商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程-全文預(yù)覽
【正文】 的箭。 （ 2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的 ?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。 (2)封閉式的詢問。時(shí)間適當(dāng)推后 再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結(jié)果。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 3．事實(shí)證明法 (1)產(chǎn)品演示 (2)專家的證言 (3)視角的證明 (4)推薦信函 (5)保證書 (6)客戶的感謝信 (7)統(tǒng)計(jì)及比較資料 (8)成功案例 (9)公開報(bào)道 提出合作方案 ? 對(duì)目標(biāo)客戶做出科學(xué)合理的價(jià)值評(píng)價(jià)后，客戶經(jīng)理應(yīng)針對(duì)客戶的具體情況兄和需求對(duì)銀行產(chǎn)品和金融技術(shù)進(jìn)行有機(jī)、有效的組合設(shè)計(jì)，并將這種組合以恰當(dāng)?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認(rèn)可。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 2．利益營銷法 步驟一：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)）； 步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點(diǎn)）； 步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足 客戶特殊需求）。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 1． JEB介紹法 第一步：說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況 (Justfact)。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實(shí)踐中總結(jié)出這樣一條成功經(jīng)驗(yàn)：金融產(chǎn)品說明 的關(guān)鍵點(diǎn)，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意 義的特殊利益。 塑造良好的第一印象 ? 先入為主的暗示效果 ? 注意客戶 “ 情緒 ” ? 給客戶良好的外觀印象 ? 要記住并常說出客戶的名字 ? 讓客戶有優(yōu)越感 ? 替客戶解決問題 ? 自己要快樂開朗 ? 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感 三、與客戶商談階段 介紹銀行產(chǎn)品 ? 客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。而且因?yàn)椴皇敲鎸?duì)面的談話，可以沒有任何心理壓力。 2．面對(duì)秘書的技巧。 約見客戶方式的選擇 ? 直接拜訪 直接拜訪有兩種情況： 一為事先已和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪被稱為計(jì)劃性拜訪，因?yàn)榘菰L前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 2．接通電話。 二、接觸目標(biāo)客戶階段 接觸客戶的心理準(zhǔn)備 ? 拜訪前要做好這樣的心理準(zhǔn)備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達(dá)到目的也很正常，應(yīng)有失敗及打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 ? 準(zhǔn)備工作 制訂拜訪計(jì)劃 根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步價(jià)值評(píng)價(jià)的結(jié)果，確定具有開發(fā)價(jià)值的目標(biāo)客戶。拜訪前要做好一些必要的準(zhǔn)備工作，以便對(duì)目標(biāo)客戶的拜訪更有針對(duì)性，確保拜訪能達(dá)到預(yù)期效果。 目的。但由于把握目標(biāo)客戶的時(shí)機(jī)比較復(fù)雜，而拜訪客戶的目的主要在于溝通感情、營銷產(chǎn)品和服務(wù)或就專門話題進(jìn)行會(huì)談，故把握目標(biāo)客戶的時(shí)機(jī)可在經(jīng)過初步拜訪達(dá)成合作意向后確定。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運(yùn)用電話約見客戶，一般分為五個(gè)步驟： 1．準(zhǔn)備。 5．結(jié)束談話。 技巧： 1．面對(duì)接待員的技巧。用信函開發(fā)目標(biāo)客戶，其 特點(diǎn)是主動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋面廣 。 撰寫營銷信函要 注意三點(diǎn) ：一是要簡潔，有重點(diǎn)；二是要引起客戶的興
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1