【正文】 7 ）以偏賅全法***采購談判的基本技巧（只要掌握6—7種即可）（P211213）1）談判前要有充分的準備2 ）只與有權決定的人談判3 ）盡量在本企業(yè)辦公室內談判4 ）對等原則 5 ）不要表露對供應商的認可和對商品的興趣6 ）放長線釣大魚7 ）采取主動。檢查確認階段 (1)檢查成交協(xié)議文本。 (2)詢價階段。 (3)談判人員的選擇。5)了解優(yōu)惠條件。 采購談判的基本原則P196特點與內容P199200采購談判的程序（各階段的內容）：采購談判的準備階段 (1)對涉及價格方面的準備。 (3)競爭狀態(tài)。同時，某一立場代表著某種利益，而某種利益卻可以通過多種渠道或方式而獲得。5)把人與事分開(對事不對人)。3）兩種談判的主要特點 ：(1)立場性談判法（1)把關系置于利益沖突之中(由于把關系和利益混為一體)。6)充足的市場信息第9章 采購談判技巧定義與種類：1）定義：談判是指主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。2)縮短采購周期。提升物品采購績效3 ）應用科學技術提升商品采購績效 (1)建立企業(yè)內部網(wǎng)絡(Intranet)和使用國際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)。(2)企業(yè)采購風險的防范 建立健全企業(yè)采購組織；加強采購人員和管理人員的風險防范意識；建立健全供應商選擇和管理制度；建立供應鏈的采購體系；運用先進的采購技術建立健全采購作業(yè)標準和請示制度；招投標過程的風險防范。第8章采購風險管理與績效評估***1 ．采購風險的概念及防范措施 風險就是造成損失的可能性 。）。9）其他影響因素 如項目管理能力、供應商的地理位置、供應商的庫存水平等。供應商的品種柔性決定了消費品的種類。3）交貨提前量因素：交貨提前量越小，庫存量的波動越小，企業(yè)對市場的反應速度越快，對市場反應的靈敏度越高。(6)作業(yè)成本法。(2)線性權重法。 (2)定期采購控制法。 (3)采用先進、合理的物流技術。(2)價值分析法。3）成本結構分析（P137139） 產(chǎn)品銷售毛利、產(chǎn)品銷售利潤、凈利潤的計算本量利分析的基本模型為: 利潤=營業(yè)收入變動成本總額固定成本總額 =單價x業(yè)務量單位變動成本x業(yè)務量固定成本總額 =(單價單位變動成本)x業(yè)務量固定成本總額4） 學習曲線的含義與表現(xiàn)5）整體采購成本 (壽命周期成本) (1)采購價格與采購成本。 (3)季節(jié)性變動。 (2)招標確定價格。 (3)采購物品的供需關系。 (3)水平法。***庫存控制方法的種類：1）定量訂貨法、2）定期訂貨法、3）價格折扣法、4）聯(lián)合訂購法、5）ABC分類法第6章采購價格及成本管理1 ．采購價格的調查：1）調查的主要范圍 (1)選定主要原材料 (2)常用材料、器材屬于大量采購項目的 (3)性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)， (4)突發(fā)事件緊急采購 (5)波動性物資、器材采購。（ 空間成本、資金成本、庫存服務成本和庫存風險成本）（P110） (4)缺貨費用缺貨費用與缺貨量成正比 (5) 補貨費用。除進貨費用外，還有物資購買費用，用物資的購買單位來表示。 (5)安全庫存 (6)采購提前期 (7)商品價格***庫存過程及庫存成本庫存過程：(1)訂貨過程 (2)進貨過程。 2)安全庫存。對于成品來說，則盡量放置在靠近用戶附近的倉庫。庫存管理通常采用的指標是庫存周轉率。采購質量控制（P106_107）：采購質量控制的重點是對供應商的控制。采購預防成本是指評價供應商的質量保證體系，與供應商一起對檢驗人員實施培訓，制定物料的質量標準以及與供應商聯(lián)系的費用。4)擇服務之優(yōu)。幾種描述方式：(1)品牌；(2)至少同等規(guī)格；(3)工程圖樣；(4)市場等級描述；(5)樣品；(6)技術文件；(7)國際標準(國家標準、行業(yè)標準)。2）供應商的評估、認證，以及產(chǎn)品的驗收、把關 (1)評估供應商 （建立有效的供應商評估指標體系、分類進行評估、保持動態(tài)平衡、抓住關鍵問題）(2)建立采購認證體系。采購質量管理工作的主要內容包括：1）采購部門的質量管理(1)物料采購計劃工作。②由于不可抗力致使采購合同盼全部義務不能履行。(3)合同的匯總。3)承諾必須在要約的有效期限內作出。作出這種意思表示的人稱為承諾人。3)要約必須含有可以訂立合同的主要條款， 4)要求受約人作出答復的期限。發(fā)出該提議的人為要約人，另一方為受約人或相對人。(3)尾部。***采購合同的內容（采購合同的條款）：指合同雙方當事人的具體權利和具體義務。(3)慎重處理庫存控制。買賣雙方之紛爭，仲裁的地點或訴訟之法院。按合同部分的百分之幾，退還沒收的規(guī)定。檢驗設備、檢驗費用、不合格品的退換等方面的規(guī)定，提前交貨或延遲交貨數(shù)量的處理。 (4)確定剩余訂單容量（物料剩余訂單容量=物料供應商群體總體訂單容量一已承接訂單量）。MRP應用的目的（作用）：除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主要產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。3）編制采購計劃:***分析物料需求計劃(MRP)文件（P59—63）MRP的基本思想：恰當?shù)臅r間提供恰當數(shù)量的正確的相關物料（When，What，How Many）的方法就是物料需求計劃（Material Requirement Planning，MRP）MRP基本原理 ： MRP是導出對由最終產(chǎn)品決定的非獨立需求物料（零部件、原材料）等相關需求的需求量、需求時間以及訂貨時間，以此為基礎導出對各種制造資源的需要數(shù)量和需要時間進度安排的設計系統(tǒng)。企業(yè)的采購需要量就是物資的本期需用量加上期末儲備量，減去期初庫存量。 (3)抽樣調查技術 隨機抽樣和非隨機抽樣***采購需要量的確定1）確定采購需要量的目的（為什么要確定采購需要量？） (1)預計材料需用數(shù)量與時間，防止供應中斷，影響產(chǎn)銷活動。①檢查、核實與核對；②分類編號；③統(tǒng)計計算；④分析、結論。①調查方法；②調查對象；③調查地點；④調查時間；⑤調查次數(shù)。(5)預算的限制。采購申請的注意事項： (1)由適當?shù)牟少徤暾埲藖磉M行請購。(4)對現(xiàn)有供應商進行管理。 2）合理分工原則 3）統(tǒng)一指揮原則 4）管理幅度原則 管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。(3)自助人助戰(zhàn)術(4)權變采購戰(zhàn)術(5)財稅導向戰(zhàn)術。(2)小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)。(3)提供及時的采購資訊的壓力。(3)多角化戰(zhàn)術。(2)支持供應戰(zhàn)術。采購的重要性 1）采購制約著項目產(chǎn)品銷售工作的質量2）采購制約著項目研發(fā)工作的質量3）采購決定著項目最終產(chǎn)品周轉的速度4）采購關系到項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度5）做好采購可以合理利用物質資源6）做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系7）做好采購可以洞察市場的變化趨勢 **采購方式及其優(yōu)缺點，可能存在的問題（注意的問題）w 招標采購： 公開招標、邀請招標和兩階段招標 w 非招標采購： 議價采購、直接采購、定點采購和詢價采購 公開招標的優(yōu)點： 1)公平；2)價格合理； 3)改進品質；4)減少徇私舞弊；5)了解來源。**質量的重要性（來料品質達不到使用要求的危害） (1)往往需要企業(yè)內部相關人員花費大量的時間與精力去處理，會增加大量的管理費用。1 ）適價(Right Price)價格應該以公平合理為原則2 ）適質(Right Quality)品質足以適合可用為原則3 ）適時(Right Time) 4 ）適量(Right Quantity)采購的數(shù)量不宜太多或太少5 ）適地(Right Place)慎選合格廠商***獲得合適價格的環(huán)節(jié)（如何獲得？）(1)多渠道獲得報價(2)比價（采購人員必須將不同供應商報價中的條件轉化一致后再進行比較）(3)議價。選定合同制造商以后，需要在外包過程中密切跟進。外包管理要點：1)評審外包的可行性。其次，企業(yè)把更多精力放在了新產(chǎn)品開發(fā)及開拓市場上，不僅能夠使企業(yè)在某些領域長時間持開發(fā)優(yōu)勢，更能夠鞏固、擴展市場份額。*外包：（P23）(P23)（P15）外包，就是指把一些與企業(yè)核心業(yè)務關聯(lián)不大的業(yè)務外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營。 1）經(jīng)營性租賃的特點：（1）租賃期固定且短于設備壽命，租賃合同在租賃期內不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品的費用。采購的方式：購買、租賃:、交換:、外包***租賃: （P2）(P23)（P256）主要分為經(jīng)營性租賃和融資租賃兩種形式。缺點：①承租人必須接受出租人的監(jiān)督，對所租物品不可隨意更改、轉讓；②如果租期較長，則承租人所支付的租金可能比購買所租物品的費用還要高。 或：首先，合同制造商專注于生產(chǎn)因而提高了生產(chǎn)效率并降低了成本，1縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期，特別是縮短了新產(chǎn)品的面市時間。所以，對合同制造商的監(jiān)管成為制造業(yè)務外包成敗的關鍵所在。合同制造商是外包的載體，對合同制造商的評估是外包管理中最關鍵的一環(huán)3)跟進管理。采購工作必須要圍繞“價”、“質”、“量”、“地”、“時”等基本要素來開展。一般需要保持2～3個供應商的報價。(4)引起客戶退貨，嚴重的還會導致客戶流失。 （1）優(yōu)點（2）適用條件（場合）2） 分散化采購模式（1）優(yōu)點與缺點 （2）適用條件（場合）采購戰(zhàn)術采購戰(zhàn)術的分類史培曼(R0ben E．Speckman) 觀點：（1)績效戰(zhàn)術（2)系統(tǒng)戰(zhàn)術（3)競爭戰(zhàn)術林德斯觀點：從系統(tǒng)方法的角度，認為全面的采購戰(zhàn)術是由確保供應、支援供應和環(huán)境變動3種次戰(zhàn)術構成，(1)確保供應戰(zhàn)術。(2)平衡戰(zhàn)術。(2)前置時間不足的壓力。2）回應外部環(huán)境的挑戰(zhàn) (1)單一來源的挑戰(zhàn)。(2)內外兼顧戰(zhàn)術。采購部組織設計的原則1）目標可行原則 采購部組織是實