【正文】 “如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將”。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應(yīng)該記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。在講解時要注意重點，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。介紹產(chǎn)品的方法營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠“能說會道”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為“好的開始是成功的一半”。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進的原則。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。② 理智型顧客：關(guān)鍵是運用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健眼睛，巧妙提出公司產(chǎn)品。五、對不同類型的顧客如何進行講解① 針對老年顧客應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達成銷售。顧客選擇的原則1．已使用過該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。原則三：按計劃邀請原則聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。因此一定要對邀請工作進行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。（4）借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口?。?）尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。三、二次回訪的方法與技巧營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！獌x表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在百貨大樓買的”。尋找話題的八種技巧：——”第三步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。可以確定這位顧客是一個有錢的人。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！” 房間干凈——房間布局——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著等。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價格)、報紙。送邀請函的注意事項：將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。晚上：18：00——19：00(老顧客)一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。電話邀約時間：上午：8：30——11：30下午：3：00——5：30確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。電話預(yù)約的口徑：每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。會議營銷中的一些實用技巧與注意事項一 電話預(yù)約電話邀請的托詞：① 受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強調(diào)權(quán)威性。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。短期時間內(nèi)，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲?！?員工顧客會議營銷的三大基本原則從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅持三大基本原則： 原則一：制度大于技巧　　在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強調(diào)自己的個性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的?！?重點顧客會中部分：觀望顧客→對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。0 送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。l開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。b 推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。g 會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。同時及時送函，確定顧客一定會到。 b 數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。a 會前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。 1會前營銷 廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。 　　不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當(dāng)天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。 　　會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。 和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。四、會議營銷的切入點會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。三、會議營銷的前身6顧客答謝會是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。2旅游營銷旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。b 公益科普：利用大型的社會公益活動，進行健康、保健知識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。 二、會議營銷的分類： 　1科普營銷科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務(wù)等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。其中，用的最多的是會議營銷。 什么是會議營銷會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動的營銷方式或模式。研究開發(fā)的項目累計達100多項，已獲新藥證書20多個，其中已轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的達30多項，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給北京同仁堂、天津天士力、步長集團等10多家藥業(yè)公司。性需求，咱就不怕了，本文一開頭即提到，保健品會議營銷永遠(yuǎn)不缺乏剛性需求，無非是道路曲折一點，要求高一點，費勁一點，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。真是不算不知道，一算嚇一跳，這還是保守算法，老年人群的市場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。 先來看看為什么會議營銷仍然沒有走到頭。鑒于上述這些變化，同行們都說做會議營銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。16銷 售 產(chǎn)品17開 單 把 關(guān)18送 賓19會 后 總 結(jié)回款2售后服務(wù)會議營銷服務(wù)（銷售）人員現(xiàn)場流程培訓(xùn)1. 為什么要搞會議營銷2 客戶是什么？？3服裝要求 4會議營銷具體要求5暖場階段6開場環(huán)節(jié)7主講環(huán)節(jié)8引爆點9引爆點之后10銷售促成11客戶異議處理12客戶異議處理話術(shù)213猶豫客戶處理話術(shù)14會后流程手冊結(jié)束語：附件：1. 國風(fēng)保健品主持臺詞模本2. 國風(fēng)會議營銷主持人經(jīng)典串詞直銷培訓(xùn)版3. 國風(fēng)會議營銷話術(shù)集錦范本4. 會場營銷流程訓(xùn)練用PPT前言：自1998年天年推出完整的保健品會議營銷模式至今，保健品會議營銷已走過了十三個年頭。8專 家 講 座9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）5推 薦 專 家3會后營銷 跟蹤服務(wù)。2會中營銷會議營銷的組織實施。1迎賓、簽到、錄影2引 導(dǎo) 入 場4會 議 開 始7游 戲 活 動【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場檢測的隱私】14中場休息和專家咨詢15促 銷收集顧客資源方面，真實有效的信息越來越少；到會率方面，從最開始的老年朋友比較樂意參會，到現(xiàn)在的越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷量逐步下滑，開一場會賣到十萬以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會銷企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務(wù)工作了，可投訴率、曝光率越來越高，國家主管部門的監(jiān)管也越來越嚴(yán)，就拿北京來說，隨著奧運會的舉行，大量的會議營銷從業(yè)者要么離開北京去異地開辟新天地，要么就徹底的轉(zhuǎn)行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。我們可以負(fù)責(zé)任的說，會議營銷模式走到2011年仍然不會到頭，只要國家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會越走越亮。每人每天吃1元錢的保健品，曾經(jīng)的會銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達到過18億元。 眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛會議營銷之路必將越走越遠(yuǎn)，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來，會議營銷一定能成為保健品的主流營銷模式！ 企業(yè)介紹公司簡介北京國風(fēng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團，總部位于我國第一個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。生產(chǎn)基地占地面積42752平方米，建筑面積約7600平方米，一期投資3500萬元，內(nèi)設(shè)前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn)車間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱親情（服務(wù)）營銷，或顧問營銷的，不一而足。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個： 　　文化性強； 　　概念性強； 　　戰(zhàn)略性強； 　　針對性強； 　　有效性強； 　　滲透性強； 　　傳播性強。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。e 特殊人群科普：主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營銷活動。5愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。8綜合式營銷以上多種營銷方