做到帳、單、物相符，并接受公司的監(jiān)督檢查。 ? 如定金未夠定單約定數(shù)目，業(yè)務(wù)人員在專案經(jīng)理應(yīng)允的情況下必須在定單上寫明補齊的日期并得到客戶確認。 ? 案場日常業(yè)務(wù)操作細則 ? 所有案場業(yè)務(wù)人員每天必須站 standby，并在 standby 時刻表上填寫站立時間，直到客戶來訪或者由下一位業(yè)務(wù)人員來接替，接替人員同樣填 寫站立時間，依此類推?？蛻糍Y料卡填寫后留在業(yè)務(wù)人員處，對此客戶的跟蹤記錄需及時更新，未記錄視作沒跟蹤。 ? 每周 五 根據(jù)每天的日報表匯總成周報表， 周 五下
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